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第27章 妙用胜变技巧(2)

用僵化、凝固不变的传统观点来看待和处理新问题,是应变的误区之一,英国管理学家萨尔指出,一个成功的公司会因种种原有的成功模式而形成“行为惯性”,如果管理者不能打破常规,随机应变,摆脱这种行为惯性的束缚,公司必然会走向衰败。那么怎样才能解除这种惯性行为和抵制心理呢?

△允许有过渡适应期。面对自己不愿承认的变化,心理上总有一个适应过程,一下子抛弃原有的思想观念,投入全新的应变环境中,是不现实的,也是不可能的,因此从心理给自己一个适应期,但是时间不要太长。充分渲泄抵制心理的负面作用,面对新的变化人们往往会表现出担心、恐惧和愤怒,这个时候千万不要一味压制这种情绪,强迫自己适应新的变化,让这些负面心理有一个发泄的渠道。比如说你是一家公司的领导,应该在这一时期经常召开会议,让大家相互讨论,甚至相互争论,发泄他们心中的不满和担心,在大脑中腾出一些接受新变化的空间。

△重新审视原有模式。分析原有模式给自己带来的成功和利益,发现它优越的地方,然后再看一下,形势变化时,原有模式带来的不利影响和被动局面。

△分析新变化的原因及发展趋势。形势变化总是由某一现象或某一线索为转折点的,这时你不要停留在表面现象,要透过现象看本质,尽可能多地搜集到引起变化的因素,总结出变化的深层原因。

△预测因循守旧、用原有模式处理新问题的后果。发现了形势变化的深层原因之后,假想用原有模式会导致什么样的后果,造成什么样的损失。

发掘新模式带来的好处,观察其他人采用新模式带来的变化和主动行为,再发掘还会带来什么样的好处,然后新旧两种模式相比较,结合原有模式的可用之处,探索出能适应新变化、并能超越现有新模式的最佳方案。

□打破俗套震慑人心

英格丽·褒曼是世界闻名的电影和戏剧表演艺术家,曾三次获得奥斯卡奖。他不仅容貌秀丽,而且头脑聪颖,智慧过人。

18岁的时候,英格丽·褒曼报考瑞典的斯得哥尔摩皇家戏剧学校。由于这所学校明星倍出,因此报考人数也很多,竞争很激烈。为了在考试中脱颖而出,褒曼决定另辟蹊径,争取赢得这次有关前途命运的胜利。

当时的戏剧表演中,像《茶花女》、《麦克白》等这样一些表现严肃、主题沉重的剧目极为盛行,所以多数人在报考时都选用这些剧中的片段作为试演的小品。

褒曼经过反复思考,决定选用一个较轻快的、由一个不太出名的作者写的剧本。这个剧主要描写一个活泼、漂亮的农村姑娘,大胆地同一个爱她的小伙子调情。其中有一个情节是这个姑娘跃过一条小溪,跑到小伙子面前,双手插腰对着小伙子大笑。英格丽·褒曼就选用了这个情节作为开头。

考试开始,轮到英格丽·褒曼出场了。只见她飞跑着,一个箭步从侧幕鱼跃而出,这样腾空一跳跳到了台上。然后,她双手插腰,站着,就在舞台上无所顾忌地娇笑不止。

这样一个亮相一下就震住了全场,也震住了那些考官们。这大概是考试评委们第一次见到这样一个能震慑人心、活泼健康、充满生机和激情的形象。于是,还不等褒曼说出台词,评委们就在底下交头接耳、议论纷纷,一致称赞褒曼那种舞台上的自信和那种先声夺人的气势。就这样,不等英格丽·褒曼继续演下去,评委们就高声叫“行了,下一个出场。”就这样,褒曼顺利地通过了考试。

褒曼在考试时脱颖而出,除了她个人素质很好之外,还在于她深知一个道理:要想成功,打破俗套、一反常规并出乎常人预料,有新奇的想法和做法是不可缺少的条件,要引起众人的兴趣,必须采取与众不同的方法。

□敢于“垦荒”

第二次世界大战之后,是美国经济平稳、快速发展的时期。大多数美国人也开始利用这一段有利时机大力发展自己的事业。

在这种背景下,威尔逊从军队退役回家,在家乡做些小商品零售业务,但由于经营不得法,生意很不好,在短短的一年中,他赔掉了十几万美元。

有一天,心情极度沮丧的威尔逊在孟斐斯市郊区散步,突然,他看到这里有一块荒废的土地,由于地势低洼,既不宜于耕种,也不宜于盖房子,所以无人问津。就在这时,一个绝佳的投资计划在他的头脑中形成了。于是,他连忙向当地土地管理部门打听,看看能否以低价收购这块土地。

