登陆注册
250500000013

第13章 商务拜访,无事也要常登“三宝殿” (2)

独特的自我介绍更能给客户留下深刻的印象,但如若不注意自我介绍时的一些小细节,也可能让客户原本对你的好印象消失殆尽。下面的一些自我介绍时的小细节,商务人士在进行商务拜访时要格外注意。

1.自我介绍简洁清晰

进行自我介绍,要简洁清晰,充满自信,态度要自然、亲切、随和,语速要不快不慢,目光正视对方。介绍自己的名字时可做一些较为特别的解析,比如“我叫陈华,耳东陈,中华的华”,更容易让客户记住你的名字。

2.要有鲜明的针对性

在某些商务活动中,想要结识某人,而又无人引见,可以向对方做自我介绍。自我介绍的内容,可根据实际的需要、所处的场合而定,要有鲜明的针对性。

3.寻找彼此的共同点

为了更好地让客户记住自己,以利于日后做进一步沟通与交往,自我介绍时除姓名、单位、职务外,还可提及与客户某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好,以彼此的共同点切入。

4.选择适宜的时间

无论你的自我介绍有多独特,如果你选错了自我介绍的时间,也只能是做无用功。当对方无兴趣、无要求、心情不好,或正在休息、用餐、忙于处理事务时,切忌去打扰,以免尴尬。若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时,则应简短、细致,以免延误会议的流程。

注意这些自我介绍时的细节,再来一个别开生面的特别的自我介绍,想不让客户记住你都难。

小名片却有大学问

在商务应酬中,互赠名片看似一件再平常不过的行为,它可以记录你所遇到的人,更重要的,它们是你今后与名片主人进一步联系的依据。然而,许多人光注意在名片上花心思,却忽略了奉赠名片时的礼仪小细节,从而引起了对方对你的恶感。

小张是某家电器公司的业务代表,为了随时扩大自己的客户圈,他随身携带的公文包里总是装满了他的名片,以便他随时赠送给客户。每逢有行业会议,小张都携带着他装满名片的公文包参加,别人忙着热络地彼此认识、交谈,他却只顾着给到场的其他每一个人散发自己的名片。他一只手拧着公文包,一只手到处给人散名片,嘴里说着也只有一句:“请多多关照。”也不与他人交谈,整个会议下来,他就只在发名片。

尽管小张散发了很多名片出去,但是他的业绩并不理想,上门来的单子也都是一些小单子,总也做不了大单。为此,他十分苦恼。

一次,小张和同事小李一起参加一个行业会议,他又在全场忙着散发名片,而小李却在和会场的一些人接触交谈。会议结束之后,有两三家大型企业负责人找到小李,表明自己的合作倾向,而小张这边依旧一无所获。这时,小李告诉小张:名片不是一种形式,要注重名片的学问,你才能做好商务应酬。

商务应酬场上,许多人同小张一样只懂得把名片散出去,却不懂得将名片郑重地奉赠对方,忽略了赠送名片的礼仪细节,也自然难以获得他人的尊重和重视,更不能为自己赢得事业的发展契机。

一般来说,商务人士在前去商务拜访之时,要注意一下几个奉赠名片的细节:

1.发送名片别贪早

选择适当的时候交换名片是名片交换礼节的第一步,除非对方要求,否则不要在年长的上级面前主动出示名片。

不要在一群陌生人中到处传发自己的名片,会让人误以为你想推销什么物品,反而不受重视。因此,在商业社交活动中尤其要有选择地提供名片。

处在一群彼此不认识的人当中,最好等别人先发送名片。名片的发送可在刚见面或告别时,但如果自己即将发表意见,则在说话之前发名片给周围的人,可帮助他们认识你。

出席重大的社交活动,一定要记住带名片。交换名片时如果名片已用完,可用干净的纸代替,在上面写下个人资料。

2.递交名片忌随意

递名片给他人时,要郑重其事,应该起身站立,走上前去,使用双手或者右手,将名片正面面对对方,交与对方。不要以手指夹着名片给人。

切勿以左手递交名片,不要将名片背面递给对方或是颠倒着递给对方,不要将名片举得高于胸部,也不能低于腰部以下。

如果对方是少数民族或外宾,最好将名片上印有对方认得的文字那一面面对对方。将名片递给他人时,应该说“请多指教”、“多多关照”、“今后保持联系”,或是先做一下自我介绍。

