登陆注册
2608100000002

第2章 与众不同的开场话术(1)

当顾客愿意与你沟通的时候,就相当于成功了一半。

——原一平

好的开场白是成功的一半

要想有效的吸引客户的注意力,在面对面的推销访问中,说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销工作的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。

下面是一个推销员的客户拜访开场白。

推销员小林如约来到客户的办公室,开口道:“陈总,您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我,真是非常感谢啊!”(感谢客户。)

“陈总,你的办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户。)

“这是我的名片,请您多多指教!”(第一次见面,以交换名片自我介绍。)

“陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻,让客户回想或回答,给客户留时间。)

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间,同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人,肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备,并节省成本。所以,今天我来与您简单交流一下,看有没有我们能够帮上忙的地方。”(介绍此次来的目的,突出客户的利益。)

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊?”(问题结束,让客户开口。)

陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。

从这个例子可以看出,开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。同时,如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林,就通过恰当得体的开场白吸引了客户,有了这个漂亮的开门红,也就等于迈出了成功销售的第一步。

开场白要有创意

通过有吸引力的创意性开场白赢得了客户的注意,也就向成功销售迈进了一大步。

具体来说,推销员应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件,有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上,应当注意以下几个要素:

(1)提前准备好相关的题材,和一些幽默有趣的话题;

(2)注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题,例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外,还要避免说那些缺乏风度的话,不要去窥探客户的隐私,不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话,在面对女性客户时,就更要注意话语的得体与礼貌;

(3)得理要饶人,有理也要心平气和的去说服别人;

(4)一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如,你可以以询问的方式开始,“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗?”尽量从肯定客户的地位及社会贡献开始双方之间的交谈;

(5)以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场白;

(6)以谦称和请教的方式开始;

(7)以开源节流为话题,可以告诉客户若购买本项产品将节省15%的成本,可赚取10%的高利润,并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”;

(8)可以用与某一单位共同举办市场调查的方式为开始;

(9)可以用他人介绍而前来拜访的方式开始;

(10)可以举名人、有影响力的人的实际购买例子,以及使用后效果很好的例子为开始;

(11)运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始;

(12)以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始;

(13)以提供新构想、新商品知识的方式开始;

(14)以具震撼力的话语,吸引客户有兴趣继续听下去,比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……

总之一句话,万事开头难,做推销更是如此。但是,作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的,而应该做好充分的准备,提前设计好一个有创意的开场白。

激发客户的需求欲望

推销员刘坤在朋友小郑的介绍下给某经理打了电话:

“×经理,我是您好朋友小郑的同学,听他经常提起您,说您年轻有为。”

“……”

“现在工艺品比较走俏,市场也很大。”

“可是,质次价高,名不符实,也不好经营,我们现在正在为这个问题而发愁呢!”

“×经理,我现在正在××公司销售部工作,我们这边有数百种高档工艺品,市场反应非常好,现在正以更优惠的条件开拓市场呢。”

“你能详细说说吗?”

于是,刘坤就认真地将准备好的方案说了一遍,并得到了该经理的认同,顺利地签订了合同。

在这一开场白中,推销员在有效掌握了客户的心意之后,有针对性地介绍了自己公司的产品,刚好满足了客户的需要。

出其不意的发问

有一位销售果汁压榨机的推销员,去做上门推销,当客户为其打开门后,她的第一句话就是:

“请问您家里有高级果汁压榨机吗?”

对方被她这句这突如其来的发问难住了,于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说:

“果汁压榨机我家里倒有一个,但不是高级的。”

这位推销员于是又接着说:

“看!我这里有一个高级的。”

说着,就从提袋中拿出果汁压榨机,一边讲解,一边开始演示,客户的兴趣与注意力也被很好的吸引过来了。

这种开场方式的好处在于,并没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的,而是喜欢自己去买。而在这里,推销员只说有一种高级果汁压榨机,并没有问客户买不买,从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会,同时也激发了客户的兴趣。

假如这位推销员第一句话换作另外一种方式,一开口就说:

“我想来问一下,你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机?”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗?”其结果也就可想而知了。

问候式开场白

推销员与客户打交道,见面后的第一礼节就是问候,然后才能进入实质性问题的探讨。

例如:

“您就是曲经理吧?您好,您好!”

“听口音,您是东北人吧?”

“哦!您也喜欢养鸟?”

