79．什么是市场调查和市场预测？
商品交换是通过市场来进行的，市场是商品生产和商品流通的产物。因此，市场与商品交换是联系在一起的，有商品生产和商品交换就有市场。商业企业的经营活动不是孤立的，它同整个市场是息息相关的。为了不断改善经营管理，对市场经常进行调查、预测，是企业管理的一项重要职能。
在商品经济不断发展的条件下，一方面，市场上产品的数量、品种、规格、花色越来越多，越来越复杂；另一方面，市场需求的变化越来越大，对商品需求的数量、品种、规格、花色也越来越多样化。商业企业如果不了解自己所经营的商品供求情况，不了解消费者生活习惯的变化和购买商品的心理变化，不了解消费者对自己经营的商品意见、要求，盲目经营，不仅不能满足人民生活需要，而且经济效果也不会好。
所谓市场调查，通常是指对市场商品供求状况、供求规律及影响其发展变化的各种因素进行调查了解，搜集和占有资料。市场预测，是在调查了解的基础上，运用科学的方法，对占有的全部信息、资料进行分析、研究、测算，对未来一定时期内的市场商品供求变化趋势做出科学的预见、判断。调查的对象，一般是过去和现在已经存在的事实或现象；预测的对象，是尚未形成的现象；调查的目的，是为了认识和预知未来。企业通过市场调查和预测，为确定经营决策和编制计划指标提供依据。
商业企业的任务是组织商品流通，只有对市场商品供求情况及发展趋势经常地、认真细致地进行调查、预测，才能组织适销对路的商品，满足人民生活的需要；才能按照市场需求向生产单位提出建议，促进生产发展，增加产品的花色品种、数量，提高产品的质量；才能更好地为领导机关制定商品收购、供应政策提供可靠的依据；才能不断改善企业经营管理，避免商品脱销或积压现象，从而加速与扩大商品流通，充分利用资金，节约流通费用，提高经济效益。
80．市场调查和预测的内容一般有哪些？
商业企业，应当围绕着所经营的商品，对市场供求情况进行调查、预测。调查、预测的主要内容包括如下几方面：
一、商品需求情况。经营生活资料的企业，应当在所供应的地区范围内，调查、预测居民需求与社会集团需求情况。居民需要量的大小，受多种因素的影响，决定因素是居民货币收入的多少。引起居民货币收入变动的因素，在城镇主要是职工的工资、奖金；工资总额的大小，决定于就业人数和工资水平。在农村则是农民从集体单位分得的现金和家庭经营收入以及各种联合体的生产、商业、劳务收入。此外，一些城乡居民还从国家财政部门和企业、事业单位取得抚恤金、救济金、助学金（奖学金）、劳保福利费、旅差补助、存款利息、华侨赡养汇款、出售废品收入等等。随着居民货币收入的增长，在穿、用方面的生活开支比例将逐渐上升，而用于吃的方面开支比例将逐渐下降。另外，还应当分析本企业所处的地区特点、交通条件、居民的民族、职业、风俗习惯、人口密度、流动顾客和消费者对商品需求的心理变化，等等。社会集团需要量的大小，主要受党和政府的方针、政策、国家的财政预算和企业的财务计划的影响，如人民政府提出压缩社会集团购买力的指示，社会集团需要量就会减少。
经营生产资料的企业，应当对所供应地区的生产单位的生产发展和收入增长情况进行调查、预测。在农业生产资料方面，除受上述主要因素影响外，还受国家对农村财政信贷投放变化以及商业部门预购定金变化的影响。
二、商品供应情况。首先应调查、预测国家经济形势。如农业和轻纺工业发展速度快，就可为市场提供较丰富的生活用品。批发商业企业，特别是大型采购供应企业的货源都来自生产单位，应调查、预测与本企业所经营商品有关的生产状况及发展趋势，具体包括：现有生产单位的数量，生产能力，生产规模，产品品种和质量情况；在一定时期内，这些企业的发展情况，有哪些新建企业，有哪些新产品投入市场。另外，还要调查接收进口商品和国家储备更新物资的品种、数量情况等。零售商业企业的货源大部分来自当地批发企业，一部分直接来自生产单位，应调查、预测供货单位的数量、远近、供应能力（如商品的品种、数量、质量、花色、规格）和供货时间等。零售企业应当广开渠道，挖掘货源，在本企业经营范围内，不断增加商品的花色品种，以更好地满足人民群众在生活上多种多样的需要。
三、商品价格变化情况。构成商品价格的因素有生产成本（包括生产过程中的物化劳动消耗和活劳动消耗）、流通费用、税金和利润。商业企业应当调查、预测产品成本和流通费用的变化情况。成本高、费用多，价格就会高；反之，成本低、费用少，则价格就会低。当某种商品价格下降时，就会增加对该商品的需求量；如果该种商品价格上升，则会减少对该商品的需求量。
