第十章4 用对脑，做对事
高瞻远瞩的第一个技巧就是思考未来。
——澳大利亚新闻集团首席执行官 罗伯特·默多克
一个好点子胜过千万张订单。思路有限，创意无限。市场不景气，员工要争气，只要肯争气，就一定会出现奇迹。
我们在工作中常会遇到资源匮乏，淡季来临等种种问题，但只要我们肯动脑、善创新，能激发脑中的无限创意，就一定能够突破困境，找到新的机遇。
2005年10月，鸿达电信公司发出开展“小灵通租机活动”的倡议，公司的一些员工积极响应公司的号召，用汗水和智慧为企业创造了财富。业务经理刘杰就是在这次活动中表现最突出的人。
在看到公司的倡议后，刘杰马上开始行动，当天整个晚上都没合眼，把自己所有的社会关系用笔逐一列举出来，按亲戚、朋友、同学等分类，然后又在每个类别中按A、B、C再进行细分，在每个个体的后面标明就职单位、职务、兴趣爱好等，以及对该单位实行营销的成功概率，然后将成功概率在80%以上的个体归为A类，将成功概率在50%～80%之间的个体归为B类，将成功概率在50%以下的归为C类。对于B类和C类，他还将每个个体所在单位的决策者以及目前所知该决策者的社会关系统统标注出来，再按成功概率进行划分。对不同单位和个体，他制订了不同的营销方案。
第二天起，他开始对A类个体单位实行有针对性的营销，仅仅一个星期，就签下市人民法院、市国税局等几个大单，共计二百五十余户。刘杰并没有因此而沾沾自喜，他知道，更大的困难和挑战还在后面。
从第二个星期起，刘杰开始对B类用户实行个性化营销。其实，早在第一个星期，他就在脑海里开始运筹B类用户的营销方案，并对其进行了一些初步了解，还与个别单位达成意向性口头协议。有了这些基础，尽管阻力很大，刘杰还是在第二个星期签下市农行市司法局及市客车运输公司等几单集团用户，共计二百余户。
不用说，剩下的都是一些难啃的骨头了。刘杰有一个多年未见的同学在市印刷厂工作，在他的引见下，刘杰结识了该厂厂长。意外的是，该厂长是个固守传统的“老古董”，始终不能接受小灵通。善用脑子的刘杰在碰了几次壁后，买回一本《消费者行为学》进行钻研，最后终于明白了，对这种不容易接受新鲜事物的人要采用迂回营销的方法。为了进一步加深与该厂长之间的联系并取得其信任，他还专门找人请教或上网查找，了解该厂制作工艺的一些基本常识。这样，便不至于在营销过程中时常处于被动局面，缩短了“销售距离”。
一个偶然的机会，刘杰得知该厂目前正处于极度困难的时期，于是，他连续几天跟着该厂业务员四处跑业务，尽管没有取得多大成绩，但厂长被他每天跟着业务员日晒雨淋的精神打动了。租机协议签订那天，厂长佩服地紧握刘杰的双手，深深发出感叹：“在你身上，我看到了新世纪中国电信的品牌理念和精神！我们决定租机80台，今天就付款。”
在此次营销活动中，刘杰一个人就创下销售658台小灵通的纪录，相当于整体销售量的1/3。
刘杰是一个善于动脑，能充分利用资源的人，最终也成为公司表现最突出的员工，他的特点就在于能够主动思考。创新头脑是最大的财富。要提高对公司的贡献，首先就要做一个善于思考的人，要用对脑、做对事。
阅读思考：
1.思考对于你的工作来说重要吗？
2.你有过积极思考，突破工作困境的经历吗？
