登陆注册
2382700000028

第28章 保险代理(4)

对专职代理人,保险人的要求更加严格。有的国家如新加坡就设有保险从业人员培训中心,只有学习毕业,才能从事保险工作。在美国,保险代理人大多是经考试合格并具有实务经验,被授予“认定寿险士”头衔的人。有许多州的立法规定,只有通过考试的人才能作为代理人进行注册。日本的各家保险公司都按统一的程序录用保险代理员,即:推荐或物色对象;登记;调查了解及介绍;报到;培训;考试;审查备案,签订契约。保险人还要向大藏省申请,经过批准并由代理人提供两位保证人后,双方才正式签订代理契约。

即使在我国,专职代理人也只有具备保险知识和丰富的实际工作经验,才能胜任代理工作,才能在激烈的保险业竞争中取得一席之地。

2.谨慎努力,取得保险人信任

保险代理人应小心谨慎,勤恳努力地为委托人工作。尤其是专职代理人,更应如此。

保险业虽然知识难度不高,但是业务手续严密,计算繁杂,而且往往涉及到法律条款。所以保险代理人必须小心谨慎地工作,对每一个单据证书和款项的收付,都要做到合法有效,正确无误。否则,哪怕是一个极小的疏漏,如姓名的误写,合同条款的措词不当等,都有可能给保险人带来很大的损害。尽管代理人不必负直接责任,但最终会丧失保险人的信任,失去业务乃至取消代理委托。

而代理人如果严谨努力地工作,积极推销扩大保源,严格管理,防止因工作差错给保险人带来损害,积极维护保险人的利益和信誉。那么,不仅可以获得经济效益的增长,而且可以取得保险人的信任,扩大委托代理的业务范围,从而在竞争中占据有利的地位。还可能得到多家保险人的委托。

3.争取更多的报酬

保险代理人的收入来自保险人支付的代理手续费。国外保险人支付给代理人佣金的情况大致有以下几种:

(1)保险人按业务量把佣金支付给总代理人。

(2)保险人按不同险种和不同等级向代理人支付不同比例的代理佣金;如日本根据经营规模、考试成绩、业务成绩、业务能力的不同,将保险代理人确定为5个级别;

(3)新保业务和续保业务支付不同比例的代理佣金,这种做法通用于人寿保险,如加拿大的主要寿险公司规定“一年后合同继续,支付全年保费的35%,完成目标有超额另发奖金”;

(4)保险人可根据情况分一部分盈利给代理人。

保险代理人在获取报酬时必须注意:

(1)要在代理合同中明确规定报酬的支付标准和支付方式;

(2)可以根据业务成绩的增长而要求不同的报酬计算或提取方式,还可以因代理业务范围的扩大而采用不同的报酬计算方式,如改保费提成为盈利提成,人身保险报酬的特别计算等;

(3)代理人还要明确委托人可以适当形式支付的事务费,以节省代理人的开支。如保险人是否提供宣传品,是否报销邮资或其他类似开支等;

(4)代理人还可以选择条件较优越的保险人为之代理。

让客户购买你代理的保险

随着我国保险市场的发展,保险垄断的局面必然会代之以多家竞争的格局。保险代理人不代表客户的利益,客户购买保险时必然小心选择。客户进行选择时考虑的因素有:最小限度地支出费用;最大限度地获得风险保障;便利地服务。前两点是保险人提供的,保险代理人能够直接有效影响的是最后一点。

1.提供完善便利的服务

保险是服务性的行业,在其他方面差别不大的情况下,服务的好坏是最关键的影响业务的因素。如果服务完善便利,甚至可以弥补一些不足之处。

保险代理人的优良服务体现在保险代理业务的每一个细节上。从一开始的业务宣传到赔款结案,保险代理人必须从提高自身能力素质和经营管理水平的角度出发,做到完善、便利、耐心、细致。每一个工作程序和手续不但要从完善科学的方面考虑制定,还要从方便顾客的角度来考虑。

