登陆注册
2354200000026

第26章 酒香也怕巷子深,把产品推向前台(3)

这位科长的举动可谓是一种在夹缝中积极创新的推销方式,如果以正常的行为方式想在强手如林的竞争环境中抢占一块市场,谈何容易。但是,这位科长的超常举动就能把这个无名小厂推向成功,功成名就。

从以上这个在夹缝中迅速崛起的例子中可以发现,在竞争激烈的商途上,要想生存、要想发展,就必须勇于寻找机会,这样才可以取得生存与发展的机会。

积极地寻找自己生存的环境其实也是一种创新,也是一种务实进取的心态。如果在经商的过程中保持这种心态,时时有着创新的意识,就会随时地发现可以发展事业的基点,也就可以寻找到适合发展的路径。

对于得人心的说法很多,以利益赢得消费者的心是一个方面,而吊起消费者的心又是另一个方面,二者虽然形式不同,但却能起到同样效果。所以,企业在经营过程中,千万不能忽略“先得人心,后得利益”的经营战略,无论采取什么样的得心术,只要能获取利益就达到了最终目的。

案例二:

产品宣传“攻心”为妙

再好的产品,如果不能吊起消费者的“胃口”也不能大兴于市,换个说法就是使产品走进消费者的心里,让消费者知道该产品的存在。

有一年,美国芝加哥市举办世界博览会,世界各地大厂家都纷至沓来,在会场中将自家产品陈列出去。美国赫赫有名的五十七罐头食品公司也是众厂家中的一员,该公司经理汉斯先生,也与其他厂家负责人一样将自家产品规规矩矩地陈列在柜台之上,可是效果并非他想象中那般好,因为他们公司所处的地理位置非常偏僻,博览会的工作人员把他安排在会场中最为偏僻的一角。

博览会开始以后,前来参观的人络绎不绝,场面非常热闹,可是人们只顾参观那些位置较好的厂家却忽略了会场一角的五十七罐头食品公司。但是,汉斯先生并没有为此而发愁,他知道要想让公司产品走进消费者心里必须吊起消费者的胃口,因此,用什么样的手段吊起消费者的胃口便成了关键问题。要使产品被消费者知道,通常情况下采取的手段是宣传,一提到宣传人们自然而然地会联想到在媒体做广告,可是以五十七罐头食品公司的处境而言,在媒体上做广告显然是不现实的,所以,必须想一个万全之策,把自己推销出去。于是,汉斯苦苦地思考着……

展览会开幕不久,会场上便出现了一个奇景,前来参观的人发现会场地板上有许多小铜牌,铜牌上面写着这样一行字:“拾到该铜牌者可以到阁楼上领取五十七罐头食品公司的纪念品。”

到场的许多参观者被小铜牌的内容所吸引,对五十七罐头食品公司充满了好奇心,不由自主地爬上了小阁楼,前往五十七罐头食品公司领取纪念奖品,顿时汉斯那个不起眼的小地方便热闹起来,整个空间被参会者填满,会场的主持人怕阁楼坍塌,不得不请木匠重新设计加固阁楼地板。汉斯的阁楼成了博览会中最热闹的地方,参观者即便没有捡到铜牌,也想到阁楼上参观一番,享受一下那热闹的气氛。汉斯的这招给五十七罐头食品公司赢得了翻身的机会,也着实为公司宣传了一把,取得的效益自然非常丰厚。

这就是吊消费者胃口的好处,这就是得人心的表现,这也是宣传所产生的效果。

4、用别人的名传自己的名

借机扬名与王妃原理是一层意思,只有嫁给王子才能是王妃,这又类似于名人效应,不管怎么说,这的确能不花钱做最好的广告。

戴安娜因为嫁给了查尔斯王子,才成了英国王室中的一员,才受到了世人的瞩目,否则,她将永远是平民,即使长相再出众也只不过是一个普通人。

上小学时我们曾学过一篇课文《狐假虎威》,说的是:狐狸借助老虎的威风在森林里作威作福。以前看完这篇课文或许只是单纯地笑一笑,现在看来我们不得不赞扬狐狸的聪慧,有人说,这是在宣扬不良思想,提倡人们学习狐狸的狡诈、阿谀奉承,其实并不然,不妨从另一个角度看待这一问题:当看到形势对自己不利时,能够快速地做出反应,将自己与强大的一方联在一起,从而达到自己的目的。这就是狐狸的聪明之处,将这一策略运用到商场上,可称之为妙招。

