介绍商品的注意事项
在恰当时机招呼客人，知道客人的来意后，接着就要为客人介绍商品了。
顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。因此，店员必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种，在使用这两种商品介绍方法时，店员应该注意以下一些事项，使商品介绍更为有效。
介绍商品不只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚就把商品拿出来而已，而是为了激发顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。让顾客在了解商品以后，保持想象中的形象并想买下来。所以，科学地介绍商品是非常重要的。
（一）提示法
1直接提示法
店员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。以下几点是店员运用直接提示法应注意的事项：
（1）抓住重点。如果店员能对顾客有较好的了解，那么，推介一开始，店员就可以直接提示产品的主要优点与特征；直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。
（2）简单易懂。如果所提示的产品的优点与特征是较为明显突出的，可以直接了解到的内容一定要简洁。
（3）尊重个性。每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此店员应充分考虑到对顾客个性的尊重。只要顾客需要并愿意购买，也就不必太过于追究顾客需求与实际行为之间有什么矛盾。
2积极提示法
是指店员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径。
以下几点是店员在运用积极提示法时需要注意的事项：
（1）正面提示。正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不能用反面、消极的语言。例如： “这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。
（2）以提问的方式。采用这种方式，可给顾客备受尊重的感觉。例如：“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧?”这个引导式提问就是一个积极提示。可见，店员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。
（3）诚实守信。店员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。为了表明其真实性，取信于顾客，店员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使顾客对所推介的商品心悦诚服。
3消极提示法
消极提示法是指店员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该法运用了心理学的“褒将不如贬将，请将不如激将”的道理。顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感，因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，需要注意以下几点：
（1）小心说话，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不会令顾客恼怒。
（2）选好对象。对于自尊心强、自高自大、反应敏感等类型的顾客能起到一定的作用，但对反应迟钝的顾客起不到太大的作用，对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此，运用这个方法时，首先要分清顾客的类型。
（3）针对动机。提示要针对顾客的主要购买动机。
（4）行动迅速。在提示后，应立即为顾客提供一个解决的方案，并应令顾客满意，使顾客感到推销人员的善意与真诚的服务态度。
4逻辑提示法
通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需求，劝说顾客购买商品。逻辑提示法作为一种有效的推介方法，有以下几点需要注意：
（1）针对顾客。当店员面对的是具有理智购买动机的顾客时， 比较适合采用这种方法。另外，在复杂商品、贵重商品的营销过程中，店员可以尽量运用逻辑提示法进行逻辑论证。因为，购买这些商品的顾客比较注意其质量、价格、实际效用、服务等，也就是说，顾客通常会比较理智地考虑商品的各个方面。
（2）选择适当的推理方式。逻辑提示法的基本形式就是三段论式推理，主要由大前提、小前提和结论三部分所组成。在实际运用过程中，店员可以省略大前提，或者小前提，或者推理结论，或者同时省略其中两部分而只提示一部分，毕竟，商品推介过程中的逻辑推理不是纯理论性的，它是实际工作中的灵活运用，比纯理论的逻辑更实用，更有利于气氛的活跃和融洽。所以，在应用逻辑提示法时，店员应根据实际需要选择适当的推理方式，进行有效的商品推介。
（3）做到情理并重。事实上，没有几个顾客愿意听取店员科学的但干巴巴的逻辑推理，也很少有顾客乐于听取店员一本正经的推介说教。为此，在应用逻辑提示法时，店员既应讲究提示的逻辑性和科学性，又应讲究提示的艺术性，以此来表明店员对顾客的真诚态度，表明是愿意帮助顾客、体谅顾客的。总之，店员应该把逻辑方法和艺术手段结合起来，做到情理并重。
（二）演示法
1商品演示法
商品本身很大程度上就是一个沉默的店员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法都不如商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意：
（1）抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，店员不可能向顾客演示商品的全部内容。因此，店员必须选择能显示商品重要或特殊性能的关键点。例如，有位店员为了向顾客显示某种玻璃杯比一般的玻璃杯更坚固的特点，故意把玻璃杯扔在坚硬的地面上，结果玻璃杯完好无损。在此特别强调的是，演示的关键点必须是和顾客的需求相一致，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
（2）演示与讲解相结合。只演不讲或者只讲不演，均不利于商品信息的传递。店员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若店员一改传统的销售方式，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场或日后购买。
（3）让顾客参与。让顾客参与进来，进行亲自演示，会更有效地激发顾客的购买欲望。例如，打字机店员可以请顾客试打一下，汽车店员可以请顾客试驾一下，食品店员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与到演示活动中去，例如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
2图文演示法
店员通过文字与图纸、照片等，能更生动形象与真实可靠地向顾客介绍产品，若在演示时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。
（1）对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志等关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和跟踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能让商品更具说服力。