2.保险推销诀窍

客户的决策过程包括买不买保险和买哪家及哪种保险两个阶段。保险代理人推销保险时,尤其是向新客户推销时,要善于利用客户心理开展推销业务。保险代理人的业务工作,包括说服客户买保险和购买自己代理的保险这两项。代理人可以分以下几个阶段来进行工作:

(1)洞察。

保险作为一种社会经济行为,除决定于客观存在的社会经济环境之外,还在一定程度上受心理环境的影响。考察人的行为动机,对我们分析认识购买者的保险行为动机提出了有益的启示。

美国心理学家马斯洛把人的需要划分为五个层次,其中就有安全需要。安全相对风险而存在,并且因各种范围内的不同风险及克服风险的不同方法而形成从低到高的不同层次的安全需要。随着我国市场经济体制的建立,生产力的迅速提高,人们安全需要的层次就会越来越高,满足这种需要的保险结构也会随之相应变化。同时,由需要层次与情境层次的不同结合便形成了不同的动机层次,这是保险购买者的行为基础的反映。对各层次动机在一定人群中形成的动机结构的恰当分析和估价,是保险代理人制定保险销售战略,开拓保险市场的重要依据。

(2)掌握。

因为每个人的经历、对客体的认识以及情感不同所形成的人的个性,对构成动机及行为方式的选择有一定影响,所以保险代理人必须了解投保人个性的差异性和选择性。根据已有的研究成果和保险业务经验,可以把我国保险购买者心理特征大致分为三种:

①强制型。我国保险业务的一个重要特点是借助行政手段拓展业务。长期以来,人们在接受外界影响的感受方式中,强制方式占有重要地位。强制性影响或导向方式的承受力弱化了人们自主反映与决策能力。代理人在业务时不妨利用这一点,说服领导意义重大。

②自主型。这类人在我国还是少数。但由于社会的发展,我国会产生一大批拥有较多生产资料和生活财富的人。他们会形成自主思想,根据自身需要,自主选择满足自己需要的方式。表现在对待风险管理的态度上,他们会主动要求参加保险。保险代理人应着重指出“保险”正是他们的必需。

③非自主型。这类人在我国占大多数。因为长期的强制导向形成了依赖、迟钝的心理,且缺乏自主型所需的物质条件,不具备自主决策能力。保险代理人应该掌握他们的“依赖”和“从众”特征,在展业过程中有针对性地推销。

(3)影响。

保险购买者一旦形成购买保险的动机,心理活动进入行为的准备状态,就会探寻、接受信息并加工处理。保险代理人要充分利用影响决策的各个因素及其相互关系,介入购买者的决策活动,从而使他们购买你的保险!

在影响决策的因素中,刺激因素是代理人手中的“钥匙”。刺激因素指信息的内容和信息的传输。信息内容包括:

①价格,即保险费率的高低、差异、合格性及消费者的接受能力等;

②效用,指满足安全需要的程度,包括赔付数额以及对损失的补偿作用;

③服务,指购买者从保险人那里得到的便利程度;

④其他,包括险种,替代选择物(如储蓄),以及购买保险可以提高个人的身价或给业务带来便利等。

有关保险信息的传输包括:广告、口传信息、个人观察及体验等。保险代理人作为保险人和投保者之间的中介,应该充分地利用自身的优势,针对投保者具体的环境因素、个性心理因素,有目的地选择信息的内容和传输方式,使保险信息最有效地转输给投保者,从而促使投保者作出购买你的保险的决策。

保险代理业的前景展望

健全我国保险代理制度

随着我国市场经济体制的建立,保险市场的逐渐形成,建立健全与市场机制相适应的保险代理人制度势在必行。纵观目前我国保险市场的现状,因立法滞后、管理不力等原因,突出表现为无序盲目竞争。一些经营保险业务的单位既无经营许可证,又无营业执照;既无足够的资本金,又无专业职员和费率条款规章,通过采取各种不正当手段(如提高手续费、降低费率、资金融通、通融赔付等)争揽保险业务,严重冲击和扰乱了保险市场。还有的代理机构管理混乱,法制观念淡薄,产生了大量的经济犯罪行为。作案类型包括:代理人贪污、挪用保费、赔款和手续费;代理人与投保人内外勾结,制造假赔案;代理人利用处理赔案之机索要钱物,克扣赔款,这些犯罪行为造成了恶劣的后果。