把狐狸和王妃联系在一起,有些风马牛不相及,其实,双方存在着共同之处:都是攀附上了有实力的一方,从而实现了宣扬自己,加固自身势力的目的。自己也由弱小者变成了强者。随着经济的发展,许多事情已不能凭借一己之力来完成,此时寻找一个比自己更强大的合作伙伴,借助对方的实力与势力,帮助自己达到预期目的,使自己摆脱劣势强大起来,这一策略显然是可行的。

事物发展往往具有两面性,虽然这不失为一个良策,但传统的教育观念告诉人们做人要学会自尊、自立,阿谀奉承是令人不齿的,是有辱人格的,人们对这种行为也是嗤之以鼻的。因此,传统观念将这种妙策淹没了,许多人没有勇气打破传统观念,大胆地去寻求强者的帮忙,对依靠强者望而却步。

殊不知,“王妃原理”对我们的日常生活大有益处,只要不是依靠强者去为所欲为,做出伤天害理的事,人们大可不必忧虑那么多。现实生活中,按照“王妃原理”去行事有很多好处。

有些时候,单凭自己的能力去改变现状需要很长一段时间,要达到较高的位置需要花费大量的精力与财力,在此过程中还可能出现付出了时间、精力、财力,可结果并不尽如人意的情况。但利用了“王妃原理”,借助强者的优势,快速改变自己的地位是一件很容易办到的事。

如果戴安娜没有嫁给查尔斯王子,也不会成为王妃,媒体也不会关注她,各个社会组织也不会与她合作,但是,正是因为她嫁给了查尔斯王子,成了王妃,有了英国皇室做后盾,才屡次上镜,做她想做的慈善事业,充分展示自己的爱心等。这就是借助强者的优势,与强者联合的结果,不但加快了成功的速度,也降低了成功过程中的难度,大大减少了成本。在此同时,因为你与强者联合,其他人自然而然地将你与强者放在同一条起跑线上,对你尊敬有加,从中你也会获得很多支持和帮助。你也有充分的时间去整合资源,为实现自己的目标做准备。

“王妃原理”说白了就是一种借势,强者做市、造势,弱者顺市、借势,企业经营也需要这样。

设想,一个名不见经传的小企业,如果能与微软这样的跨国集团结成商业伙伴,那么,人们对它的印象就会加深,在关注微软的同时也在关注它,这个不起眼的小企业的形象在人们心目中一下子就会从同行企业中跳出来,变得清晰明了。

借势方式有很多种,只要你愿意去想,一定能够找到助自己一臂之力的“王子”,与他产生联系,从而实现凭自己的力量无法实现的目标。

案例一:

借机扬名是不花钱的广告

一犹太出版商出版了一套图书,当他苦于不能出手时,一个主意冒了出来:给总统送一本,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统哪有时间与他纠缠,便随口而出:“这本书不错。”于是出版商便大做广告:“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书就兜售一空。

时间不长,这个出版商又有卖不出去的书,他便又送了一本给总统。总统鉴于上次的情形,想奚落他,就说:“这书糟糕透了。”出版商闻之,机灵一动,又做广告:“现有总统讨厌的书出售。”有不少人出于好奇争相抢购,书又兜售一空。

第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次的教训,便不予作答而将书弃之一旁,出版商却大做广告:“有总统难以下结论的书,欲购从速。”居然又被一抢而空,总统哭笑不得,商人大发其财。

下面是犹太人在“借力经商”生意经影响下的一个成功个案:

