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第11章

第二章7 首因效应VS近因效应

——人们对陌生人和熟人套用不同的评价标准 一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天,他到某报社对总编说:“你们需要编辑吗?”

“不需要!”

“那么记者呢?”

“不需要!”

“那么排字工人、校对呢?”

“不,我们现在什么空缺也没有了。”

“那么,你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着“额满,暂不雇用”。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:“如果你愿意,可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子,表现了自己的机智和乐观,给总编留下了良好的“第一印象”,引起对方极大的兴趣,从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们进入一个新环境,参加面试,或与某人第一次打交道的时候,常常会听到这样的忠告:“要注意你给别人的第一印象噢!”

第一印象,又称为初次印象,指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时,人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象,这就是首因效应。

心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,内容主要是写一个名叫吉姆的学生的生活片断,这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人;另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。

卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试者:

1.描写吉姆热情而外向的一段材料先出示,冷淡而内向的材料后出示。

2.相反,先出示冷淡而内向的材料,再出示热情而外向的材料。

3.只出示热情而外向的材料。

4.只出示冷淡而内向的材料。

卢钦斯把被试者分为四个组,分别阅读一组材料,然后要求各组被试者回答一个问题,即“吉姆是怎样的一个人?”结果如下表。

首因效应实验表

组别 实 验 条 件 友好评价(%)1 先出示热情、外向材料,后出示冷淡、内向材料。 78 2 先出示冷淡、内向材料,后出示热情、外向材料。 18 3 只出示热情、外向材料。 95 4 只出示冷淡、内向材料。 3上述实验表明,在人际交往中,首因效应对人的评价起着重要作用。因此,为了给他人留下良好的第一印象,必须注意自己的外表、言谈举止,还必须增长才能、加强个人修养,等等。但是,双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征,不是内在的本质特征,单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。

人们对他人的第一印象不是无法改变的,随着时间的推移、交往的增多,对方各方面的情况将愈益清晰,从而可以改变第一次见面时留下的印象。

虽然随着交往的深入,第一印象会逐渐改变,但是这需要一个漫长的过程。因此,在人际交往中,若要吸引他人,赢得友谊,就应该给人留下良好的第一印象。

小菲和小玲是大学同学,也是多年的好朋友,小菲比小玲大,平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲,把小菲当做知心朋友。小菲如有什么事,她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近,小菲和小玲却闹翻了。

“我把她当姐姐一样尊重,她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。

“唉,我对她一直都很关照,却因为最近得罪了她一次,她居然就不理我了。”小菲很伤心。

小玲因为小菲最近一次“得罪”了她,便中断了以往与小菲的友情。

在上面的案例中,小菲和小玲两人平常接触颇多,但是彼此却都将对方最后一次印象作为互相认识与评价的依据,因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出,在人际交往中,最近、最后的印象,往往是最强烈的,可以冲淡在此之前的印象。

在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误,人们便改变了对这个人的一贯看法;或者两个好朋友为一点意见甚至误会而翻脸、绝交;常年来往,亲密得像一家人的两个家庭,却为一件小事闹矛盾,甚至大动干戈,从此“鸡犬相闻,老死不相往来”……产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。

近因即最近或最后的印象,近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候,决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。

近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的,并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前边讲述的类似,他用两段材料,分别描述吉姆的内向性格和外向性格,并把被试分成甲、乙、丙、丁四组,用四种顺序、四种方式向每组被试读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格,接着读外向性格,然后令被试说出对吉姆的印象;向乙组先读其外向性格,后读内向性格,令被试形成对吉姆的印象;丙组是在读完内向性格之后,即令被试陈述对吉姆的印象,然后读他的外向性格;丁组则与丙组的顺序相反,先读外向性格,在被试者形成印象之后,再读内向性格。

这个实验的结果很有趣,在四组实验中,出现了两种心理效应,甲乙两组,出现了首因效应,文章前半部分对吉姆的性格描述,对多数人的印象形成起了决定作用;但是,丙组和丁组却没有出现首因效应,多数人不是依据前半部分形成总体印象,而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明,在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合,印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。

在人际交往中近因效应是存在的,首因效应也是存在的,那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢?对此,心理学家给予了不同的回答。