就这样,通过恰当的询问,来了解客户的身份、性格、籍贯和爱好等等,心理学上叫“语言握手”,可以说是探察对方相关信息的外围战。

掌握了这些信息,也就有助于形成自己的判断标准,进一步的交流也就比较好进行了。比如得知对方是东北人后,就可以谈谈东北的风土人情;对方喜欢养鸟,你可以谈谈养鸟之道。

那些富有经验的推销员能从客户的衣着、墙上的字画甚至玻璃板下压的东西判断出对方的身份、知识水平、性格爱好等,从而提出巧妙的问候,通过问候进一步证实自己的判断,并使谈话步步深入。

直接向客户表明你的目的

如果你是一个药品推销员,一进药店的大门,就可以大胆地向对方表明自己的来意:

“您好,我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作,希望贵店……”

在这个开场白中,如果你没有这一番直接道明来意的介绍,没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的,没有表明自己的合作诚意的话。那么,对方很可能会将你当成一名普通的消费者,向你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你却突然又说:“我不是来买药的,我是某某厂家的推销员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉,马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时,你要再想展开推销工作肯定就困难了。

以下是一些可供借鉴的成功案例:

“下午好,林先生,我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您,是因为我们刚刚成功的与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访,和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便?”

“上午好,汪先生,我是卓越公司的小琳,我今天特意来拜访您,是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信,会同××先生一样,您也会对这个产品感兴趣。”

坦诚来意的开场白

在拜访客户时,有时候向对方坦白自己的真实来意与目的,往往比遮遮掩掩的效果会更好。

在推销保险时,会不可避免地要谈到死亡、疾病、灾害等让人不快的话题。推销员可以这样来处理,在谈到死亡时,不妨直接说“在你过世时”,而不要说“如果你意外的离世而去”、“当你不幸被上帝选中”或“当灾难意外的发生在你身上”等。因为,在这种情况下,客户会比较容易接受那些坦诚的说法,并且明白你来的目的,不仅是为了推销保险,同时也是为了使他获得保障,帮他避免未来的生活由于不幸事故而陷入困境,从而也就会理解你的做法。例如:

“陈经理,你好,我是××保险公司的×××,我今天给您打电话是想跟您商谈一下关于意外保险的事。”

“……”

“……生活中总会有意外发生,而我们的这份保险将会给您提供完善的保障……”

借助权威完成开场白

利用一些较为权威的、别出心裁的开场白,往往可以帮助你避免老套,并能够使客户对你产生信服感。

1.借助权威机构

例如:

“××先生,我是××研究所的王皓,我打电话的意思是要向您通报一件事。”

“××小姐,我是××大学××研究院的王皓,我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”

这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白,以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。

2.借助公司威望

“您好!我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司,但我想您肯定听说过大东方销售培训公司,我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您,主要是考虑到您作为销售公司的负责人,肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以,我想与您通过电话简单的交流一下(停顿)。您看现在打电话方便吗?我想请教您几个问题(停顿),您现在的销售培训是如何进行的呢?”

在这个小例子中,推销员通过介绍自己是某著名公司的职员,借助公司的名声和威信来跟客户交谈,这样就在客户面前建立了一种威信,有助于推销工作取得成功。

3.借助权威专家

同类推荐
  • 如何创办美容美发店

    如何创办美容美发店

    本书为《“金阳光”新农村丛书》之一,围绕农民朋友所关心的话题展开,主要讲述了美容与美发、筹办美容美发店、美容基础知识、美容化妆技术、美容运用实例、美发的操作、发型设计运用实例及美容美发店的经营与管理,全书新颖实用,简明易懂。
  • 促销管理

    促销管理

    销售过程中,采用适当的促销手段将会有效促进销售额的提高。反之,如果市场定位不明确、促销手段单一,则起不到预期效果。本书适合于教学、基本理论研究和有关人士自学、参考。它将帮助管理者有的放矢地改进当前促销工作中的弊端,针对不同情况选择相应的促销方式,以起到事半功倍的效果。
  • 我心目中的黄如论

    我心目中的黄如论

    《我心目中的黄如论》通过对黄如论的描写和评述,为我们揭示出了一条真正能通向成功的经商之道。黄如论出身寒门又无靠山,为何能在不可胜数的民营企业家中脱颖而出?他的企业为什么能持续地一而再、再而三地实现跨越式发展?为什么经历那么多风浪他都能越做越强?他为什么能多次名列“中国大陆慈善家排行榜”的榜首?书中写得很实在也很清楚。黄如论的这种经商之道,如王朝柱评述的那样,它既弘扬了民族传统文化的精华,又吸收了当代世界经营管理与文明发展的新鲜经验,更是在他长期经商实践中形成和验证的。
  • 你其实不懂销售心理学

    你其实不懂销售心理学

    本书巧妙地将心理学与销售学融为一体,深入浅出地阐明了读心术、攻心术、暗示术、掌控术、博弈术等各种销售中的心理策略和战术,并结合诸多生动活泼的销售案例和小故事加以说明,旨在帮助每一位销售员掌握销售活动中的心理规律,巧妙利用心理学的技巧在销售中百战百胜,成交每一单。每一位销售员都要随时翻看的销售读心指南,每一位销售员都要随身携带的销售攻心宝典。助销售新手晋级销售老手,销售老手晋级销售高手。读懂心理学,销售其实很简单!读懂心理学,天下没有难做的生意!
  • 中国古代用人故事大观

