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第4章 熟悉产品:了解你所销售产品的详细情况

第一章有备无患,成功的电话销售员这样做准备

1 熟悉产品:了解你所销售产品的详细情况

利用电话销售产品,最大的好处是随时都可能发现潜在的客户。而且,与盲目登门拜访相比,巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然,要使沟通向着有利于把买卖做成的方向进行,就需要电话销售员事先精心准备,并且在打电话的过程中充分发挥自己良好的沟通能力。

电话销售人员要推销产品,首先要向客户介绍商品的知识,如果电话销售员不能很好地把产品的性能、特点等介绍给客户,不能让客户真正了解商品,销售就不可能成功。

电话销售员:你好,听说您漂亮的女儿在学钢琴。

客户:是啊,小孩很喜欢钢琴。

电话销售员:像您这么大的小孩最好有一台自己的琴

客户:我们也想买,不知道怎么买。

电话销售员:我们公司有很多款钢琴,保证符合您的要求。

客户:你们都有哪些品牌了?

电话销售员:其他的品牌也代理,我们自己也生产。

客户:那你们生产琴的档次和价格怎么样了?

电话销售员:有不同的档次和不同的价位。

客户:你能具体介绍一下这些产品之间的差别?

电话销售员:……

客户:那我还是先考虑考虑吧!

在电话销售过程中,客户多提几个问题,就把你“问”住了,许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头。结果,电话销售人员因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。

只有你百分百了解自己的产品,在电话中才能从容地面对客户的各种疑惑。如果面对客户的问题,你支支吾吾说不上来,那么客户是不会相信你的。当然,最终只能失去这个客户。

我们应该从以下几个方面来了解自己的产品。

1.优点

顾客之所以购买某种产品,是因为使用该种产品能解决他的某些问题,他所需的是产品的好处,也就是产品的功能之所在。

2.成分及生产工艺

我们的产品有什么样的成分?是什么样的生产工艺?

3.性能价格比

如今的消费者都变得越来越现实了,他们在选购商品方面由原来的注重价格因素,转为注重价格和性能双重因素。因此,强调产品的性价比也是与客户沟通的一个主要内容。

4.服务

如今的消费者,不仅仅看重产品的质量和价格,也十分注重产品的售后服务。当然,产品的服务不仅仅是指售后服务,事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此,了解清楚产品的服务,也是与客户进行电话沟通的一项重要内容。

5.竞争力

当今商品市场,竞争异常激烈,要想使自己的产品在竞争中脱颖而出,就必须让自己的产品富有特色。对于电话销售人员来讲,在与客户沟通的过程中,必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、客户满意度等方面。

6.包装

在电话中解说产品的包装,有效地向顾客塑造产品的价值,帮助我们建立更有效的说服力。

7.运输方式

了解产品的送货方式,可以让顾客知道自己什么时候能收到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。

8.同类竞争对手的产品

我们只有了解竞争对手的产品,才能做有效的顾客分析,帮助顾客做有效的比较。但我们在电话中不可以批评竞争对手,只能做分析。

9.缺点

每一样产品都会有缺陷和不足,不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚,让我们有机会建立和维护客户关系,并让顾客成为我们产品良好的“宣传员”。

电话销售人员应充分了解产品的情况,掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老客户的使用情况,本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景,本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系,以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。

某微波炉厂的一位电话销售人员,将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来,在向顾客介绍产品情况时,将微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白,顾客听得心服口服,迅速做出了购买决定。

细节演练

1.你现在要向客户推销的产品是什么?找一张纸,把你要向客户推销的产品的性能、优点,以及售后服务等信息写下来,并把它作为一项你和客户沟通前的重要准备工作。

2.你了解你所推销的产品吗?尝试着使用一下你推销的产品,或者和一些正在使用的客户沟通一下,了解一下产品的实用情况。相信,这些准备对于你接下来与客户的沟通是有帮助的。

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