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第73章 换一种思路向客户推销

第十章70 换一种思路向客户推销

推销的精髓在于变通。当某种方式无法说服客户时,就应转换思路换个方式向客户推销。如果你对某位客户电话跟踪了很长一段时间,但客户总是以“上级还没有同意”来推托。这时,你应转换思路,换一种方式对他加以说服。

特里什:“乔姆斯医生,今天我打电话给您,不是来跟您谈更新消毒设备的事。而是另有一件重要的事,我想和您谈谈,这件事对您关系重大。”

乔姆斯医生:“是什么样的大事?”

特里什:“医生,请问您诊所的租约什么时候到期?”

乔姆斯医生:“明年九月份。”

特里什:“听说那幢大厦要出售,我想您应该不会续约吧?虽然这件事还没有定案,不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的,您的诊所是一定要搬的,对不对?”

乔姆斯医生:“是啊。”

特里什:“您可以把诊所搬到别的地方。反正,不论政治局势好坏、经济是否衰退,人们还是需要医生的。”

乔姆斯医生:“是的。”

特里什:“既然如此,您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上,总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”

乔姆斯医生:“我的诊所确实太小了。”

特里什:“凡事彻底考虑周详才下决定的人,永远做不了决定。”

乔姆斯医生:“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时,我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展,坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。(稍作停顿)好!感谢你的建议,我今年夏天就迁移诊所。”

两周后,特里什接到乔姆斯太太的电话:

乔姆斯太太:“特里什,我的先生已经找到一幢大厦,签了十年租约。”

特里什:“是吧,祝贺你们,有了一个更大的发展空间。”

乔姆斯太太:“谢谢,他很快就要找你讨论更换医疗设备等事宜。”

特里什:“太太,感谢您把这个好消息提前告诉我。”

乔姆斯太太:“我要先谢谢你,总算有人劝他搬出那个小诊所了。”

这个案例中的特里什是一位推销医疗设备的电话销售人员。而在打这个电话之前,他已经花了不少时间,试图说服乔姆斯医生更新消毒设备,但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题,现在实在没有预算”、“明年春天再说吧!他们预测会经济衰退,到时候就知道是不是真的”,等等。

面对医生各种各样的拒绝借口,特里什知道,继续采用相同的推销方法是不会成功的,而他仍然坚信乔姆斯医生是有这个需求的,最后他想出了一个办法,即运用假设的方法,预测出客户的未来需求。接着他采取行动,给乔姆斯医生打了上面的电话。

“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区”,这两个假设无论哪个成立,特里什医生都要迁移诊所。电话销售员利用假设调动客户的想象,取得了客户的认同,建立了初步的信任。

特里什见自己的策略取得了初步成效,于是趁机说:“既然如此,您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上,总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”这句话的目的同样是在调动医生的想象,一旦迁移了诊所,那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后乔姆斯医生的答复是:“感谢你的建议,我今年夏天就迁移诊所。”客户在想象中作出了决策。

可见,电话销售员只要能够灵活掌握客户的未来需求,换个方式向客户推销,就会使自己的工作变得容易很多。

细节演练:

当一种方式无法说服顾客的时候,你会不会换种说服方式?

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