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第23章 做人要灵活,死搬硬套没出路(3)

不料出师不利,一年的销售成果简直是惨不忍睹:1902年整整一年,他仅仅售出51个刀架,168片刀片。为什么会这样呢?他的剃须刀质量上乘,比老式剃须刀强了何止百倍,问题到底出在哪里呢?

经过一番市场调查,他发现自己并没有完全弄懂市场规律,还不曾把经营的主动权完全掌握在自己手里:产品的宣传力度不够,许多人并不知道产品的优越性能;价格定得有些偏高,人们不愿意花如此高的价钱;还有,人们的习惯心理也很重要,对老式剃须刀的长期使用,使大家习惯成自然,不愿接受新生事物。

掌握了这些情况,他就断然采取了补救的措施:想方设法把产品的价格降下来,而且还免费向顾客赠送刀架,有了刀架,顾客自然会一再光顾,来长期购买他的刀片了;与此同时,他加大了产品的宣传,报刊杂志上、街头的广告栏里,到处都有吉列产品的广告踪影。

这样一来,顾客就纷纷上门,他的销售情况出现了可喜的转机,生意一派蒸蒸日上的良好势头。

第一次世界大战爆发了,对许多商家来说,战争都是毁灭性的灾难。但他却早已认识到掌握主动权的奥妙,通过自己的认真思考,他认为对自己更有利的商机来了。于是他马上与美国政府联系,提出自己愿意以特别优惠的价格,向美国士兵提供剃须刀。

为了在全世界人民面前树立美国军人的良好形象,美国政府向他订购了大量的剃须刀,发给每个士兵使用,他的销售情况更趋火爆。

战争结束了,美国士兵也已离不开他的剃须刀了。他的固定消费者每年都在增长,直到产品最终完全占领了美国市场。1931年他因病去世时,公司的资产已经达到创纪录的六千万美元,这是个多么大的奇迹啊!

在市场中立足一天,这一天中就会有无数机遇和考验来迎接生意人,生意人必须牢牢掌握经营的主动权,把生意的命脉紧抓在自己的手中。

6.机动灵活,真假难辨

市场竞争如同行军作战,是特别讲究机动灵活的。当敌人误以为我方将在甲地发动进攻时,我方的进攻目标却偏偏定在了乙地;当敌人猜测我方将要采取行动时,我方却偏偏不动声色,毫无动静;当敌人松懈下来、认为我方不会进攻时,强大的攻势却悄无声息地展开了,如神兵天降,打得敌人措手不及。

真真假假,虚虚实实,令敌人防不胜防。这就是“奇正互变”的军事思想,是由我国古代杰出的军事家孙武在他的军事名著《孙子兵法》中最早提出来的。他要求“以正合,以奇胜”,认为“善出奇者,无穷如天地,不竭如江海”。

如果先发制人是“正”,那么迟人半步就是“奇”;如果正面进攻是“正”,那么声东击西、暗渡陈仓就是“奇”;如果弱小者故意大张旗鼓、虚张声势是“正”,那么实力空虚者明目张胆地以空虚的面目示人、大演空城计就是“奇”。

在人们普遍接受某一观点和措施的时候,却出人意料地采取了另一种观点和措施,机动灵活,真假难辨,效果就会出奇地好。战争中包含着深刻的奇正互变思想,在市场竞争中同样融入了奇正互变的辩证法精髓。

把奇正互变的思想运用于生意当中,就能更加机动灵活地开展商业活动,使竞争对手无法摸清自己的底细,从而牢牢地掌握主动权,有效地击败对方。

刘銮雄是香港证券市场的风云人物,他的公司“爱美高”上市后,曾受到广泛的关注。当股价高涨之后,他把自己所持有的股份全部抛出,获利不菲,但同时也让他失去了公司董事局主席的职位。

半年后,股价大跌,他又将原有股份从容购回,重新坐到了董事局主席的宝座上。而在这一卖一买之间,他已有上千万港元的收益到手了。

他放出风声,说要收购能达公司,造出了很大的声势,并持有能达公司一定数量的股份,还扬言要派人进入能达公司董事局。能达公司慌了,急忙以高价在股市争抢股份,还愿意出巨资来收购他所持有的股份。