如果是与多人交换名片,应讲究先后次序,或由近而远,或由尊而卑,一定要依次进行。切勿挑三拣四,采用“跳跃式”,否则会被人认为厚此薄彼。地位较低的人或是来访的人要先递出名片。

3.恭敬地接受名片

当他人要递名片给自己或交换名片时,应立即停止手上所做的一切事情。如果手上有东西应该立刻放下,起身站立,面含微笑,目视对方。接受名片时应该双手捧接,或以右手接过,切勿单用左手接过。

接过名片后,当即要用半分钟左右的时间,从头至尾将其认真默读一遍,意在表示重视对方。接受他人名片时,应口头道谢,或重复对方所使用的谦词敬语,如“请您多关照”、“请您多指教”,不可一言不发。若需要当场将自己的名片递过去,最好在收好对方名片后再给,不要左右开弓,一来一往同时进行。

看过名片后,应细心地放入上衣口袋或者名片夹中。若接过他人的名片后在手头把玩,或随便放在桌上,或装入臀部后面的口袋,或交与他人,都是失礼的。

此外,不要弄脏名片,不要在用餐时发送名片,切忌折皱、玩耍对方的名片,更不要在别人的名片上做标记。

弄懂了名片背后的大学问,你才能有了在商务应酬场上叱咤风云的一点点小资本。

本末倒置:你抢了客户的风头

在对客户做商务拜访时,你要做的不是一个喋喋不休的高谈阔论者,更多的是做一个潜心凝神的倾听者,在倾听之中了解客户的思维和意愿,才能为其量身定做合作方案。如果你一味喋喋不休,无论你介绍的产品有多么符合客户的需要,他也会一脸厌烦,拒绝你的热情。

许多人都有过这样的经历:商场里的销售人员热情服务本无可厚非,然而,一些销售人员跟随客户身后喋喋不休推介商品,令很多客户厌烦不已。这是因为:你抢了客户的风头!

某女士到一家商场闲逛,随意走进一家女装专柜,一位销售人员便一口一个“大姐”地叫着,向她推销商品。“大姐,你要买点什么?”“大姐,你看这款春装,刚到的货,您这身材肯定合适。”王女士在前面走,服务小姐就在后面寸步不离。“我喜欢一个人挑选适合自己的服装,可销售人员的过度服务让我没了心情。”某女士有些无奈。

生活中,像某女士这样厌烦过度热情服务的消费者不在少数。商务应酬场上,人们对于前来商务拜访的商务人士一味喋喋不休地大谈特谈合作建议也十分感冒。要知道,商务拜访的本意是让你获取更多客户的信息,了解客户的思维的意愿,才能更好地在客户和自身之间找到合作的契合点。

在商务拜访的过程中,商务人士要牢记自己的角色定位:你只是一名学生和听众,应该让客户成为一次商务拜访的主角——一名导师和讲演者。

商务拜访时,在你对客户做完打招呼、自我介绍、营造谈话氛围之后,就应该正式进入让客户当主角的时刻:让客户喋喋不休,而你专心聆听。

1. 做好开场白的结构

提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受。如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”

2. 巧妙运用询问术,让客户说话

(1)设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对某产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

(2)运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西;而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。商务人士千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售产品大概是六万元,对吧?”

(3)对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。如:“王经理,今天我跟您约定的时间已经到了,很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些,对吗?”

3.结束拜访时的再次确认。

在结束初次拜访时,商务人士应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的,约定下次拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据您今天所谈到的内容,我将回去好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

做好上面三点,你就没有抢客户的风头,从而完成了一次成功的商务拜访。

同类推荐
  • 三分生意七分做人:胡雪岩的24堂处世课

    三分生意七分做人:胡雪岩的24堂处世课

    胡雪岩被鲁迅先生誉为“中国封建社会的最后一位商人”。胡雪岩胆识过人,才智超群,有着独特的“生意经”,也有其高超的处世智慧,学习胡雪岩的24堂为人处世课,你不仅可以获得经商之道,还会明白做人的智慧,从而在生活中更为游刃有余。
  • 政治警言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    政治警言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 培养青少年走向成功的故事(青少年健康成长大课堂)