因此,我们必须从本国国情和保险市场的现状出发,借鉴发达国家的发展经验和管理办法,尽快制定和颁布有关保险法律法规,加强对保险市场的监督和管理,积极尽早地建立健全包括保险代理制度在内的保险中介制度,完善我国的保险市场。我们可以从以下几个方面着手:

在组织机构上,应以法人和股份合作性组织为模式,以法人化的保险代理人为主体。这样便于国家管理机关的监督管理,明确经济责任,有利于市场竞争。

在业务范围上,保险代理人有责任以良好的信誉为保险人代理业务,接受保险人的有偿委托,维护保险人的利益。

在管理体制上,除必须有自身的严格规章制度外,还须接受国家保险管理机关的管理。其成立要有专门的审批程序进行审批,保险代理人只有领取经营许可证和营业执照后,才能从事保险代理业务。国家保险管理机关应该对保险代理人进行监督:一是要求定期报送有关业务情况和财务状况的报告;二是定期或不定期进行稽核审计;三是定期年检。

在财务核算上,保险代理人应实行有偿服务,独立核算,依法纳税。除建立有关规章制度和业务档案外,还要设立有关帐簿,真实反映和记载业务的收支状况,核算盈亏。

所有这些方面,都有赖于加快保险立法进程,对保险代理人的构成、分类、组织形式、设立条件、审批程序、经营范围和收费标准等作出明确的法律规定,运用法律手段建立健全我国的保险代理制度。

我国保险代理业的发展前景

改革开放以来,我国的保险业务虽然有了较大发展,但与国民经济发展还很不适应。主要表现在承保密度低和保险险种的承保比重小两个方面。年保费总收入和人均支付保险费占国民总收入和人均国民收入的比例远远低于发达国家。这从另一方面看,也说明我国保险市场潜力巨大,保险业乃至保险代理业大有可为。

我国保险代理业的发展方向应该符合我国国情,根据建立社会主义市场经济体制的要求和各地经济发展不平衡的规律,建立一个城乡有别,沿海与内地有别,多类型、多层次、多渠道的代理机构网络。

1.城市保险代理

随着城市保险事业的发展,城市专、兼职保险代理业务领域将不断扩大。因此,应该建立一种完全以代理合同或委托为法律基础的代理关系。城市保险代理业的发展趋势有:

(1)大力发展兼职代理,特别是分散性较强的兼职保险代理业务,不断开拓新的代理渠道。如银行、公安、交通、邮电、居委会等代理渠道。充分利用这些机构的业务素质和自身优势,拓展保险业务。

(2)积极发展专职代理,除了建立法人或合伙性质的独立的代理机构外,还可以设立一种专职代理模式,这近似于美国的专属保险代理(exclusive or aptive insurance agency),即仅代理唯一保险公司业务的保险代理人。这种专职代理模式手续费和业务费开支都比独立代理人低,便于保险人支持和与代理人的交流,有利于保证代理质量和经营的稳定性。

(3)适当发展具有集体性质的专职代办机构。

2.农村保险代理和涉外保险代理

(1)我国农村地域辽阔,人口众多,只有通过保险代理,才能开发出巨大的保险需求潜力。农业是国民经济的重要基础,但又是风险性很大的产业,尤其需要保险保障。所以,保险代理业的发展应该独具特色,除了专职代理机构外,以下应分级设立专职代办站、代办员、协保员等。统一由较大的专职代理机构管理并负责。农村的保险代理业务有着远大的前景。

