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第3章 与众不同的开场话术(2)

“陈部长,您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览,届时我们所有的重点产品都会展示出来,而且我们还请来了电子商务方面的知名专家,他对互联网的数据处理很有研究,您一定会感兴趣的。”

在这个开场白里,推销员向客户提到了某行业领域的权威专家××,来增加活动的专业性和正规性,从而让客户接受自己。

4.借助自己的身份

“上午好,××先生。我是丁毅,是××公司的营销副总裁,不知道您对我们是否了解,我们是一家营销培训公司,在上海和广州都有分公司,我们为××等多家知名公司提供多种服务。”

在这段开场白中,该推销员首先介绍了自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性,从而让客户信服,接受自己的培训服务。

拉家常式的开场白

赵经理:“丁先生,你好!你这么忙还要打扰你,真是不好意思。这是我的名片,请多指教。”

丁先生:“哦!赵经理呀,你好!”

赵经理:“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动?”(谈论客户的一些兴趣爱好)

丁先生:“喔!我每周有两个晚上要去上软件设计的课程,星期日有时会带小孩去公园或动物园。”

赵经理:“真不简单,很佩服你啊,工作这么忙,还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹?”(拉起家常,进行寒暄)

丁先生:“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹,我是老三。”

赵经理:“哦!他们都在哪里高就?”

丁先生:“姐姐自己开一间化妆品店,哥哥在银行工作,妹妹是一家私人企业的职员。”

赵经理:“都挺不错的嘛!”

丁经理:“哪里!”

赵经理:“你们平常经常联系吗?”

丁先生:“喔,不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩,或吃吃饭,聊一聊。”

赵经理:“你平常如何做理财的计划呢?”

丁先生:“没有啦!一个月才几千元的收入,能做什么理财计划?”

赵经理:“那你买保险了吗?”

丁先生:“买了啊!”

赵经理:“一年大概要交多少保费?”

丁先生:“大概1000多元吧!”

赵经理:“当初买保险是出于什么目的呢?”

丁先生:“因为现在大多是小家庭嘛!万一我有个三长两短,太太孩子怎么办?总要为他们想一想吧!”

赵先生:“你真是一个负责任的好父亲呀!”

丁先生:“哪里!哪里!”

赵经理:“如果现在有一个工作,能够将你的所学和你的业务方向结合在一起,也就是说,将管理和推销综合进行运用,让你表现得更出色,而且待遇是你目前的两倍,你愿不愿意去尝试一下呢?”(切入正题“保险”)

丁先生:“当然愿意啦,那是什么工作呢?”

赵经理:“就是保险行销事业呀!”

丁先生:“但是,做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。”

赵经理:“其实大多数人一开始都像你一样,觉得自己不适合做保险,我刚开始时也是这样的。不过,许多东西都是可以学来的,就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合,只有去尝试以后才能下结论,而且刚好我们公司这个星期有一个讲座,你可以过来感受一下。”

丁先生:“那好。”

该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面,然后又接着赞美客户,活跃了谈话的气氛,最后又说了一些普通的家常话,像询问客户的家庭成员,在哪工作等几方面的寒暄都为了拉进彼此的距离,增进感情,最后成功说动客户加入推销的行列。

吸引客户好奇心的开场白

好奇心,人皆有之,这是人的一种本性。推销员若能有效的利用客户的好奇心,使他们对推销的产品产生深刻的印象,那么就能在很大程度上促进交易的顺利达成。

一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。

所以,推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着“76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个数字什么意思?”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您还剩下19年的饭,即20805顿……”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

