本章综述
本篇讨论军队面临的各种情况。特别是说明当军队处于不利的情况时，应该采取的作战原则及其方法。其基本精神是要善于灵活应变。
天地间没有静止不变的事物，一切都处在运动发展中。没有两样东西是完全相同的，所以人们做任何事都可能遇到两种以上的具体状况。要应付这些具体状况，如果没有灵活应变的能力，面对复杂的实际问题必定束手无策，更谈不上主动积极地去转化，将不利者转为有利，变坏事为好事。
打仗从根本上说，就是面对不利、面对坏事。敌人本身对自己来说就是一种不利和坏事。所谓打胜仗，就是变不利为有利，变坏事为好事的斗争。
企业经营计划是对企业未来的生产经营活动的安排，而企业经营计划在实施过程中，面对着不断变化的客观环境，因此，计划不能太呆滞和死板，需要有一定的灵活性与应变性，才能应对环境的不确定性。
一三军服威，士卒用命
【原文】
武侯问曰：“车坚马良，将勇兵强，卒遇敌人，乱而失行，则如之何？”
吴起对曰：“凡战之法，昼以旌旗幡麾为节，夜以金鼓笳笛为节。麾左而左，麾右而右。鼓之则进，金之则止。一吹而行，再吹而聚，不从令者诛。三军服威，士卒用命，则战无强敌，攻无坚陈矣。”
【注释】
卒：同猝，突然，出乎意料。
旌旗幡麾：都是古代指挥军队用的旗帜。幡，直幅下垂的旗子。麾，同挥，乃为指挥的意思。
金鼓笳笛：笳，古代指挥军队用的一种吹奏乐器。古代用笳、笛吹奏出的声音以及金、鼓等击打出的声音来指挥军队。
节：节制，文中指“号令”。
诛：诛杀。
陈：同阵。
【译文】
武侯问道：“战车坚牢，马匹精良，将领勇猛，士卒强悍，突然遭遇敌军，队伍顿时混乱，应该怎么办？”
吴起回答：“一般指挥军队作战的方法是，白天用旌旗幡帜，夜里用金鼓笳笛。旗帜指挥向左则左，指挥向右则右，擂鼓即前进，鸣金就停止。第一次吹响笛笳就前进，第二次吹响笛笳就集合。如有不服从命令的，就依法斩首。这样，三军就会听从指挥，畏服威严，士卒不敢违法，打起仗来就没有不能战胜的强敌，也没有不能攻破的坚阵。”
【心得】
在这一篇中，吴起主要阐述对付敌军的各种应变之术。
要如何应付与敌军突然遭遇，自己的军队产生混乱局面的情况呢？吴起指出，只有平时加强训练，号令森严，遇到紧急情况才能临危不乱。
1885年3月，清军与法军在镇南关发生激烈冲突，驻守在镇南关一侧数10里外的另一路清军将领听到枪炮声后，派遣偏将张春发率精兵数百人巡哨侦察敌情。正当张春发率军行至一片大森林时，忽然听到前方人马喧腾，号角声连连，从号角之声与前方人马的位置判断，这必是法军将至。当时张春发等人十分紧张，急忙率军躲入路边的森林中藏匿，准备待法军经过之后再回营报告，以便全军统一行动。
不一会儿，大约有2000余名法军押解着大批武器弹药穿越树林，准备去镇南关增援被冯子材围困的法军。当法军行近森林时，因恐怕林中有清军埋伏，所以不敢贸然通过，因此行至半路便停止了前进。
张春发等清军在森林中躲藏了很久，听不到外边有任何动静，以为法军已经全部通过，急忙率众急驰而出，本想速回军营报告，不料却与法军正面遭遇，清军既惊且惧，欲进不能，欲退不可。张春发见状便对清军说：“现在敌众我寡，形势危如累卵，战亦死，不战亦死，如果我等皆拼命死战，或可不死。法军本欲前进却又忽然停止，正说明他们有些胆怯狐疑，我等不如乘其尚未明白究竟是怎么回事之际突然进攻，杀他个措手不及。”说罢领军向法军突击，与法军展开近战肉搏。