在德国一个偏僻的小镇上,却有一家世界上最大的体育用品公司——阿迪达斯公司。这个小镇只有17万人,而这家公司却有4万名职工,分布在全世界40个国家的子公司中,这家公司经营各种体育用品,但是传统的、最主要的产品是足球鞋,每年总共生产25万双足球鞋。

70年前,阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业,他们边制边卖,销路看好。弟兄俩重视质量,不断地在款式上创新,他们不厌其烦地量下顾客脚板的尺寸、形状,然后制鞋,于是每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式,他们的家庭制鞋作坊发展很快,没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。

1936年的奥运会来临之际,阿迪·达斯勒兄弟发明了短跑运动员专用的钉子鞋。他又派人打探参赛运动员的情况,当得知美国短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后,便无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿,后来欧文斯不负众望,果然在比赛中获得4枚金牌。于是欧文斯穿的钉子鞋一举成名,阿迪鞋厂的新产品成了国内外的畅销货,阿迪鞋厂也就变成了阿迪公司。用体育明星来创品牌的办法太妙了!此后,老阿迪屡屡使用这种手法,不久老阿迪又发明了可以更换鞋底的足球鞋,并把新产品无偿地送给德国足球队。1954年,世界杯足球赛在瑞士举行,不巧,比赛前下了一场雨,赛场上泥泞不堪,匈牙利队员在场上踉踉跄跄,穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞,并第一次获得世界冠军。至此,“阿迪达斯”名扬海内外。

可见,创新款式、质量只是一个方面,而销售方式是否成功才是关键。为了扩大公司的声誉,阿迪达斯公司利用犹太人的“借势变钱术”,将商品的2%—6%拿出来作为馈赠,他们不遗余力地找运动尖子穿上阿迪达斯公司的鞋。运动员在大赛中穿着“阿迪达斯”品牌鞋做活了运动鞋的广告,比花钱做任何电视广告都更为有效。对于体育明星,阿迪达斯公司常常慷慨赞助。通过努力,在1976年蒙特利尔奥运会上,有124枚的金牌得主穿着“阿迪达斯”鞋,在这之后的西班牙世界杯大赛中,运动场上所有的人员中有四分之三全身披挂“阿迪达斯”品牌的商品。

阿迪·达斯勒兄弟的成功与他们出色的服务是分不开的。在赛场上,阿迪达斯公司总是派职员在那儿为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适,阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。在一次世界杯足球赛上,有一位德国主力队员的腿腱受伤,阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋,才使他能够重上球场。有一次在西班牙世界杯足球赛上,有一位前苏联足球队员穿的鞋子不合脚,公司派员马上描下他的脚样,立即坐飞机回公司,连夜为这位前苏联足球队员赶制了一双合脚的鞋子。由于阿迪达斯公司出色的服务,使它赢得了广阔的市场。

可以说,出色的广告宣传,使“阿迪达斯”成为世界最大的体育用品公司。这就是犹太人一贯提倡的经商原则:借第三只手来赚钱。

案例二:

借助名人效应

美貌的黛安娜曾令许多英国人为之仰慕、倾倒,1985年黛安娜与查尔斯王子举行的婚礼成为当时轰动英国和世界的新闻。

那时,伦敦有家珠宝店,由于经营不善濒临倒闭。最后,老板想出来一个奇招,准备借黛安娜的名与地位,改变珠宝店的困境。于是,他找来了一位酷似黛安娜的模特儿,从她的服饰、发型、神态、气质上进行包装,而且还煞费苦心为其做了一番训练,让她来做一次模拟的广告。

一天晚上,那家珠宝店灯火辉煌,老板及员工衣冠一新,个个神采奕奕地站在店门口。这一举动顿时吸引了不少过路人驻足观望。就在人们感到奇怪的时候,一辆高级轿车缓缓停在门口,那位酷似黛安娜的模特儿,从容地从车上走下来,微微一笑,并不时地向行人点头致意。

