登陆注册
2322500000018

第18章 妙用抛砖引玉小付出换来大收益(2)

美国的口香糖畅销世界各地。可是,这种口香糖刚刚问世之时,却不那么吃香。口香糖公司的创办人里力,为了给口香糖打开销路,绞尽脑汁地在各处登广告,并且设计精美的包装,可是收效甚微。

里力是个很有头脑的生意人,于是他就亲自走向市场,在大街小巷作了一番调查研究。里力注意到,小孩子们对这种口香糖很感兴趣:当他们买到口香糖后,就会边嚼、边玩、边笑、边说话,而成年人却很少买这种口香糖。这一下,里力的思路被启开了,他下决心要让纽约市的每个儿童都尝一尝口香糖,让他们为口香糖充当义务宣传员。

于是,里力便派出大批职员,让他们按电话簿上的居民地址,给每家送上4块口香糖,全纽约市150万户,一共送了600万块。这个办法效果奇佳,糖送出去后没几天,小顾客们便如潮水般地涌向商店买口香糖。此后,里力又进行了一种“买糖有奖”销售,只要小顾客拿出一定数量的包糖纸,就可以得到一份数量可观的口香糖。

里力通过免费赠送和有奖销售的办法,终于打开了销路,使口香糖畅销于世界各地,成为深受儿童和成年人喜爱的商品。

5.大舍大得的营销智慧

叶明全是台湾顶尖的保险推销员,他的成功与其愿意舍得给顾客利益是分不开的。他每年皆以每人6万元为基本旅费,招待保额在1000万元以上的保户到世界各地去旅游。这些保户的行踪遍及北美洲、欧洲、亚洲等着名国家。

招待保额1一万元的保户免费周游世界。在春光烂漫的时分,位于濑户内海国立公园东侧的迷人里亚式海岸地带,一行十来人的台湾旅客,正夫妻双双对对地携手同赏美丽的日本美景。“您可以看到居城内春有樱花、秋有枫红、木桥跨越护城河……”导游正绘声绘色地介绍着专属于日本的美景。“快,我们来跟叶经理照相,来,来,大家一起来。”一位游客吆喝着同团的旅客们一起来合照。笑声洋溢在镁光灯闪闪烁烁的亮光中。这就是叶明全落实服务保户的具体行动,由于他的大舍故常能有大得,此乃其在寿险界28年来,屡得佳绩的要因之一。

“我每年都会招待我的保户们海外旅游。”叶明全表示他从10年前,即自费招待他的保户海外度假,只要是夫妻两人投保,保额在1000万元以上的保户,都能尽情享受叶明全为其提供的优质服务。

叶明全认为“服务”是做好营销很重要的成功关键,只要服务做得好,客户自然会打心底信赖你,同时他们还会不断地为你介绍亲朋好友来当你的准保户。

“在这每年一次的保户免费海外旅游中,回来后都有很好的效果。”他曾统计过,这些保额在1000万元以上的保户,在欢乐度假后,都会主动地为叶明全介绍客户,这每年的平均成长率约有12人以上。亦即每当他招待这些保户海外观光返台后,自然会又至少增加12位保户,其保额同样是在1000万元以上者。

“我隔壁那个黄老板和他太太,今年又免费去日本玩啦,说完全不用半毛钱哪。”廖老板娘以羡慕的n吻,对上门来买货的陈总经理夫人说。

“他们是抽中什么奖啦,怎么那么好·”陈总经理夫人说。

“根本不必抽奖,他们每年都到海外去玩,都不用钱,听说是那个卖他们保险的人,免费招待的。”廖老板娘说。

“拉保险的人这么大方,还招待买保险的人到海外旅游。”陈总经理夫人十分好奇。

“他们那个拉保险的服务做得很好,我们今年也想跟他买,明年就可以出国不花自己的钱了Z廖老板娘愈说愈兴奋。

“我先生一年也交了100多万元给保险公司,为什么我们都没有这么好运气的事呢·”陈总经理夫人也十分心动。

“对啊,明年我们说不定就可以一起去欧洲玩了呢。”两人都期待着成为叶明全的保户。

口耳相传的宣传为叶明全带来了越来越多的客户。两个星期后,廖老板娘约了陈总经理夫人,一块儿来到黄太太家中喝茶,目的是急欲了解,如何变成叶明全招待的可以免费出国度假的保户。

