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第26章 说好难说的话 (1)

商务应酬中与他人沟通交流时,你难免会陷入尴尬的境地,遇到一些难以开口却又不得不说的话,尤其是在你有求于他人的时候,更是难上加难。此时,机智的语言能让你化险为夷,险中求胜。

何不理直气壮地求人

在商务应酬时,为了与客户达成合作协议,许多人都选择低三下四态度,意图让对方可怜自己,从而答应自己的要求。这在一定程度上有利于合作的顺利进行,但有时也会给对方一种“你软弱可欺”的感觉,从而得寸进尺地侵占你的利益。因此,不妨适当采取一点强硬的态度和措施,软硬皆施,一定能取得不错的效果。

商务应酬场上,如果你一反常规,理直气壮地求人,从气势上不输给对手,就会给对方造成一种错觉,使得对方产生这样一种怀疑:“这人可能有些来路。”这样一来,他就能很容易地替你办事了。

20世纪80年代初,国际市场需要润滑油基础油,我国西北一家石油化工公司了解了这一行情,不惜血本,按照国际标准生产出8种牌号的润滑油基础油,打入国际市场后,名声大振。可是,好景不长,由于国际石油市场竞争激烈,油价下跌,继续坚持出口,公司将要亏损1000万元。面对危机,公司总经理认为,参与国际交易,自己是后起者,在强手如林的情况下,要挤进去不容易,应该马上想办法站住脚。如果一遇风浪就退出来,那么,想再占领市场就会更困难。他决心带领公司同仁从夹缝中冲出去。为此,他亲自到欧美一些国家做市场调查,搜集信息,寻找合作伙伴,开辟新市场。

在美国北部,总经理找到美国著名的鲁布左尔石油公司国际销售部。他开门见山地说:“希望你们能买我们的产品。”对方说:“你凭什么让我们把别的公司产品推掉,而买你们的产品?”总经理列举了自己公司的三大优势:“第一,我们公司的产品质量有保证,有很高的信誉;第二,我们可以长期合作,保证长期供货;第三,我们公司有自备码头,保证交货及时,并有良好的服务,产品资料齐备,保证信守合同。”除了这三大优势,总经理还不紧不慢地告诉鲁布左尔石油公司的经理,美国的莫比尔石油公司已经购买了他们的产品。

莫比尔石油公司在美国享有盛名,是世界第六大工业公司。这位经理听说莫比尔公司已购买了我国西北部这家石化公司的产品,立即放下架子,同意洽谈生意,并对公司的产品做了质量评定。经检验,润滑油基础油全部指标达到规定要求。他们很快向世界各地分公司发放了准予购买的许可证。就这样,西北这家石油公司开辟了新的市场,在国际石油市场上占有了一席之地。

由此可以看出,有时理直气壮地求人不失为一种非常好的办法。设想,如果上例中的总经理在外国经理面前唯唯诺诺,企图利用别人同情来求得帮助,那肯定是另一种结果了。

因此,在商务应酬时,不仅要懂得以情感人,还要懂得理直气壮地求人,软硬皆施,才是商务应酬的方圆之道。

找个第三者好搭话

商务应酬时,难免会有求人帮忙的时候,但你又不便直接开口说。这种情况下,你不妨借别人的口,说自己的话。事实证明,这是商务应酬中求人办事的一个重要技巧。难堪的事经由“我听人说”一打扮,就变得不再尴尬;有风险的话,通过别人传过去,便有了进退的余地;不想或不便直接面对的人,也可由第三者从中周旋,穿针引线,解决问题。

一个推销百叶窗帘的推销员偶然得到一条消息:某公司要安装百叶窗帘,而且其经理和某局长是老相识,这位推销员灵机一动,就想出了一个接近对方的好办法。他打听到这位经理的住处,然后提着一袋水果前去拜访。在彼此介绍完后,推销员说道:“这次能找到您的门,实在是多亏了刘局长的介绍,他还让我替他向您问好呢……”

“说实话,第一次与您见面就十分高兴……听刘局长说,你们公司现在还没有装百叶窗……”

第二天,百叶窗帘一事就敲定了。这位推销员的高明之处就是他有意撇开自己,借“刘局长介绍”,来说出自己的目的,这种巧妙地借他人之力的方法,让对方很快就答应了他的请求。

生意场上本来就纷繁复杂,真真假假、虚虚实实,谁又能时刻提高警惕辨别真伪呢?因此这就为那些懂得留心的人创造了机会。

商务应酬场上,对于两个素不相识的人来说,很难迅速建立起信任。这时不妨寻找一个第三者来作为彼此间的连接点,哪怕你是他“朋友的朋友”、“亲戚的亲戚”看在这个朋友或亲戚的面子上,对方也不至于让你吃闭门羹。如果你能充分这一技巧,比如“我听同学王林说,你是个特别热心的人,求你办事准错不了”,就能顺利赢得对方的信任和好感。

但要注意的是,这种套近乎的话不能说得太离谱,不然就有可能会闹出笑话。最好事先做一些调查和研究。比如,为了事先了解对方,可向他人打听对方的情况。第三者提供的情况是很重要的,尤其是与被求者的初次会面有重大意义时,更应该尽可能多地收集对方的资料。但是,对于第三者提供的情况,也不能全套照搬,还要根据需要有所取舍,配合自己的临场观察、切身体验,灵活引用。同时,还必须弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要,否则容易把事情搞砸。

失言之后的紧急挽救法

“人有失足,马有失蹄”,在商务应酬中,即使有着战国时期著名外交家张仪一样高超的说辩术,也难免会有词不达意的尴尬之时,更不用说常人的偶尔头脑发昏做出的蠢事。虽然个中缘由不同,但结果相似:贻笑大方或引起纠纷,甚至一发不可收拾。这时,你就得让脑子转个弯,想办法化解纠纷。

我们可以看看下面的一则例子,从中得到启发。

阮藉有一次上早朝,忽然有侍者前来报告:“有人杀死了母亲!”阮籍素来放荡不羁,信口说道:“杀父亲也就罢了,怎么能杀母亲呢?”此言一出,满朝文武一片哗然,认为他不孝。阮籍也意识到自己措辞不当,连忙解释说:“我的意思是说,禽兽知其母而不知其父,杀父就如同禽兽一般,杀母呢,就连禽兽也不如了。”一席话说得面面俱到,众人无可辩驳,阮籍也免去了杀身之祸。

阮籍巧妙地引用了一个比喻,在众人面前不知不觉地更换了题旨,巧妙地平息了众怒。当你出言不慎引起众怒时,不妨也试试此招。

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