当时人们以为黛安娜王妃真的来了,蜂拥而上,都要目睹王妃的风采。珠宝店老板笑容可掬,这时候准备就绪的店员相继介绍项链、耳环、钻石等贵重首饰给那些人们。而那个模特儿面露悦色,也挑选了好几件首饰。

没想到,电视台也被蒙在了鼓里,播出了这家老板以假乱真的新闻录像。这一下震动了全城,不知情况的人们纷纷传播这个重要消息。而黛安娜的崇拜者们则络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。

很快这家珠宝店一下子变得热闹起来,生意开始兴隆,营业额直线上升。

1989年2月,美国总统布什访华,天津“飞鸽”自行车厂抓住这个难得的机会,向有关部门的领导请示,要向布什总统和他的夫人芭芭拉各送一辆最新型号的“飞鸽”牌自行车。当时,负责这一事务的有关领导考虑到布什夫妇当年在北京联络处任职时非常喜欢骑自行车上下班和外出旅游,同意了“飞鸽”自行车厂的请求。

当中国政府领导人将两辆“飞鸽”自行车赠送给布什夫妇时,他们十分高兴,布什还跨上自行车骑了起来。130多家报纸报道了这则消息。很快,“飞鸽”牌自行车声名远播。不久,大批外商专程来天津看样订货,一位法国客商一下子订了30000辆飞鸽车。总统返美后,在白宫草坪上骑飞鸽车,再次被美国新闻媒介做了报道。一时间国外兴起一股争买“布什”、“芭芭拉”型“飞鹆”牌自行车的热潮。

类似这种巧借他人之名扬自己之名的做法,在商界里举不胜举,尽管这种方法运用的人再多,其效果仍然不可忽视,这就需要经营者们多多用心,抓住机会。

同类推荐
  • 人生的法则:你的心,决定你的世界

    人生的法则:你的心,决定你的世界

    本书通过对圣经的解读,揭示了通往美好生活的心灵法则,你的心决定你的世界,它告诉我们如何摆脱消极思维模式,建立积极的思维模式:拥有只看到真善美一面的“独眼”,不断发现生活中的美善,这样的人生便会无敌!相信这本书一定会使你的心态、生活发生重大改变。
  • 人生要懂得的历史潜规则

    人生要懂得的历史潜规则

    本书是历史生存游戏的典范读本,是为人处世、行走社会圆润通达的指南。在独特阐释“潜规则”的同时,将可读性、趣味性、思想性、哲理性、知识性等融为一炉,让我们在融会贯通之后获得成就大事的心法。
  • 一剂良药

    一剂良药

    这是一本让穷屌丝也变得内心强大的书。什么?穷屌丝也有可能完爆富二代?逆袭了,逆袭了!你的生活质量高吗,你的工作压力大吗?《一剂良药》专为时下都市男女解决生活困惑,让您烦躁的心灵得到休憩。早就疲倦的你请停下奔忙的脚步,和我一道修修心吧。
  • 成功决策(一分钟经理人)

    成功决策(一分钟经理人)

    本书的主人公斯蒂芬综合了生活中多数人的影子,初出校门,他立志成才,渴望建功立法,但他碰到了我们都碰到过的困惑和问题,一度意志消沉。后来,斯蒂芬得到了“一分钟经理人”杰尔先生的指点和帮助,一步步走向卓越,成为杰出的职业经理。一分钟经理模式是当前最浒的管理和工作、生活模式之一;几乎全球一流企业都崇尚一分钟经理,并且大力推广;一分钟经理模式被誉为21世纪的管理模式,将给我们的工作和生活带来前所未有的冲击和改变。这套《一分钟经理人》系列丛书包括了时间管理、销售、领导、决策四个在日常工作和生活中最容易出问题,也最容易为人们所忽略的方面。
  • 给思维一对翅膀

