登陆注册
2608100000003

第3章 与众不同的开场话术(2)

“陈部长,您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览,届时我们所有的重点产品都会展示出来,而且我们还请来了电子商务方面的知名专家,他对互联网的数据处理很有研究,您一定会感兴趣的。”

在这个开场白里,推销员向客户提到了某行业领域的权威专家××,来增加活动的专业性和正规性,从而让客户接受自己。

4.借助自己的身份

“上午好,××先生。我是丁毅,是××公司的营销副总裁,不知道您对我们是否了解,我们是一家营销培训公司,在上海和广州都有分公司,我们为××等多家知名公司提供多种服务。”

在这段开场白中,该推销员首先介绍了自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性,从而让客户信服,接受自己的培训服务。

拉家常式的开场白

赵经理:“丁先生,你好!你这么忙还要打扰你,真是不好意思。这是我的名片,请多指教。”

丁先生:“哦!赵经理呀,你好!”

赵经理:“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动?”(谈论客户的一些兴趣爱好)

丁先生:“喔!我每周有两个晚上要去上软件设计的课程,星期日有时会带小孩去公园或动物园。”

赵经理:“真不简单,很佩服你啊,工作这么忙,还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹?”(拉起家常,进行寒暄)

丁先生:“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹,我是老三。”

赵经理:“哦!他们都在哪里高就?”

丁先生:“姐姐自己开一间化妆品店,哥哥在银行工作,妹妹是一家私人企业的职员。”

赵经理:“都挺不错的嘛!”

丁经理:“哪里!”

赵经理:“你们平常经常联系吗?”

丁先生:“喔,不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩,或吃吃饭,聊一聊。”

赵经理:“你平常如何做理财的计划呢?”

丁先生:“没有啦!一个月才几千元的收入,能做什么理财计划?”

赵经理:“那你买保险了吗?”

丁先生:“买了啊!”

赵经理:“一年大概要交多少保费?”

丁先生:“大概1000多元吧!”

赵经理:“当初买保险是出于什么目的呢?”

丁先生:“因为现在大多是小家庭嘛!万一我有个三长两短,太太孩子怎么办?总要为他们想一想吧!”

赵先生:“你真是一个负责任的好父亲呀!”

丁先生:“哪里!哪里!”

赵经理:“如果现在有一个工作,能够将你的所学和你的业务方向结合在一起,也就是说,将管理和推销综合进行运用,让你表现得更出色,而且待遇是你目前的两倍,你愿不愿意去尝试一下呢?”(切入正题“保险”)

丁先生:“当然愿意啦,那是什么工作呢?”

赵经理:“就是保险行销事业呀!”

丁先生:“但是,做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。”

赵经理:“其实大多数人一开始都像你一样,觉得自己不适合做保险,我刚开始时也是这样的。不过,许多东西都是可以学来的,就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合,只有去尝试以后才能下结论,而且刚好我们公司这个星期有一个讲座,你可以过来感受一下。”

丁先生:“那好。”

该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面,然后又接着赞美客户,活跃了谈话的气氛,最后又说了一些普通的家常话,像询问客户的家庭成员,在哪工作等几方面的寒暄都为了拉进彼此的距离,增进感情,最后成功说动客户加入推销的行列。

吸引客户好奇心的开场白

好奇心,人皆有之,这是人的一种本性。推销员若能有效的利用客户的好奇心,使他们对推销的产品产生深刻的印象,那么就能在很大程度上促进交易的顺利达成。

一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

所以,推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

此外,如果推销员在被拒绝后,还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇,重新唤起客户的注意,引起对方的再次思考,这样往往也能够起到力挽狂澜的作用。

推销员小文来到某公司业务经理的办公室,准备与经理签订以前与该公司商定好的供货合同,但是对方却突然告诉小文,由于他们公司的资金周转不畅,已经决定要取消那批货了。

小文听到这种情况后,急中生智,他诚恳地对客户说:“陈经理,我能再讲一句话吗?”听他这么一说,正欲离去的客户停下来,等待下文,“您真的要放弃这即将到手的几十万元吗?”小文这样说道。客户感到一惊,于是推销工作又有了新的转机。

因此,推销员在产品销售中,应该适度的利用好奇去刺激客户,让客户尽快地与推销员达成协议、签约。

紧紧抓住客户注意力的开场白

销售员要想成功的实现销售,一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力,使客户对推销的对象产生兴趣,进而才有可能说服客户,并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中,应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感,也就是要充分展示自己的口才魅力,这是进行成功销售的一个必要前提。

日本著名推销之神原一平,在打开推销局面,取得客户对自己的信任上,有一套独特有效的方法:

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧!”

