登陆注册
238900000013

第13章 2知己之长能为自己找到进攻之矛

第二卷2知己之长能为自己找到进攻之矛

孙子说:“不知彼而知己,一胜一负。”(《孙子兵法.谋攻第三》)意思是说:不了解对手而了解自己,获得胜利的机率是百分之五十。知己而获胜的主要原因是了解自己的长处和优势,从而发挥长处、集中优势兵力战胜敌人。对于企业管理者而言,知己之长,能够使自己找到锐利的进攻之矛。

企业了解自己的方法不在企业内部,而在企业之外。管理学大师德鲁克说:企业应该不停地调查顾客:在我们为您提供的服务中,有哪些是其他企业所没有的?虽然并不是所有的顾客都知道答案,而且他们的答案也可能让人摸不着头脑,但这些答案仍会暗示我们该从哪个方向寻找答案。

美国礼维公司主要生产牛仔裤,从20世纪40年代到80年代,年营业额从几百万增长到40亿元,被很多管理学家成为“难以复制的奇迹”。究其成功的真谛,充分利用市场调查为公司找到发展方向,从而确定公司区别于竞争对手的核心优势,是促进其成功的重要力量。

礼维公司设有专门机构负责市场调查,在调查时应用心理学、统计学等知识和手段,按不同国别,分析消费者的心理和经济情况的变化、环境的影响、市场竞争条件和时尚趋势等,并据此制订出销售、生产计划。1974年公司对联邦德国市场的调查表明,多数顾客首先要求合身,公司随即派人在该国各大学和工厂进行合身测验,一种颜色的裤子就定出45种尺寸,因而扩大了销路。在市场调查中,公司了解到许多美国女青年喜欢穿牛仔裤,公司经过精心设计,推出了适合妇女需要的牛仔裤和便装裤,使妇女服装的销售额不断上升。

柯达公司是目前世界上最为重要的公司之一,其在彩色感光技术上的成就无人能比。很多观察家认为其成功的关键是重视新产品研制,而新产品研制成功即取决于该公司采取的反复市场调查方式。

以蝶式相机问世之前的市场调查为例。首先由市场调查部门汇总顾客意见,这些意见包括大多数用户认为最理想的照相机是怎样的,重量和尺码多大最适合,什么样的胶卷最便于安装使用,等等。市场调查部门将这些信息反馈给设计部门,设计部门据此设计出理想的相机模型,提交生产部门对照设备能力、零件配套、生产成本和技术力量等因素考虑是否投产,如果不行,就要退出重订和修改。如此反复,直到造出样机。

样机出来后开始进行多次市场调查,以此来彻底弄清样机和消费者期望之间的差距,根据消费者的反馈,对样机加以改进,直至大多数消费者认可为止。试产品出来后,再交市场开拓部门进一步调查,新产品有何优缺点,适合哪些人用,市场潜在销售量有多大,定什么样的价格才能符合多数家庭购买力。待诸类问题调查清楚后,正式打出柯达牌投产,因是经过反复调查,蝶式相机推向市场便大受欢迎。

曾经有这样的一个案例:国内某啤酒企业向美国出口小瓶啤酒。该啤酒原料和工艺是一流的,酒色清亮,泡沫细密纯净,喝到嘴里更是醇和可口,跟外国啤酒相比,一点也不逊色。但是令人奇怪的人,这种啤酒运到美国以后,一点也不受市场的欢迎,严重滞销。

公司的领导很着急,就高薪聘请了一家市场调查公司进行市场调研分析。分析结果显示,问题出在了啤酒的包装上了。美国人崇尚个性,喜欢自由,而这家公司在瓶身上印证的广告语却是“人人都爱喝的啤酒”——正因为人人都爱喝,所以个性的美国人都不愿意选择。同时,酒瓶的质量很差,颜色暗淡,看上去很不上档次。

公司领导根据调查公司的建议,将广告语换成“喝不喝,随你”,期望这句个性十足的广告语引起啤酒爱好者的关注;与此同时,他们采用具有五种色彩、颜色鲜亮的瓶子。三个月之后,该公司向美国的出口量已经有每月10万箱增长到60万箱。显然,包装的变化,使其获得了成功。

