第十三章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考6
完美的厕所——用好包装，勾起消费者购买欲望
商品包装被称为“无声的推销员”，直接影响着消费者的购买欲望。因此，成功的销售除了商品本质的品质之外，还要摸清消费者对包装的需求，在包装上下工夫。
心理寓言
有一户人家住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，常为肥料不足所苦。有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多，如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。” 于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称好。种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。
路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。” 于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。 完工之后，他觉得非常满意。
然而，对面的茅厕人来人往，而这户人家盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。
诡计点拨
消费者对商品感觉的好坏受许多因素的影响，其中，商品包装有直接的影响。因为从消费者心理来看，他们去商场购物，第一印象就是商品的包装。因此，随着市场竞争的发展，商品包装逐渐发展到集保护、销售和广告宣传于一身，肩负起“无声推销员”的现代使命。商品包装对消费者的消费心理有着重要的影响，在现代商品经济中，包装已融为产品的一部分，它直接刺激了人们的购买欲望，具有强大的促销力。
然而，包装也要符合消费者的心理，并不是说所有的东西包装得越华美就越能吸引顾客。在这则寓言中，厕所本来是方便的地方，简简单单就好了，如果把它盖得像个神庙，内急的人反而不知道它的真实用途了。包装也一样，本来是一个普普通通的杯子，价值超不过10元，你非要用包装黄金的规格来包装，包装甚至比商品本身还要贵好多倍，顾客自然会敬而远之。
一般来说，消费者对于包装会有以下几种心理需求，经营者可以此为依据包装自己的商品，吸引特定的消费群体产生预期的购买行为：
1.求便心理
购物者都求方便，例如透明或者开窗式包装的食品可以方便挑选，组合式包装的礼品盒可以方便使用，软包装饮料可以方便携带等。
2.求实心理
消费者以追求商品的“实用”和“实惠”等实际使用价值为主要目的，消费者选购商品时注重商品的量和效用，讲求经济实惠、经久耐用、价廉物美、货真价实，消费行为较为稳定，不易受外界因素影响。此类包装设计要明确标示出商品的商标、成分计量、价格、使用说明，使消费者一目了然。
3.求新心理
某些消费者以追求商品包装新颖、时髦为主要目的。此类心理的消费者多为经济条件较好的青年人，他们富有朝气，爱赶潮流，易受外界因素影响，选购商品时注重商品的包装、色彩、款式，不太注意商品是否实用和价格高低，往往被商品包装的时髦和新奇所吸引而产生购买动机。
4.求美心理
商品的包装设计是艺术的结晶。精美的包装能激起消费者高层次的社会性需求，深具艺术魅力的包装对购买者而言是一种美的享受。大凡世界名酒，其包装都十分考究，这是一种最优雅且最成功的包装促销。
5.求趣心理
人们在紧张的生活中尤其需要轻松和幽默。美国的一家公司在所生产的饼干的罐盖上印上各种有趣的谜语，只有吃完饼干才能在罐底找到谜底，这使得该产品大受欢迎。
总而言之，要想吸引消费者的注意力，促使他们消费，商品也要讲究包装，只有这样，才能增加销售量，提高利润。