黄太太简单扼要地解释如何享受买保险、又能免费出国去玩的条件。黄太太告诉她俩只要跟叶明全买保险,每个人的保额只要1000万元就可以免费出国旅游,并说自己和先生已经免费出国6次了,感觉很棒。

廖老板娘提出质疑说,如果自己刚好没有时间跟着叶明全的团去玩,那怎么办。黄太太解释说,只要你想去随时都可以,叶明全会付所有旅费,像去年她和她先生也是自己跟团去美国玩的。

廖老板娘表示,这样实在是太棒了,明年他们三家人就一块儿去欧洲玩好了。廖老板娘说她一直很希望能跟着老公,去圆那少女时期即憧憬的欧洲巴黎浪漫之旅。黄太太表示以前自己也是听人家介绍,故主动打电话向叶明全投保。

就在这三位老板娘的闲谈中,无形中叶明全使Topsales的形象又再度提升。同时在“一遍生、二遍熟”的拜访下,叶明全再度赢取了廖老板娘和陈总经理夫人的好感和认同,顺利做成了这两家人共4000万元保额的业务。

大舍大得才能回馈无穷。就在如此良性循环的效应下,叶明全通过保户们的口耳相传,成了名副其实的“顶港有名声,下港上出名”的顶尖保险推销员,赢得了保户们的一致认同,所以他的高额保单经营得十分出色。很多有相当缴费实力的保户们,都乐于成为叶明全的保户。因为在保户的心中,跟其他人买保险,也要缴交如此多的保费,但却不一定有很好的服务。既然花同样的钱,可以享受到更好的服务,自然就要跟叶明全买保险了。

“如果我的保户其投保金额达1亿元以上,我就会招待他们终生免费出国旅游,直到他们长命百岁为止。”叶明全表示他的服务是持久而长远的。

收益回馈保户注重人性关怀。“我强调的是一种感恩的心情。我每年招待他们出国,强调的是夫妻一起同行,这意义是很深远的。”叶明全表示他回馈给保户的服务,是发自内心深处的真情,盼望提供的是充满人性关怀的真诚。

因为类似陈总经理、廖老板及黄老板等人,代表的是中小型企业主,平日皆为事业忙碌奔波,一刻不得闲,很少有时间陪伴妻小家人去休闲游戏,更别说是出国度假。

叶明全的贴心服务,也提醒了平日埋首于事业生涯上奋力冲刺的老板们,别忘了适时地放缓脚步,暂时卸下繁忙的工作,忙里偷闲拨点时间来陪陪亲爱的妻子。那么由他出资招待他们一块儿出国旅游,便是一项温馨感人的真诚关怀。

黄太太表示她是叶明全服务多年的保户,由于深感他的髙度专业和热枕服务,逢人就推荐叶明全的好,也为他介绍了许多的髙额保单客户。叶明全说,他大约送出了十几个劳力士表,给他的客户来源中心,以示谢意。叶明全表示从16年前起,他就开始做此项服务。收到贵重厚礼的保户都欣喜万分,感动莫名,在真心感动之余,自然会不断地主动为其介绍源源不绝的保户。

好的服务,就是要让保户时刻都记得你,什么事都会想到你。黄太太会以她丈夫黄先生手上戴的那个叶明全送的劳力士表,向其亲朋好友们推荐,好的服务就要像叶明全这般大方又多礼。当然在他们出国度假前或回国后,都会将“这是我的保险顾问叶明全免费招待的”这几句话挂在嘴上,无形中这就是最佳的免费宣传词。大舍才能大得,这就是叶明全成为最顶尖的保险推销员的营销策略。

6.舍小利,赢大利

20世纪60年代,随着国家经济的复苏,扎伊尔的城市人口日益增多,首都金沙萨更是急剧膨胀,供应新增城市居民的口粮,顿时成为政府的当务之急。美国驻金沙萨大使馆专员约翰·威廉斯当即乘虚而人,拜会蒙博托总统,主动提出粮食援助意向。

威廉斯的此番游说颇富感召力,迅速产生作用,使扎伊尔像其他发展中国家一样,接受美国的援助信贷。此后,威廉斯每年与扎伊尔政府谈判援助信贷的增加,亦即对美国小麦进口的扩大,终于在短短的5年里使扎伊尔的小麦生意皆由美国的大陆谷物公司独揽,该公司销售小麦的同时,还把加工设备带到扎伊尔,陆续建立起面粉厂。到1967年,扎伊尔的小麦年进口量已接近2亿公斤。到1973年,扎伊尔对美国小麦的年进口量突破3亿公斤,大陆谷物公司又在首都金沙萨建起一座大型的现代化面粉厂。这个厂拥有12个巨大的小麦储存仓库,因为威廉斯预计扎伊尔在20世纪80年代里,进口的美国小麦每年都会突破4亿公斤!眼见釜底抽薪之计的日益成功,威廉斯与大陆公司无不拍手称庆。