(2)我国改革开放的发展,对外贸易的猛增,经济开发区,出口加工区,“三资”企业及劳务输出、探亲旅游人员越来越多,所有这些都预示涉外保险将获得稳步的、长期的发展。保险代理人尤其是兼职代理人的作用将十分重要。因为在国内,涉外保险要紧紧依靠外贸、银行、民航及旅游、劳务等部门的兼职代理才能得以发展。因此,涉外兼职保险代理业务前景诱人。

同类推荐
  • 被领导的艺术

    被领导的艺术

    任何一个人,不管在什么行业,担任什么职位,都同时充当领导者和被领导者两种角色,但是平日里往往将领导艺术摆在第一位,忽视了被领导的艺术。每一个人,几乎都在领导别人的同时接受别人的领导,所以我们最好先学习如何接受领导,然后才能懂得如何领导别人。因为只有学会被领导的艺术才能当好领导者。本书从做有准备的被领导者、与领导建立和谐关系、领会领导的真实意图、获得授权时做好本分等多个方面,运用心理学、处世哲学、管理艺术、领导学等领域知识,通俗、细致、独到地讲解了被领导的艺术和智慧。这是曾仕强教授首次系统讲授被领导的智慧,是领导者和被领导者必学的一门新课。
  • 全球顶级企业通用的9种财务管理方法

    全球顶级企业通用的9种财务管理方法

    揭秘全球顶级企业的理财之道,探讨跨国公司在财务管理方面创造和发展的方法与模式,着重介绍顶级企业的资本运营管理方法,GE公司的综合财务分析方法,杜帮集团的杜邦分析法运用。
  • 乔布斯全传

    乔布斯全传

    本书分为上下篇。上篇将为您详细地描述乔布斯的传奇人生,使您可以完整地看到乔布斯整个的商业奋斗历程,与此同时,您还可以看到一个鲜明的乔布斯形象:反传统、暴躁、偏执、完美、苛刻、创新。下篇为您分析乔布斯的成功之道,总结他的成功技巧,并通过成功的企业案例让您深切体会到商业发展中所需的技巧。本书在完整描述乔布斯的同时,也简单明了地解释了乔布斯的商业真经。对于每一个渴望成功的人来说,本书都会是个不错的启发工具。
  • 跟科特勒学营销

    跟科特勒学营销

    最实用、最全面的科特勒营销理念。本书总结了科特勒几十年的营销经验,并对他的营销精髓进行了简明扼要的介绍,结合具体的营销经典案例,教给大家全面、具体的营销实战操作方法和技巧,就如同“营销界的爱因斯坦”亲身传授你营销知识一样亲切、自然,能让你迅速领悟它的精髓。
  • 开店必赚72招

    开店必赚72招

    如果你是一个已经厌倦了朝九晚五生活的上班族,不妨开店去! 如果你是一个已经不想再做上下级之间“夹心饼干”的部门经理,不妨开店去!如果你是一个刚走向社会,但早就有创业志向的大学毕业生,不妨开店去!如果你是一个赋闲在家,但仍雄心不减当年的退休者,不妨开店去!如果你是一个没有任何阅历,且求职无门的失意者,同样,不妨开店去!
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 误踩老公底线

    误踩老公底线

    三个月后。“不准跟他好,别忘了你是我的人!”“这段日子我和他,该怎样就怎样。难道和他在一起恋爱的细节,你也要过问?”转身,在他惊愕的目光中,毫不留恋的离去。
  • 一品女皇商