    给思维一对翅膀

    《给思维一对翅膀》精心选取了 100个精彩的智慧故事,内容涉及生活中的方方面面。所谓滴水藏海,小中见大,这些小故事同样折射出人类智慧的灵光。浓厚的文学气息、寓意深远的人生哲理、精美典雅的插图,有助 于开启青少年朋友们的心灵和智慧大门,为读者朋友 营造了一个清新隽永的阅读氛围
热门推荐
  • 嫡女解语

    嫡女解语

    大胡子淡淡看了她一眼,不回答她的话,却反问她,“这般要紧物事,我帮你取了来,你怎么谢我?”取回来一张白契,这可是有大用处的。解语笑道,“公子有德于人,愿公子忘之。”大胡子瞪了她一会儿,大笑起来,长揖到底,“无忌谨受教。”冷静、聪慧、美丽少女V呆、萌、英俊、忠犬少男的配对。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 忆难忘:诺在经年前

    忆难忘:诺在经年前

    青春的疼痛,在多年后再回首,恍然一帘轻梦。那青葱少年,已策马而去。忆当年,洛锦念,为了他舍去了那个年华里所有女孩应拥有的一切,与父母决裂。而他,欧南声,却在她最难堪时弃她而去,留她独自一人,独承那份岁月的伤痛。五年的时间,可以改变很多事情,比如洛锦念,彼时已经在激烈的商场中游刃有余,手段狠绝,往往把对手挫得无翻身之日,只是再难得她一笑,单身了很多年。再比如欧南声,留洋回国,从五年前的欧氏的大少爷变成了现在的商业天才的执行总裁,世故圆滑,喜怒不形于色,只是心中一直有着一片无法绿化的沙漠,已经拥得美人在怀。相识,相知,相爱,分离到重逢,细数他们两个的爱恨纠葛,说一段关于青春年华里的那些疼痛的故事,倾听那岁月里的呢喃。
  • 儿童益智补脑食谱

    儿童益智补脑食谱

    《吃出聪明智慧丛书》针对不同年龄婴幼儿生理特点,系统地介绍了成长发育期婴幼儿食谱的制作方法和营养搭配知识,科学地解决了婴幼儿吃什么、吃多少、怎么吃等营养进食的问题。
  • 兵王之王

    兵王之王

    我笑看鲜血,我疯狂不屈;脊骨为国而生,热血为国流淌。我为战斗而生,我是兵王之王。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 玫瑰的秘密

    玫瑰的秘密

    希望和记忆的女儿名为艺术,她建造的住所远离那片绝望的战场,在那片战场上,人们在分叉的树上晾挂他们的衣服于是衣服便成了战斗的旗帜。啊,心爱的希望和记忆的女儿,请在我身边停留一会儿吧!
  • 名人的交友之道

    名人的交友之道

    现代中国的文化建设是一个庞大无比的历史命题,需要几代、十几代甚至几十代中国人尤其是他们的人文学者,进行长期、艰难的心血智慧投入的伟大工程。中国精神的博大精深而又生机蓬勃的现代体系,建立它的特质和内在逻辑,它的品格和气度,它的价值观和范畴,它的理论积累和运行机制,这些都是不能一蹴而就的。就其本质而言,文化工程是一种“人心工程”,有关人的素质、情趣、价值追求、终极关怀、精神家园和人生设定的工程。可以说,文化是民族的标志,文化是民族的灵魂。正如一位学者所说:文化是我们的生命,以及外延如平原、山脉、湖泊、河流这些构成我们存在空间的核心。这种诗一般的语言深处,蕴含着历史的理性,读来有一种深邃厚重之感。
  • 星际武装战神

    星际武装战神

    一个从实验室杀出来的怪才,怎么样一步一步成长为超越前人的存在,怎样在帮助自己的兄弟报血海深仇,又是在怎样的生死存亡的战争里保家卫国!主角在未来的星际时空里,在实验室过够了被当小白鼠的生活,杀了出来,一开始遇到了贵人,也就是师傅的哥哥……最后打破了阶级的存在成为了一个逍遥自在的人,他拯救了人类,过上了平静的生活。