（2）整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作：一是充分地展示商品的优点；二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上产生强烈的刺激，有震动感，留下深刻的印象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行标记、放大、特写处理等。
（3）注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。
3商品证明演示法
证明演示法是指店员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，店员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。店员在运用商品证明演示法时，必须注意：
（1）证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，店员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。
（2）证明材料必须具有针对性。店员既要注意搜集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑难点有针对性地准备有关证明资料，以增强商品的说服力。
（3）证明资料的演示要自然。店员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客口服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感。所以，店员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。
预先框式法
预先框示法是在你向顾客进行产品介绍之前，先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客没有压力，如果顾客开始就感觉压迫、恐惧的话，你就很难完成下面的过程了。而预先框示法的使用可以让顾客敞开心扉来听你做产品介绍。
例如，你刚开始见到顾客的时候，应该马上告诉他：“××先生／小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么许多顾客会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟左右的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的。”
利用这样的说法，你让顾客感觉到你不会强迫式地卖给他们什么东西，而唯一所做的只是提供给对方某些信息，让他自己做决定。
当你在介绍产品后，你就可以顺利地接着问：“××先生／小姐，请问刚才对我们的产品和服务的介绍，您觉得是不是合适，或对你们是不是能有所帮助呢?”
倾听的技巧
高敏是一名自然食品公司的店员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍认识不清，不敢贸然购买，这使高敏的业绩始终不见好转。
一天，一位顾客来到店里，高敏像往常一样把芦荟精的功能、效用告诉顾客，可是对方同样表示没有多大兴趣。高敏心想：“这次又没办法成交了。”这时对方突然说：“好漂亮的盆栽啊!这可是很罕见的嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“是吗？摆在这里这么久，我都不知道它这么珍贵，看来您对兰花很有研究啊。”高敏说。
“当然了，我家里也有一盆同样的。”
“真的吗？这种盆栽很贵吧？”
“是的，这盆盆栽要800元呢!”
“什么？800元……”
高敏心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。
“每天都要浇水吗?”
“是的，每天都要细心养育。”
“那么，那盆花也算是您家中的一分子喽?”
这位女士觉得高敏真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问；而高敏也聚精会神地听，并思考着如何通过兰花说服这位女士购买自己的产品。
等顾客谈得差不多了，高敏趁机把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。您是一个高雅的人，同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧!”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来和你谈兰花，好吗?”
这次成功的销售经历，让高敏受益匪浅，她把这个经验运用到以后的销售工作中，果然，业绩慢慢好转了。
沟通技能是一项非常重要的销售技能。而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是许多店员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的店员不光要会说话，而且还要会听话。在销售过程中千万不要打断顾客讲其自己的想法。当顾客讲完后，要你讲时，你应该暂停3～5秒。记得始终面带微笑，可以模仿顾客的动作。
良好的倾听技巧，可以帮助店员解决促销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的销售，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听，可以向顾客表明：店员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。
就像自然食品店员高敏一样，在采用常规方法向顾客推销产品未取得成效时，仅仅以一盆兰花的话题，让顾客心门大开，而高敏只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引向自己的产品，从而成功地销售出了产品。耐心倾听对方的谈话，这样在无形中就能提高对方的自尊心，为销售成功创造和谐融洽的气氛。
因此，店员要提高自己善于倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样顾客就会爽快地买下你的产品。
构图法的运用
在介绍那些短期内看不出优势的产品时，我们要善于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。
店员：“经过许多年的苦心研究，本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然拜托汪老板，以一流产品的价格来向本公司购买。”
顾客：“咦!陈经理，你该没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?”
店员：“汪老板，您知道，目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对您及其他代理商不是一种更好的选择吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”
（停顿了一下）
“就拿拳击比赛来说吧!不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法进行了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击比赛才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
顾客：“陈经理，您说得不错，可是，目前并没有另外一个阿里呀!”