他见目的达到,于是见好就收,以高价将自己所持有股份转让给能达公司,自己大大赚了一把。

两年后,他故伎重施,把目光盯上了华置股份。华置股份是一家实力雄厚的大公司,比他的“爱美高”要强大得多,可他硬是摆出一副“蛇吞象”的姿态,要把华置股份一口吞下。

许多人都不相信他这是名副其实的收购行为,误认为他又在虚张声势,目的是在股市制造获利机会。谁料他竞通过私下交易,一举持有了华置35%的股份,成为华置的第一大股东,最终收购成功,使许多人大为震惊。

不久,他又开始了对中煤股份的吸纳,人们顿时猜疑起来:这次是真收购,还是假收购?真收购,就要投入二三十亿港元的巨资,而他是没有这么雄厚的实力的。但他偏偏做得不动声色,不间断地悄悄吸纳。

中煤公司坐不住了,急忙在股市中回购自己的股份,造成股价大涨。他笑了,把自己所持有的股份全部抛出,又获得了可观的收入。

刘銮雄对能达、华置、中煤的三次收购行动,就有真有假,真假难辨。当别人认为他是真收购的时候,他却虚晃一枪,获利就走;当别人认为他是假收购、意在套现的时候,他却真枪实干,收购成功。难怪人们感叹说:“刘銮雄的过人之处,就在于不等到大幕落下,你不知道他要干什么。”

奇正互变的军事思想被他运用得如此纯熟,难怪他在证券市场上如鱼得水、战无不胜了。

让自己的头脑时刻充满奇思妙想,出人意料地不断开展新的行动,人无我有,人有我创,人赶我转,就能时刻抢占先机,在市场竞争中独占鳌头。

日本松下公司不像世界上著名的大公司那样致力于产品的开发,他们认为做技术先驱所要付出的代价太大,因此他们选择了做技术追随者的明智做法。

松下公司很少发明新产品,他们宁愿花钱购买别人的专利,或是改进别人的产品,变成自己的产品,然后再以低价策略,占领市场。他们的做法与公认的做法背道而驰,可以算得上是“奇”了。

有一次他们研制出了“国民牌”R—31型收音机,不小心做了一回技术先驱,松下幸之助立刻下令部属把该产品视作竞争对手的产品,继续研制战胜它的新产品。过了不久,R48型、R10型、R11型等新产品就相继问世了。这又是一“奇”,体现了奇正互变的思想在市场竞争中的灵活运用。

万通集团董事局主席冯仑对此也有深刻的理解,他反复强调“以变应变,守正出奇”,希望“守正出奇”能成为万通集团的良好的价值观。他响亮地提出:“万通真的要成功,就是要真的‘消灭’冯仑。这就需要我们创造一个制度,这个制度能够保证它做的事情比我做得更好。”

在“守正出奇”的思想指导下,万通集团进行了一系列的收购和控股商业运作,到1997年6月底,已经发展成为拥有数十亿人民币总资产的大公司。

“奇正互变”的思想在市场竞争中大有用武之地,但必须提醒大家注意的是,不管如何“出奇”,都是万变不离其宗,千万不能忘了产品质量这个“宗”,千万不能忘了顾客是上帝这个“宗”。否则的话,一味出奇招、出怪招,哗众取宠,丢了“守正”,即使能得逞一时,也是无法在市场竞争中长久地稳操胜券的。

做生意提倡“奇正互变”,是强调在做生意时灵活地运用各种经营策略,来扩大产品的知名度和本企业的声誉,因此千万不可做得过于出格,以免物极必反,丧失了最可宝贵的信誉。

做生意使用谋略、出奇制胜与弄虚作假、不择手段之间是有严格区别的,生意人一定要把二者区分开来。要高明地做到前者,而坚决反对使用后者,既要“出奇”还要“守正”,既要“以奇胜”,还要“以正合”,才能在扩大自身影响的同时,更有力地击败竞争对手,更迅速地占领市场。

7.做人要果断,做事要迅速

商机不等人,市场竞争是讲究兵贵神速的。以迅雷不及掩耳之势迅速出击,就能在商战中抢占先机,先人一步进占市场,确立自己在市场上的优势地位。

20世纪80年代,在我国改革开放的前沿阵地深圳特区,曾经流传着这样一句名言:“时间就是金钱,时间就是效益。”