法军此次增援镇南关之行，本来气焰嚣张，及其行至森林时，因顿生疑虑，气焰已略有衰减，继又突遇张春发率军猝然而至，慌乱中不知清军多寡，同样也是惊惧异常，以为在此遇到清军的埋伏，一时阵脚大乱。数百名清军为求生存而奋勇冲杀，东奔西驰，短兵相接，法军枪炮难以施展，死伤惨重，纷纷丢弃枪只弹药而逃。张春发等会合其他清军乘胜进军镇南关，会合冯子材之清军围歼法军。镇南关前线的法军得知增援部队已经溃逃而回，枪炮弹药尽为清军所得，顿时军心大乱，遂亦败逃镇南关。
两军在毫无准备的情况下突然遭遇而战，这是战争中常见的战斗形式，在这种情况下，军事指挥需临危不乱，迅速地判断形势，才能制定出最佳的战略方案。张春发等猝遇法军，初看似是陷入孤危绝地，战与不战皆将败亡，但他头脑冷静，大智大勇，判断法军在势单力薄的不利情况下，会路遇森林而生疑，再因疑而生惧，突遇清军后更产生恐惧，针对此心理弱点，清军展开勇猛攻击，以加剧敌人的畏惧，使敌军终因慌乱致败。
1128年初，金兵向汴京发动进攻。其前锋进至离汴京数10里的白沙时，整个京城一片惊慌混乱。当时汴京留守的抗金名将宗泽，在此之前已练兵备战，是时，面对蜂拥而至的金兵，在紧迫关头，宗泽不变不惊，泰然自若地同敌人对弈。之后立即精选上兵数千，率师增援在汴京城外与金兵作战的部队，一举打败了金兵。
以治待乱也是对付突然遭遇敌军的重要谋略。在政治领域，如果致力于国家的治理，使政治清明、经济繁荣，就不怕战乱发生了。
东汉末年，天下大乱。经过连年战争，出现了魏、蜀、吴三国鼎立的局面。其中蜀国力量较弱，而邻近的魏国却十分强大，时时都想吞并了蜀汉。为抵抗曹魏的侵犯，蜀国统治者采取“以治待乱”的政策。丞相诸葛亮选贤举能，修明政治，兴修水利，发展生产，建立屯田制以增强国力。又在汉中积极操练兵马，整肃军风和政风，以稳定军心与民心。为了克服少数民族的侵扰，诸葛亮冒着酷热，亲率大军南征，迅速打败反抗蜀汉的“蛮夷”部落，“七擒七纵”其首领孟获，终于使各部落完全臣服于蜀国，消除了内患。从此国家稳定，国力蒸蒸日上，自成一霸，使曹魏不敢轻视与贸然侵犯。
士气用到企业生产中便是凝聚力，企业的凝聚力是衡量企业成员为实现企业目标而相互影响的程度。企业凝聚力的大小反映了企业成员相互作用力的大小。凝聚力越强，企业成员之间的关系越融洽，企业的整体目标和成员的个体目标越容易实现。
企业的凝聚力主要表现在对企业成员的诱导作用方面。诱导即通过对企业成员的诱发、劝导，激发每个企业成员的积极性，以保证企业目标与个体目标的一致性。诱导的结果就是通常所说的协同效应，也就是1+1＞2的效应，通俗地说就是两个单个的人团结起来创造的效益可以大于他们分别单独创造的效益之和。
士气就是对某一群体或组织感到满意，乐意成为该群体的一员并协助实现群体目标的一种态度，也就是一种团队精神。从这一点上说，企业士气与企业的凝聚力是一致的。一个企业士气旺盛，则企业凝聚力就强，就能较好地适应外界变化，处理好内部冲突；企业成员对企业及企业领导持肯定和支持的态度，企业的目标就得以实现。与协同效应一样，企业士气同样离不开企业管理者的正确引导。