店员：“我想，另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果像汪老板这样的代理商肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，我们就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，通过竞争，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，本公司一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”
顾客：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。作为代理商，我们很了解你们公司目前的处境，所以，我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品，希望你能赶快成为另一个阿里。”
这名销售经理通过虚拟一个未来事件取得了销售的胜利。
在谈判刚开始时，销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”，这句话引起了顾客的好奇心，这正是销售经理的目的所在。接下来，销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势，一步步推进自己的计划。
首先，他先分析了灯泡制造业的现状，然后又把行业竞争比喻成拳击比赛，把一流的厂家比喻成拳王阿里，汪老板同意了销售经理的看法，并表示“目前并没有另外一个阿里”时，销售经理抓住了时机：“另外一个阿里就由我们公司来充当好了。”这时，汪老板的思维又从未来回到了现实，这是真正销售高手的表现。
当销售经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后，彻底说服了汪老板，因此他得到了订单。
假设成交法
假设成交法其实就是你在销售过程中为顾客假设，他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。
案例一：
店员：“乔治太太，昨天看的那幢老房子，您决定购买了吗?”
乔治太太：“哦，我们还没做最后的决定。”
店员：“你不是特别喜欢院子里的那棵樱桃树吗?”
乔治太太：“是的，我挺喜欢那棵樱桃树的，一进院我就喜欢上了它，但是客厅的地板已经非常陈旧了。”
店员：“这间客厅的地板是有些陈旧，不过，您没有发现吗?这幢房子的最大优点就是当您和您的先生站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
乔治太太：“厨房里的设备也很陈旧。”
店员：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。”
乔治太太：“房子的管道以及天花板都得重新装修。还有……”
（二）演示法 (2)
店员：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，顾客还是花80万元买了那棵“樱桃树”。
案例二：
店员：“早上好，宋经理，我是××乳品公司的顾客经理李力。”
顾客：“你要谈什么产品进店?”
店员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。”
顾客：“我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。”
（显然已经准备结束谈话了。）
店员：“是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我们的产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次，我们的产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格、高促销’的市场推广策略，所以我们的产品给您的毛利点一定高于其他乳制品。”
（用最简短的说辞引起对方的谈判兴趣，在这段话中店员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利等几个方面，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判。）
顾客（思考片刻）：“还有哪些渠道销售你的产品?”
（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法。）
店员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁店，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。”
（通过对事实情况的述说增强对方的信心。）
顾客：“好吧，我想先看看样品再说。”
从销售的角度来说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的店员总可以找到一个顾客最为感兴趣的卖点，从而将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。以上两个销售故事就是店员用独特的卖点打动顾客的典型案例。
案例一中店员带领一对夫妇看一幢老房子，当顾客看到院子中的樱桃树时显得很高兴，店员及时捕捉到了这个信息，并作出判断：顾客喜欢这棵樱桃树。这是店员优秀的思考习惯的反应。
发现这一点后，当顾客对客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点表现不满意时，店员及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，顾客买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是店员卓越的推销能力的体现，她可以根据顾客的反应及时强调房子的独特卖点，把顾客的思维始终控制在独特的卖点上，最后作出购买的决策。
案例二的店员表现出灵活的应变能力，面对买方的拒绝，店员在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地引起对方的兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
总之，如果你想卖出产品，介绍自己的产品时就应考虑顾客在乎的是什么，找出其购买的价值观，找出那棵樱桃树，即把握产品的独特卖点并展示给顾客，让顾客看到购买后带来的好处。
FAB销售话术的运用
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
下面解释一下说服性演讲的三个要素：
1属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多店员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性，就会避免顾客抵触情绪的产生。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2作用（Advantage）
很多店员把它翻译成优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。
3益处（Benefit）
就是给顾客带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给顾客带来的益处就是非常轻便。
按照FAB，应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是店员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买产品。
简单来讲，就是要陈述产品对消费者有价值的部分，而不是滔滔不绝地讲产品的特征。
一家门店的顾客准备买电池，店员推荐给他的是一款上市的耐用电池。
顾客：“刚才您介绍的Pod的电池真的可以用3年?”
店员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
顾客：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?”
店员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
顾客：“如果电池用了不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗?”