卢钦斯认为,在关于某人的两种信息连续被人感知时,人们总倾向于相信前一种信息,并对其印象较深,即此时起作用的是首因效应;而在关于某人的两种信息断续被人感知时,起作用的则是近因效应。

怀纳斯则认为,首因效应和近因效应究竟何者起作用,取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现,被试对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观,根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。

也有人指出,在与陌生人交往时,首因效应起较大的作用;在与熟人交往时,近因效应则起较大的作用。

我们在看待和对待他人时,要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处,不要犯“一叶障目,不见泰山”的错误。在与人交往时,应该全面了解他人的情况,避免以片面的印象取舍、下结论,所谓“路遥知马力,日久见人心”,判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一,不能凭着过去或者近期的表现就有所懈怠。 你给别人留下的第一印象如何?

每个人都希望自己留给别人良好的第一印象,可是你能做到吗?你给人留下的第一印象如何呢?通过以下题目你便可以为自己做个评判。

本测试共12题,每题3~4个选项,按实际情况选出适合你的一项,10分钟内完成答题。

1.对于你的头发,你有什么样的评价?

A有些干枯,不够整洁(1分)

B.没有什么太大的特点(3分)

C很干净、整齐(5分)

2.你的声音特征属于下列哪一种?

A.尖细、高亢,能传出老远(1分)

B.大嗓门、很响亮、爽朗(3分)

C.声音柔和、浑厚(5分)

D.平常的声音,没有太大特点(1分)

3.请留意一下自己的左手手指目前是什么样子。  A长而且不洁净(1分)

B.短但整齐干净(3分)

C.修长、优美(5分)

4.请仔细检查一下自己的牙齿,你感觉它们是以下哪种样子?

A很不清洁(1分)

B.亮白、很漂亮(5分)

C牙齿排列很不规范(3分)

5.请注意一下在你微笑的时候,上嘴唇上部会不会有一条横向细纹。

A有一条挺长的细纹(5分)

B.有短细纹出现(3分)

C.没有丝毫细纹(1分)

6.平常落座,你习惯的动作、举动是什么样的?(可以立刻试试看)

A坐下后,两腿分开(5分)

B喜欢一条腿在上,一条腿在下(3分)

C.腿和脚全都并齐(1分)

7.和别人做正面交流时,你总是在看交谈对象的什么地方?

A口鼻部位(1分)

B.双眸(5分)

C.他的脸(3分)

D.不看他,注视别的地方(1分)

8.你和其他人在交谈时,会有下面哪些举动?

A没有任何特别的举动(3分)

B.善于借助肢体语言,更深刻、完整地表达自己的意思(5分)

C常不自觉地用手捂住嘴(1分)

9.看到录像上你的样子时,你的第一反应是什么?

A很漂亮,很令人满意(5分)

B好像根本不是我,不像(1分)

C感觉普通,还能接受(3分)

D看着让人心烦(1分)  10.你常被第一次见面的异性朋友邀请去看电影吗?或者他会上前主动热情地和你闲聊吗?

A经常碰到这种情况(5分)

B.有过一次(3分)

C从来没有过(1分)

11.你经常被上司或同事认为做了损害他们利益的事吗?

A有过(1分)

B.很少(3分)

C从来没有过(5分)

12.在一个人非常多甚至十分拥挤的公共场所内,你遇到过被人侵

扰或使你厌烦的事吗?

A总是遇到(5分)

B.偶尔遇到(3分)

C.从来没有(1分)

每题选项后对应的是该项的得分,请将你选择的答案对应的所有得分相加,统计最后的得分。

测试结果:

54~60分:你非常具有个性,令人难忘;你很有人格魅力,能给别人留下良好的第一印象,能够让第一次见到你的人感到亲切和温暖,甚至不忍分开。

40~53分:你给人的第一印象是平易近人、招人喜欢,和你见过面的人都觉得你很受大家欢迎,无论男女老少都会觉得你是个值得交往的人。

26~39分:你不会给人留下太坏的印象,但总体感觉平淡,给人印象不够深刻,个性不足。

12~25分:你给人的感觉是个性封闭、难以接近,你似乎经常表现出对周围人的不满,冷若冰霜,令人敬而远之。

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