市场调查的对象是顾客,而企业的利润全部由他们支付——任何顾客都是挑剔的,他们一定会在多种选择中购买他们认为最好的产品。市场调查的根本目的就是找到消费者对产品的期望和评判标准,企业根据这些信息进行产品设计和推广,从而轻而易举地在竞争市场甩开对手,成为顾客的第一选择。

市场调查不是形式,是企业保持正确航道发展,寻找企业核心能力和优势的重要方法。企业管理者不要轻易、自大地认为企业的优势是什么,而应该让顾客来说出企业的优势是什么。最了解企业优势和长处的人不在企业内部,而是消费者。企业要想精准找到锐利的进攻之矛,就需要和消费者密切接触,从消费者口中得出自身的突出优势到底是什么。

同类推荐
  • 微信改变世界

    微信改变世界

    该书从微信应用入手,详细介绍了微信的发展。也收录了微信营销的经典案例并对案例进行了深入剖析。,由中国财富出版社出版、网络新经济研究者、中国电子商务协会专家邱道勇先生撰写的国内第一本微信相关书籍《微信改变世界》在京上市发售
  • 老板的5项修炼(大全集)

    老板的5项修炼(大全集)

    随着社会的不断发展,管理研究的层次在不断地深入,管理理论也在不断地完善和发展。企业老板为了成功创业、守业和拓业,亦需掌握多方面的管理知识和技能,以使企业在激烈的市场竞争中战胜对手,更好地生存、发展并不断壮大自己。亢博剑编著的《老板的5项修炼大全集(超值金版)》秉持“打铁还需自身硬”的原则,从心态、管人、渠道、资本和开局等五个方面介绍管理的基本知识、思想、技能和方法,并穿插大量国内外成功企业老板的经典案例。《老板的5项修炼大全集(超值金版)》以期加强企业老板的自身修炼,使其对企业管理有一个更清楚的了解和认识,并将其用在实处。
  • 行销专家不告诉你的读心术

    行销专家不告诉你的读心术

    本书作者归纳多年业务、公关、人际心理的知识与实战经验,重点整理出四篇共56条读心术法则,让您提纲挈领快速掌握重点,不管是面对路上迎面而来的人、餐厅里邻桌的客人、停车场里并排而停的车的车主或电梯里的陌生人,都可以在几秒钟内大致了解对方的个性、喜好、情绪状态与需要,谈笑用兵,优雅从容,让对方对你产生好感,缔结下次的会谈机会,乃至于顺利成交。
  • 管人的学问

    管人的学问

    你相信那些管理学大师的话吗?当然要信,因为他们所说的话归结起来只有一句:要想成功,就要一直做对的事。傻子都懂这个道理!从他们身上是学不到管理!我们需要有人手把手教那些琐碎事务,怎样管好手下的员工、怎样让员工死心塌地、怎样处理突发情况,不要那些废话!
  • 全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    只有基于人性的管理方法才是最好的;所有管理方法最终的目的只有一个,就是充分整合人才以发挥最佳功效。所有这些构成了本书的第一个视角——通用管理方法。所谓项级企业并不仅仅因为他们在销售或利润上有着惊人的数字,更重要的是他们所取得的成就从侧面反映了企业所采用的管理方法的成功。
热门推荐
  • 紫芒音帝

    紫芒音帝

    季音闲,十大千年世家之一季家音字辈长子,因其母亲怀孕期间施展出禁咒而动了胎气的缘故,一生下来便身体羸弱,而不适合修行,成了音字辈实力最弱,也最受看不起的长子。然而直至有一天,因寻找解决自己身体羸弱问题的时候,误食紫心果,最终得到紫研神芒传承力量。
  • 妖恋

    妖恋

    一身青衣,腰间悬挂一支翠绿色的竹笛,俊美的容颜带着几分清高,眉宇间的那颗红痣的滴血的红痣更添一份妖娆。六姐眼里闪过一丝惊艳,如果用一个词来形容眼前的男子,那就是风华绝代。微卷的发丝在风中飞舞,如火精灵在人间降世,竹青看过不少妖,幻化成人时,都是绝色男女,没有想到人界也有这么绝色的女子。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 影响中国学生的经典成语故事之二

    影响中国学生的经典成语故事之二

    成语是语言中经过长期使用、锤炼而形成的固定短语,它是比词的含义更丰富而语法功能又相当于词的语言单位,而且富有深刻的思想内涵,简短精辟易记易用。并常常附带有感情色彩,包括贬义和褒义,当然,也有中性的。“影响中国学生的经典成语故事”汇集了众多的成语,详细地讲解了其释义及相关出处,使读者在增长知识的基础上、享受阅读带来的乐趣。
  • 悍妻休夫

