登陆注册
258900000069

第69章 迅速行动让客户没有机会说“不需要”

第十章66 迅速行动让客户没有机会说“不需要”

成交是销售的关键环节,即使客户主动购买,而电话销售员不主动提出成交要求,买卖也难以成交。因此,如何掌握成交的主动权,积极促成交易,是电话销售员必须面临的一个重要问题。

有位电话销售员多次前往一家公司推销。一天,该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同,电话销售员愣住了,问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买,客户的回答竟是:“今天是你第一次要求我们订货。”

“你也看到了,从各方面来看,我们的产品都比你原来使用的产品好得多。再说,你也试用过了,你感觉如何呢?”电话销售员鲁恩试图让他的客户提出购买。

“你的产品确实不错,但我还是要考虑一下。”客户说。

“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。

当他走出这位客户的门口后,恰巧遇到了他的同事贝斯。

“不要进去了,我对他不抱什么希望了。”

“怎么能这样,我们不应该说没希望了。”

“那么你去试试好了。”

贝斯满怀信心地进去了,没有几分钟时间,他就拿着签好的合同出来了。面对惊异的鲁恩,贝斯说:“其实,他已经跟你说了他对你的产品很满意,你只要能掌握主动权,让他按照我们的思路行动就行了。”

在客户说他对商品很满意时,就说明他很想购买产品,此时鲁恩如果能再进一步,掌握成交主动权,主动提出成交请求,就能积极促成交易。面对这样的客户,销售人员不要等到客户先开口,而应该主动提出成交要求。

要想顺利成交,销售人员要做到以下几点。

1.电话销售人员要主动提出成交请求

许多电话销售人员失败的原因仅仅是因为没有开口请求客户订货。据调查,有71%的电话销售员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得?麦克说:“电话销售员失败的主要原因是不要求签单,不向客户提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”

一些电话销售员害怕提出成交要求后遭到客户的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理,使其一开始就失败了。如果电话销售员不能学会接受“不”这个答案,那么他们将无所作为。

电话销售员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接向客户提出成交请求:

(1)商谈中客户未提出异议

如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法,电话销售员都一一回答后,对方也表示满意,但没有明确表示是否购买,这时电话销售员就可以认为客户心理上已认可了产品,应适时主动地向客户提出成交。例如,“李厂长,你看若没有什么问题,我们就签合同吧。”

(2)客户的担心被消除之后

商谈过程中,客户对商品表现出很大的兴趣,只是还有所顾虑,当通过解释解除其顾虑,取得其认同时,就可以迅速提出成交请求。例如,“王经理,现在我们的问题都解决了,你打算订多少货?”

(3)客户已有意购买,只是拖延时间,不愿先开口

此时为了增强客户的购买信心,可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力,达到交易的目的。例如,“先生,这批货物美价廉,库存已不多,趁早买吧,包你会满意。”

2.向客户提出成交要求一定要充满自信

美国十大推销高手之一谢飞洛说:“自信具有传染性,电话销售人员有信心,会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心,自然能迅速作出购买决策。如果电话销售人员没有信心,就会使客户产生疑虑,犹豫不决。”

3.要坚持多次向客户提出成交要求

美国一位超级电话销售员根据自己的经验指出,一次成交成功率为10%左右,他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查,电话销售员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交要求。

成交没有捷径,电话销售员首先要主动出击,引导成交的意向,不要寄希望于客户主动提出成交。

细节演练:

如果你是推销东风本田的电话销售员,你如何向客户主动提出成交?

同类推荐
  • 任正非这个人

    任正非这个人

    华为是一家十分独特的企业,其分散的股权结构、出众的国际市场业绩以及对自身形象和战略的严密保护,使得华为成为一条罩上了神秘面纱的“中国龙”……
  • 最受欢迎的哈佛营销课

    最受欢迎的哈佛营销课

    本书从市场营销规律、营销策略、营销方法、营销宣传等方面,着重指出现代营销中存在的关键性问题,并提供了实用性和操作性较强的解决方案。其中列举了肯德基、戴尔公司、4S汽车销售店、沃尔玛、农夫山泉、奇瑞集团、王老吉凉茶等全球知名企业翘楚的营销方式方法,通过品牌成功案例的研究,告诉你这些世界品牌背后的经营秘诀。站在巨人的肩膀上学营销,改变旧有的传统经营思维,引进先进的创新营销思路,将差异化营销、特色营销、情感营销、文化营销、定制营销;逆向品牌战略、跨行业品牌战略、敌对品牌战略、反营销战略、促销战略等一网打尽。掌握了这些方法,你也可以和世界营销大师一路同行,创造销量奇迹,成就一流的营销高手。
  • 现代人智慧全书:智慧管人术

    现代人智慧全书:智慧管人术

    全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 商务谈判成功技巧

    商务谈判成功技巧

    《商务谈判成功技巧》对商务谈判进行了深入的剖析,系统地介绍了商务谈判的概念和类型、商务谈判成功的原则、商务谈判的礼仪、商务谈判的组成、商务谈判的程序、影响商务谈判的潜在因素、商务谈判的技巧、商务谈判的实用战术、巧用商务谈判规避风险。本书能有效地帮助搏击商海的勇士们和智者们抓住商务谈判的关键环节,成为商务谈判中的常胜将军。
  • 授权交办的艺术:中层管理者必知的带队伍诀窍

