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第58章 从提供产品到问题解决方案

第十一章3 从提供产品到问题解决方案

不要把顾客的请求当做一种麻烦,无论你多忙,都要先服务你的顾客,服务顾客的时候,你没有借口,因为顾客才是你真正的老板,才是真正为你的工作支付薪水的人。

——思科首席执行官 约翰·钱伯斯

当你问一个销售员,你卖给顾客的是什么?一般销售员可能会回答是产品。优秀一点的销售员可能会说是服务或态度。但这些都没有答到核心点上。事实上,无论是做销售,还是做其他的服务工作,我们提供给顾客的都是一颗爱心。我们向顾客提供的是问题解决方案和对顾客的关怀爱护,而不仅仅是产品本身,这也是服务工作的本质所在。

某家公司的家具部,有一次一个客人来买床,但床很贵,大约需要10万元人民币,可惜那个公司没有一个很好的床头柜可以与之匹配。于是,客人就对家具部的店长说:“你们能帮我配一个床头柜吗?你们公司的我看了,都不好。”店长马上说:“没问题,我帮你找一下,你有空来看。”店长在一天之内就调到了三个床头柜,然后请那位先生过来看。其实那三个床头柜都不是那家公司的,而是从别处调过来的,怕的就是客人不要。结果客人从三个床头柜里面挑了一个,很满意地离开了。

其实,那家公司的家具部所销售的家具和床上用品,甚至于他们的肥皂盒、灯具,有1/3都不是他们公司的。经理告诉他的员工,我们不是家具行,但我们是生活中心,客户想到的事情,我们就要想办法满足他们。以后不要对客人说我们没有,不要说这个东西我不知道,不要说你去找谁谁谁,不要说这个事情不归我管,这种态度是做不好服务工作的。

工作中,我们为客户提供的都是问题解决方案,而不仅仅是产本身,要做好这一点,就应当把客户的事当成自己的事,主动为客户排忧解难。

2005年仲夏的一个下午,湖南移动通信客服中心的雷雅珊接到一个电话,她习惯性地问:“您好,请问有什么可以帮您?”

1秒、2秒……10秒钟过去了,无论她说几次“您好”,电话那头还是长久的沉默。

她想这可能是骚扰电话,便快速地报完结束语,正准备挂断的时候,电话那头却传来一个低哑的男声:“喂,我和我女朋友要分手了!”

她听了纳闷,轻声问:“先生,请问这跟我们移动有什么关系吗?”

对方马上语气高昂,异常气愤地说:“怎么会没关系?你们移动服务总是这么差,害得我和我女朋友总是吵架,现在都要分手了,我再也不相信你们移动了!”

她正要询问是什么问题时,对方已经气愤地挂断了电话。

被莫名其妙地批了一顿,雷雅珊很懊恼,但客户那义愤填膺的语气也不像是装模作样,也许他确实是遭遇到了不一般的问题。随后,她查看了这位客户拨打客服电话的记录,对方姓吴,今天他有5次拨打记录,每次都不到一分钟。

由此,雷雅珊断定:他可能认为我们不会帮他解决问题,所以他只是通过拨打客服电话来宣泄他的不满。站在客服的角度来讲,她不希望客户放弃对公司的信任,于是,她便主动拨通了吴先生的手机,以最甜美亲切的声音问候:“您好,我是湖南移动通信的客服代表……”

没等她说完,一个粗暴无礼的男声便大声喝道:“我心情不好,你别来吵我,我跟你们移动公司没什么好讲的!真让人烦躁!”说完他又重重挂断了电话。

又一次被拒之门外后,雷雅珊有一种沉重的挫败感,但她并没有放弃,第二天,她又拨打了吴先生的电话。

“精诚所至,金石为开”,这一次对方没有挂断电话。雷雅珊总算弄清了问题的缘由:吴先生住在湖南涉外经济学院附近,由于所在地是高校区而且位置比较偏远,导致网络信号较差,长期接收不到来电,久而久之,吴先生在外地工作的女友起了疑心,总猜疑他是不是又找了女朋友。

听完客户的叙述,雷雅珊马上诚恳地向他道歉:“对不起,先生,对给您带来的不便我深表歉意。”然后解释说:“我们现在已经着手在湖南涉外经济学院的报告厅处建设新基站,来改善当地的网络状况。另外,您接听电话会出现第三方的声音是由于网络串线造成的,您可以告诉您的女友……”

吴先生突然插话道:“我女友现在根本不接我电话,我怎么跟她说呢?”

“好吧,先生,”雷雅珊真诚地说,“如果您信任我,等一下我跟您的女友解释。”

“呵呵,那再好不过了,”吴先生第一次有了爽朗的笑声,他激动地说,“我女友肯定会相信你们移动客服,真是太感激你了!那就拜托你了。”

结束通话后,雷雅珊马上跟吴先生的女友取得了联系,在她的反复解释与说明中,对方明白了事情的经过,表示既然是误会就不会再和吴先生赌气了。她还笑着说:“你们湖南的移动客服真是服务到家,帮他做起了说客。”

雷雅珊回答说:“吴先生是我们湖南移动的用户,我们当然要为他负责到底。”

顺利地解决完问题后,雷雅珊及时地和吴先生取得了联系,当他听说女友已经原谅自己时,高兴得像个孩子一样大叫起来:“太好了,真是太感谢你了!太谢谢你了!下次有问题我一定还要来麻烦你的。”

“欢迎您再次拨打我们的客服热线。”雷雅珊感觉到在这一瞬间,她和她的客户,都在电话两端露出了会心的微笑。

服务客户就是帮助客户排忧解难。移动公司服务员雷雅珊为我们树立了一个很好的榜样。所谓“功夫在诗外”,要想做好服务工作,有时需要把焦点从我们的产品移到顾客身上,为顾客排忧解难,这样,我们的工作也自然能做好了。

阅读思考:

1.客户的要求经常会让你感到厌烦吗?

2.你觉得自己的工作是为客户提供产品,还是帮客户解决问题?

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