在开场时就突然地进行推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致对方的反感,从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番,再根据自己的推销需要,提出相关的问题,就能够比较容易地获得对方的好感,那么,随后的推销过程就会顺利很多。

不要循规蹈矩地去接近顾客

在访问陌生的顾客时,不少推销员会问:“有人在吗?我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门,懂得变通的推销员会问:“先生吗?是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀?”“什么事?”都不会问一声,就把门打开。在推销当中,销售员经常犯的一个错误就是:循规蹈矩地接近客户。

销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品,他们开口就会说“喂,我是某某公司的,麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想:“这人不认识总经理,总经理有交待,没有约定的人不见面的。”于是回答,“对不起,总经理正在开会。”

简单一句话便把他拒绝了。

但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关,他们会采用“迷惑术”,使对方“信以为真”。

“喂,我是某某某,请问总经理在吗?”

语气轻松而充满亲密感,好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是,回答就是:“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中,但是成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高,还有一个更绝的,就是叫出总经理的姓或小名。

“喂,请问老张在吗?”或者“喂,请问阿龙在吗?”

“哪个老张?”“谁是阿龙?”

“哦,对不起,就是你们总经理。”

这样,接电话的人一定会认为:他一定是经理多年的好友、老熟人,要不怎么这样亲切地称呼总经理。

有家公司总经理就曾这样说:“也许是因为我的性格,我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规,通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书,问:‘经理在吧?’秘书以为他和我很熟,便立刻引见。一进来,才发现是个推销员。瞧,我公司有五六十辆车,都是这类推销员‘强迫’推销的。”

推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白,那么,在如今竞争激烈的市场环境中,这种推销活动是难以通畅无阻的。

常用的开场话术

如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力,可以参照以下几种常用的表达方式:

1.提及客户可能最关心的问题

例如,“听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还是没有从根本上得到改善……”

2.谈谈双方都熟悉的第三方

例如,“是您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑……”

3.赞美对方

例如,“他们都说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下……”

当然赞美得话语要合乎实际情况,过分的夸奖会让客户产生反感。

4.提提客户的竞争对手

例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”

当客户听到竞争对手时,往往会变得很敏感,因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。

5.引起对方对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)

例如,“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的……”

能够引起对方的共鸣,会有助于推销工作的顺利进行。

6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

例如,“通过增加这个设备,可以使贵公司的生产效率得到50%的提升……”

“我知道贵公司现在的产品废品率比较高,如果有一种方法能够使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解呢?”

7.有时效的话语

例如,“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费,截止日期为12月31日,所以我觉得应该让您知道这种情况……”

这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理。

上面这几种开场时常用的表达方式,可以交叉使用,而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然,我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。

同类推荐
  • 现代公司员工福利计划方案设计

    现代公司员工福利计划方案设计

    最实用、最权威的员工福利方案手册。你是否在为员工的懒散懈怠而苦恼?或者在员工福利上投入了很大财力却仍听到下属的抱怨?一场以小博大的投资,以有限的投入带来员工无限潜力的挖掘,给企业带来无穷的长期收入。有了合理的员工福利计划方案,企业的腾飞不再是梦想!
  • 每天学点销售学大全集(超值金版)

    每天学点销售学大全集(超值金版)

    本书给广大销售人员提供了实用的销售方法,有助于销售人员清晰、准确、自信地传达信息:讲述了一系列销售技巧,以提高销售人员的表达能力,使客户能够感受到销售人员给予他们的关注和敬意,使销售人员对产品的介绍引人入胜,让销售人员的诚信深入人心,帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系。让销售人员的销售额直线提升。
  • 抱怨是最好的礼物:创造持续竞争优势的顾客满意学

    抱怨是最好的礼物:创造持续竞争优势的顾客满意学

    国内业者如何赢得顾客青睐,获取顾客的忠诚,已是一个关乎生死存亡,国外业者正在大潜进入本国市场之际,能否永续经营的重要课题。本书首先以何谓顾客谈起,主张应从心理与行为两方面落实顾客满意,并关注员工满意的问题,强调顾客满意与员工满意双管齐下,才能创造企业生存的利润。书中跳脱了礼貌,又逢中国加入WTO,技巧的论述与一般概念的讲授,而从经营哲学,经营理念,经营策略的层面,为为者提供了许多具体可行的顾客满意成功之道。全书架构完整,立论精确,在全球景气持续低迷,总结了作者十年的辅导经验与学理涵养,而且没有太多的专有名词,浅显易懂,平易近人,是E世纪业者学习顾客满意经营不可多得的入门宝典
  • 细节决定成交

    细节决定成交

    这本书意在提示企业乃至社会各界:精细化管理时代已经到来。多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事,但这就是工作,是生活,是成就大事的不可缺少的基础。中国决不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理制度,缺少的是对规章条款不折不扣...
  • 海底捞的秘密

