第十章我为订单狂，胜利签单的电话攻略
64 用形象的小故事说服客户
每个人都喜欢听故事，离奇的情结能够轻易打动客户。在和客户交流的过程中引用生动、形象的小故事容易打动客户，促使成交。
一家公司生产出了一种新的化妆品，叫做兰牌绵羊油。公司的一位电话销售员在销售绵羊油的时候，没有向顾客讲绵羊油内含有多少微量元素，是用什么方法生产出来的，而是讲了一个动人的故事：
很久以前，有一个国王。他是一个美食家，有一个手艺精湛的厨师，能做出香甜可口的饭菜，国王对他十分满意。突然有一天，这位厨师的手莫名其妙地红肿起来，做出来的饭菜再也不像以前那么好了。国王十分着急，下令让御医给厨师治病，可御医绞尽脑汁也弄不清楚这个病是怎么得来的。厨师只好含泪离开王宫，开始了自己的流浪生涯。后来一个好心的牧羊人收留了这位厨师。于是，这位厨师每天和这位牧羊人风餐露宿，放羊为生。放羊时，厨师就躺在草地中，一边回想着过去的故事，一边用手抚摸着绵羊以发泄心中的悲愤。夏天到来的时候，他帮助这位牧羊人剪羊毛。
有一天，厨师惊奇地发现自己手上的红肿不知不觉地消退了！他十分高兴，告别了牧羊人，重新来到了王宫外，只见城墙上贴着一张红榜，国王正在面向全国招聘厨师。厨师就撕掉皇榜前来应聘，这时人们早已认不出衣衫褴褛的他了。国王品尝了他做出的饭菜以后，觉得香甜可口，简直和以前那位厨师做的一样好吃，就把他叫了过来，发现果然是以前的那位厨师。国王就非常好奇地问这位厨师，手上的红肿怎么消退了。厨师说不知道，国王详细地询问了他离开王宫之后的情景，断定是绵羊毛使厨师手上的红肿消退了。
这时，电话销售员话锋一转，说道：“我们就是根据这个古老的故事，开发出了绵羊油。”然后，很自然地进行产品推销。
优秀的电话销售员一定也是个讲故事的高手，因为在推销的语言技巧中要运用到讲故事的地方实在太多了。
原一平讲的保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
给客户讲小故事，把自己的产品巧妙地介绍给客户，这就避免了冗长的产品说明，并且容易让人理解，让人接受，何乐而不为？
讲故事如果能做到以下几点会使故事更精彩，更吸引客户。
1.略带恐怖或幽默
电话销售员引用的小故事的内容一要让客户略感恐怖，二要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生“不买的话会有何后果”的恐惧，后者则让客户产生“买了的话将可享受某种乐趣”的梦想。
2.突然引用
这是电话销售员引用小故事的诀窍，就是说，不需要做预告，单刀直入的讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
3.随时插入
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其引用的主要目的是为了提高客户的购买意愿。所以，在任何一个阶段都可以讲一段故事。客户拒绝时一定要有相应的故事做缓冲，以达到调和作用。
细节演练：
当你帮助陕西农民销售苹果时，你如何运用小故事、成语或寓言进行销售？
