这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时也能从中探出对方的虚实。比如，推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探性地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价。一评价，客户就会做出一个有暗示性的承诺。无论是好的评价或差的评价都会带有暗示性的，好的评价——这么好的东西应该买下来，坏的评价——有缺点的商品，改进之后也应该买下来。这么一来，推销员就将说服工作在无形中成功地完成了。
2.单刀直入法。
从客观的角度来说，这种方法比较适合推销员用于针对性的推销中，也就是说开门见山地向顾客推销，打他个“措手不及”，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服，从而达到说服目的。
请看下面这个例子：门铃响了，一个穿得衣冠整齐的人站在大门外。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的吸尘器吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。于是男主人转过脸和夫人商量，夫人面带窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个吸尘器，不过不是特别高级的。”这时，门外的推销员回答：“我这里有一个高级的。”说着从提包里掏出一个高级吸尘器。接着，自然而然地就让这对夫妇接受了他的推销。而如果在主人一打开门时，推销员就来一句：“我是公司的推销员，我来是想问一下您是否愿意购买一个新型吸尘器。”试想一下，这种说话方式会将对方有效地说服吗？不用考虑，那根本就是难上加难。
3.“照话学话”法。
“照话学话”到底是怎么说的呢？就是首先肯定对方的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
举个例子来说，经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，说服的目的达到了。毫不矫揉造作，顾客也会自然地买下。
此外还有一种情况是当某顾客来到你的店中，看到一件价值3000元的皮衣，他想买可是又因为衣服太贵，从口中说出了一句：“真他妈贵！”这时，如果你懂得“照话学话”的方法，你就会接着他的话说一句：“我有说它真他妈便宜吗？”而这个时候，这位顾客必定会掏钱来买这件他认为很贵的衣服，因为你照着他的话去说了，在他心里就会对你生出好感，尤其是他说出的是一句脏话，更会对你产生一种愧疚感。
在这两个例子中，都能够说明“照话学话”的提问方法对于说服还是相当有效的。
在大多数情况下，提问都要比讲述有效的多。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问时掌握了以下两个要点后，才能更有效地把对方说服：
1.提出引导式问题。比如，在销售活动中，让对方对你为他们推荐的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理，就是一个承诺。也就是让他们进行自我说服。
2.提出探索式问题。比如，在销售活动中，注意发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要，为他们提供恰当的服务，使交易在轻松中就能完成。
第5（节）从简单的要求开始，逐渐赢得对方的承诺
在说服他人的过程中，在交涉的开始阶段先给对方较好的条件，从而取得对方的承诺，然后再改变自己的条件。对方一旦作出了承诺，就会因为承诺而产生出一定的义务，即使条件变得稍微不利一些，也会有难以拒绝的心理。
第一步，就是做一个好的听者。曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方。因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了。”
事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样怎能顺利圆满地说服对方？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
