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第12章 拉近距离攻心术(2)

对于以上类型的人,最好的办法就是透过寻找与他身上的共通点,来开启共同的话题。比如,从书籍、电影和电视中,就能找到许多话题。有了丰富的话题,也就很容易将对方拉近谈话中。

那么,我们应该怎样寻找话题呢?

1.投石问路

在过河时,人们都知道要先向河水中投块石子,以便探明水的深浅再前进,更能地过河。与人交谈也是一样道理,先提一些"投石"式的问题,略有了解后,再有目的的进行交谈,这样便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座,便可先"投石",你可以询问道:"你也是主人的朋友吗?"不论对方回答是还是不是,都已经进入交谈状态了。

2.抛砖引玉

问明对方的兴趣,循趣发问,便能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋,便可以此为话题,谈下棋的情趣,车、马、炮的运用等等。如果你对下棋略通一、二,那肯定谈得投机,如你对下棋不太了解,那也正是个学习机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。

3.借用媒介

借用媒介寻找自己与陌生人之间的媒介物,以此找出共同语言,缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西,可向:"这是什么?……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。"对别人的一切显出浓厚兴趣,通过媒介物表露自我,交谈也会顺利进行。

4.留有余地

交谈不要一味地进攻,也要适当留有余地,留些空缺让对方接口,使对方感到双方的心是相通的,交谈是和谐的,进而缩短距离。因此,和人交谈时,千万不要把话讲完,把自己的观点讲死,而应是让对方也能继续话题,发表自己的想法。

想要缩短与对方的心理距离,就要力求在短时间内了解得多些,力求在感情上融洽起来。孔子说"道不同,不相谋",志同道合,才能谈得拢,共通点能够缩短人与人之间的距离。

赞美帮你捕获人心

士为知己者死,女为悦己者容。人们常常会因为别人对自己真诚地赞美,而愿意将自己的生命都奉献给对方,这就是赞美所带来的效果。现实生活中,很多人终其一生都在为获得他人的肯定而努力。当一个人获得别人的赞美时会心情愉悦,同时,也对赞美自己的人充满好感。美国心理学家之父威廉·詹姆斯说:"得到别人的赞美是人性中最本质的渴望。"在人际交往中,恰当的赞美能够拉近人与人之间的距离,为社会交往带来神奇的效果。

现实生活中,一句赞美之言虽不能够让对方以性命相交,但恰当的赞美,一定能获得对方的好感。法国有一位将军,他曾经立下赫赫战功,每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际,总有无数的鲜花和掌声包围着他,许多人都奉承他说:"你真是位举世无双的军事家。"或者说:"将军,你是我们的骄傲,是所有法国公民的英雄。"而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为,打胜仗是一位优秀的将军分内之事,不值得做如此夸耀。

后来有一位善于揣摩别人心理的部下说:"将军,你的胡须真漂亮,就像一片茂密的森林。"将军听了哈哈大笑。这位手下意外地赞美将军的胡须,令上司开心不已。自然,这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑,并让同僚们羡慕不已,这就是善用出其不意的赞美而得到收获的例子。

赞美也需要讲心计,有时候过分的赞美也会让对方不安,然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用,他们的目的是要激励下属,而这种方法也会得到很好的效果。

例如,一位新职员,因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖,他反而会诚惶诚恐。他会觉得,以他一个小小的职员,因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖,那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此,他便产生沉重的心理负担,误以为实际上自己并不优秀,上司只夸奖他那些无关痛痒的事,而绝口不提他的业务情况,是暗中对他进行警告。无形之中,他或许会产生一点反抗意识,工作起来也就会更加专心和勤奋。这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到激励下属的目的。

赞美是一门学问。赞美得好,赞美得妙,就会发生积极作用;赞美得不好,难免会有谄媚之嫌。因此,赞美需要真诚,只有发自真心的赞美,才会出动对方最脆弱的心弦。

真诚的赞美往往使人愉悦,这种愉悦可从两方面来理解:一方面是"自我受肯定"的欣喜,亦即再次肯定自己的优点和长处,并和对方有同样的心理感触;另一方面是"自我宣传"的满足,即使自己并不知情,也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己有利。

而后者所营造的语言艺术效果优于前者,相同的状况在新闻活动中更是时有所闻,被记者的摄影机所捕捉的焦点人物,谁都不愿被抨击或被挖出绯闻,大家都喜欢被正面肯定。

曾经有位诗人,受到最高行政长官无数次称赞,这些甜蜜动听的语言对他产生很大的影响,他觉得自己正受到赏识和重视,无论是自己的文学创作还是精神状态,都有焕然一新的感觉,于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。

其实,人与人之间关系再怎么密切,也无法彻底了解对方的个性,更难以掌握对方的真正想法,只有触动他内心最脆弱的一面,才能轻松驾驭他的想法。赞美就能起到这一效果。但我们必须注意一点:赞美永远不嫌多,若只说一次便不再说,或只有上文而没有下文,其效果同样也难以扩大。因此,若能反复使用各种手段,便可达到操纵对方情感的目的。

雪中送炭暖人心

明代《初刻拍案惊奇》中评说"只有锦上添花,哪得雪中送炭";俗话也说"富在深山有远亲,穷在闹市无人问",这揭示的是当时的人情淡薄、世态炎凉。

"雪中送炭"的故事,说的是战国时期楚国冬天下大雪,楚怀王用炉火取暖,身着皮大袄还觉冷,就生发同情心,下令给全国老百姓送去取暖的炭。后人就用"雪中送炭"比喻在别人急需时给予的物资和精神的帮助。"锦上添花"是指在华丽的锦缎上绣花,即美上添美。这句话常被诗人借用,宋代王安石的《即事》诗载:"嘉招欲覆杯中渌,丽唱仍添锦上花";宋代黄庭坚的《了了庵颂》诗曰:"又要涪翁作颂,且用锦上添花。"都是比喻给富贵者捧场的意思。