此外,如果推销员在被拒绝后,还可利用人们对“只说一句话”之类的小小请求的宽容和好奇,重新唤起客户的注意,引起对方的再次思考,这样往往也能够起到力挽狂澜的作用。

推销员小文来到某公司业务经理的办公室,准备与经理签订以前与该公司商定好的供货合同,但是对方却突然告诉小文,由于他们公司的资金周转不畅,已经决定要取消那批货了。

小文听到这种情况后,急中生智,他诚恳地对客户说:“陈经理,我能再讲一句话吗?”听他这么一说,正欲离去的客户停下来,等待下文,“您真的要放弃这即将到手的几十万元吗?”小文这样说道。客户感到一惊,于是推销工作又有了新的转机。

因此,推销员在产品销售中,应该适度的利用好奇去刺激客户,让客户尽快地与推销员达成协议、签约。

紧紧抓住客户注意力的开场白

销售员要想成功的实现销售,一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力,使客户对推销的对象产生兴趣,进而才有可能说服客户,并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中,应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感,也就是要充分展示自己的口才魅力,这是进行成功销售的一个必要前提。

日本著名推销之神原一平,在打开推销局面,取得客户对自己的信任上,有一套独特有效的方法:

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”

“实不相瞒,就是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便,请进来说话吧!”

在开场时就突然地进行推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致对方的反感,从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番,再根据自己的推销需要,提出相关的问题,就能够比较容易地获得对方的好感,那么,随后的推销过程就会顺利很多。

不要循规蹈矩地去接近顾客

在访问陌生的顾客时,不少推销员会问:“有人在吗?我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门,懂得变通的推销员会问:“先生吗?是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀?”“什么事?”都不会问一声,就把门打开。在推销当中,销售员经常犯的一个错误就是:循规蹈矩地接近客户。

销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品,他们开口就会说“喂,我是某某公司的,麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想:“这人不认识总经理,总经理有交待,没有约定的人不见面的。”于是回答,“对不起,总经理正在开会。”

简单一句话便把他拒绝了。

但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关,他们会采用“迷惑术”,使对方“信以为真”。

“喂,我是某某某,请问总经理在吗?”

语气轻松而充满亲密感,好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是,回答就是:“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中,但是成功率也是比较高的。

如果要想让成功率再高,还有一个更绝的,就是叫出总经理的姓或小名。

“喂,请问老张在吗?”或者“喂,请问阿龙在吗?”

“哪个老张?”“谁是阿龙?”

“哦,对不起,就是你们总经理。”

这样,接电话的人一定会认为:他一定是经理多年的好友、老熟人,要不怎么这样亲切地称呼总经理。

有家公司总经理就曾这样说:“也许是因为我的性格,我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规,通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书,问:‘经理在吧?’秘书以为他和我很熟,便立刻引见。一进来,才发现是个推销员。瞧,我公司有五六十辆车,都是这类推销员‘强迫’推销的。”

推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白,那么,在如今竞争激烈的市场环境中,这种推销活动是难以通畅无阻的。

常用的开场话术

如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力,可以参照以下几种常用的表达方式:

1.提及客户可能最关心的问题

例如,“听您的朋友提起,您现在最头疼的是产品的废品率很高,通过调整了生产流水线,这个问题还是没有从根本上得到改善……”

2.谈谈双方都熟悉的第三方

例如,“是您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台电脑……”

3.赞美对方

例如,“他们都说您是这方面的专家,所以也想和您交流一下……”

当然赞美得话语要合乎实际情况,过分的夸奖会让客户产生反感。

4.提提客户的竞争对手

例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”

当客户听到竞争对手时,往往会变得很敏感,因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。

5.引起对方对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)

例如,“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的……”

能够引起对方的共鸣,会有助于推销工作的顺利进行。

6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

例如,“通过增加这个设备,可以使贵公司的生产效率得到50%的提升……”

“我知道贵公司现在的产品废品率比较高,如果有一种方法能够使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解呢?”

7.有时效的话语

例如,“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费,截止日期为12月31日,所以我觉得应该让您知道这种情况……”

这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理。

上面这几种开场时常用的表达方式,可以交叉使用,而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然,我们在与客户交谈的时候,一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。

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