    悍妻休夫

    她原本是太尉掌上明珠,皇上宠爱的表妹,求婚恩赐嫁于北堂修。一年结发之妻,他冷眼相待,小妾恨她,仆人打她。修王府正厅内,他狠辣一巴掌落在她的脸上;庭院内,她被吊在半空,一条条鞭痕落在她的身上,仅为他的小妾。难道是命运不公?还是自作自受?她的孩子只能悄无声息,小妾的孩子就要拿她的命来垫底吗?她心死如灰,身痛不如心伤,此生无恋。当她再次睁开双眸,精光狠厉,霸道强悍,身怀绝技,一纸休书仍在他的面前,从此她的整个世界便开始了不一样的旅途。
  • 星梦制作人

    星梦制作人

    前世的他曾经站在巨人肩膀上远眺未来,却因为张扬的性格坠入深渊,再世为人,他开始了寻梦人之旅,在世界的舞台上能否看见一个个寻梦人的身影?每段寻梦之旅又伴随着多少欢笑与泪水!“我们后来才知道,boss带领我们开创一个时代的那个招聘启事只是他的一个玩笑,但是有时候传奇就是诞生于玩笑不是么?”
  • 圣兽者契约

    圣兽者契约

    这是一个圣兽者的世界,家族遗孤北辰南,逃过重重劫难终于修炼出天原力!能够同圣兽签订契约,再加上突如其来的危机,让他成为一代强者!神秘的身世,离奇的家仇,让他倍加努力!拥有双本命圣兽,沟通各系精灵,灭世重启,逆天改命!多姿多彩的学院生涯,热血的军旅,惊奇古怪的探秘,让他逐渐踏上那条命运注定的道路……
  • 修养含义

    修养含义

    歌德说:“名言集和格言集是社会上最大的财宝——只要懂得在适当的场合把前者带进会话里,在适当的时间唤起对后者的记忆。”我们人类社会那些出类拔萃的名家巨人,在推动人类社会向前不断发展的同时,也给我们留下了宝贵的物质财富。他们通过自身的体验和观察研究,还给我们留下了许多有益的经验和感悟,他们将其付诸语言表达出来,被称之为名言或格言,其中蕴含并闪耀着智慧的光芒,成为世人宝贵的精神财富。
  • 总裁的复仇妻

    总裁的复仇妻

    是谁说贫贱夫妻百事哀?是谁患难夫妻永不散?当凉薄的尖刀捅破婚姻那片薄膜,同枕了五年的老公,居然是一个人面兽心的恶魔,一切不过是他精心策划的阴谋而已。“我已经向法院递交了离婚申请书”“是吗?”男人森冷一笑,嘴角的冰冷的痕迹扩深。“整个H市,没人敢接你的离婚申请,想离婚,没门”他吐出幽寒的语句,令女人的心坠入冰窖。“此生,不管是上天堂,还是下地狱,我们都耗定了。”因为,他会踩着她纤柔的身体一步步入权利的最高峰。闻言,她心魂俱裂,娇柔的身子沿着门板无助地滑落……*揽着儿子冰凉的身躯,那一刻,她的世界就此失去颜色心的温度骤然降成了零点,嫩唇血花飘染之时也是她柔软破碎的灵魂灰飞烟灭之际,情已逝,心已死。她毅然化身妖精,手忍利箭……世界就此天下大乱
  • 恶老公,你挡我道了!

    恶老公,你挡我道了!

    凌晨深夜,倾盆的大雨毫不怜惜的从天上飘落,在昏黄色的路灯之下更加的显得冷清和凄索。钱雨菲坐在出租车里,直直的望着前方的道路,美丽闪亮的大眼睛闪烁出期待的光芒。再过一会她就可以看见她的未婚夫了,不知道他看到自己的时候会不会感到很惊喜呢?她脑子里面不自主的勾勒出一幅沐雨辰看见她的一霎那惊醒的表情,然后一把将她抱起来转圈圈,念及此,钱雨菲的嘴角不由得挂起了浅浅的微笑,也不枉费她不分昼夜的在忙完……