孰料乐极生悲,倒霉事随即而来。金沙萨的一家面粉厂的两座粮仓倒塌,生产一度中断;大陆公司在扎伊尔生产的美国面粉遭到严重销售威胁——蒙博托总统的叔叔获得特许,从欧洲进口面粉供应全国大大小小的白面包房;铜受世界经济危机的影响,在国际市场日趋下跌,使扎伊尔出现财政困难,短缺偿还进口小麦的资金。

威廉斯火速将大陆公司回收小麦款困难的情况报告华盛顿,请求美国政府撑腰。农业部接到报告立刻通过外交途径,向蒙博托总统的代表表示:美国政府密切关注此事,希望扎伊尔以维护两国关系为原则,给予“妥善处置”,否则将难以消除“中止小麦供应”的可能。如此实力相胁,自然使两国政府间的谈判陷于僵局,继而破裂。扎伊尔毫不客气地还以颜色,于1975年6月驱逐美国大使迪恩·欣顿。两国关系霎时降到零点,从此美国政府出面催讨小麦货款也就变得无从谈起。

大陆公司认为自己比美国农业部和外交官更懂得“小麦政治”,认定扎伊尔离不开大陆公司的小麦,蒙博托政府再强硬也无力与大陆公司抗衡,于是断然实施小麦的“切断供应计划”:一面下令开往扎伊尔的小麦货轮转航他地:一面指示马塔迪和金沙萨面粉厂降低产量,减缓面粉供应数量和速度。大陆公司双管齐下,意在迫使扎伊尔回到谈判桌上来。

有道是“民以食为天”,不出一个月,扎伊尔各地白面包房前出现了抢购与囤积白面包的长龙,城乡居民还自发地争购面粉,仿佛在不约而同地让政府懂得小麦是何等的重要。情急之下,扎伊尔全国谷物办公室官员塞科匆匆找威廉斯,相约谈判事宜。

大陆谷物公司代表罗尔斯顿、威廉斯与扎伊尔代表塞科开始两国三方会谈。刚一坐定,塞科就先声夺人地施个“下马威”。他说:“目前出现的面粉供应局面,是不能令人满意的,如果美方不能及时有效地使之改善,扎伊尔政府将考虑新的小麦进口渠道,并对金沙萨、马塔两个面粉厂进行接管。”

“阁下,选择粮食进口途径、决定粮食加工的管理,都属于贵国政府的主权范围,别国无权干涉,只应给予尊重。但作为友好国家的农业代表,我想介绍一点实情,谨供贵国参考。”威廉斯先以此话平缓塞科的情绪,接着说:

“我以为,粮食与石油一样,是一个国家的战略性资源。有些阿拉伯国家曾将石油收归国有,但他们依然与原先的外国公司友好相处。因为这些国家的政府发现,自己缺乏资金、技术和市场,不能离开原先的外国公司。当然,有朝一日,这些阿拉伯国家总会拥有自己的杰出技术,培养出阿拉伯籍的工程师和经理,但这一天还是非常遥远的。在目前以及今后很长一段时间内,贵国和大陆公司涉及面粉业的关系,将与前述情况十分相似,所以友好地解决债务问题,对双方都是非常有利的。”威廉斯借他山之石削去塞科的下马威后,便把谈判切人欠款问题。

塞科知道,欠款问题看来是非谈不可的了,便想把它扭到“该还不该还”的方向上,于是说:“进口小麦占用了扎伊尔的外汇,否则这些钱可以用于发展经济,比如农业项目上。现在我们的引进技术不得不推迟,一些工厂的原料进口不得不放慢。而大陆公司不仅在进口小麦上赚了我们的钱,还在加工面粉中又多赚我们一笔。目前我们只能把仅有的外汇花在最需要的地方。”

“阁下,您说的是事实,不过,在一个国家的诸多经济问题中,消除饥荒,预防营养不良,最为重要。这一点,与你们分而治之的刚果似乎看得更清楚,不久前他们把负责管理国营面粉厂的合同交给了大陆公司。可见如果把其他经济问题归咎于大陆公司是不公道的。”威廉斯反驳道。