得到有关部门的肯定答复之后,他立即结束了自己零售商的业务,以低廉的价格买进这块低洼的地皮。

可是,包括他母亲在内,所有的亲朋好友都对他这一行为表示怀疑和反对。但后来的事实证明了威尔逊这次投资是何等正确。

战后美国经济的繁荣,使孟斐斯市的人口大增,市区也迅速扩大起来。威尔逊买的那块地皮成了城市主干线延伸后的黄金地带,这时候人们才看出此地的环境是如何优美。

威尔逊的这块地皮此时已身价百倍,但他并不急于脱手,也未在上面建造房屋,这似乎又是一个令人高深莫测的做法。

他的太太实在沉不住气了,私下里问他:“这块地皮你究竟作何打算?就这样摆在那里也总不是个长远之计吧?”

“我知道。”威尔逊说。“可是,到现在为止,我还没有想出一个适当的利用方式来,因为那地方实在是太美了。”“为什么不盖公寓楼,然后出售呢?”“那太可惜了。”威尔逊说,“你想想看,如果在孟斐斯市进口的地方盖上一座公寓,住进一些三教九流的人物,对这个都市不是一种羞辱吗?我想,我要做的事,应当是既对得起自己,又对公众有益。”“你想的太多了,”威尔逊的太太笑着说:“但我不再催促你赶快将这块地处理掉了。我突然觉得你对这块地发生了一些微妙的感情,我相信你会最终作出最适当的处置。”夫妇之间,最难得的就是这种“超越言语”之外的了解,难怪威尔逊跟他太太的感情会始终融洽无间。因为随着时间的消逝,彼此之间已到了心领神会的地步。

不久,威尔逊终于在这个地方创办了著名的假日旅馆。在他看来,住惯了高楼大厦、吃腻了加工食品的城市居民们,大都有些厌烦都市生活的心理,因此他们乐于在节假日期间回到大自然怀抱中,呼吸一些新鲜空气,一面观赏大自然的美丽风光,一面在这青山绿水之间放松自己疲惫的身心。

而在威尔逊的假日饭店之中,他在城市中间为人们所提供的方便的汽车旅馆,具有浓郁乡土气息的地道的农庄建筑,再加上农家生产的蔬菜、瓜果等食品,都为久居都市的人带来了一股清新的气息。

因此,它一诞生。就受到了人们的热烈欢迎,很快,威尔逊首创的这家假日饭店就发展到了相当大的规模,也为他自己带来了巨大的经济利益。

敢于收买无人问津的荒地皮,创办假日饭店,这都是威尔逊不为世俗观念所束缚,敢于打破常规,以自己的全新理念创造一种新型消费方式的结果,是何等高明。创业是难,而打破常规,开拓新领域相对就比较省力,自己创造的商机,当然会给自己带来商业利润。打破常规,以不变应万变是走向成功的一条捷径,要想在短期内获得较大进展的人,不可不采用此方法。

□借用常规并超越它

打破常规,并不是完全否定原有模式,与以往完全不同的方式行事,它的真正意义是突破原有思维模式的束缚,借用常规的一些既得利益和成功经验,再融入新的思想观念和操作技巧形成一种新的发展模式,所谓借用常规,超越常规。

闻名世界的麦当劳快餐连锁店创始人克雷罗,正是运用借用常规,超越常规的方式发迹的。有一次一份意外的订单改变了克雷罗的命运,同时也掀起了全球快餐业的革命。这份意外的订单上写着要求订购14台制奶机,多心的克雷罗感觉,这样大的一批订货,他有必要和客户见上一面。而他要见的正是加利福尼亚州圣贝纳迪诺市的麦当劳兄弟。

那时的“麦当劳”快餐馆规模不像今天这样庞大,经营的品种也很单一,主要是炸薯条和汉堡包。

克雷罗报着好奇的心理品尝了这种食品,立即就被深深的迷住了。吸引他的不仅是食品的美味可口。更主要的是麦当劳兄弟独特的经营方式。兄弟俩的经营方式可以说是优点和缺点一样突出。一方面。他们创造了流水线生产汉堡包和搭售炸薯条的营销方式。在制作和销售过程中,不仅采用标准化牛肉小馅饼、标准化配菜系列,还采用红外线灯照射以保持炸薯条的清脆可口。这种分量足、口感好,又方便快捷的食品很受当地居民,尤其是青少年的喜欢。此外,克雷罗还注意到,麦当劳兄弟俩在餐馆前树起个巨大的拱形“M”招牌,以招徕顾客,而在加利福尼亚州的另外9个餐馆也使用“麦当营”店名,并且已经有了联合销售、联合经营的发展趋向。