深圳特区正是凭着这句名言,争分夺秒地发展经济,在很短的时间里就奇迹般地崛起,创造了举世震惊的“深圳速度”。

市场经营是非常讲究时间成本的。所谓的时间成本,就是指商家在时间上的投入、产出比。显而易见,在时间上投入得越长,时间成本就会相应地越高。每个人的时间成本都是不一样的,高素质员工的工作效率很高,他所使用的时间成本会低于普通员工的好几倍。

“兵贵神速”,是一句战场上的至理名言,只有用最快的速度来采取行动,才能抢占先机,首先占领战场上的有利地势,给敌人以有力的打击,取得胜利。

阿曼法·哈默是美国著名企业家,被誉为“万能博士”,他曾成功地涉足古董业、酿酒业、养牧业、石油业等多个行业,都取得了可喜的成功;他还曾勇敢地来到人生地不熟的苏联,做成了许多生意,被列宁誉为“红色资本家”,赚得了亿万财富。

哈默天生具有经商才能,十八岁那年,他已成为大学生中的第一个百万富翁。1921年,哈默还只有23岁,就做出了一个惊天动地的决定,要到苏联去经商。

他的决定在当时的美国人看来,无疑是十分疯狂的,有人善意地规劝他,有人恶意地讽刺他,更有人大胆地断言他的这一做法相当于“到月球上去探险”。

但哈默坚持自己的原则,毫不动摇。他看到了刚刚建立的苏联对各类物资的极度需求,而这正是他远涉重洋、做成大笔生意的重要前提条件。想到就要做到,兵贵神速,他立刻组织了一个流动医院,携带大批医疗器械和药品,浩浩荡荡向苏联进发。

当时的苏联缺粮少药,瘟疫横行,饿殍遍野,哈默把他带来的价值10万美元的医疗设备无偿赠送给苏联,用于拯救饱受疾病折磨的苏联人民,赢得了苏联政府和人民的普遍欢迎,为他在这里从事商贸活动打下了良好的基础。

饥荒正在苏联大地上蔓延,哈默抓住时机,从美国贩来价值100万美元的小麦,赊销给苏联政府,顿时成了苏联政府的座上宾,列宁亲自接见了他,对他大加赞赏,还特别给予他在苏联从事工商业活动的特许权,为他做成更大的生意提供了极大的便利。

于是,苏联那无法估算的自然资源都慷慨地展现在他的面前,任由他进行开采,滚滚财富向他不断涌来。

他看到苏联铅笔奇缺,供不应求,就很快采取行动,开设了一家铅笔厂,满足了苏联市场的需要,仅建成投产的第一年,他就净赚一百万美元。

他看到苏联拥有大量风格独特的古董和艺术品,就不失时机地进行收购,然后再运回美国举行展览,获得了空前的成功。在圣路易斯展销的第一个星期,平均每天就有2000余人光顾,票价收入高达几十万美元。而当时的美国正处于经济大萧条时期,他的辉煌不能不说是一个奇迹。

他频繁往来于美国和苏联之间,成功地促成了美国三十多家大公司与苏联之间的商业往来,还成为福特汽车公司、艾查机械设备公司等一批著名公司驻苏联的代表,受到了东西方的欢迎,为自己收获了巨大的财富。

从他所采取的一系列行动中,我们看到了“兵贵神速”计谋的巨大成功。时时刻刻走在别人前面,当别人都还没有对眼前的商机做出反应的时候,我们已经开始了果敢的行动;当别人也想采取类似的行动的时候,我们已经把财富收入囊中了。

以迅雷不及掩耳之势迅速出击,就能在商战中抢占先机,先人一步进占市场,确立自己在市场上的优势地位。

意外情况的降临常常是出人意料的,为把握住经营的主动权,有力地改变不利局面,我们也必须采取神速的行动。

1999年6月,在比利时发生了多起可口可乐饮料中毒事件,有一百多名中学生被紧急送入医院抢救,这消息立刻震惊了全世界,使可口可乐公司遭受到极其严重的损失。

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