第八章卖点提炼，做好客户和产品的“红娘”
51 少说行话，你推销的是具体产品而不是抽象的代码
产品再好，也需要销售人员介绍得好。如何向客户介绍产品，准确地提炼卖点，清晰地传达产品印象，才能打动客户那一颗高贵的心呢？
向客户尤其是非专业客户介绍产品时，不要讲那些连电话人员自己也搞不明白的专业术语，而要用客户听得懂的语言向客户进行介绍。
某客户受命为办公大楼采购大批的办公用品，在电话中客户向电话销售人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个电话销售人员听后马上用不容置疑的语言，推荐用他们的CST。
客户：“什么是CST？”
电话销售人员：“就是你们所需要的信箱。”
客户：“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”
电话销售人员：“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
客户：“我们有些打印件的信封会特别长。”
电话销售人员：“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。”
客户（稍稍按捺了一下心中的怒火）：“小伙子，你的话我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。
电话销售人员：“噢，我说的都是我们产品的序号。”
客户：“我想我还是再找别家问问吧。”（挂断电话）
电话销售有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，这个信息便产生不了它预期的效果。电话销售员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。
每个电话销售员都应记住：你推销的是产品，而不是那些抽象的代码！在和客户交流时要注意做到以下几点：
1.简洁
简洁是对推销陈述的基本要求。陈述时，应简单明了、干净利落，避免啰啰唆唆、反反复复，应尽可能在较短的时间内将比较重要的信息传递给客户。只有尽快唤起客户的兴趣，才可能使推销进行下去。
2.流畅
流畅也是对推销陈述的基本要求。语言流畅，一是要求电话销售人员讲话时要口齿清晰、流利；二是指陈述的内容要有连续性、逻辑性，上下文衔接合理，原因结果叙述清楚。
3.准确
准确是对推销陈述的更高要求。陈述准确，首先要求电话销售人员必须选择正确的陈述内容。电话销售人员不应试图把自己掌握的所有信息都传递给客户，而应选择客户最感兴趣的信息作为陈述的内容。其次要求电话销售人员合理安排在洽谈的不同阶段的陈述重点。在洽谈过程中，电话销售人员通常要进行若干陈述。但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。
4.生动
生动是对推销陈述的最高要求。推销是激发客户的购买欲望、说服客户采取购买行动的过程，因此要求推销语言必须是能够打动客户的语言。推销语言应该具有如下基本特征：新颖别致，与众不同；易使人产生联想；易被人记住；易使人感受到；易使人被说服。
乔？吉拉德曾说过：“在沟通的过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题，等于向天空吐口水(自己是最大的受害者)。”
所以，说客户明白的话才能把信息很好地传递给客户；否则，达不到预期的效果。
细节演练：
如果你是微软办公软件的推销员，你该怎么去推荐微软最新的操作系统呢？
