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第18章 妙用抛砖引玉小付出换来大收益(2)

美国的口香糖畅销世界各地。可是,这种口香糖刚刚问世之时,却不那么吃香。口香糖公司的创办人里力,为了给口香糖打开销路,绞尽脑汁地在各处登广告,并且设计精美的包装,可是收效甚微。

里力是个很有头脑的生意人,于是他就亲自走向市场,在大街小巷作了一番调查研究。里力注意到,小孩子们对这种口香糖很感兴趣:当他们买到口香糖后,就会边嚼、边玩、边笑、边说话,而成年人却很少买这种口香糖。这一下,里力的思路被启开了,他下决心要让纽约市的每个儿童都尝一尝口香糖,让他们为口香糖充当义务宣传员。

于是,里力便派出大批职员,让他们按电话簿上的居民地址,给每家送上4块口香糖,全纽约市150万户,一共送了600万块。这个办法效果奇佳,糖送出去后没几天,小顾客们便如潮水般地涌向商店买口香糖。此后,里力又进行了一种“买糖有奖”销售,只要小顾客拿出一定数量的包糖纸,就可以得到一份数量可观的口香糖。

里力通过免费赠送和有奖销售的办法,终于打开了销路,使口香糖畅销于世界各地,成为深受儿童和成年人喜爱的商品。

5.大舍大得的营销智慧

叶明全是台湾顶尖的保险推销员,他的成功与其愿意舍得给顾客利益是分不开的。他每年皆以每人6万元为基本旅费,招待保额在1000万元以上的保户到世界各地去旅游。这些保户的行踪遍及北美洲、欧洲、亚洲等着名国家。

招待保额1一万元的保户免费周游世界。在春光烂漫的时分,位于濑户内海国立公园东侧的迷人里亚式海岸地带,一行十来人的台湾旅客,正夫妻双双对对地携手同赏美丽的日本美景。“您可以看到居城内春有樱花、秋有枫红、木桥跨越护城河……”导游正绘声绘色地介绍着专属于日本的美景。“快,我们来跟叶经理照相,来,来,大家一起来。”一位游客吆喝着同团的旅客们一起来合照。笑声洋溢在镁光灯闪闪烁烁的亮光中。这就是叶明全落实服务保户的具体行动,由于他的大舍故常能有大得,此乃其在寿险界28年来,屡得佳绩的要因之一。

“我每年都会招待我的保户们海外旅游。”叶明全表示他从10年前,即自费招待他的保户海外度假,只要是夫妻两人投保,保额在1000万元以上的保户,都能尽情享受叶明全为其提供的优质服务。

叶明全认为“服务”是做好营销很重要的成功关键,只要服务做得好,客户自然会打心底信赖你,同时他们还会不断地为你介绍亲朋好友来当你的准保户。

“在这每年一次的保户免费海外旅游中,回来后都有很好的效果。”他曾统计过,这些保额在1000万元以上的保户,在欢乐度假后,都会主动地为叶明全介绍客户,这每年的平均成长率约有12人以上。亦即每当他招待这些保户海外观光返台后,自然会又至少增加12位保户,其保额同样是在1000万元以上者。

“我隔壁那个黄老板和他太太,今年又免费去日本玩啦,说完全不用半毛钱哪。”廖老板娘以羡慕的n吻,对上门来买货的陈总经理夫人说。

“他们是抽中什么奖啦,怎么那么好·”陈总经理夫人说。

“根本不必抽奖,他们每年都到海外去玩,都不用钱,听说是那个卖他们保险的人,免费招待的。”廖老板娘说。

“拉保险的人这么大方,还招待买保险的人到海外旅游。”陈总经理夫人十分好奇。

“他们那个拉保险的服务做得很好,我们今年也想跟他买,明年就可以出国不花自己的钱了Z廖老板娘愈说愈兴奋。

“我先生一年也交了100多万元给保险公司,为什么我们都没有这么好运气的事呢·”陈总经理夫人也十分心动。

“对啊,明年我们说不定就可以一起去欧洲玩了呢。”两人都期待着成为叶明全的保户。

口耳相传的宣传为叶明全带来了越来越多的客户。两个星期后,廖老板娘约了陈总经理夫人,一块儿来到黄太太家中喝茶,目的是急欲了解,如何变成叶明全招待的可以免费出国度假的保户。

