在推销过程中，我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“木棉树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“木棉树”，然后将我们所有的注意力放在推销那棵“木棉树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
在你接触一个新客户时，应该尽快地找出那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的那一点。最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐地观察以及提出有效的问题。另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地请问他们：“先生/小姐，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？”当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些最重要的利益点是哪些了。
如果你是一个推销电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买财务软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，而最主要的目的可能是希望能够用最有效率和最简单的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当推销员向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用，介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花1000元钱买这套财务软件，可以让他的公司每个月节省2000元钱的开支，或者增加2000元的利润，他就会对这套财务软件产生兴趣。
一定让顾客亲身体验
乔·吉拉德在《将任何东西卖给任何人》一书中有下面一段表述：
说这句话的人连自己的感觉都不明白。我决不会忘记我一生中许多让我激动的第一次。我还记得我第一次拿起新电钻的情景。那电钻不是我的，而是邻居的一个小伙伴得到的圣诞礼物。他打开礼物包装时我在旁边，那是一把崭新的电钻。我接过电钻插上电源，不停地到处钻眼。我还记得自己第一次坐进新车的感觉。那时我已经长大了，但以前坐的都是旧车，座位套都有酸臭味了。后来一个邻居在战后买了辆新车，他买回来的第一天我就坐了进去。我绝不会忘记那辆新车的气味。
如果你卖其他的东西，情况就完全不一样了。如果你卖人寿保险，你就无法让顾客闻闻或试试，但只要是能动能摸的东西，你就应该让顾客试一下。在向男士们销售羊毛外套时，有哪位销售员不让顾客先摸摸呢？
所以一定要让顾客坐上车试一下，我一向这么做，这会使他产生拥有该车的欲望。即使没成交，以后当他又想买这辆车时，我还可以试着说服他。当我让男顾客试车时，我一句话都不说，我让他们试驾一圈。有专家说过，这时候正应该向他介绍汽车的各种特点，但我不信。我发现自己说的话越少，他就对车闻和摸得越多——并会开口说话。我就希望他开口说话，因为我想知道他喜欢什么不喜欢什么。我希望他通过介绍自己的工作单位、家庭及住址等帮助我了解他的经济状况。当你坐在副座上时，顾客通常会把一切有关情况都讲给你听，这样你向他销售和为他申请贷款所需的情况就都有了。因此，让他驾车是一件必须做的事。
人们爱试试新东西的功能、摸摸它及把玩把玩。还记得厂家在加油站搞的减震器演示（你先拉旧减震器的把手，然后又拉新减震器的把手）吗？我相信你们大都体验过。我们都有好奇心。不论你卖什么，你都要想办法演示你的产品，重要的是要确保潜在顾客参加产品的演示。如果你能将产品的功能诉诸人们的感官，那你也在将其诉诸人们的情感。我认为，人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因。
一旦顾客坐上驾驶台，他十有八九要问往哪儿开，我总是告诉他可能随便开。如果他家在附近，我可能建议从他家门口绕一圈，这样他可以让他妻子和孩子看到这辆车，如果有几位邻居正站在门廊上，他们也能看到这辆车。我希望他让大家看到他开着新车，因为我希望他感觉好像已经买了这辆车而正在展示给大家看，这会有助于他下定买车的决心，因为他可能不希望回家后告诉家人自己没有买这辆便宜车。我不想引顾客过分上钩——仅仅一点点。
我不想让顾客试车时开得太远，因为我的时间很宝贵。试车人一般都自认为已开得太远了，虽然事实上并不太远，所以我会让顾客随意开，如果他认为自己开得有点远了，这也会使他感激我。
每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，才能吸引顾客的注意力。
产品的特征可以让顾客把你推荐的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位器具生产商可能会提供几个不同款式的冰箱，而每个款式都有些不同的特征。
推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。
推销化妆品和浴室用品时，提供一些小巧的样品给顾客拿回家用；开启并注明哪些是可试用的产品样本；建议顾客转用你的产品；把沐浴露或沐浴泡沫放进一盆温水中，让顾客触摸它的质感或嗅嗅它的香气。
推销有关食物的东西时，向顾客展示怎样使用某种材料或烹调一种食品。派发食谱，陈列几款建议的菜肴，并让顾客现场品尝。建议如何把某种食品搭配其他菜式，例如，做一顿与众不同的假日大餐，又或将它制成适合野餐或其他户外活动享用的食物。
成交的技巧与方法
没有成交的推销是一种失败的推销。但学会成交对于推销员来说往往是一件最困难的事情。因此要使推销走向成功，必须掌握各种成交的基本原则，熟悉各种成交的基本方法，把握成交的各种基本策略，避免各种成交的陷阱，根据具体的情况运用不同的技巧与方略，千方百计地达成成交。
推销员要想成交，必须学会各种成交的基本原则。下面的基本原则是对各种成交的经验总结，要想成为一个优秀的推销员，必须好好地进行学习与消化，并运用到自己的成交实践中：
（1）让客户感受到利益。推销是个双赢过程，推销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于推销员来说，最为重要的不是自己获得利益的多少，而是客户所获得利益的多少。因为推销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视和严格这个过程，结果自然是水到渠成的事情。