海尔是20世纪中国出现的奇迹之一。一个亏损147万元小厂，17年后成为一个国际知名的企业集团，年销售额突破600亿元，并保持了80%的平均增长速度。海尔首席执行官张瑞敏在谈到海尔同国内其它企业的异同时强调：用一句话来说，我们是天天都在想着“以变应变，以变制变”，而中国绝大多数企业都还是在“以不变应万变”。面对中国入世和世界经济一体化的大潮，海尔便提出要引狼入室、与狼共舞。“以人为本”、“以变应变，以变制变”，正是海尔人本管理的精髓所在。
什么是“以变制变”？就是根据不断变化的环境、生产内容、生产者等要素，不断调整管理方式，因地制宜，因时制宜；针对具体的情况，量身打造，不惟书，不惟上，只惟实；“以变制变”，也不是说要完全抛弃“经典管理”——已经被证明对知识经济也同样有效的做法，相反要发扬光大，只不过要随时根据变化的情况对其进行升级换代，“打补丁”。
也许，知识经济时代的企业管理也有如同计算机杀毒软件一样的特征：在既有平台（经典管理）的基础上，研究新出现的病毒（企业面临的新变化），迅速编写升级程序（实施创新性的管理对策），以变化应对变化，从而保证机体的活力。
大道无形。无形的原因是大道本身就是随形而变的。随着企业一切要素的变化而变化管理方式，这也许就是现在我们进行企业管理的“大道”，也是成功进行企业管理的核心秘密。
二用众者务易，用少者务隘
【原文】
武侯问曰：“若敌众我寡，为之奈何？”
起对曰：“避之于易，邀之于厄。故曰，以一击十，莫善于厄；以十击百，莫善于险；以千击万，莫善于阻。今有少卒卒起，击金鸣鼓于厄路，虽有大众，莫不惊动。故曰，用众者务易，用少者务隘。”
【注释】
易：垣途。
厄：同隘，险要的地势，这里指隘路。
阻：阻挡，这里指隘路。
少卒卒起：少卒，少量的兵力，第二个卒为“促”的通假字，突然也。卒起，突然发起攻击。
【译文】
武侯又问吴起：“如果敌众我寡，怎么办呢？”
吴起问答说：“避免与它在平坦的地形上作战，要尽量在险要的地方拦击他们。所以，以一击十，没有比利用狭隘地形更好的；以十击百，没有比利用险要地形更好的；以千击万，没有比利用阻绝地形更好的。如果用少量的兵力，突然出击，在狭隘的道路上击鼓鸣金，敌人即便有众多的兵力，莫有不惊慌混乱的。因此，要指挥众多兵力作战，务必选择平坦的地形；要运用少数兵力打仗，务必选择险要的地形。”
【心得】
在此段论述中，吴起指出在敌众我寡时应充分利用地形，在险要之处阻击敌军，或者在深草丛林中设置伏兵，或在谷口隘路截击敌人，必定能取得胜利。这一谋略，是古代作战以少胜多的一项重要原则。一般而言，大军队在山岳丛林、深沟险谷之中难以施展实力，而小军队却可以从容应战。战争史中记载，以少量兵力对众多敌人作战，强攻硬拼是难以克敌制胜的，最好的办法是选择隐蔽、险要的地形，或设埋伏或截击，既可以保护自己，又易于达成突然歼敌的目的。
据《北史·周太祖本纪》记载，西魏大统三年，东魏天平四年（公元537年），宇文泰击败东魏高欢进攻的渭曲之战，就是应用“用少务隘”军事原则的战例之一。从当时兵力看，高欢拥兵20万，而宇文泰不足万人，形势不利于宇文泰军。但宇文泰面对强敌并不畏惧，当时诸将认为寡不敌众，请求待高欢西进时再出击。宇文泰却认为，如果高欢进至长安，人心必然大乱，所以应该乘其远道而来，立即迎击。于是，命将士只带3日粮，渡渭水，前往沙苑（今山西高陵县），在距高欢军仅60里的地方设阵。宇文泰并采纳部下李弼的建议，预先在渭曲“背水东西为阵”，命令将士隐蔽在芦苇丛中，以鼓声为号令发起攻击。