黄太太简单扼要地解释如何享受买保险、又能免费出国去玩的条件。黄太太告诉她俩只要跟叶明全买保险,每个人的保额只要1000万元就可以免费出国旅游,并说自己和先生已经免费出国6次了,感觉很棒。

廖老板娘提出质疑说,如果自己刚好没有时间跟着叶明全的团去玩,那怎么办。黄太太解释说,只要你想去随时都可以,叶明全会付所有旅费,像去年她和她先生也是自己跟团去美国玩的。

廖老板娘表示,这样实在是太棒了,明年他们三家人就一块儿去欧洲玩好了。廖老板娘说她一直很希望能跟着老公,去圆那少女时期即憧憬的欧洲巴黎浪漫之旅。黄太太表示以前自己也是听人家介绍,故主动打电话向叶明全投保。

就在这三位老板娘的闲谈中,无形中叶明全使Topsales的形象又再度提升。同时在“一遍生、二遍熟”的拜访下,叶明全再度赢取了廖老板娘和陈总经理夫人的好感和认同,顺利做成了这两家人共4000万元保额的业务。

大舍大得才能回馈无穷。就在如此良性循环的效应下,叶明全通过保户们的口耳相传,成了名副其实的“顶港有名声,下港上出名”的顶尖保险推销员,赢得了保户们的一致认同,所以他的高额保单经营得十分出色。很多有相当缴费实力的保户们,都乐于成为叶明全的保户。因为在保户的心中,跟其他人买保险,也要缴交如此多的保费,但却不一定有很好的服务。既然花同样的钱,可以享受到更好的服务,自然就要跟叶明全买保险了。

“如果我的保户其投保金额达1亿元以上,我就会招待他们终生免费出国旅游,直到他们长命百岁为止。”叶明全表示他的服务是持久而长远的。

收益回馈保户注重人性关怀。“我强调的是一种感恩的心情。我每年招待他们出国,强调的是夫妻一起同行,这意义是很深远的。”叶明全表示他回馈给保户的服务,是发自内心深处的真情,盼望提供的是充满人性关怀的真诚。

因为类似陈总经理、廖老板及黄老板等人,代表的是中小型企业主,平日皆为事业忙碌奔波,一刻不得闲,很少有时间陪伴妻小家人去休闲游戏,更别说是出国度假。

叶明全的贴心服务,也提醒了平日埋首于事业生涯上奋力冲刺的老板们,别忘了适时地放缓脚步,暂时卸下繁忙的工作,忙里偷闲拨点时间来陪陪亲爱的妻子。那么由他出资招待他们一块儿出国旅游,便是一项温馨感人的真诚关怀。

黄太太表示她是叶明全服务多年的保户,由于深感他的髙度专业和热枕服务,逢人就推荐叶明全的好,也为他介绍了许多的髙额保单客户。叶明全说,他大约送出了十几个劳力士表,给他的客户来源中心,以示谢意。叶明全表示从16年前起,他就开始做此项服务。收到贵重厚礼的保户都欣喜万分,感动莫名,在真心感动之余,自然会不断地主动为其介绍源源不绝的保户。

好的服务,就是要让保户时刻都记得你,什么事都会想到你。黄太太会以她丈夫黄先生手上戴的那个叶明全送的劳力士表,向其亲朋好友们推荐,好的服务就要像叶明全这般大方又多礼。当然在他们出国度假前或回国后,都会将“这是我的保险顾问叶明全免费招待的”这几句话挂在嘴上,无形中这就是最佳的免费宣传词。大舍才能大得,这就是叶明全成为最顶尖的保险推销员的营销策略。