    培养青少年走向成功的故事(青少年健康成长大课堂)

    健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,都是青少年朋友顺利通向成功之路所需要的基础条件。本书收录了培养青少年的成功意识的经典故事,通过这些哲理故事,使他们坚定目标,一路前行。让这些故事成为最有效的强心剂,为青少年们注入无限的精神力量,也希望每一位青少年朋友都能在这些故事中找到属于自己的成功之道。
  • 谁也骗不了你

    谁也骗不了你

    如果你无法阻止别人说谎,那就学会永远不上当。一本帮你在第一时间快速而准确地识破谎言的书。3分钟识破谎言,5分钟看透人心,练就识人的眼力和心力。读懂人性的真相,掌控人际交往主动权,做人际博弈中的赢家:
  • 活学活用博弈论全集

    活学活用博弈论全集

    古往今来的成功人士,无不在生活中运用博弈的智慧。学习博弈的精髓,让你懂得在激烈的竞争中如何变通求胜;在权利的争夺里如何进退自如;在感情的烦恼中如何理清头绪……洞悉人性,智慧博弈,在社会的竞争中游刃有余掌握主动,圆润通达,在人生的磨砺里挥洒自如。
热门推荐
  • 着装小窍门

    着装小窍门

    本书从不同的行业出发为大家介绍不一样的职业之间一些不同的着装技巧。
  • 18岁以后懂点心理学

    18岁以后懂点心理学

    无论你身在何处,无论你从事什么职业,无论你在家庭中担任什么角色,无论你处在人生发展的哪个阶段,心理学都会对你有所帮助。心理学不是一种可以教你成为心理学家的学问。然而我们在社会上生活,就要学会如何思考,学会变得更具有智慧,学会让自己更好地主宰自己的命运,学会让自己的每一天都过得充实、快乐!本书告诉你:18岁以后,你应该如何正确地认识自己、如何处理好人际关系、如何摆脱心理困惑、如何获取成功等。没有抽象的理论,只有鲜活的案例,它能让你在精神享受中获得帮助。18岁以后,你能掌控自己的命运。改变命运先要改变自身,改变自身首先要敢于剖析自己的心理。
  • 唯你是爱

    唯你是爱

    她爱上助养自己二十年的总裁,在订婚前却被告知他是杀害父母仇人的儿子。为了报复他,她落入另外一个男人设下的圈套。纵然你恨我,这一生我仍唯你是爱。跌跌撞撞才明白,爱恨情仇,逃不过命运翻云覆雨的手。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 豪门前妻:身嫁百万首席

    豪门前妻:身嫁百万首席

    穿越前一天刚从豪门阔太太变成路边小屌丝一个,穿越第一天就背上了几百万的债。然后被带到拽不死的首席老大面前,接着就被绑在人家裤腰带上下不来了。等被首席老公养熟的那天,才知道原来老公你心口有一颗不可以触碰的朱砂痣,而我这个不过是高仿的白月光。可是我都跳坑了,也爬不起来了。伤心之余还被你爸拆散,可怜我们误会还没解释清楚,我就回到了原来的世界。前夫,我们不是离婚了吗?为什么你一脸深情的看着我?我和你恩恩爱爱,见鬼去吧。难道我和首席老公的恩爱史都是我自己个杜撰的?你别过来,首席,你再不来,你家老婆又要变成豪门前妻啦!
  • 虚幻的旅程

    虚幻的旅程

    一个平凡的高中生因失手,无奈之下被人带入修行世界,意外的遭遇造就了一个与众不同的“叠”修者……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 冷宫懒妃

