做生意离不开推销。无论是做产品，还是服务，都需要依靠推销才能够转化为利润。
推销就如同打井。同顾客打交道的过程就是不断地挖掘顾客购买需求的过程，也是一个磨练耐心的过程。再坚持一次就会成功——这是每个优秀的直销员都必须拥有的一个信念。
推销员的形象很重要
每个生意场的老板都希望找到得力的推销干将。因为，他们能够十分明显的看到推销员的不同所带来的业绩上的差异，这是因为推销能力也有高下之分。推销员的形象对其能力的发挥也起着重要的影响。如果一个推销员给准客户的第一印象不好，对方不愿和这样的推销人员打交道，他们推销的成功率也不会很高。
第一印象在心理学上被称为“最初印象”，它是指人们初次对他人直觉所形成的印象。
这种印象往往十分深刻，并将对今后的人际交往起重要的作用。
通俗地讲，第一印象就是和他人初次见面的数分钟内，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、表情、态度、举止谈吐、说话声音等。人们依此来形成对你的基本看法和评价。
显然，第一印象好，别人对你的看法和评价就好，这样你就容易和对方建立起人际关系，否则，你就难以和对方建立好人际关系。所以，对于从事商业推销的人来说，第一印象犹如生命一样重要，你给客户的第一印象往往决定交易的成败。
第一印象的内涵十分丰富，它包括很多因素。推销人员访问准客户时，为确保给对方创造良好的第一印象，必须注意以下几方面：
（1）个人仪表。头发要整齐干净，不要有太多的头皮屑；脸和口腔都要保持清洁，胡须长了要剃掉，装束要整洁大方、协调一致。
（2）礼节。推销人员拜访准客户时，一定要讲究礼节，如对方伸出手来，你一定要伸出手与对方握手。握手要用右手，不可用左手，男性推销人员手上不可戴手套，女性推销人员一般可不用脱手套。握手时要显得有力，以表示你的热情，但也要注意不可用力过猛。按我国的习惯，称呼对方时，一般用姓氏加官衔、职称、职业或学衔，比如，刘经理、王厂长、孙处长、李科长、赵主任、何教授、周高工（高级工程师）、卫老师、余博士、刘医生等。对于普通的消费者，则可以大爷、大妈、师傅、同志、先生、太太、小姐或女士等相称（女士大多在不清楚对方是否已婚的情况下使用）。对于长辈最好不要直呼其名，这一点和西方国家有所区别。在对方没有就座以前，推销人员不应急于坐下，当对方坐下以后再坐下。要随手关门，关门时动作要轻。
（3）言谈举止。推销人员的言谈举止应显得文雅、潇洒、有修养，粗俗的言语和鲁莽的举止，会给准客户留下不好的印象。
（4）表情和态度。初次拜访准客户时，推销人员的态度和表情在给对方的印象中有很大影响。推销人员的表情应显得温和、亲切，面带笑容，态度要热情和蔼，这可使对方感到心情舒畅和愉悦，对方无疑会对你产生好印象。倘若推销人员表现麻木、脸色阴沉、态度冷漠，那么你给准客户的印象一定不好，对方会认为你是一个对工作、对客户缺乏热情的人，谁愿意和这样的人做生意呢？
（5）说话的声音和语调。推销人员初次拜见准客户，还应注意自己的说话声音和语调。说话的声音和语调不好，也会影响到对方对自己的第一印象。比如，尽管推销人员仪表不错，但是说话的声音和语调却阴阳怪气，对方就会对你持怀疑态度，甚至产生恐惧感；或者，说话的语音粗鲁，仿佛是在和谁吵架，对方则会对你产生缺乏文明与修养以及办事马虎草率的印象，于是你的推销访问注定要失败。所以，推销人员说话的声音一定要柔和、圆润，语气要显示出热情和亲切感，这样准客户听起来就会感到舒心，从而对你产生良好的印象。
掌握第一次会面时的说话特点。推销员第一次踏进客户的大门，尽管是预约而来，客户也不可能早早放下手里的工作在那里等候。有些客户暂停手里的工作与推销员谈话，有的则抱着敷衍了事的心理，听听推销员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，推销员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作才会顺利地进行下去。否则，客户就会下逐客令，使推销员的工作前功尽弃。推销员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了注意的这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。
当你第一次与客户会面时，要注意以下几点：
（1）第一句话。为了吸引客户的注意力，在面对面的推销工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不次于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时要认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，都会马上决定是尽快把推销员打发出去还是准备继续谈下去。如果不能马上引起客户的兴趣，那么之后的推销谈话往往会丧失效用。在某些推销方面，比如：保险业务的推广介绍、走家串户的上门推销、认购股票、电话推销，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
应当认真检查和核对一下推销谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的推销谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”“我只是想知道……”“我来只是告诉你……”“我到这里来的目的是……”“很抱歉，打搅你了，但……”“我正巧路过……”等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。
（2）用肯定口气提问。在洽谈中要提一些肯定问题。不要问：“你是否愿意跟我谈谈简化你们工作的可能性呢？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。”诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始就提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在推销员再次拜访客户时，可使用这种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对推销员产生好感。为此，推销员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时客户就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”