傍晚时，高欢军到，见宇文泰亲自率军前来，列阵准备决战，且西魏军兵少，争相进击，行列大乱。双方正待交兵，宇文泰鸣鼓而攻，士卒奋战向前，西魏将领于谨率众出击，李弼率铁骑横击，将高欢军腰斩为两截，斩杀无数。高欢鸣金收兵，众心离散，无法再战，连夜渡河东撤。高欢此役损失战士8万，且皆为精锐。宇文泰在渭曲会战中，以“寡军务隘”之策获大胜。
对于战争来说，地形上的有利条件并不是致胜的唯一要素。历史上有很多据守险要地势却兵败亡国的例子。其实，一个国家的存亡，统治者也占居重要因素。换言之，地形之于战争的胜负虽具有影响，但如果没有贤明的君主和机智的将帅，亦无法取得战争的胜利，因为地形本身并没有险要与不险要的区分。
“长城”本是中原各国为防御北方游牧民族的侵袭和掠夺所修筑，而蜿蜒耸立在平坦的北方原野上的这一道高墙，也确实是阻挡骑兵进攻的最好防御手段。只是过着农耕生活的中原人民，并没有受到长城太多的庇护，不管是秦始皇、汉武帝，抑或是唐高宗、宋太祖，都依旧时时面对北方剽悍的游牧民族的威胁。席卷欧亚大地的成吉思汗，踏遍了长城、长江、珠江，从北到南，纵横千里；而20世纪30年代末到40年代初短短数年间，国土面积仅相当于我国一个中等大小省份的日本，也从东北的大、小兴安岭一路打到云贵高原，半壁江山，几乎沦落敌手。我们不禁要问：如此广袤的国土，难道没有一处有险可守的地形可以抗敌吗？这其中更深层的原因，恐怕是在统治者自身。
地形是一种客观存在的事实，能否善用它，完全依赖于人本身的智慧。如同在任何情况下，不能过分强调外界因素，而应先充分发掘和灵活运用人的知识技能。战争如此，商业竞争如此，一切行业莫不如此。
所谓“天时、地利、人和”，“人和”这一项，也是成功的秘诀。日本为什么能在战后短短半个世纪内超越英美，成为世界经济“前三强”？日本企业都有一个显著的特点：家族化。企业家设法让所有职员视企业为“家”，因此集体的凝聚力及向心力极强，职员都乐意为企业终身奉献，关心、爱护企业就如同呵护自己的“家”一样。企业有这样的职员，能不兴旺发达吗？而国家拥有大量这样的企业，能不繁荣发展吗？
随着市场经济的不断发展，信息化的程度不断增加，市场的竞争越来越激烈，作为企业的管理者，更应该清楚地认识企业如何生存与发展的目标。商场如战场，经营策略与战争策略有许多通融之处、借鉴之处。如果能够将天时、地利、人和作为企业发展的必要条件，和企业发展的战略高度相统一，把握天时、选择地利、依靠人和，企业将处于不败之地，所以在企业管理中要注意以下几点：
第一、把握天时，抓住发展机遇，制定企业中远期发展战略目标。“天时”在企业的具体运作中主要是指企业所面临的外部环境和内部环境。外部环境是指社会的发展状况（包括经济、社会安定、民族文化等因素）、所属行业的发展情况、国家政策标准、竞争对手、社会的需求等；内部环境是指企业内部的有机组成，包括企业所在地、办公环境与自身企业文化等等。所以企业生存发展的天时，是企业可持续、健康发展的前提，当然这种“天时”是有发展阶段性的，它必须符合社会的需求，并且满足社会进步发展的需要。
