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第25章 千里马看腿,商务人看嘴 (2)

一般情况下,别人能够通过你的口头语言(尤其是口头禅)来快速地了解你,因为口头禅带有很深的性格烙印,是最容易了解对手的一种渠道。下面分析一些常见的口头禅:

经常连续使用“果然”的人,多自以为是,强调个人主张。他们经常以自己为中心,很少考虑他人的想法。

经常使用“其实”的人,表现欲较为强烈,希望引起他人的注意。他们的性格大多比较任性和倔犟,并且多少有点自负。

经常使用流行词汇的人,热衷于随大流,喜欢夸张。这类人独立意识不强,没有自己的主见。

经常使用外语的人,虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。

经常使用地方方言,并且还底气十足、理直气壮的人,自信心很强,富于独特的个性。

经常使用“这个……”“那个……”“啊……”的人,说话办事都比较谨慎小心。这样的人就是我们所说的“好好先生”,他们绝对不会到处惹是生非。

经常使用“最后怎么样……怎么样”之类词汇的人,大多是潜在欲望没有得到满足的人。

经常使用“确实如此”的人,多浅薄无知,自己却浑然不知,还常常自以为是。

经常使用“我……”之类词汇的人,不是代表着软弱无能、总想求助于别人,就是虚荣浮夸,寻找各种机会表现自己,以引起他人的注意。

经常使用“真的”之类强调词汇的人,大多缺乏自信,害怕自己所说的话无人相信。遗憾的是,他们这样再三强调,反而让人起疑。

经常使用“你应该……”、“你必须……”等命令式词语的人,多为专制、固执、骄横,有强烈的领导欲望。

经常使用“我个人的想法是……”“是不是……”“能不能……”之类词汇的人,一般较和蔼亲切,待人接物时,也能做到客观理智,冷静地思考,认真地分析,然后作出正确的判断和决定;不独断专行,能够给予别人足够的尊重,同样也会得到别人的尊重和爱戴。

经常使用“我要……”“我想……”“我不知道……”的人,大多思想单纯,喜欢意气用事,情绪不是十分稳定,让人揣摩不透。

经常使用“绝对”这个词语的人,做事十分草率,容易主观臆断,他们不是太缺乏自知之明,就是自知之明太强了。

经常使用“我早就知道了”的人,有强烈的自我表现欲,只能自己是主角,自己发挥。这样的人绝对不可能静下心来仔细倾听他人的谈话内容,更不要指望他能成为一个热心的听众。

口头禅出现频率极高的人,大多办事不干练,意志不够坚定。如果你在商务应酬时屡屡出现口头禅,那你已经在对方心目中留下了一个不好的印象,你们的合作也很难成功。

说点新鲜的,人云亦云终吃亏

商务应酬中,人们常常遇到这样一些人,他们没有自己独立的思想和见解,或者不敢坚持和维护真理,说起话来哼哼哈哈、人云亦云,对人对事态度不明确,一味“好好好,是是是”。这样的人可能是不动脑筋的懒汉,也可能是圆滑世故、趋炎附势的小人。他们这种“人云亦云”的行事风格,往往会让他们在商务应酬中撞得头破血流,最终落得失败的下场。

人云亦云,就像鹦鹉学舌一样,他不明白别人为什么这样说,反正别人这样说了,他也就学人家的样子把人家的话搬过来说。这样不分情况地乱用人家的话,除了收不到好效果外,还可能会带来不良后果。比如要推荐一个干部,大家都说好,他也跟着说好,大家都举手,他也把手举起来。你要问他为什么赞成,他是说不出原因的,因为对他来说赞成是盲从,不赞成也是盲从。

佛经上有这样一个故事,说是有一次,僧人舍利佛和摩诃罗来到一个德高望重的长者家里。这位长者极为富有,且又好客,见两位僧人到来,十分高兴。恰巧这一天,长者家里有位到海外的商贩获得了很多珍宝,此时国王又赐长者为该部落的首领,长者的妻子又生下了一个男孩,几件值得欢庆的大喜事都聚集到了这一天。

他俩来后受到了热情款待。此时,舍利佛对长者说了几句祝愿的颂词:“今日良时得好报,财利乐事一齐集;踊跃欢喜心悦乐,信心诵发念十力。(十力为佛教中佛与菩萨的十种力量。)像今天这样吉祥的日子,希望今后常常来临。”