    授权交办的艺术:中层管理者必知的带队伍诀窍

    众所周知,中层管理者是企业的核心,他们处于“上传”和“下达”的枢纽位置,企业的高效运作离不开他们。而像发动机的活塞一般不停运转的中层管理者,出现的问题也是最多的,要想让许多问题简单化,中层管理者就必须学会授权,该放手时就要放手。授权是一种技巧,授权更是一门艺术,本书阐述的这些最实用的方法和技巧,可以保证授权交办收到很好的效果。中层管理者掌握这些管理智慧,可以让自己的业绩不断提升,可以让自己的事业更上层楼。
热门推荐
  • 命令我沉默

    命令我沉默

    这本诗集除去序言和编后记以及沈浩波诗歌创作年表之外,一共包括五个章节,收录了诗人沈浩波从1999年至2012年14年间诸多优秀的诗歌作品。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 自巴黎一路南下

    自巴黎一路南下

    一段纸上的环球旅行,世界多国留学生携手旅外青春作家带你体验别样的留学生活和异国游历奇遇。在法国:难忘法国童话般的小镇,邂逅小镇里那个男子;在美国:开车穿越传说中的66号公路,遭遇惊悚的hitchhiker;在日本:一品浪漫的京都小雪;在德国:柏林墙头,一段穿越时光的生死恋;在俄罗斯:体会一个人在异国的独立生活;在印度:亚穆纳河波澜不惊的缓缓流过,有穿着红袍的印度女人,颈子里带着金色的项圈,咖啡色的皮肤美丽的暴露在阳光里,映着亚穆纳河波光粼粼的流水,闪耀的眸子带着夺人的亮光……
  • 倒霉穿越:王爷,别挡道

    倒霉穿越:王爷,别挡道

    【腾讯写手社团蓬莱岛出品】她穿越成了钦犯,被重金悬赏,躲在青楼,靠着现代的才能将自己改头换面,名动轩辕,本想完成自己的使命,然后就追寻自己的幸福。偏偏冒出两个对自己很有兴趣的王爷,常常破坏自己的好事,这让她很是苦恼。第N次看到他挡路的时候,她忍无可忍的冲上前揪住他的衣领,“臭王爷,别挡道!”
  • 不可不知的心理常识

    不可不知的心理常识

    在人生的道路上,不知要经历多少的坎坷。每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。鉴于此,我们编著了这套《不可不知丛书》,作为读者朋友面对现实生活的一面旗帜,来感召和激励人生,共同朝着美好的未来前进。
  • 金牌相公腹黑妻

    金牌相公腹黑妻

    舒清鸾,相府嫡长女,知书达礼,温婉淑雅,是内定的太子妃人选。眼见圣旨即下大婚在际,却被人捉奸在床。“孽货!不知廉耻!让她去死,免的败了我舒家的门!”生父绝然拂袖而去。“你无情,休怪本宫无义!”曾经誓言相对的男人,欲将她杀之。“姐姐,何以你要如此不堪?”姐妹情深的妹妹言辞指责。“鸾儿,你让姨娘很失望。”疼爱有佳的姨娘恼羞成怒。三尺白绫,结束自己。再次睁眸,绝地反击。你不让我好过,我便让你生不如死!【片段一】:夜美人出浴……男子灼目相视她泰山蹦于前不惊色,一抹娇娆尽显风华绝代:“王爷可还满意所见?”他倾城一笑:“本王绝对相信自己的眼光。”【片段二】:“兄弟如手足,女人如衣服,王爷何须为了一件衣服而失去手足?”十足挑衅的话对着他说,十分暧昧的眼神对着她看。她星眸潋滟,嘴角微扬,露着一抹比之狐狸还要狐狸的狡黠笑容:“王爷,有人想穿你的衣服,你给穿不给穿?”他眉头不带半皱一下,杯盖轻叩杯沿,风淡云轻:“谁动我衣服,我砍他手足,谁动我手足,我让人穿他衣服!夫人若是喜欢,本王找足一队人去穿了他的衣服。”她嘴角含春,笑如桃花:“不好意思,我家王爷没有与人共穿衣服的癖好。您若有此癖好,请另寻他人。恕我们夫妻不奉陪!”
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 那些曾经的恋爱记事

    那些曾经的恋爱记事

    世上大概找不到比景有希更倒霉的人了,从小到大诸事不顺:参加比赛礼堂失火、中考当天摔成骨折、告白被花瓶砸……
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 孙膑兵书

    孙膑兵书

    《汉书·艺文志》称“《齐孙子》八十九篇,图四卷”,但自从《隋 书·经籍志》开始,便不见于历代著录,大约在东汉末年便已失 传。1972年,银雀山汉墓竹简出土,这部古兵法始重见天日。但由 于年代久远,竹简残缺不全,损坏严重。经竹简整理小组整理考 证,文物出版社于1975年出版了简本《孙膑兵书》,共收竹简364 枚,分上、下编,各15篇。对于这批简文,学术界一般认为,上 篇当属原著无疑,系在孙膑著述和言论的基础上经弟子辑录、整理 而成;下篇内容虽与上篇内容相类,但也存在着编撰体例上的不 同,是否为孙膑及其弟子所著尚无充分的证据。