发展到了现代,虽说锦上添花也有待形成一种必要的趋势,但似乎总不如雪中送炭来得突然和温暖。在别人陷入困境的时候如果你能伸出援助之手,往往会更能赢得人心,使别人永远记住你的人情。

范成大是南宋时期的著名诗人,他留下的《石湖居土诗集》中,包含了他的许多著名的诗句。在他的《大雪送炭与芥隐》诗中有这样的两句:"不是雪中须送炭,聊装风景要涛来。"成语"雪中送炭"就是从范成大的诗句中演化而来的。

古代帝王也总有能做到雪中送炭的。有一年冬天,下了一场非常大的雪,天气变得十分寒冷,人们都躲在屋里避寒。宋太宗正在皇宫中休息,一边烤火取暖,一边品尝着各式各样的美味佳肴。当他看到窗外飘着纷纷扬扬的大雪时,忽然想起了那些可怜的穷人,他们吃不饱,穿不暖,正在大雪中挨饿受冻。于是宋太宗马上派出手下的官员,带上许多粮食和木炭,出了皇宫,来到老百姓们生活的地方,把粮食和木炭送到那些穷人和孤苦伶仃的老人手中。这样一来,他们就能有米做饭,有木炭生火取暖了,百姓都非常感激宋太宗。

我们的生活中有很多这样的朋友:他们像一把拐杖,总是在我们走人困境的时候第一时间出现在我们手里,当我们失意、痛苦、受挫、无助时,总是坚定地站在我们的身后,用同样柔弱的肩膀与我们一起承担,哪怕我们已经穷困潦倒,依然能安慰、体贴、关怀、抚慰我们,让我们心生感动,让我们倍感温暖。这种懂得雪中送炭的朋友,往往能让我们铭记一生。

同样,当有人需要我们的时候,如果我们也能及时伸出一双援助之手,定会温暖起到人心的作用。纪伯伦说:"你的朋友是你有回应的需求,他是你用爱播种,用感谢收获的田地,他是你的饮食,也是你的火炉,当他静默的时候,你的心仍要倾听他的心。"当然,朋友的真正含义并不是物质的索取,而是精神上的皈依,但朋友一定是在困难的时候能够肝胆相照的。

如果送出一只精美的茶杯,对于富者来说,这只茶杯也许正好填补了他橱柜里那套有所缺陷的茶具,那么这个效果就可以算做是锦上添花;而对于穷者来说,那么这只茶杯也许就会成为他所必需的唯一的一件喝水用具,那么这个效果就可以称得上是锦上添花。雪中送炭、锦上添花都可落得人情,但两者之价值却有天壤之别。雪中送炭可以把人拉出火坑,走出困境,也犹如你即将渴死在沙漠中,别人给你一口救命甘泉一样。但就内心感受来说,给濒临饿死的人送一个馒头和富贵的人送一座金山,结果是完全不一样的。人们对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感和感恩之心。

当别人在极度需要帮助的时候,你能伸出手拉他一把的话,他会终生难忘。对身处困境中的人来说,仅仅有同情之心是不够的,应给以具体的帮助,使其渡过难关。这种雪中送炭,分忧解难的行为最能温暖人心,打动人心,从而拉近彼此心灵间的距离。

在心中架起一座理解之桥

当今社会是个追求个性发展的社会,面对多元化价值观的取向,人与人之间更需要进行认真沟通、深刻了解。换言之,人与人之间需要架起一座理解之桥。

理解之桥就是沟通人与人心灵的桥梁,是化解人与人之间的许多隔阂、误解、矛盾甚至仇恨的桥。有了这座桥,人们就会生活在和睦相处的美好世界里。假如没有了这座心灵之桥,人与人之间将会多了许多遗憾和不幸。

管仲年轻穷困的时候,曾经与鲍叔牙合伙做过生意,赚了,他分给自己的多,分给鲍叔牙的少,鲍叔牙根本不计较,不认为管仲贪财,因为他知道管仲家里贫穷。后来,他曾经为鲍叔牙出主意办事,结果事情办得十分糟糕,可是,鲍叔牙并不因此就认为他是个笨蛋,而是知道由于客观条件所限。

管仲曾经三次当官,又三次被罢免,而鲍叔牙从不认为他是没出息,知道他没有遇到好的机缘。后来,管仲曾经三次作战,三次败北,退下阵来,鲍叔牙不认为他是胆小鬼,而是知道他因为顾虑老母亲。

管仲原来曾为公子纠争当齐国国君出过力,与后来当了齐国国君的公子小白即齐桓公有过"一箭之仇",公子小白当了国君后,管仲就被"幽禁"而"受辱"了,鲍叔牙不认为他忍受侮辱是可耻的,知道他"不羞小节"只是不能显明于天下。

不但如此,鲍叔牙还在齐桓公面前极力为管仲说好话,并推荐他当齐国的相国,自己则甘心做管仲的副手。所以,管仲对于鲍叔牙对自己的种种理解感触万分,说出了"生我者父母,知我者鲍叔牙也。"

理解是一种心灵的沟通。理解,就是领会、了解,就是揭示出事物与事物、现象与现象之间的本质联系,从而能认识新的事物、新的现象。我认为,在所有的理解中,对人的理解是最困难的。理解不仅是"推己及人"和"己所不欲勿施于人",而且需要人的一种境界,一种情怀。一个人太骄太傲,总是认为自己穷尽了人世间全部的真理,不能容忍与自己所希望、所想象、所认识的不一致,就不会理解别人。

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