但是,克雷罗经过周密考察,发现麦当劳兄弟俩的经营思路并不是完美的,他们也有致命的弱点,也就是说他们的思想比较保守落后,而且过于满足现状。另外,他们也不愿过于奔波劳累去进一步开发拓展业务和发展分店。所有这些,都给克雷罗留下了难以磨灭的印象。多年的推销员生活和对饮食业发展趋势了解的经验告诉克雷罗,麦当劳兄弟的创造发明非常重要,但也有很多需要改进的地方。因此,他并不急于立即签订出卖制奶机的合同,而是留在加州连续考察了1周。

在这珍贵的7天里,克雷罗马不停蹄地四处打听,不断地观察,结果又有了新的发现。他敏锐地意识到:他人生的转折时机就要来临了。

克雷罗经过慎重考虑,当机立断,就立即和麦当劳兄弟签订了一份联营协议。在这份协议中清楚地写道:

“克雷罗独家代理出售‘麦当劳’店名的权利,并向冠以该店名的分店提供原料供应和标准化技术指导。”从这份协议中,克雷罗能够得到的好处就是按照餐馆销售金额的一定比例提取报酬。此时;克雷罗已经52岁了,对他来说,这一抉择不能不说是一种严峻的考验。但克雷罗凭借他经验丰富,信心十足的优势,在短短几年的时间里,他严格按照协议规定的内容开展业务。在随后的6年时间里,美国各地的“麦当劳”快餐店发展迅速,从当初的8家猛然增加到2390家,发展成了一个具有一定规模的行业。

按照一般常人的想法,人们常常认为,人过中年,进取心就会锐减。然而,克雷罗却使人们改变了老眼光。在52岁才开始新事业的他,经过6年的不懈努力,1960年,克雷罗出资340万美元买下了“麦当劳”的全部资产和经营权,可谓是大器晚成。

克雷罗在参与和接收“麦当劳”餐馆的过程中受益匪浅,他没有抛开麦当劳兄弟盲目单开,而是以他们为主,帮助其拓展业务扩建分店,扩大影响。他还保留了已有较大名气的“麦当劳”店名和拱形“M”标志。同时他又把自己的经营理念融入进去,使麦当劳的规模迅速扩大,获取更大的成功,这是一个借用常规、超越常规的典范。

54.发挥多变才智

□凡事随机应变

环境在变、时势在变、事态在变,你变、我变、他变,人人都在变,我们生活在千变万化的世界里,要生存就要适应变化,要发展就要学会随机应变。要在激烈的竞争中立于不败之地学会应变、善于应变、精于应变是一项不可缺少的素质。

随机应变就是指在虑谋、施谋中所应用的策略技巧随着具体情况的变化而变化。事情的变化往往如急雷惊电一般,快得让人措手不及,如果自己应付变化的能力不足,头脑反应不灵活,在紧要关头不能随机应变将会使自己陷入困境。

随机应变的表现有很多种,其中最基本的是在不同情况下作不同的处理。同样面对强敌,可以采用游击战以拖垮敌人,可以采用包围战以全歼敌人,可以采用声东击西来迷惑敌人,可以采用伪装撤退来反击敌人,可以采用空城计吓退敌人……同样是空城计,仍然是很灵活的。诸葛亮确实无兵可守,而司马懿过于奸猾,不会相信一生谨慎的诸葛亮会冒此大险。诸葛亮唱空城计,是因为他知道对方不会冒险。且说一个最早唱空城计的故事。

楚国第一美人息伪,是楚文王的宠妇。楚文王死后,弟弟公子元想把息伪搞到手,但碍于叔嫂名分,还不敢登堂入室,强行接收,就想出一个软办法——感化嫂子,单等瓜熟蒂落,水到渠成。他就在息伪寝室附近,大筑馆舍,日夜歌舞,唱些“黄色”歌曲,挑拨嫂子的春心。还买通了息伪的近侍,以随时知道嫂嫂的反应。

息伪昕到了这种热闹声,就问近侍是哪儿的舞乐。近侍告诉她是令尹(宰相)为她开的舞会,因为公子元深知她的寂寞想让她开心。

息伪似乎明白了是怎么回事,思索一会儿,说:“我的丈夫生前没有出去打过仗,弄得声望日下,受人闷气。阿叔身为行政首长,应当想法重振国威嘛!”

公子元知道了嫂子的反应,心里乐滋滋的,为了投其所好,便决定外出打个胜仗,耀武扬威一番,好争得嫂嫂的欢心。于是立即调兵遣将,倾国动员,浩浩荡荡杀奔邻邦郑国而去。

郑国是一个小国,兵力远不及楚国,忽然碰到一个强盛的邻国进犯,简直不知所措。郑文公慌忙召集一班文武大臣前来商议,寻求应急之策。很自然,出现了分歧:有人主张纳款讲和,有人主张固守,等结盟的齐国前来解围,有人主张展开决战。只有叔詹不开口,他正默默地沉思,被郑文公问到时,就说:

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