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第2章 勇敢是一把金钥匙(1)

勇敢是打开推销之门的金钥匙。如果你是一位勇士,魔鬼都会给你让路。推销员第一应具备的素质就是勇敢,勇敢面对自己的一切不足,勇敢面对生活的一切负累,勇敢的面对推销的一切艰难,勇也迈出第一步……一个推销员若具备了非凡的勇气和无畏胆识,想不成功,都难!

我敢把斧子推销给小布什

不怕做不到,就怕想不到。一个真正的推销员,既要有埋头苦干的实干精神,又要有精彩绝伦的独特创意。敢想敢拼,才能成功。

2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠与了他。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员登上了如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员着称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。

克林顿当政期间,他们出了这么一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁。可是,最后都无功而返。克林顿谢任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前8年的失败教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果。因为现在的总统什么都不缺少,再说即使缺少,也用不着他们亲自购买;再退一步说,即使他们亲自购买,也不一定正赶上你去推销的时候。然而,乔治·赫伯特却做到了,并且没有花多少功夫。

一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,上面长着许多树。”

“于是,我给他写了一封信,说有一次,我有幸参观您的农场,发现上面长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:“金靴子奖已空置了26年,26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁,这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人,这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃;从不因某件事情难以办到而失去自信。”

经验之谈:推销员一定要知道,有许多事情不是因为难做才失去信心,而是因为失去信心才难做的。只有做成众人做不成的事儿,那才叫出类拔萃。平庸之人与非凡之人的差别就在这里。

励志名言:

若不给自己设限,则人生中就没有限制你发挥的藩篱。

人之所以能,是确信能。事之所以成,是人之能。

丢掉恐惧先站起来

恐惧是成功的天敌,也是缺乏自信的表现。一个好的推销员,只有不断的努力和进取,打造成功的阶梯,才能丢掉恐惧,永远立于不败之地。

曾经听过这么一个宗教故事。

从前,有个生麻风病的病人,病了近40年,一直躺在路旁,等人把他指到有神奇力量的水池边。但是他躺在那儿近40年。仍然没有往水池目标迈进半步。

有一天,天神碰见了他,问道:“先生,你要不要被医治,解除病魔?”

那麻风病人说:“当然要!可是人心好险恶,他们只顾自己,绝不会帮我。”

天神听后,再问他说:“你要不要被医治?”

“要,当然要啦!但是等我爬过去时,水都干涸了。”

天神听了那麻风病人的话后,有点生气,再问他一次:“你到底要不要被医治?”

他说:“要!”

天神回答说:“好,那你现在就站起来自己走到那水池边去,不要老是找一些不能完成的理由为自己辩解。”

听后,那麻风病人深感羞愧,立即站起身来,走向池水边去,用手心盛着神水喝了几口。刹那间,他那纠缠了近40年的麻风病竟然好了!

经验之谈:

理想,每个推销员都有;成功,每个推销员都想。但如果今天你的理想尚未达到,成功仍遥遥无期。您是否曾经问过自己:我为自己的理想付出了多少努力?你是不是经常找一大堆借口来为自己的失败而狡辩?其实,我们不要为失败找借口,应该为成功找方法。只要努力去开发,命运将永远跟着你,推销亦不例外。

励志名言:绊脚石乃是进身之阶。

是什么让你望而却步

每一个人都渴望成功,不只是推销员。但成功总是青睐于那些敢于去做的人……有一只乌鸦打算飞往东方。

途中遇到一只鸽子,双方停在一棵树上休息。

鸽子看见乌鸦飞得很辛苦,关心地问:

“你要飞到哪里去?”

乌鸦愤愤不平说:

“其实我不想离开,可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听,所以我想飞到别的地方去。”

鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了!

如果你不改变你的声音,飞到哪里都不会受到欢迎的。

乌鸦一想自己的叫声,是先天就这样的,不可能更改,那还徒劳无益地改变什么,不如保持原样算了。

因此,今天为止,人们听到的仍然是乌鸦那难以入耳的叫声。

经验之谈:

有的人刚进入推销业,听了一些负面的话,或遭到上司的批评,或业绩不理想,就想着跳槽,梦想着天生我才必有用,此处不留爷,自有留爷处。孰不知,如果不从自身找原因,走到哪里你都不会成功。记住:如果你无法改变现状,惟一的方法就是改变你自己。

励志名言:

不要为无法改变的事实而伤感,不要为无法承受的压力而气馁。

要让事情改变,先改变自己;要让事情变得更好,先让自己变得更好!