    海底捞的秘密

    书中深度剖析了“海底捞现象”背后的深层原因,海底捞是中国服务业的学习标杆,揭示了海底捞为什么能够做到——“人人都是管理者”、“传递给顾客一份感动”、“把员工当家人看”、“用服务倍增利润”、“有双手就可以改变命运”,力图透过现象看本质,等等。帮助读者洞悉海底捞的成功奥秘,真正做到“知其然”,更是中国企业经营创新的成功典范。相信本书一定能给中国企业的广大管理者以有益的启示。本书以“海底捞你学得会”为立足点,更“知其所以然”
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 公关总监

    公关总监

    当10万元打造中高级职业经理人的飓风刮起的时候,你还以为响亮的头衔、宽敞的办公室这些东西就能让你成为真正的管理者吗?那你就OUT了。杰出的管理能力和突出的贡献才是管理者横行天下的王道。赶紧给自己充电吧。做杰出管理者从阅读本书开始。
  • 大繁荣

    大繁荣

    诺贝尔经济学奖得主、就业与增长理论全球权威学者;数十年磨一剑,中英文同步出版;经济如何增长?经济繁荣又来自何处?繁荣的源泉在今天为什么受到威胁?在本书中,诺贝尔经济学奖得主埃德蒙?费尔普斯根据毕生的思考对此提出了革命性的观点。为什么经济繁荣能于19世纪20年代到20世纪60年代在某些国家爆发?它不但生产了规模空前的物质财富,还带来了人们的兴盛生活——越来越多的人获得了有意义的职业、自我实现和个人成长。
  • 如蔷薇花开

    如蔷薇花开

    爱情的滋味也并不只有芬芳和甜蜜。一幅浅紫色的肖像画,又或者是一条手工编织的温暖牌围巾。也可能是一种选择,一只水晶鞋,一种欺骗,一种焦灼,一种彷徨,爱情的礼物并不只有红玫瑰和巧克力。也可能是一封抄袭的情书上,一种等待,又或者是静静的守候。--情节虚构,请勿模仿其它作品:《醉看人面桃花》https://m.pgsk.com/book/5292332903780001、《第二次相识》https://m.pgsk.com/book/5292993004736
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 驿动的村庄

    驿动的村庄

    作品所描写的农村生活是历史的,八爷和枯心柳像一块被岁月雕琢的石碑矗立在牛家庄村口;它又是现实的,日益发展的新形势,时刻影响着和改变着牛家庄人的思想观念;它更是将来的,作品中从丈量测绘牛家庄的这块土地开始,这里的人们就开始沸腾了,时代前进的步伐浪潮般汹涌而至,人们各自在这块黄金宝地上纷纷登场亮相,扮演着各自不同的角色。至此故事在您的关注下将一步步推向高潮,最有看点最精彩,甚至催人泪下的场景将渐渐被作者揭开神秘的面纱。感谢您在庞大的创作群体中有幸关注了我的作品,我会一丝不苟把故事给您讲完,让您陪伴我一起来触摸时代的脉搏,感受智慧和坚强的农民是怎样活着的,而他们就在你身边,和你一样都有着美好的梦想和对未来美好生活的追求和向往,为了中国梦他们和您并肩在路上,为这个社会传递着正能量。
  • 伤寒杂病论

    伤寒杂病论

    《伤寒杂病论》是一部论述传染病与内科杂病为主要内容的典籍,东汉张仲景约撰成于公元2世纪末3世纪初,被誉为“中医临床医学之祖”。
  • 脑卒中防治指南

    脑卒中防治指南

    本书系统地介绍了常见慢性病脑卒中的基本知识、预防知识、治疗知识和护理知识。它打破了传统的教科书的书写模式,将预防与治疗相结合、理论与实践相结合,采用通俗易懂的语言,为广大读者提供了一套全面、系统的学习疾病知识的普及读物。此外,本书对于从事慢性病预防和临床的专业技术人员和管理人员,也将具有较好的参考和指导作用。
  • 阳明学与当代新儒学(阳明学研究丛书)

    阳明学与当代新儒学(阳明学研究丛书)

    从儒学广角、宋明理学发展背景,以及阳明学的内在机制上来探讨阳明心学与当代新儒学的关系。作者在阐述孟子、周敦颐、张载、程颢等儒学大师心性之学的基础上,对王阳明“以心为本的实践道德说”作了深入系统的分析与研究,进而以梁漱溟的新孔学、熊十力的新唯识论、唐君毅的道德儒学、牟宗三的道德形上学、贺麟的新心学为个案,具体探讨了阳明心学的内在发展——当代新儒学的思想特质,及其与阳明学的思想联系。
  • 受益一生的41种学习方法

    受益一生的41种学习方法

    学习方法的好坏只能用我们学习的效果来判断,因为,学习方法只有运用于学习过程,有效地完成我们的学业才有价值。