（3）分散注意力。有时候，外部因素可能会分散客户的注意力，使客户不能集中全部精力同推销员开展正常的业务洽谈。如电话铃突然响起来，公文传送人、秘书和其他一些人在场或进进出出，在这种情况下，你可以用巧妙的问话支开众人，如：“欧阳先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动地作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动地向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。
（4）干扰。受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下客户是否已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品推销员直率地问顾客：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当地停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。
（5）目视客户。在说话时，推销员的双眼要目视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。
这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的推销谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。
建立起你的推销信心
生意人向顾客推销的是本公司的产品/服务，那么你应该明白产品/服务就是把你与顾客联系在一起的纽带。你要让顾客购买你所推销的产品/服务，首先你应该对自己的产品/服务充满信心。
如何对你的产品/服务有信心？推销大师乔·吉拉德告诉我们以下几种有效的方法：
首先，要熟悉和喜欢你所推销的产品/服务。
如果你对所推销的产品/服务并不十分熟悉，只了解一些表面的浅显情况，缺乏深入的、广泛的了解，就会影响到你对推销本企业产品/服务的信心。在推销活动中，顾客多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到满意的回答而打消了购买的念头，结果因对产品/服务解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。更严重的问题是，时间一长，不少推销人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品或服务本身，从而对所推销的产品/服务渐渐失去信心。心理学认为，人在自我知觉时，有一种无意识的自我防御机制，会处处为自己辩解。因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品/服务建立起充分的信心，推销人员应充分了解产品/服务的情况，掌握关于产品/服务的丰富知识。只有当你全面地掌握了所推销产品/服务的情况和知识，才能对说服顾客增加把握、增强自信心。
在熟知产品/服务情况的基础上，你还需喜爱自己所推销的产品和服务。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。推销人员要喜爱本企业的产品/服务，就应逐步培养对本企业产品/服务的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品/服务感兴趣，因为兴趣不是与生俱来的，是后天培养起来的，但作为一种职业要求和实现推销目标的需要，推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品/服务的兴趣，力求对所推销的产品/服务做到喜爱和相信。
其次，要关注客户需求、推动产品/服务的改进。
任何企业的产品/服务都处在一个需要不断改进和更新的过程之中。因此，推销人员所相信的产品/服务，也应该是一种不断完善和发展的产品/服务。产品/服务改进的动力来自于市场和客户，推销人员是距离市场和客户最近的人，他们可以把客户意见以及市场竞争的形势及时反馈给生产部门，还可将客户要求进行综合归纳后，形成产品/服务改进的建设性方案提交给企业领导。这样，改进后或新推出的产品/服务不仅更加优良、先进和适应市场需要，而且凝结着推销人员的劳动和智慧，他们就能更加充满信心地去推销这些产品/服务。
最后，还要相信自己所推销的产品及服务的价格具有竞争力。
由于顾客在心理上总认为推销人员会故意要高价，因而总会说价格太高，希望推销人员降价出售。这时，推销人员必须坚信自己的产品/服务价格的合理性。虽然自己的要价中包含着准备在讨价还价中让给顾客的部分，但也决不能轻易让价；否则，会给人留下随意定价的印象。尤其当顾客用其他同类产品/服务的较低的价格做比较来要求降价时，推销人员必须坚定信念，坚持一分钱一分货，只有这样，才有说服顾客购买的信心和勇气。当然，相信自己推销的产品/服务，前提是对该产品/服务有充分的了解，既要了解产品/服务的质量，又要了解产品/服务的成本。对于那些质量值得怀疑，或者那些自己也认为对方不需要的产品/服务，就不要向顾客推销。
找到顾客购买的诱因
曾经有一位房地产推销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的木棉树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，推销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的木棉树。”
当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个推销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵木棉树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个推销员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的木棉树。”这个推销员在整个推销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的木棉树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“木棉树”。