长者听完这篇颂词,心中十分高兴,便立即赠给舍利佛两匹最精细的白毛巾。摩诃罗却什么也没得到。

事后,摩诃罗心想:“舍利佛之所以得到东西,不就是由于几句庆贺祝愿的颂词吗?我以后也要学学。”

过了些日子,长者又宴请僧人。这次摩诃罗被尊为上座。当时正值长者家中商贩出海获得的珍宝被海盗抢劫去了,长者的岳父家里又吃了官司,长者的男儿夭亡,而摩诃罗却对长者学说了一遍舍利佛教给他的那几句颂词,并说:“但愿像今天这样的吉祥日子以后常常来临。”

长者听到这样的颂词,肺都要气炸了,立刻叫人鞭打他并将他驱逐出去。可怜摩诃罗挨了打还不知道是为什么。

摩诃罗不经思考,鹦鹉学舌,不仅没让自己获得长者的感激,甚至受到了被驱逐出门的待遇。

商务应酬场上,如果你也人云亦云,拾人牙慧,不仅不会为自己创造有利的商机,反而会让客户看不到你的诚意,从而忽视了你。

远离“四话”,自然人见人爱

在商务应酬中,在和客户交谈时,难免会被问及自己所不了解的东西,这时你最好不要勉强作答,甚至是胡诌一番,毕竟“没有调查就没有发言权”,单凭主观臆想的观点往往脱离实际,容易给客户留下一种浮夸的恶劣印象,破坏了彼此的关系。

当然,面对这类问题,有些聪明的人善于急中生智,耍些小聪明,采用模棱两可的方法作答,这也不失为一种好方法。但如若处理不当,也容易在客户的心中留下“卖乖”的恶劣印象。

宋代著名文学家王安石的小儿子王元泽,从小口齿伶俐,常常以惊人妙语博得四座叫绝。有一次,客人要考他,指着厅里的笼子问他:“人家都说你聪明,告诉我,这笼里关的两只兽,哪是鹿,哪是獐?”王元泽从未见过这些动物,便发挥“口才”,说道:獐旁边的是鹿,鹿旁边的是獐。果然博得满堂喝彩。

其实,王元泽在这里答非所问,算不得高明,充其量不过是耍点小聪明而已。有人以为,只要口才好,石头人也能听得眨巴眼,这是一种糊涂认识。王元泽答非所问,并非因为口才不好,而是他根本没有见过这两种动物,不肯承认无知,又卖口乖,可谓说风不正。

说话的态度可显示我们的修养,客观说话正是品质的表现。商务应酬时,说话忌多,但常有人犯的就是说假话、说大话、说空话、说套话这“四话”,这类行为只会让客户大为光火,从而破坏了彼此间的关系。

1.不说假话

诚信是为商的基本之道,只有以诚信待人,才能赢得别人的信任,维护好长久的合作关系。商务应酬中,也不乏有失诚信的现象,某些人为了一时之利,花言巧语地编造出美丽的谎言来蒙蔽对方,以实现自己的利益需求。然而,真相是无法被掩盖的,说假话者最终会在商战中失利。

2.不说空话

吹肥皂泡是孩子喜爱的游戏,一个个大大小小的肥皂泡,在阳光下闪耀着五彩的光泽,随风飘荡,蔚为壮观,但上升不了多高,就一个接一个破了。人们常常把说空话比做吹肥皂泡,实在是再恰当不过了。空话总是充斥着各种动听虚幻而迷人的词句,却没有半点实在的内容,它迟早会破灭的。商务应酬是利益的角逐,满口空话的人只能成为其中的败者。

3.不说大话

商务应酬中,人们常常遇见一些爱说大话的人,他们为了给人留下好印象而夸大事实,却反倒造成了负面影响。

4.不说套话

长期以来,形式主义的恶习禁锢着一些人的头脑,他们惯于用一些现成的套话来代替自己的语言,用一些流行的名词代替自己的思想,三句不离口号,颠来倒去几个名词,既没有思想性,又没有艺术性。就像有些人作报告一开口就是“国内形势一片大好”,然后就是社论式的语言,结尾又离不开“奋勇前进”、“争取胜利”之类的话,既没有切实生动的内容,也没有独特的语言,使人感到单调干瘪。

商务应酬中,许多人并未意识到“四话”的危害性,反而以为这是应酬手腕高超的表现,殊不知“四话”使人沉浸在一种夸夸其谈的恶劣氛围中,造成一种繁荣的假象,严重破坏了商务合作关系,害人害己。人们只有远离“四话”,才能为自己造营一种良好的商业环境。

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