第四章 富人为什么是少数：福布斯的逻辑1
涸泽之蛇——出奇制胜的竞争策略
【寓言典故】
池塘干涸了，水蛇将要搬家，有条小蛇对大蛇说：“如果你在前头行走，而我在后头跟着，人们看见以为不过是普通的水蛇爬行罢了，必定会有人砸死你；倒不如咱们互相衔着，你背着我走，这样，人们看见就会把我当做神蛇呢。”于是它们互相衔着，大蛇背着小蛇，大摇大摆地爬过大路。人们看见，果然都躲开它们，说道：“这是神蛇呀！”
（选自《韩非子？说林上》）
【趣味解读】
这则寓言故事意在说明出奇制胜，才能顺利达到自己的目的。对于企业经营者来说，竞争是市场经济的最基本属性，若想在竞争中获得最终的胜利，只有出奇制胜。
当今社会，市场经济发达、生产规模扩大，市面上逐渐出现了产品过剩的局面，也就是商品丰富，货源充沛。对消费者来说，在挑选产品时有了更多的机会；对于经营者来说，他们必须在产品的品种、服务、价格等方面展开激烈竞争。很快，市面上硝烟四起，各式各样的无声“战争”爆发，其中尤以价格战最为残酷、最为直接有效，最能彻底摧毁对手。于是，打价格战，成了很多品牌产品占据市场的最佳选择。
很多经营者采用低价获取竞争优势，使自己保持一定的市场份额。其实，拼价格不如拼智慧，采用出奇制胜的招数照样可以取得竞争优势。
这是发生在两个卖鱼的小摊主之间的商战，摊主老张却在商战中出奇制胜，我们来看看他是怎么做的。
在农贸市场，有两个鱼摊，都有鲐鱼出售，摊主是老张和老王。这天老王批回来的鱼不甚新鲜，行话就是“口不好”，被老婆一顿痛骂，一怒之下做出惊人决定：进价出货，尽快处理。5块钱进的鲐鱼，5块钱卖。这样一来，附近居民疯抢老王的鲐鱼，连踽踽而行的老太太都矫健异常。不多时，周围几个小区的人就都知道市场上鲐鱼非常便宜的事儿。这可把老张气得够戗：鱼的成色好，本来进价就比老王贵6角钱，卖8块1斤那是行市价，可现在没法卖了。都是鲐鱼，有5块的谁还买8块的？
老张怎么办呢？老张没有消极防御，而是把价格提到了12块，很快售卖一空。不同的是，老王的鱼篓干净了，钱包更干净；而老张的鱼篓每空一分，钱包则鼓起一分。
可能有人不信，8块都卖不了，12块怎么能卖出去呢？老张是这样卖的：
顾客：多少？12块？怎么这么贵？
老张：我这独一份，本地鲐鱼，新鲜，进价就贵。那边有便宜的，5块（指指老王那里）。
顾客（看上去确实很新鲜，是不是本地的却不会看）：那就给我来3斤吧。
于是这一个顾客老张就多赚了4块。
“本地鲐鱼”是老张跟顾客要12块一斤的理由。再上升一个层次，就算没有“本地鲐鱼”这个理由，每斤12块照样也能卖得不错。因为，价格往往对购买者心理的影响很微妙。两种同类商品价格相差不大时，多数人会选择较便宜的。但是，当两者价格相差达一倍甚至一倍以上时，高价商品将受到更多关注并被购买，尤其是医药保健品、食品等。
道理很简单，尽管人人都希望“物美价廉”，但事实上，真正深藏在我们内心的那句话是“好货不便宜”。
因此，低价未必畅销，高价也未必无人问津，重要的是，作为企业，有没有深刻洞察消费者的内心？有没有看清对手的软肋所在？只有掌握了这些，才称得上是有备而战，才具备了出奇制胜的可能性。
【经济学点睛】
很多经营者采用低价获取竞争优势，使自己保持一定的市场份额。其实，拼价格不如拼智慧，出奇制胜照样可以取得竞争优势。