    一品女皇商

    优雅知性的望门贵族小姐,订婚仪式上,被即将联姻的丈夫的情人谋害,穿越成为一暴发户家中被继母虐待的嫡长女,醒来的那一刻,便面临全家被人下毒致死,而自己却因为根本无缘年夜饭,拣到一条命。虽然拣到一条命,可是,作为唯一的幸存者如何面对:谋杀案的最大嫌疑人,庞大的家产遭外人觊觎,十数个掌柜千方百计刁难,极其低下的商人地位,而且还是女商人…且看女主如何克服诸多困境,造就新时空下的商业航母,为商人、为女人赢得尊敬,成为月氏国御封第一女皇商,并赢得美满的爱情。他,月氏国第一世家的嫡长孙,皇后是他姑,太子是他表弟,却不务正业,竟然从商,那可是家族中最不得宠的庶子才干的活。还整日价流连青楼赌坊酒楼,却自诩风花雪月,无所不能。他,风阳国质子,表面胆小如鼠,懦弱无能,却暗中在月氏国建立了自己的庞大势力,作为将来回国后夺取王位的助力。他,月氏国第二世家的嫡长子,也是月氏史上最年轻有为的丞相,礼教最坚定的卫道士,自视清高,在他眼里,商人与妓女小倌一样低贱得令人憎恶。他,月氏国皇上最小的一母同胞的胞弟,深得皇上信任,握有月氏国一半的兵权,为躲避太后逼婚,常年在外练兵。他,云莱国太子,掌着实权,却又不愿意即位,将日常琐事丢给皇帝老爹,只遥控重要朝政,云游四海,逍遥恣意。他,月氏国第一御医,出身于屡掌月氏国历代第一御医之位达十八代之久的医学世家。他,他,他…一个个他,因为她的出现,改变了原本的生活轨迹,改变了人生信仰,改变了爱情观、世界观、价值观…(男角按出场顺序排名)恭贺:女主丁丁(男装扮相)被亲风轻云淡苗苗1201收养!凌子啸被亲fans20077收养!坑品不好,跳坑谨慎!收藏不够,绝对没有动力继续,所以,如果喜欢,请一定辛苦一下收藏起来!唯一可供安慰的是,如果动力足够,绝对不断更、弃坑!推荐郁的完结V文《我本猖狂》:推荐郁的永久免费文《嫁否》:推荐郁的完结公众文《独行天下》:
  • 狐仙

    狐仙

    爱与恨的纠缠,树与藤的缠绵。今生今世,命中注定斩不断的牵绊。
  • 历届新概念一等奖获得者作文精选(散文卷)

    历届新概念一等奖获得者作文精选(散文卷)

    新思维-所有作品都体现出了作者的创造性、发散性思维,作者们打破旧观念、旧规范的束缚,打破僵化保守,处在无拘无束的新思维中创作所得。新表达-作品的创作不受题材、体裁限制,作者使用属于自己的充满个性的语言,杜绝套话,杜绝千人一面,杜绝众口一词。真体验-真实、真切、真诚、真挚地关注、感受、体察生活,并将这一切,反映在作品中。
  • 逃妻不靠谱

    逃妻不靠谱

    他说:这一生,其实我己经爱了你三世,遇见你之前,丢失你之后,还有我们短暂的厮守!她回:一生三世?先生,你确定你的数学不是历史老师教的么?某男发现,这个失忆的女人还像从前一样抽风难搞!于是他直接将玫瑰塞进她的怀里,将她塞进他的车里,12个小时后,某女在他怀里醒来,看着浑身上下无一完好的皮肤,挥拳发誓:“门牌告诉我,我要废了那个教你两性知识的历史老师……!”
  • 错嫁王爷

    错嫁王爷

    我穿了,我竟然真的穿了,还直接被架着去拜堂,新郎却是一只猪?!老天,我竟然沦为猪的新娘,不要开这样的玩笑吧?半夜醒来,猪相公却摇身一变成为绝世冷美男,这……这是怎么回事?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 超级潜伏:前苏联克格勃(绝密行动)

    超级潜伏:前苏联克格勃(绝密行动)

    它无孔不入,世界上最伟大的间谍都为之服务,全世界的风吹草动尽在掌握之中,令对手心惊胆战;它冷酷无情。跨国追杀前任领导人,使其喋血他国;密探遍布全国,国人谈之无不色变:高效!强悍!无所不为!一个人抵得上一支军队,这就是它——前苏联情报机构克格勃。本书揭秘世界上最大的超级间谍组织。