商业企业不仅要调查、预测本企业所经营商品的价格变动情况，而且要调查了解与本企业经营的商品性质相近的商品价格变动情况。商品价格涉及到复杂的经济关系，一种商品价格的变动，牵涉到多方面的经济利益，也会影响到本企业的经营状况。因此，经商必须熟知行情，否则生意就做不好。
四、同行企业经营情况。在这方面应调查、预测在本地区内同行企业的数量，这些企业的规模、经营能力、商品结构、管理水平等。如果在同一地区购买力相对稳定的情况下，经营同种类商品的商业企业数量多，那么，每一商业企业的销售量就相对减少；反之，同类企业少，每一企业的销售量就相对增加。在同类企业中，各自的管理水平，竞争能力，相互发生着影响。管理水平高，善于经营的企业，生意就兴隆，销售量就大；管理水平低，经营不善的企业，顾客就少，销售量就不大。每个商业企业应分析本企业在本地市场供应中所处的地位、经营特色、历年供应比重及其变化趋势。同时要把自己摆进竞争的行列之中，了解同类企业的商品购、销、存情况，分析它们的商品来源与去向，研究它们商品的质量、特性、适用性、经济性。只有知己知彼，才能扬长避短，发挥本企业的优势，争取更多的供应者和购买者。
五、商品本身的发展规律。许多生活用品都有产生、成长、发展和衰亡的过程，这些商品从销售量上看，随着时间的变化进程可划分为四个时期：（1）萌芽期。由于新产品没有被广大消费者所了解和接受，或由于成本高、供应量少等原因，销售缓慢。（2）成长期。由于新产品的优越性逐渐显示出来，或由于产量扩大，价格降低，或由于居民收入增加，购买量迅速增加。（3）饱和期。销售量达到最大值（4）下降期（即衰老期）。由于大多数人（或家庭）已经拥有，销售量逐渐下降，直到最小数量。商业企业应对本企业经营的商品发展规律进行调查、预测。在A-B阶段应少量进货，进行试销；在B-C-D阶段应逐渐增加进货量，以满足市场需求，如果进货量不足，就会引起脱销；在D-E-F阶段，要少量进货，随销随进，否则会造成积压,浪费资金，经济效果不好。
此外，国家有关政策、法规的调整，社会风尚、季节气候变化，社会文娱、服务事业的发展状况，银行储蓄利率的高低，以及某种临时性的因素，均对商业企业的经营起到直接、间接的影响。因此，商业企业应经常注意到这些因素。
81．商业企业进行市场调查常用的方法有哪些？
每个商业企业应以自己经营的商品为中心，对市场供求情况进行广泛的调查，通过调查占有资料。搜集的材料越全面、越可靠，预测的数字就越接近准确。目前，一般商业企业，特别是零售企业，常用的调查方法有以下几种：
一、典型调查。这是一种非全面调查，但是，共性寓于个性之中，商业企业可以从典型材料来分析、判断一般情况。如通过对各种不同的消费者（居民户）的家计调查，推算他们所代表的消费者对商品的需要情况。典型调查有临时性调查和定期性调查两种，最好是在企业经营范围内，把调查的对象固定下来，定期进行调查，这种调查方法所获得的资料比较系统、全面。
二、召开各种购买者座谈会。零售企业可以召开附近居民座谈会或集团单位的采购人员座谈会；批发企业可以召开零售企业业务人员座谈会。这种征求意见座谈会可定期召开或不定期召开。会前要做好准备，早通知，议题明确，会上虚心听取意见，会后要认真研究购买者的意见。
三、登门访问。商业企业派人定期到居民中或到集团单位调查了解情况，征求购买者对本企业经营商品品种、数量、花色、式样、规格、质量等方面的意见。
四、进行普查。粮店、副食商店对本企业供应区内的居民户数、人口、性别、年龄、民族、职业、身体状况进行普查，然后登记入册，并进行统计。通过普查，全面掌握居民的需要，以便做好供应。对于孤、老、病、残等购买商品有困难的居民，通过普查还可送货上门。
五、分析业务统计资料。通过销售发票或销售记录卡片，或利用销售表统计商品销售量，分析商品销售规律。通过盘点商品或利用商品保管帐、卡，分析各类商品库存动态。
六、采购员和售货员利用工作手册，随时记录顾客的需求和各种商品的供销情况，并定期整理、分析，作为制定商品流转计划和组织进货的依据。
七、建立缺货登记簿，重视购买者来信、来访，根据购买者的需要组织进货，增添商品的花色品种。
八、批发企业业务人员经常到生产单位调查产品生产情况；零售企业的售货员经常到批发企业核对品种，了解货源一情况，发掘、开辟新货源。
九、函询调查。如对某些商品特别是新商品，可拟定几个项目简单明了的征求意见单，邮给消费者，征求意见。本企业与有关地区同类企业建立固定联系，及时交流各地市场供求趋势和市场行情。
十、组织新商品展览、试销，征询消费者意见。
