中篇 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行
综观美的经营、管理、竞争、合作、多元化、营销、资本运作以及危机意识等各大模块，都是从人、财、物这三大管理客体的多个角度，或不断深入，或不断拓展，为我们奉献了一顿丰盛的经营智慧大餐。
不管在企业内部，还是在整个行业，以及在整个中国企业界，美的都是非常好的参照和学习对象。这家已有四十年历史的企业，一向低调务实，其商道精华和管理智慧也鲜为人知。如今，这一切不再神秘。
陆游说过：“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”美的一切成功之处，终归是美的实践出来的收获。我们看得再多，模仿得再好，要想理解其中的真谛，就要亲身去实践。
第三章 谁言绝地难生草，誓将沙漠变绿洲——美的竞争之道
第三章1从绝望的大山上砍下希望之石
掌控核心竞争力，不断实施技术创新和制度创新，是美的稳健发展的根源。
——何享健
曾有人比喻说，绝望是大山，希望是石头，只要你能砍下一块希望的石头，你就有了希望。在日常生活中，除非你不去想“希望”和“绝望”这两个词语，一旦你想到它们，相信你想的更多的是你生活中绝望的一面，而保持精神不垮就是要从这种绝望中找到一线希望。
在微波炉行业，格兰仕的垄断地位足以让许多竞争对手感到绝望。自从我国有微波炉开始，在相当长的一段时间内，格兰仕就成了微波炉的代名词，人们一直称微波炉为“绝地”。
我还清楚地记得，1993年，格兰仕投产微波炉时，中国做微波炉的不过几家。经过8年的发展，格兰仕在一路“清理”，竞争企业反而有增无减，但是这丝毫没有影响到格兰仕的霸主地位。到2001年6月，格兰仕依然占有全国76%的市场份额，并且这一垄断地位还在稳步提高。微波炉领域真正成为其他品牌寸草难生的“绝地”，谁能开辟一片绿洲？谁能从绝望的大山上，砍下希望的石头呢？
格兰仕位于佛山市顺德区容桂镇，与它相距不过数里之遥，便是美的集团所在地的北滘镇。美的从1980年以风扇起家，到1985年空调制胜，已经做出了品牌，在全国家电市场占据半壁江山。看到临近的格兰仕取得如此令人艳羡的成绩，美的不可能视若无睹。既然格兰仕可以通过单一产品做成中国知名企业，美的也完全可以利用原有家电品牌的优势，开拓微波炉这一新产品。这样就可以通过有形产品实现品牌价值有效转移，最终达到无形资产增值的双赢效果。
1999年12月，原美的家庭电器事业部管委会通过微波炉项目立项。在格兰仕一统天下的形势下，美的做出这样的战略部署，显然会引起舆论的轩然大波，甚至一些内部员工也表示不解和忧虑。当时，人们的问题集中在几个方面：一是行业绝对垄断，美的微波炉是否有立足之地？二是微波炉价格似已探底，美的微波炉是否有利可图？三是美的家庭电器制造公司的电风扇、电饭煲和饮水机等产品市场占有率相当高，而且利润可观，为什么非要在微波炉上较劲呢？
然而，不管面对什么样的压力和质疑，时任美的集团副总裁兼美的家庭电器事业部总经理的张勇涛却有自己的看法。在我参加的美的高层会议上，张勇涛发表意见说：
第一，从市场角度看，社会资源的优化配置一定会打乱企业原有的生存秩序。选择合适的时机上马微波炉项目，不仅能改变美的原有的产品结构，而且一定可以改变整个行业格局。
第二，从制造技术的角度看，微波炉和电饭煲以及由电饭煲引申出来的电磁炉等产品都是使用电能转换加热系统，其技术研发、生产制造和营销网络都有着极其便利的条件和经验，有利于微波炉项目少走弯路。
第三，从销售角度来看，美的集团的主打产品是空调、风扇等，销售旺季集中在每年的3月到8月，在余下的时间里，资金的配置和经销商资源的利用都明显不足，而推出微波炉正好可以弥补这一缺陷，有利于优化整体运作和产品结构。
第四，从微波炉行业上下游资源企业看，他们在成品制造厂家垄断力量的压力下急切地期待将自己的“鸡蛋”转移到另外的篮子中。对他们来讲，在竞争的环境下待价而沽远比看别人的脸色过日子好得多。
张勇涛4个“有利于”的观点有理有据，在获得何老总的批准和同意后，微波炉项目在美的家庭电器事业部大张旗鼓地展开了。
当然，我个人认为，除了这些原因，这次立项还和微波炉行业自身的特点也有关系。首先，中国的微波炉市场需求正以每年30％以上的速度增长。其次，与彩电、冰箱、洗衣机等大家电相比，微波炉这样的中小家电利润更高。再次，微波炉行业没有太大的进入壁垒。
正是有了以上几点原因，美的才决定反其道而行，正是别人觉得不可能的事情，才是美的财富路上新的宝藏所在；越是别人觉得会失败的地方，才是美的化腐朽为神奇的捷径。“主动出击，主动求变，主动寻找机会”，这一直是美的成长路上不变的主题。
这些令人振奋的结论，都是我的同事们经过辛勤调研后比较、分析得出来的。毛主席说过，“没有调查就没有发言权”，他们的努力，为美的以后有针对性地展开市场策略居功至伟。特别是分析之后，美的人信心大增，认为尽管格兰仕一家独大，但这并非表示其他企业就只能临渊羡鱼、望洋兴叹。
虽然进入微波炉行业的机会和优势明显，但是并不表明摆在美的面前的就是一马平川的坦途。事实上恰恰相反，一连串棘手的问题正等着美的人去解决：微波炉会不会分散或削减美的品牌的核心价值？如何在短时间内提高知名度，从而建立顾客信任？竞争对手的产品线十分齐全和完善，怎么冲破市场的壁垒？如果能够成功地解决以上的诸多问题，美的微波炉就有可能在市场上立足，能分得一杯羹。
美的通过分析，找回了充足的信心。既然选择了远方，便只顾风雨兼程。美的既然要在微波炉市场寻找企业发展新的希望，就必须跨过“绝地”，从绝望的大山上砍下希望的石头。