行动是恐惧的天敌在推销业,行动是实践的另一种说法,而实践的主观能动性告诉我们:你只有行动消除恐惧,才能成功。

下面是一个已是千万富翁的推销员讲自己的一个故事:

我在美国参加激发潜能的课程中有一项走火大会:就是赤足走过华氏2000度的烧红木炭。

我永远记得第一次参加走火大会时,是在子夜12时,12尺长火花纷飞的木炭让我联想到烤肉架上的肉,十分令人恐惧。当时,我的老师安东尼提醒说:

“你永远要记得你所想要的,而不是你所恐惧的。”

记得那次我还是特地排在一个小女孩后面,心想如果她走得过,我也应该走得过。

然后,走火开始,数百人走了过去,脚部安然无恙。见状,我隐隐增强了一些信心。

接着,当我发现前面的女孩双脚不停发抖时,我的信心又动摇了,就在这时,那名女孩竟大踏步走了过去。我心想,她可以,我也一定能。接着我也信心十足地走过去了。

顺利过火之后,我的第一个念头是:走火竟然这么简单!的确,有很多事情看起来都很困难或不可能,但是只要你下定决心一定要的时候,它们都变得非常简单。

经验之谈:

做推销员首先要相信自己,我一定行!没有天生的成功者,也没有天生的失败者,每个人都是世间独一无二的,没有谁可以代替。大声地告诉自己:我是世界上最伟大的、最成功的推销员!在面对挑战时坚信:假如我不能,我一定要;假如我一定要,我就一定能。很多看起来很吓人的困难,其实都是纸老虎,之所以看上去那么恐怖,只是因为你的决心还不够坚定,你的目标还不够明确!

励志名言:

伟人之所以伟大,是因为他与别人共处逆境时,别人失去了信心,他却下决心实现自己的目标。

潜能藏于恐惧之后

如果说自信是推销员成功最关键的一步,那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的,甚至是最重要的,因为自信是挖掘自身潜能的第一步,一个人只有自信,才能更充分认识自己并不断发现自己。

我们之所以提倡改造自己,有一个充分的理由是你本身潜能巨大,你自身的力量远未被拓展、开发出来。

一位已被医生确定为残疾的美国人,名叫艾仑,靠轮椅代步已30年,他的身体原本很健康,在越战中,被流弹打伤了背部的下半截,被送回美国治疗,经过治疗他虽然康复,却无法行走了。

他整天坐轮椅,觉得此生已经完结,有时就借酒消愁。有一天,他从酒馆出来,照常坐轮椅回家,却碰上3个劫匪,动手抢他的钱包。他拼命呐喊拼命反抗,却触怒了劫匪,他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火,艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走,他拼命逃走,求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。

事后,艾仑说:

“如果当时我不逃走必然被烧伤,甚至被烧死。我忘了一切,一跃而起,拼命往前走,以致停下脚步,才发现自己会走动。”

现在他已在纽约找到一份工作,且身体健康,与正常人一样。

经验之谈:我们每个人都有一座潜能金矿,蕴藏无穷,价值无比。但是,由于各种束缚,每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能,一个平凡的人也许也可以成就一番事业,也可以成为一个新的“爱因斯坦”。推销员一定要相信自己潜能无限!

励志名言:

人的才华就如海绵的水,没有外力的挤压,它是绝对流不出来的。

胆怯离你越近,成功离你越远。

胆小的人与精彩无缘

胆小的人不敢突破自己,整日原地打转,注定与精彩无缘。

晓莉离开办公桌,影印一份资料,不过三分钟时间,一只昆虫爬到了她刚买的黑森林蛋糕上。那蛋糕是她的午茶点心,这下享用的兴致全无了。

她拿起叉子把昆虫取出,然后质问它为什么破坏她的好心情。

浑身沾满糖衣的昆虫,慢条斯理地回答:

“我饿了,被蛋糕的香味给吸引过来。”

昆虫接着说,它的食量小,吃不了多少,给它一小角蛋糕就够了。

她听了更是火冒三丈,不顾形象,指责它:

“你的身份,哪能跟我一起吃相同的东西?”

