第十三章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考5
黑猫请客——顾客想要鞋子，就不要给他上衣
在营销过程中，经营者把自己的意志强加给顾客，这是一种错误的市场理念，会被市场淘汰出局。只有以顾客需求为导向，想顾客之所想，才能获得丰厚的回报。
心理寓言
黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫家里，黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉、油氽老鼠皮、松脆的老鼠头、清蒸老鼠火腿……黑猫见山羊如约而至，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉有滋有味地大吃起来。
山羊坐在那儿，尽管肚皮饿得“咕噜咕噜”地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。
“我……不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。它走向园子，因为那里有一片鲜嫩的青草，它实在是太饿了。
“原来是这样啊！”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也咩咩地叫着，以感谢主人的盛情招待。
诡计点拨
请客要根据客人的喜好，同样，营销也要以客户的需求为导向，根据客户的需求来提供产品和服务，这样才能够得到消费者的认可，在市场中生存下来，获得更大的发展。要知道，顾客是多种多样的，销售员不可能将自己的喜好强加在客人的身上，就如黑猫请客一样，将自认为最好的东西呈献给客人，客人却不感兴趣。这则寓言告诉我们，推销只有投顾客所好，才能达到双赢。
在整个销售行业中，零售业是顾客需求的地位最明显的行业，因为它们所要面对的就是最终用户，顾客需求在这里就成为决定生死存亡的最基本的经营要素。以深圳老牌的零售百货商场天虹商场为例。商品作为商场的主要内容，一直受到经营者和顾客的关注。为了更大程度地满足消费者的需求，天虹商场各分店每年都不断进行品牌调整，并确定了“品类系列化、品种市场化、品牌时尚化、特色鲜明化”的调整指导方针，在满足主流服务对象的基础上，满足了更多顾客的新需求，吸引了具有新型消费观念的群体。另外，服务作为天虹商场的核心所在，不论是在服务态度方面，还是在服务技能方面，天虹都将创新贯穿其中。从“四多”的提出到“3+4”服务的推行，从“微笑服务”的开展到“站立服务”新理念的开创，每一次创新都以顾客意见为导向，每一次升华都是为了让顾客更满意。
天虹商场是我国零售商发展过程中当之无愧的楷模，以顾客需求为导向的理念就是其不断壮大的重要原因之一。在市场经济中，你不去满足顾客的需要，自然会有商家提供量体裁衣的服务，谁能做得更好，谁就能胜出。