（2）充满热情，热情打动别人。对于推销员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。
（3）换位思考，为客户寻找借口和理由。为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，而且这种将心比心的推销能够赢得客户的尊重和成功。客户说“不”肯定有其的理由，如果推销员无法让客户主动说出真实理由来并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
（4）耐心、尊重挑剔的客户。耐心是一个推销员应该具备的基本素质，推销本身就是从拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。尊重挑剔的客户成了推销员进行业务推广时所必须具备的一项基本素质。
（5）晓之以理，动之以情。推销员的推销是个双赢的过程。推销员说服客户的两个基本立足点就是理和情。晓之以理，动之以情是成功推销员必须具备的能力。
（6）不要向客户抱怨，尤其是不要抱怨竞争对手。虽然同情心能够促成推销，但它并不是十分高明的办法，那些试图通过向客户抱怨来获取同情的做法更显笨拙。虽然抱怨能够获得同情，但是这种同情往往已经成为了施舍。对于一个推销员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境只会让客户感到厌烦。优秀的推销员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。
一般来说，成交的基本方法有以下几种：
（1）请求成交法。请求成交法又称直接成交法。它是指推销员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。推销员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景：
一是推销员和老客户；二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候；三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识；四是当周围的人都认同该产品时；五是当客户的主要疑问被消除时。
（2）假设成交法。假设成交法又称为假定成交法。它是指推销员在假定客户已经接受了推销建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。
在推销的过程中，推销员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康，等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。
（3）选择成交法。选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。
运用选择成交法必须注意以下问题：
一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。
二是不要给客户拒绝的机会，推销员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。
三是如果遇到客户的拒绝，推销员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，推销员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。
选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
（4）优惠成交法。优惠成交法又称让步成交法。它是指推销员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。
优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：一是价格上的优惠；二是付款方式的优惠；三是售后服务上的优惠；四是在购买其他产品时的优惠。
（5）保证成交法。保证成交法又称承诺成交法。它是指推销人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是推销员对客户允诺担负交易后某种责任的行为。
这些承诺主要包括以下方面的内容：一是产品的送达与安装等方面的承诺；二是售后服务方面的承诺；三是以优惠条件购买其他产品的承诺。
（6）从众成交法。从众成交法就是推销员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。
在进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的推销业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多人的关注，往往能够造成一种推销很好的假象。这一过程我们称作造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够推销。
（7）机会成交法。机会成交法又称无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现推销。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时地把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当推销员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。
（8）异议成交法。异议成交法是指推销员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以称作大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，推销员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。
（9）试用成交法。试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因此受到客户的广泛欢迎。推销员完全可以利用客户降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。