本来,塞科是带着“三斧头”来谈判的:“第一斧”是要还钱,就收归国有;“第二斧”是虽然欠钱,但不该还;“第三斧”是钱虽然得还,但要少还慢还。现在两斧砍罢未伤对方一根毫毛,剩下的第三斧再要砍出去,不禁有些气馁心虚,于是沉吟不语,先听对方说些什么。

大陆公司代表罗尔斯顿见塞科节节败退,乘胜施加压力:“本公司是美国也是世界五大公司之一,每年经手的出口谷物占全美总量的25%以上。我们所以在国际贸易中占据主动权,是因为在世界各大洲的海陆运输、粮食装卸、加工和销售的各个方面作了巨大的投资。可以坦率地说,我们在美国控制着从农村到海港的谷物运输和后勤保障,我们的运粮车队是美国最大的,还拥有19列粮食‘穿梭列车’,在美国各口岸我们建造的粮仓占全美的1/1现在世界上没有任何一个国家能找到有效的办法,取代像我们一类的跨国公司,甚至连苏联也得登门向我们求援,因为我们效率高,承担了别的任何人无法承担的风险,提供了任何人无法提供的国际服务。”

塞科开始显出局促不安的神色。

罗尔斯顿见状便继续发威道:“大陆公司是商业机构,赖以生存的根本原则是盈利,不能而且也不会从哪一个国家的最高利益出发制定自己的政策,因为大陆公司的利益与各个国家的具体利益是不同的。我们有巨大的财富,并在全球范围从事经营。为了自己的利益会采取最有利的行动。大陆公司的小麦跟扎伊尔的铜一样,都不会白白送人。你们进口的小麦只占我们公司经营谷物总量的几个百分点,我们不想在这类小生意上耗费太多的精力。请转告蒙博托总统,大陆公司的态度是,要么付钱,要么中止交易!”

扮红脸的罗尔斯顿刚一闭嘴,装白脸的威廉斯立即开U诱导:“谈判至此,塞科先生的态度已经表明扎伊尔有维持小麦贸易的诚意。现在双方着手解决的问题只是结清欠款,确定今后贸易的支付方式。我提议,对欠款,扎伊尔要安排一个偿还时间表,对此后的小麦贸易要用现金支付,塞科先生不会反对吧·”

同类推荐
  • 新编实用管理学

    新编实用管理学

    希望《新编实用管理学》的出版,对各行各业的管理者在从事管理活动中有所裨益,并为建立与完善中国社会主义科学管理理论体系起到推动的作用。
  • 每天读点金融史4

    每天读点金融史4

    《每天读点金融史》系列丛书以金融史为主线,把一百多年来的经济发展和金融格局演变的巨幅画卷为你徐徐拉开,是你理解世界经济的格局演变与未来走向的理想读物。 “金融只是一种手段,关键看使用者的目的。”这句关于金融的著名论断写在这里与读者诸君分享。每个人阅读这套书的目的不尽相同,得出的结论也会大相径庭。我们衷心希望本套丛书能为读者提供认识现实经济世界的一个视角,在投资、经营、决策、工作和生活中能够正确、理性地认识发生的每一个变化,可以“知兴替”、“明得失”。 历史是指引现实的指南针,历史是抚慰内心的清凉剂。相信每天读点金融史,答案就在你心中!
  • 温州人商道全集

    温州人商道全集

    温州人为什么能赚钱?为什么会赚钱?温州商群是一种独特的商业现象,在商帮史上充满了数不清的传奇!走近温商,我们会观赏到一个斑斓的商业世界,那些宝贵的商业理念、商业智慧、商业精神,它们就像一串串璀璨的珠子,在中国商业史上散发着熠熠光华,也带给渴望致富的个体许多经商启示。
  • 炒股心态决定你的成败

    炒股心态决定你的成败

    保持冷静、谨慎面对牛市,这是心态问题。充满信心、乐观战胜熊市,同样是心态问题。在本书中,股票投资实战专家康成福传输了这样一种理念:股市投资的实质是与自我灵魂作斗争,炒股最后炒的是心态。有耐心、有耐力,一时获利不骄傲,短暂被套不心慌。唯有如此,才能在股市中实现“赢者通吃”。高手的终极较量并非是投资技巧,而是心理控制。谁能成功战胜心魔,克服人性弱点,谁就是最后的英雄。
热门推荐
  • 做事高手(现代生活实用丛书)

    做事高手(现代生活实用丛书)