    中国古代用人故事大观

    每个深谙中国历史的人都知道,自古以来,历朝历代凡成就大业的领导者不以“江山社稷、用人为先”为准则,从而因用人而兴——齐桓公重用管仲,成就了一番春秋霸业;秦始皇利用韩非、李斯横扫六国,一统天下;刘邦有张良、韩信的“运筹帷幄之中,决胜千里之外”的智谋而成为西汉的开国之君;刘备以隆中对识得诸葛亮,而得“三分天下”之势;唐太宗正是采用“慎择”的用人方式,终有“贞观之治”的盛景;朱元璋凭借自己的真诚感到了心如死灰的前朝落魄士子刘温,使他终归自己账下……举不胜举的领导者在挥洒着他们的用人艺术,以至于无数后人为此拍案叫绝。
热门推荐
  • 不做你的宠:御狐

    不做你的宠:御狐

    此书已出版,出版名为《你是我的宠》<br/>人倒霉了喝凉水都塞牙,狐倒霉了打个架都被雷劈!糊里糊涂穿越到这个怪异的朝代,满大街的铁皮怪车不说,街上的美女也穿的一个比一个凉快!<br/>他失去了所有的灵力,这个臭丫头居然拿他当狗狗养!如不是顾忌她是驱魔师,他早把她一巴掌拍天上去了。<br/>咦,等等,待在她身边竟然能恢复一些灵力?这倒是个好现象!他决定,他以后就和她混了!天天去爬她的床……<br/>??
  • 大巧若拙(从关键词读经典)

    大巧若拙(从关键词读经典)

    中国历来有向学的传统,把读书看得很神圣。古人为我们树立了读书的榜样:苏秦头悬梁、锥刺骨,匡衡凿壁偷光,董仲舒三年不窥园……这样的典故还有很多。这些"书痴"不仅书读得好,人生也很成功,对后世产生了很大的影响。人们崇尚读书,尊重读书人,乃至习惯于对读书人高看一筹,这是烙在中国人灵魂中深深的印记,永远都抹不掉。今人读经典,正是这种传统的延续。
  • 新月集(中小学生必读丛书)

    新月集(中小学生必读丛书)

    它的特殊的隽永的艺术魅力,一幅梦想现实交织的绚丽画卷。勾起了我们对于童年生活的美好回忆。,诗人生动描绘了儿童们的游戏,把我们带到了一个纯洁的儿童世界。诗集中,一首母爱与童真的不朽乐章,巧妙地表现了孩子们的心理,以及他们活泼的想象。本书是一部诗坛圣者的巅峰之作,新月集(The Crescent Moon,1903)主要译自1903年出版的孟加拉文诗集《儿童集》,也有的是用英文直接创作的
  • 逆天归来:重生异能女王

    逆天归来:重生异能女王

    一场以命相搏的复仇路上,被送到精神病院的云邈儿意外重生到十年前。重生前被人陷害一无所有,今世她将重新来过。窥生死,控言行,能瞬移,守亲友,为自由,她翻手之间风云再起,却有人挡在她成神路前,布着千年棋局令她臣服。顺者昌逆者亡,是为棋子还是脱颖而出?“若天压我,劈开那天,若地拘我,踏碎那地,我等生来自由身,谁敢高高在上!”无名少女强势崛起,带异能军团逆天而战!势力倒戈,乱世重现,三界纷争,因她而起……
  • 王妃婶婶