    冷宫懒妃

    为了懒一辈子的伟大理想,她自愿嫁给皇上为妃,这男人有钱有势又女人多,实乃她心中的极品。楚清浅,霖天集团最神秘的董事长,慵懒嗜睡,却将公司打理的井井有条,一场意外,她穿越时空成了宰相家最不受宠的三小姐。在尔虞我诈的皇宫内,她如何将懒散进行到底?后宫争斗,她怎样一次次的化险为夷?又是如何将仇人一步步送进地狱?又有谁知道,在她那颗漠然懒散的心里,藏着最纯洁的爱请?她不爱则已,爱了便倾尽所有,即便是错的也在所不惜?剧情一“你是皇上?”清浅笑着看着他,收起了刚刚的凶恶样子,一下子变成了小绵羊,刚刚就觉得这个人没准是皇上,要不把我的床拆了,我非得也拆了你不可。“滚开”烨霖厌恶的打掉趴在自己身上的清浅,讨厌的拍了拍衣服。“皇上,你在怪我不能侍寝吗。人家也很可怜的”清浅嘟着小嘴,哀怨的望着他,还不停的眨着眼睛放电,只是那呆愣的眼神不像放电,更像是眼睛里进了虫子。“闭嘴”烨霖大吼一声,像碰到臭虫似的,看也不看清浅一眼。剧情二:狠心的走出房间,她的脸上再无波澜,点燃火把,她沿着冷宫,将房子点了一圈,回到房间她将所有的纱,布,棉,只要能燃烧的全部点燃,她要烧了这里,欲火重生,干燥的房屋经不住火的考验,平日里曼妙的纱窗,猛的烧了起来,很快大火便烧了起来,站在院子里看着火越来越大,清浅脸上惨淡的笑着,那笑容那么迷人,那么让人心痛,大火已经吞没了整个房屋,听见外面有了动静,清浅急速向房内冲去,大火从房檐上掉下来,被她险险的躲开,她坐在床边的脚蹬上,浅笑着看着火越来越大,她不急,她在赌,尸体发出烧焦的味道,房屋烧焦的味道,充斥着她的神经,她忍不住的大吼着,发泄着心中的痛苦。【请收藏+留言+投票。谢谢!】推荐我的完结文《傻妃》懒女惑夫/云的新文谢谢支持!
  • 少爷夫人离家了

    少爷夫人离家了

    严冬儿是一位刚刚从卫校毕业的医院小护士,热情开朗,可爱亮眼,爱好广泛,一次半路意外相救了一位身价非凡的韩氏集团的总裁韩振业,于是彼此开始有了交集,但她本来就有男朋友,也从没想换男友嫁入豪门,但是命运视乎并不按她的想法走......,看似风光的豪门背后且隐藏着不为人知的许多秘密,让本来平凡单纯的严冬儿备受伤害......片段一:“我是你老公。”“可是,我怎么一点也不记得?”严冬儿躺在医院白色的病床上,露着一双清澈的大眼看着眼前这个气势威严,相貌堂堂的男人问出。“因为,你出车祸失忆,暂时记不得了。”“哦,这个?你可以给我看看我们的结婚证吗?”“结婚证哪能随身带,等我们出院回家后可以看的。”“哦,也是。”......片段二:“骗子,居然骗我。”严冬儿把一个抱枕狠狠气急败坏的扔向莫男,莫男依然呵呵笑着一副非常轻松的笑容伸手接过仍来的抱枕,对于她的如此生气一点也不在乎。“老婆,听话,我们已经是如实夫妻了。”“不准叫我老婆,我有男朋友,你有没有替我想过。”严冬儿几乎是歇斯底里的大喊。“不对,是前男友,你有前男友,我是不会在乎的。”“那天你不该这样骗我,我们根本没有结婚,你误导我。”“要结婚证书很简单,我们马上去办。”“不,我不想和你结婚,我要离开这里。”“你已经是名副其实的韩太太了,我不准。”片段三:“少爷,夫人离家了。”“什么?”“少爷,赶快去找。”“严冬儿,你这个不知好歹的女人,敢带着我的孩子逃跑,就算你逃到天涯海角,我一定也会把你抓回来,到时新帐旧账一起算。”莫男狠狠的把一大叠文件朝办公桌直摔下去......
  • 重生之大辽王妃

    重生之大辽王妃

    再见,他是辽国北院大王世子,她却成了大宋天波府杨业夫妇的掌上明珠,她是宋辽边境一位寡妇的女儿,那一年,他十六岁,她十岁。第三次相遇,他是一个普通的富家男孩,他是名扬天下,令人闻风丧胆的辽国‘战神’,她却是天下百姓交口称赞的‘雪莲郡主’。那一年,那一年,她十六岁,他二十二岁。她四岁。他与她,究竟是缘是还是孽?她与他,初见,究竟谁是谁的劫?谁又是谁的幸?金沙滩一曲爱情绝唱,‘世间一死宁何惧,君为家山我为君前世今生,他十岁,十世情劫,纠缠不断