她告诉昆虫,它应该去找残余的食物,怎么可以堂而皇之与她分食。

昆虫说:“我有我的人格,不想卑微讨生活。”

昆虫一脸委屈地向她说它想出人头地,可是天生的不平等,教它从出生就开始不起眼地过日子,可是它不想庸庸碌碌了此一生,所以选择到这陌生且危险的城市。

经它这么一说,她突然心软:“你不怕无法适应?”她有些怀疑。

“做过了,才知道怎么回事。光是害怕,有什么用!”昆虫又接着说,“我不觉得我的人生只有一条路走,我相信,我的生命充满了无限可能。”

她不发一语,心情顿时复杂起来。

这些年来,她最大的困境,是知道自己要什么,却始终未敢诸行动,她不懂为何迟疑,或者应该准确地说,她怕改变。然而,胆小的人,注定要失去生命中的种种精彩与美丽。因此,她只能原地打转,也许不会更坏,但也绝对不会更好。

听了昆虫的话,她回过神,突然有了决定,同时准备把整块蛋糕送给昆虫。

昆虫谢绝了她的好意,它说,它已经尝过滋味,想再去试点别的。

昆虫说着走了。

而她因受昆虫的启发,一个新的生命历程因此成形,蓄势待发。

经验之谈:胆小的人,注定要失去生命中的精彩与美丽。刚从事推销行业的新手,最难克服的就是畏惧心理:怕客户拒绝、怕自己没有能力完成任务、怕老员工笑话……如果不能克服这种畏首畏尾的心理,很难在这一行业立足,更不要奢谈开花结果。

励志名言:

去冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人,常是愿意去做,并愿意去冒险的人。

“稳妥”之船,从未从岸边走远。

恐惧是粉碎人类个性的最可怕的敌人。

推销就是在推销你的勇气

推销员第一个推销的是他的勇气,这是每一个推销业人士谨记的成功法宝。

有一个朋友讲了自己这样一个故事:

小的时候家里穷,只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中,圈蚂蚁给我的启迪是:“勇敢能取胜。”

每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时,小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措,吓破胆似的调头跑,跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下,勇敢地向樟脑线冲去,一点也没有受到损伤,很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小,始终在包围圈里转,它哪里知道,冲出去没有什么艰难险阻,只需要一点勇气就够了。

小学四年级的时候,学校让我作代表去公社参加歌咏比赛,我害怕唱不好,丢了学校的面子,婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试,当机会来了我却主动放弃,一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖,谁也不知道我心里有多么后悔和难受。

长大以后,我才知道:“成功的首要条件是勇敢。”

临近30岁,我想出版两本书。当时,我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知,便是靠勇敢,到处打听,四处奔跑,才摸出路子来的。最后成功地把书出了。

经验之谈:每个推销员都有这样那样的梦想,为什么绝大多数的梦想被搁浅,主要原因就是缺乏勇气,想为不敢为,结果一事无成。在我们每个推销员的工作中,都会面临许多害怕做不到的时刻,因而画地为牢,使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话:成功就在你身边,看你有没有勇气去摘取。

励志名言:

失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失一切。

推销的惟一障碍是自己

推销界成功人士如是说:自己打败自己是最可悲的失败,自己战胜自己是最可贵的胜利。

一位主管为了帮助一位长期保持稳定,但一直不愿晋升且无法突破的同事,煞费苦心却无法改变他。

有一天主管换了一种方式,问他的那位同事:

“倘若你的独生子小学毕业时愿意继续留在原小学,而不愿升初中,理由是:‘如果这样的话,他就可以一直保持名列前茅的优势,而免除不及格和落后他人的顾虑。‘身为人父的你,会同意吗?”

他不假思索的答道:“当然不行,怎么可以为怕不及格和成绩单不好看而留级呢?”

接着他又激动地说:“上学的目的并不在成绩单,而在不断地学习与成长,考试与竞争的压力正是帮助学习与成长的最好方法。我绝对不会同意小孩留级,这样会害了小孩一辈子的。”

主管在旁边不断地点头微笑。最后话题一转,提醒他说:

“身教重于言传,你自己应该是勇于接受挑战、突破竞争的时候了,别再担心无法达成目标及在与同行竞争中落后。”

如此因噎废食将使自己如同不愿升学的小孩,无形中遭到莫大的损失。这位同仁在猛然顿悟之后果然接受忠告,以最快速度晋升高职,如同脱胎换骨。

经验之谈:

勇谋大事而失败,强如不谋一事而成功。每个推销员都会担心,怕定高目标后难以达到,怕晋升高职后会输给别人,但是惟有挑战与压力才能不断地突破与成长。

励志名言:

推销的大幕随时都可能拉开,关键是你愿意表演,还是选择躲避。

给自己一个推销的理由

伟大的目标会产生无穷的动力。成功的推销员正是在这种动力下才实现了伟大的目标。

有一个推销员谈到自己当初为什么选择推销时,这样说道:

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