店员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
顾客：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
此时店员已经没有足够的理由让顾客信任了，顾客有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致顾客怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是店员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
在上面的案例中如果应用FAB技巧，在顾客提出问题时，店员的回答应该是这样的：
（二）演示法 (3)
“所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如××这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性。在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电。一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间。许多用户使用4年以后，也到了MP3更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供以成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。”
下降式介绍法
下降式介绍法就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对他最主要的、最吸引他的放在前面讲。这需要店员确切地介绍出产品的好处，需要从以下几个方面做起。
1.清楚认识自己的产品。训练有素的店员能够清楚地知道自己的产品究竟在哪些方面具备优良性能，并能熟练掌握产品的特征可提供的利益。
2.了解顾客的关注点。与顾客交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点，只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的店员应该首先弄清楚顾客关注什么。要想清楚明了顾客的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解顾客的真实想法，从而给出顾客最需要的购买建议，完成销售。
3.主动展示产品的好处。店员直接告诉消费者他们接受产品或促销计划所能获得的好处，当好处能满足该顾客的需求时，他多半会同意购买产品或接受提议。
4.运用各种方法强调产品的好处。其中包括品质、味道、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、配方、成本、制作程序等，使顾客有种豁然开朗的感觉——我就是想要这样的东西，这样，你离销售成功就只有一步之遥了。
有些人认为产品的好处这个概念很散，并不容易把握，其实产品带给顾客的好处是有规律可循的，你只要把握以下几点就够了。
1.帮助顾客省钱。
2.帮助顾客节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间，顾客也会非常喜欢。
3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱，当顾客真正了解后，他就会购买。
4.安全感。顾客买航空保险，不是买那张保单，而买的是一种对他的家人、他自己的安全感。
5.地位的象征。一块名牌手表拍卖价为700万人民币，从一块手表的功用价值看，实在不值得花费，但还是有顾客选择它，那是因为它独特、稀少，能给人一种地位的象征。
6.健康。市面上有各种滋补保健的药品，就是抓住了人害怕病痛、死亡的天性，所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时，他也就有了此类需求。
7.方便、舒适。
电子产品柜台前，一位电子产品店员正在向顾客推销游戏软盘。
店员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧?”
顾客愣了一下：“对呀。”
店员：“中学是最需要开发智力的时候，您看，这些游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都快上中学了，哪敢让他玩游戏啊！”
店员：“这个游戏卡是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏盘。”
顾客似乎有听下去的意思。
店员连忙说：“现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏盘是害孩子的，游戏盘设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
接着，店员又取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，我给您展示一下。”
渐渐的，顾客被吸引住了。
店员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很多的精力。刚才有好几位像您这样的家长都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而着急的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客动心了，开始询问价钱。
最后，顾客心满意足地购买了几张游戏软盘。
在上面的产品介绍中，店员安排了说话顺序，即语言是有逻辑性的，在感性提问过后，他把最终利益首先给了顾客，即把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。
我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，店员这样说就说到点子上了，即说到了顾客的心里。果然，顾客被打动了，交易做成了。
销售工具的搭配使用
在商品介绍过程搭配使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进你的销售。
1POP的使用
POP可以说是无声的贩卖员，零售商在橱窗、地板和柜台上进行展示，以提示顾客，刺激冲动型购买，它可以简洁地介绍商品的特质，并活跃门店内的气氛。有时展示是由制造商提供的。
2赠券
赠券的使用对正在进行中的广告行动非常有帮助，并可增加商店客流量。据调查，99％的顾客在一年中至少使用过一次赠券。赠券的使用也为顾客认识门店起了相当好的作用。
在赠券使用时要特别注意其负面影响。有时，顾客只在有赠券时才来购物，回收率低，多而杂乱，赠券使用中容易出现欺诈行为及较高的管理费用。大量的赠券被送到美国家庭中，但顾客只用了其中的2％。
3竞赛和抽奖
竞赛就是顾客参与游戏获得奖励，抽奖和竞赛类似，只是胜者是随机挑出来的。它是通过让人参与得到实质性奖励的活动来吸引并维持顾客。但竞赛和抽奖的费用较高，需要反复使用才能吸引顾客，顾客为得到奖励需付出一定努力，有些并未购物的人也可浑水摸鱼。
4分派礼品
当顾客介绍新顾客来时，给予老顾客礼物或礼品。
分派礼品用于鼓励现有顾客介绍新顾客。这种手段没有大的缺点，它重视朋友对购物者决策的影响。
这些小礼品上面印有门店名称，可以起到为门店宣传的作用。这些东西可用作促销的补充手段。优点是长期有效。
5样品、试用品
免费试用(如品尝水果或涂抹润肤霜)及／或演示(如烹饪课程)可以用作人员推销的补充。这种方式的优点在于能吸引顾客参与，可促使冲动购买。问题在于可能有些顾客只看而不买及费用方面。
6特别策划
包括时装展示、作者签名活动、艺术展览及假日活动等(如儿童乘车旅行)。
一般在进行特别策划时，要在活动费用与潜在效果（如增进顾客认同感及提高流量）之间进行衡量。