第二步，不要急于否决对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人其结果是这样，成功的希望就不大了。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦！”结果，不等推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是，她说：“是啊！这倒是真的。我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点儿。我倒想换台新的洗衣机！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太大已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
我们研究被说服者之所以忧虑，发现主要是怕“同意”之后，会发生意想不到的后果。如果你能洞察他们的心理症结，并加以解决，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法。一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。
第三步，让对方充分了解说服的内容。如果你用强硬的手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。至于他为什么不能信服，那是因为他不了解的缘故。所以要使说服顺利进行，关键在于使他人了解你的理论。
或许，在说服别人时偶尔会出现一种情况——虽然你有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法了解其内容，可能马上加以否定。另外还有一种情形是：对方不知你说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不听你劝说的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说服，务求对方了解你的真实用意。这是说服此种人要先解决的问题。
对于不能完全了解说服的内容的人，千万不可意气用事，必须把你新建议中的重要性及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。
第6（节）承诺和一致——无声的魅力
诚信对于一个有影响力的人来说最大的特点是言行一致。言行一致是一种态度，是一种思想和行为的境界。言行一致的人心怀坦荡，言行一致的人表里如一，言行一致的人值得信任。言行一致的意思是人们觉得你口头上所说的话和你所做的事是一样的。
林肯的一生都保持着诚实的品格，从来没有作践过自己的人格，从来不糟蹋自己的名誉。
林肯刚进入法律界的时候，还很贫穷。一天，一个邮局的负责人来拜访这位年轻的律师。因为林肯刚刚做过一段时间的邮政员，手头还有一笔邮局的钱，而这个人就是来跟他结清账目的。跟这位负责人同来的还有亨利博士，因为他相信林肯这时肯定没钱，所以准备特地来贷款给他。这时，林肯先出去了一会儿，他回到了自己的住处，然后很快就回来了，手里提着一个破旧的袋子，里面是邮局预付给他的1760美元。林肯所要还给邮局的正是这个数目，并且正是当初给他的那些钱。对于不属于自己的金钱，林肯从来不肯动用，即使是临时动用。
“除非他确信当事人的案子会赢，否则林肯先生是不会接手的。”伊利诺斯州斯普林菲尔德的一名律师这样说，“而且法庭、陪审团和检察官都知道，只要亚伯拉罕·林肯出庭，那他的当事人肯定是站在正义与诚实的一方。我并不是站在政治的立场上来说这番话的，因为我们属于不同的党派，事实的确如此。”
有一次，林肯得知他的当事人捏造事实，骗林肯说他自己是正确的。于是，林肯就拒绝为他做代理。然而，林肯的一个合伙人接了这个案子，并且胜诉了，得到了900美元的代理费，但是林肯拒绝接受本该属于他的那一半。因为林肯渴望正义与诚实，渴望人格的完美。
在林肯做店员的时候，正是由于诚实的品质，他跑了六英里的路，去归还一位夫人的零钱，而不是等到下次找机会再还她。也正是因为如此，才使得“诚实的亚伯拉罕·林肯成为人性中最高贵品质的代表”。
林肯的盟友曾经从芝加哥给他发电报告诉他，只有保证能够同时获得两个敌对代表团的选票，他才有可能被提名为候选人。但是要想得到这两个选票，则必须向他们承诺，在将来的内阁中给他们一定的职位。林肯回答说：“我不会同他们讨价还价的，也不会受制于任何势力。”林肯具有追求诚实与荣誉的个性，认为人格上的污点比伤疤还难看。
诚实、坦率是提升影响力的另一条重要法则。付出总有回报，忠诚于别人的同时，你会获得别人对你的忠诚。忠诚的人容易获得别人的信任和支持，也值得委以重任，因此忠诚的人更容易获得提升自己影响力的机会。