    如何做事决定命运、财富源于方法。这是每个人都应认可的名言。人与人的差别,从根本上说首先是做人做事的观念方式上的差别。我们从小就会被教导这不能做,那也不能做,久而久之就形成了一种固定的观念,也是一种人们所习惯的常理。做事的态度要讲究方法,讲究思路,思路对,就会柳暗花明、思路错,就会山重水覆。凡事换角度,凡事逆向思维一番,也许这样一换,对事物的本身原貌就会看得更清晰,准确。从而正确地把握事物,进而产生正确的思路和行为。如果本书能帮助各位读者发现自己的盲点,修正自己某些偏颇式错误的观念,在你的人生道路上有所助益,那么我将感到由衷的高兴。
  • 红颜乱冷王追妃

    红颜乱冷王追妃

    青梅竹马的准夫君为了不娶她,偷龙转凤错配了她的姻缘。错配就错配吧,原本以为寻到了可依之人。谁料,一场浩劫改变了她的命运。几国腹黑的王爷,倾国倾世的红颜!都说红颜为祸水,那又是谁祸了红颜,毁了卿卿女子一生!
  • 多情爱因斯坦

    多情爱因斯坦

    正如有句话所说的那样:“你不会因为大师的走下神坛而否认他的价值,反倒会因为他的真实而更加热爱他”。三开情窦,两次婚姻,本书本着不“为尊者讳”的出发点,N次情感走失、多场黄昏恋,特别是近期随着一批爱因斯坦私人信件的公开,带你走进爱因斯坦鲜为人知的情感世界,终于掀开了相传已久的M夫人神秘的面纱;揭秘了爱因斯坦与前苏联女间谍码加丽塔及“末代女友”——普林斯顿大学图书管理员范图娃不为人知的地下情。客观、公正与生动地告诉你一个真实的、血肉丰满的爱因斯坦
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 冰火至尊

    冰火至尊

    灭世灵寒,当这两种神物融合,将会爆发何等逆天的威力?莫凌天仗血煞魔刀纵横天下,凭异火灵寒怒霸苍穹。他的人生格言是:谁不服,我就打到他服,谁敢和我抢女人,焚天异火,我就打死他,我的女人,只有我能欺负,谁敢动一下,就只有死路一条……
  • 优秀员工不抱怨

    优秀员工不抱怨

    你还在抱怨工资太低?抱怨工作条件太差?抱怨工作太累?抱怨压力太大?抱怨工作枯燥乏味?……别再抱怨了。在你的抱怨声中,那些默默苦干的人已经远远赶超了你。突破职业瓶颈,获得职场重生,与其抱怨工作,不如改变自我。让自己永不“贬值”。
  • 万古至尊

    万古至尊

    十大封号武帝之一,绝世古飞扬在天荡山脉陨落,于十五年后转世重生,化为天水国公子李云霄,开启了一场与当世无数天才相争锋的逆天之旅。武道九重,十方神境,从此整个世界暴走!//火爆新书《天神诀》已发,欢迎大家捧场。
  • 身体语言密码大全集(超值金版)

    身体语言密码大全集(超值金版)

    是一门成功必修课,是洞悉先机、掌控全局的保证。《身体语言密码大全集》由盛乐编著,学会读懂和使用身体语言,对身体语言的表现形态、深刻内涵及其广泛运用进行了全面而深入的解读,为你破译身体语言的种种密码,带你走进人类潜意识的最深处,帮你看穿他人的真实意图,窥破人际关系的奥妙,掌握和运用比说话更高效的沟通技巧。《身体语言密码大全集》适合大众阅读
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 秦汉交通史稿(增订版)(当代中国人文大系)

    秦汉交通史稿(增订版)(当代中国人文大系)

    秦汉时期是中国古代交通发展实现显著进步的历史阶段。秦汉交通建设对于此后交通史的进程有非常显著的积极影响。《秦汉交通史稿(增订版)》作者王子今总结了秦汉交通道路建设、津桥、车辆制作、运输动力开发、内河航运、近海航运和海外交通、造船业、都市交通等多方面的成就。对于秦汉主要文化区的交通结构、仓制和主要粮路、产业布局及运销区划、运输业、人口迁徙与人口流动、通信形式、域外交通等也有所论述。交通与秦汉政体的成立,交通与秦汉经济的运行,交通与秦汉文化的发育,在“秦汉文明的交通史背景”这一主题下有所说明。“秦汉人的交通心理与交通习尚”也作为历史文化考察的对象有所讨论。