6.舍小利,赢大利

20世纪60年代,随着国家经济的复苏,扎伊尔的城市人口日益增多,首都金沙萨更是急剧膨胀,供应新增城市居民的口粮,顿时成为政府的当务之急。美国驻金沙萨大使馆专员约翰·威廉斯当即乘虚而人,拜会蒙博托总统,主动提出粮食援助意向。

威廉斯的此番游说颇富感召力,迅速产生作用,使扎伊尔像其他发展中国家一样,接受美国的援助信贷。此后,威廉斯每年与扎伊尔政府谈判援助信贷的增加,亦即对美国小麦进口的扩大,终于在短短的5年里使扎伊尔的小麦生意皆由美国的大陆谷物公司独揽,该公司销售小麦的同时,还把加工设备带到扎伊尔,陆续建立起面粉厂。到1967年,扎伊尔的小麦年进口量已接近2亿公斤。到1973年,扎伊尔对美国小麦的年进口量突破3亿公斤,大陆谷物公司又在首都金沙萨建起一座大型的现代化面粉厂。这个厂拥有12个巨大的小麦储存仓库,因为威廉斯预计扎伊尔在20世纪80年代里,进口的美国小麦每年都会突破4亿公斤!眼见釜底抽薪之计的日益成功,威廉斯与大陆公司无不拍手称庆。

孰料乐极生悲,倒霉事随即而来。金沙萨的一家面粉厂的两座粮仓倒塌,生产一度中断;大陆公司在扎伊尔生产的美国面粉遭到严重销售威胁——蒙博托总统的叔叔获得特许,从欧洲进口面粉供应全国大大小小的白面包房;铜受世界经济危机的影响,在国际市场日趋下跌,使扎伊尔出现财政困难,短缺偿还进口小麦的资金。

威廉斯火速将大陆公司回收小麦款困难的情况报告华盛顿,请求美国政府撑腰。农业部接到报告立刻通过外交途径,向蒙博托总统的代表表示:美国政府密切关注此事,希望扎伊尔以维护两国关系为原则,给予“妥善处置”,否则将难以消除“中止小麦供应”的可能。如此实力相胁,自然使两国政府间的谈判陷于僵局,继而破裂。扎伊尔毫不客气地还以颜色,于1975年6月驱逐美国大使迪恩·欣顿。两国关系霎时降到零点,从此美国政府出面催讨小麦货款也就变得无从谈起。

大陆公司认为自己比美国农业部和外交官更懂得“小麦政治”,认定扎伊尔离不开大陆公司的小麦,蒙博托政府再强硬也无力与大陆公司抗衡,于是断然实施小麦的“切断供应计划”:一面下令开往扎伊尔的小麦货轮转航他地:一面指示马塔迪和金沙萨面粉厂降低产量,减缓面粉供应数量和速度。大陆公司双管齐下,意在迫使扎伊尔回到谈判桌上来。

有道是“民以食为天”,不出一个月,扎伊尔各地白面包房前出现了抢购与囤积白面包的长龙,城乡居民还自发地争购面粉,仿佛在不约而同地让政府懂得小麦是何等的重要。情急之下,扎伊尔全国谷物办公室官员塞科匆匆找威廉斯,相约谈判事宜。

大陆谷物公司代表罗尔斯顿、威廉斯与扎伊尔代表塞科开始两国三方会谈。刚一坐定,塞科就先声夺人地施个“下马威”。他说:“目前出现的面粉供应局面,是不能令人满意的,如果美方不能及时有效地使之改善,扎伊尔政府将考虑新的小麦进口渠道,并对金沙萨、马塔两个面粉厂进行接管。”

“阁下,选择粮食进口途径、决定粮食加工的管理,都属于贵国政府的主权范围,别国无权干涉,只应给予尊重。但作为友好国家的农业代表,我想介绍一点实情,谨供贵国参考。”威廉斯先以此话平缓塞科的情绪,接着说:

“我以为,粮食与石油一样,是一个国家的战略性资源。有些阿拉伯国家曾将石油收归国有,但他们依然与原先的外国公司友好相处。因为这些国家的政府发现,自己缺乏资金、技术和市场,不能离开原先的外国公司。当然,有朝一日,这些阿拉伯国家总会拥有自己的杰出技术,培养出阿拉伯籍的工程师和经理,但这一天还是非常遥远的。在目前以及今后很长一段时间内,贵国和大陆公司涉及面粉业的关系,将与前述情况十分相似,所以友好地解决债务问题,对双方都是非常有利的。”威廉斯借他山之石削去塞科的下马威后,便把谈判切人欠款问题。

塞科知道,欠款问题看来是非谈不可的了,便想把它扭到“该还不该还”的方向上,于是说:“进口小麦占用了扎伊尔的外汇,否则这些钱可以用于发展经济,比如农业项目上。现在我们的引进技术不得不推迟,一些工厂的原料进口不得不放慢。而大陆公司不仅在进口小麦上赚了我们的钱,还在加工面粉中又多赚我们一笔。目前我们只能把仅有的外汇花在最需要的地方。”

“阁下,您说的是事实,不过,在一个国家的诸多经济问题中,消除饥荒,预防营养不良,最为重要。这一点,与你们分而治之的刚果似乎看得更清楚,不久前他们把负责管理国营面粉厂的合同交给了大陆公司。可见如果把其他经济问题归咎于大陆公司是不公道的。”威廉斯反驳道。

本来,塞科是带着“三斧头”来谈判的:“第一斧”是要还钱,就收归国有;“第二斧”是虽然欠钱,但不该还;“第三斧”是钱虽然得还,但要少还慢还。现在两斧砍罢未伤对方一根毫毛,剩下的第三斧再要砍出去,不禁有些气馁心虚,于是沉吟不语,先听对方说些什么。

大陆公司代表罗尔斯顿见塞科节节败退,乘胜施加压力:“本公司是美国也是世界五大公司之一,每年经手的出口谷物占全美总量的25%以上。我们所以在国际贸易中占据主动权,是因为在世界各大洲的海陆运输、粮食装卸、加工和销售的各个方面作了巨大的投资。可以坦率地说,我们在美国控制着从农村到海港的谷物运输和后勤保障,我们的运粮车队是美国最大的,还拥有19列粮食‘穿梭列车’,在美国各口岸我们建造的粮仓占全美的1/1现在世界上没有任何一个国家能找到有效的办法,取代像我们一类的跨国公司,甚至连苏联也得登门向我们求援,因为我们效率高,承担了别的任何人无法承担的风险,提供了任何人无法提供的国际服务。”

塞科开始显出局促不安的神色。

罗尔斯顿见状便继续发威道:“大陆公司是商业机构,赖以生存的根本原则是盈利,不能而且也不会从哪一个国家的最高利益出发制定自己的政策,因为大陆公司的利益与各个国家的具体利益是不同的。我们有巨大的财富,并在全球范围从事经营。为了自己的利益会采取最有利的行动。大陆公司的小麦跟扎伊尔的铜一样,都不会白白送人。你们进口的小麦只占我们公司经营谷物总量的几个百分点,我们不想在这类小生意上耗费太多的精力。请转告蒙博托总统,大陆公司的态度是,要么付钱,要么中止交易!”

扮红脸的罗尔斯顿刚一闭嘴,装白脸的威廉斯立即开U诱导:“谈判至此,塞科先生的态度已经表明扎伊尔有维持小麦贸易的诚意。现在双方着手解决的问题只是结清欠款,确定今后贸易的支付方式。我提议,对欠款,扎伊尔要安排一个偿还时间表,对此后的小麦贸易要用现金支付,塞科先生不会反对吧·”

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