胡雪岩是晚清时期富可敌国、名震天下的商业领袖。他虽出身贫寒，却有鸿鹄之志。在钱庄做学徒的时候，他潜心练就了超凡的阅人处事的能力。后借助官府要人王有龄之力，胡雪岩潜龙升空，开钱庄、运漕米、贩生丝、办药店、兴洋务，铸就了辉煌事业，被清廷赐予“二品顶戴，赏穿黄马褂，准紫禁城骑马”的殊荣，人称“红顶商人”。胡雪岩经常讲“做人无非讲个信义”，无信不足以立，做人与做事本质上是相通的。一个成功的人，不管他从事的是何种行业，往往首先应该是个讲诚信的人。作为成功商人的胡雪岩，更是深谙这点。诚实守信，在他经营的生意中，表现得淋漓尽致。
胡雪岩在创办胡庆余堂国药号时，曾亲自制作了一块“戒欺”匾。匾曰：“凡百贸易均着不得欺字。药业关系性命，尤为万不可欺，余存心济世，誓不以劣品弋取厚利，惟愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可。”胡雪岩认为，制药“修合虽无人见，诚心自有天知”，体现出一定的道德自觉。
药店开张之日，胡雪岩亲自去站柜台。当顾客对药品微露不满时，胡雪岩立即笑脸道歉，收回原药，并说：“准定一两天内赶制好药调换。”胡雪岩还在店堂内放置了一只大香炉，终年香烟缭绕。碰上顾客拿着不满意的药前来交涉，胡雪岩总是告诫下属，不要和顾客争吵，顾客认为不满意的药品，一律投入香炉焚之，并给另配新药。
胡庆余堂生产的花露，在顾客中享有较高声誉，每年销量都很可观。为满足需求，每年生产量很大，一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的，但药效和香气都稍为逊色。为了对顾客负责，胡庆余堂严格规定：凡当年卖不完的花露，一过夏天，就全部倒掉。中成药的主要原料是天然的动植物及矿物，品种繁多，分布极广，属性复杂，甚至对产地也有特殊要求，仅典籍所载已达3000多种，其真伪优劣直接影响质量，往往事后极难分辨。胡雪岩派人去各地专门采购各类药材，“坐庄办货”，同时，就在货源处进行检验。不仅贵重药材如此，即使是桔皮，尽管浙江又多又便宜，但因药性不够理想，也要舍近求远，去广东要陈三年的“陈皮”。凡采购的药材，均由指定的“进货阿大”把关验收。
胡庆余堂的道德自觉，一直延续到今天。近几年来，不事张扬的胡庆余堂，实现利润每年以近乎100%的速度增长，发展势头十分强劲。“北有同仁堂，南有庆余堂。”胡庆余堂国药之所以与同仁堂齐名，之所以百年仍存，“药真质精”乃为根本所在。
承诺和一致是一种真心待人，忠于人、勤于事的奉献情操。它是出自内心的。它包含着付出、责任、甚至牺牲的精神。它是一种无声的魅力！
在纽约的河边公园里矗立着“南北战争阵亡战士纪念碑”。每年都有许多游人来到碑前祭奠亡灵。美国第十八届总统、南北战争时期担任北方军统帅的格兰特将军的陵墓，就坐落在公园的北部。
格兰特将军的陵墓后边，在靠近悬崖边的地方，还有一座小孩子的陵墓。那是一座极小极普通的墓。它和绝大多数美国人的陵墓一样，只有块小小的墓碑。在墓碑和旁边的一块木牌上，记载着一个感人至深的关于诚信的故事：在两百多年以前的1797年，这片土地的小主人才五岁的时候，不慎从这里的悬崖上坠落身亡。其父伤心欲绝，将他埋葬于此，并修建了这样一个小小的陵墓，以作纪念。数年后，家道衰落，老主人不得不将这片土地转让。出于对儿子的爱心，他对今后的土地主人提出了一个奇特的要求。他要求新主人把孩子的陵墓作为土地的一部分，永远不要毁坏它。新主人答应了，并把这个条件写进了契约。这样，孩子的陵墓就被保留了下来。
沧海桑田，一百年过去了。这片土地不知道辗转卖过了多少次，也不知道换过了多少个主人。孩子的名字早巳被世人忘却，但孩子的陵墓仍然还在那里。它依据一个又一个的买卖契约，被完整无损地保存下来。到了1897年，这片风水宝地被选中作为格兰特将军的陵园。政府成了这块土地的主人。无名孩子的陵墓，在政府手中依然被完整地保留下来，成了格兰特将军陵墓的邻居。一个伟大的历史缔造者之墓和一个无名孩童之墓毗邻而居，这可能是世界上独一无二的奇观。
又一个一百年以后，1997年的时候，为了缅怀格兰特将军，当时的纽约市长朱利安尼来到这里。那时，刚好是格兰特将军陵墓建穴一百周年，也是小孩去世两百周年的时间。朱利安尼市长亲自撰写了这个动人的故事，并把它刻在木牌上，立在无名小孩陵墓的旁边，让这个关于诚信的故事世世代代流传下去……
诚信是不需要语言的。没有约定的诚信往往比有约定的诚信高出千倍。
一个有影响力的人听到别人对自己最高的赞美之一是：你是个言出必行的人，你是个诚信的人。做个言必行、行必果的人。千万不能言而无信。讲话很便宜，不过食言很贵，因为它赔上了自尊。行为上的诚信永远比语言的诚信还要来得重要，因为行为显示了你对自己真正的评价。
