第四章23 开场白别出心裁，让客户集中注意力
许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的用语“您好”，如果是日常交谈，这样开始还可以。但是，如果你想给对方留下深刻而持久的印象，你就必须避免老套，要别出心裁。
魏翔：“肖局长，您好，我是××电脑公司的小魏。”
客户：“你好。”
魏翔：“肖局长，我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉很自豪。”
客户：“很自豪？为什么？”
魏翔：“因为我每个月都缴成百甚至上千的个人所得税，这几年加在一起有几万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不少。今天我给您打这通电话，就有了不同的感觉。”
客户：“噢，这么多，那你们收入一定很高。你一般每个月缴多少？”
魏翔：“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交数目不小的个人所得税。”
客户：“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收工作就好做了。”
魏翔：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
客户：“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
魏翔：“哦，我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。我能否先了解一下您的需求？”
客户：“好吧。”
当主管这个项目的肖局长接听电话后，魏翔开口便说：“我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉很自豪。”这句话直接刺激了客户的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在这种心理的作用下，询问魏翔自豪的原因，这样魏翔就从税务局的负责人过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对魏翔产生了一定的好感，所以双方下面的谈话进行得很顺利。
每一个优秀的电话销售人员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听电话销售人员介绍产品。
1.用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
“明天我去拜访你，可以吗？”客户一听可能马上回答“不可以”。那么你所做的就是无用功。
“××经理，你有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我将亲自拜访你，不过这样会耽误你十分钟的时间，不知道可不可以呢？”客户可能回答“二十分钟也可以”。这样你才可能面临着交易。要避免用生硬的话语与客户交谈，不然客户会有压迫感。初次打交道，首先让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才是个合格的电话销售员。
2.开场白还可通过自问自答的方式来设计。
客户如果问我们：“为什么我应该放下手边的事情，100％地专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。
3.好的开场白应该会引发客户的第二个问题。
当你花了30秒的时间说完你的开场白后，最佳的结果是让客户问你，你的产品是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
4.设想一些大胆陈述或强烈问句来开头。
——“您好，太太，请问你能帮我吗？”
——“不好意思，我想麻烦你借我一些流动资金行吗？”
——“我刚刚在隔壁跟××在一起，她向我极力推荐贵公司，认为我和贵公司在某些方面会有非常良好的合作前景。”
——“我刚刚接到××的一个电话，他告诉我说××是一个不错的合作对象。请问她在吗？”
——“我是××，您不会不认识我吧？咱们以前见过很多次面呢！怎么？你一点印象都没有吗？”
——“我的老板说，如果我这次再不出成绩的话，就要叫我立马走人。所以，如果您不想买这个东西，能不能为我提供一个岗位呢？”
——“你好，我今天给你送礼来了，保你满意，有兴趣看看吗？”
万事开头难，做推销更是如此。作为一个职业电话销售员是绝不能因此而放弃努力，应该在面对客户之前，做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。
细节演练
如果要你推销海尔的电冰箱，请你设计一段有创意的开场白。