此外，商业企业可以从国家计划、统计、财政、商业部门取得有关资料，如本地区的人口、货币收入、市场形势分析等；从公司系统和本地同类商业企业取得有关商品经营资料。
82．什么是预测销售额的经验判断法？
企业有关人员根据自己的实际经验，对商品销售量分别进行判断，然后加以综合，再确定销售预测量。
例如，某企业营业员、营业组长和经理各一人对某商品的明年销售量估计如下：
期望值=销路好的估计值×概率+中等销路的估计值×概率+销路差的估计值×概率。
一般来说，经理和营业组长比营业员经验丰富，假定对它们的估计数的比例权数分别为1：2：2，经过综合后，预测销售数为：
492×1+536×2+528×2/1+2+2＝524
对上述各类人员不一定各选一人，也可以选许多人。这时，先分别计算各类人员的平均估计数，然后综合预测销售量。
83．什么是相关预测法？
市场上的各种经济现象问是互相联系的，如果其中某一因素发生变化，另外一种因素也随之变化，这两种因素之间就称为相关。相关预测法是运用相关分析理论，判断市场各因素之间相关的性质和强度，来预测商品供求变化趋势，对市场情况进行的相关分析所表明的相关性质，经常出现下述两种情况：
一、正相关。即变量相对应的数值同增同减，如居民的货币收入增加，对生活用品的需求量也相应增加；如夏天气温越高，电风扇的销售量也越多；冬季天气越是寒冷，取暖用煤销售量也越大。用坐标图表示，是一条向右上方倾斜的直线（或曲线）。
二、负相关。即变量相对应的数值此增彼减，或此减彼增，呈相反的方向发生变化。如天气变冷，食品店的冷食和百货店的汗衫、丝袜的销售量就相应减少；又如经营的某些商品，价格如果提高，则影响到需求量减少，如果价格降低，需求量相应增加。是一条向右下方倾斜的直线（或曲线）。
84．什么是平均销售量推算法？
在一定的时间内，居民对许多商品的消费量是相对固定的，商业企业按居民的户数或人口对各种商品的消费量进行计算，然后组织供应。
假定某粮店负责供应的居民区有居民两万人，每人每月供应大米15斤，白面13斤，其他杂粮5斤，则该店每月应供应大米30万斤（即15斤×2万），白面26万斤（即13斤×2万），杂粮10万斤（即5斤×2万）
85．什么是市场调研推算法？
这一方法是通过抽样调查或典型调查，在取得居民对某种商品需求资料的基础上，利用历史销售资料来推算该商品未来的销售量。
例一，根据调查，某市每五户在一年内购买一辆自行车，全市10万户，而本企业占全市自行车销售量的20％，那么，本企业在一年内应销售自行车辆数=10万×5/1×20％=4，000辆。
例二，某百货商店对居民购买电视机取得的资料如下：全市有10万户居民，购买电视机的饱和普及率为98％，已达到的普及率为80％，预测期购买系数为30％，现有电视机更新系数为3％，本商店销售电视机量占全市的10％。
根据上述资料，该商店在预测期电视机的销售量，可计算如下：
[10万×（98％-80％）×30％+（10万×80％×3％）]×10％=[5，400+2，400]×10％=780台。
86．什么是预测销售额的简单平均数法？
这种方法是以各期销售数（额）相加之和，再除以期数所得的平均数，作为下一期的销售预测数；或本期销售计划数与本期销售实绩相加之和再除以二所得的平均数，作为下一期的销售预测数。其公式如下：
平均销售数（额）=各期销售数之和/期数
或＝本期计划数+本期实绩/2
这种方法虽然简便，但不能反映销售的发展趋势和季节变化。
87．什么是预测销售额的移动平均数法？
这种方法是简单平均数法的特殊应用，它首先按顺序统计各时期销售数（额），相加之后求其平均值，作为下一期预测值。如前五个月销售数之和除以五，其平均数为六月份的销售预测数；前六个月销售数之和除以六，其平均数为七月份的销售预测数。依此类推，在时间上往后移动，均取前若干期销售实绩的平均数，作为下一期的销售预测数，
88．什么是预测销售额的加权平均数法？
加权平均数法，是根据以往各期实绩对预测期影响程度的不同而确定大小不同的权数。一般来说，历史各期距离预测期越近，其影响程度越大，距离越远则影响程度越小，假定某商业企业1980、198l、1982、1983等各年的销售额分别为2，000万元、2，150万元、2，300万元、2，450万元，备年的权数分别为1、2、3、4，则1984年销售预测额为：
1000万×1+2150万×2+2300万×3+2450万×4/1+2+3+4＝23．000万
89．什么是指数修匀趋势法？
这种预测方法是把本期的实际销售数（额）和本期期初的预测数（额）作为依据，经过修匀后得出下一时期的预测数（额）。