    王妃婶婶

    筱萋的群号:123678201、79253157,开门砖是书中人物的名字。前世,她渴望家庭的温暖,最后徒留悲伤,因此搭上了好友的性命。今生,她事事淡薄了,花心的老爹却三五不时的离不开女儿,而她最大的愿望就是治好好友,弥补前世的遗憾。无穷大陆四国鼎立,日东国,沂南国,辰西国,漠北国最为强大。沂南国柳丞相大女儿,今年二十又一,乏人问津。丞相急的夜夜不能入眠,找来皇上这般,那般,算计了两个最骄傲的孩子,柳丞相之女柳翩然下嫁当今九王爷南宫宸,下旨赐婚,下月初十完婚,只是这新娘子还不见踪迹,九王爷还腻在红颜知己的怀里,这该如何是好?一名陌生男子抢婚,势必要新娘子交出他想要的东西,否则让你进不了皇家的大门,柳家大小姐嫣然一笑,便不再多说,爱抢不抢,抢了有赏,红颜知己遥遥相望,情真意切的九王爷弃娇妻不顾,两人大庭广众之下互诉情怀。小叔子十一王爷顽劣不堪,未拜堂就要掀开自己嫂嫂的红盖头,今日皇家婚礼,让百姓见识到了皇家礼义,婚礼途中插曲太多,急的柳丞相恨不得大喊送入洞房。只是女儿三天两头没了影子,九王爷漠不关心,让变态恋女的柳丞相急的寝食难安,放眼当今世上无人能配的上自家的女儿,眼前很近的九王爷仍然拴不住女儿更烦心,话说,女儿为何惹了一身的桃花才回家呢?只是,为什么又变成了四国的婶婶,受各国君主敬仰?喜怒无常的神秘岛主---赫连苍穹妖魅冷冶的傲慢王爷---南宫宸温文儒雅的淡然谷主---古墨嘻嘻哈哈的顽皮王爷---南宫离日东斯文有礼的君主---东方无忧漠北温柔太子---北堂落雪辰西邪魅冷酷商人---西门小美霸道冷冽的无情杀手---陶南还有更多的美男,出现后会更新完整。************************推荐筱萋自己的书************************《本小姐来自十年后》:另类穿越,感受重生的魅力,不屈服命运的安排。《老婆别不爱我》:当你爱我时,我不爱你;当你离开时,我在思念;当你不爱我时,我的爱已深入骨髓,融入骨血。缠缠绵绵的追求,甜甜蜜蜜的细水长流。************************友情链接**************************排名不分先后紫玉丁香《甜心女王爷》丶丶丶嘉贝贝《花心王妃多情君》楉璃《踏血沧寒》鈅玄《狂妃食夫》丝雨飞花《痞王霸妃》
  • 生活小窍门实用大全集

    生活小窍门实用大全集

    《生活小窍门大全集(套装上下册)》汇聚了家庭生活各个方面的智慧小窍门,小到柴米油盐,大到消费理财。如何收纳衣物、怎么打扮才得体、怎么减肥才科学……您最关心的问题,就是我们的出发点。《生活小窍门大全集(套装上下册)》将科学和实用融合在一起,以简练的语言全面地向大家介绍了生活中所涉及的小常识和小窍门,是现代人追求文明、健康和低碳生活的成果。有限的资源加上无限的创意,使您的生活妙趣横生。生活中遇到的各种难题不用发愁,我们帮您轻松搞定,让您最大程度地享受生活的美好和幸福。
  • 瞎眼录

    瞎眼录

    只是不成想,某天她那美人爹不知为何突然抽风,要将自己许配给一个最丑的男人为了自己今后眼睛的健全。她决定要奋起抗争!本书已经上市啦!目前当当、京东、亚马逊、魅丽文化淘宝店以及各大书店都有售哦~!,身为天下第一大美男的女儿,秦千千表示压力山大——尤其是不知道该如何直视天下男子。这个问题叫她十分烦恼。因为打小看惯了美得天怒人怨的美人爹的她,除了美人她看谁都会觉得眼睛疼,以致疼到后来她养成了看人都不敢直视的习惯。作为吸取教训,她眼疼之余自制《瞎眼录》一本,记录所有见过的男子的瞎眼等级。
  • 墨染倾城:哲少的预定新娘

    墨染倾城:哲少的预定新娘

    洛雪一手丹青妙笔,因莫名的诅咒被家人遗弃,接受了萧家守墓人第29代传承。他曾经是文墨集团少主,出国时,家逢巨变,不知因何与她切断联系,强势归来后更对她恨之入骨。“地摊哥,爆头男,大律师,你勾搭的人还真不少?别忘了你早就是我的预定新娘!”“你,不是结婚了生子了?你早就无权干涉我的生活!”“无权?很好……”当她拖着满身的伤痛与疲惫逃出他圈禁的牢笼后,镜前的她惊恐大叫:“啊!阿哲,那一夜究竟对我做了什么?眉心的黑痣怎么会变成红色?”
  • 背负石头的老人

    背负石头的老人

    陈集益,70后重要作家。曾就读于鲁迅文学院第七届中青年作家高级研讨班。浙江省作协签约作家。在《十月》《人民文学》《中国作家》《钟山》《天涯》等大型文学期刊发表小说六十万字。2009年获《十月》新锐人物奖。2010年获浙江省青年文学之星奖。
  • 误认亲爹:异能儿子灵医娘

    误认亲爹:异能儿子灵医娘

    世上还有比她更倒霉的人吗?走路摔进都市陷阱,醒来身处古代枯井。穿越就要替人临盆,孩子他爹不见踪影。生完拉去祭祖沉潭,幸得宝宝拥有异能,关键时刻救娘性命。她的娃,头上有犄角,身后有尾巴,不是一条小青龙?传说她夫不详,水性杨花被人唾骂!传说他父不详,却天生拥有强大力量!救了娘,烧了房,带我娘亲去找夫郎!