登陆注册
226400000011

第11章

第二章7 首因效应VS近因效应

——人们对陌生人和熟人套用不同的评价标准 一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天,他到某报社对总编说:“你们需要编辑吗?”

“不需要!”

“那么记者呢?”

“不需要!”

“那么排字工人、校对呢?”

“不,我们现在什么空缺也没有了。”

“那么,你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着“额满,暂不雇用”。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:“如果你愿意,可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子,表现了自己的机智和乐观,给总编留下了良好的“第一印象”,引起对方极大的兴趣,从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们进入一个新环境,参加面试,或与某人第一次打交道的时候,常常会听到这样的忠告:“要注意你给别人的第一印象噢!”

第一印象,又称为初次印象,指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时,人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象,这就是首因效应。

心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,内容主要是写一个名叫吉姆的学生的生活片断,这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人;另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。

卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试者:

1.描写吉姆热情而外向的一段材料先出示,冷淡而内向的材料后出示。

2.相反,先出示冷淡而内向的材料,再出示热情而外向的材料。

3.只出示热情而外向的材料。

4.只出示冷淡而内向的材料。

卢钦斯把被试者分为四个组,分别阅读一组材料,然后要求各组被试者回答一个问题,即“吉姆是怎样的一个人?”结果如下表。

首因效应实验表

组别 实 验 条 件 友好评价(%)1 先出示热情、外向材料,后出示冷淡、内向材料。 78 2 先出示冷淡、内向材料,后出示热情、外向材料。 18 3 只出示热情、外向材料。 95 4 只出示冷淡、内向材料。 3上述实验表明,在人际交往中,首因效应对人的评价起着重要作用。因此,为了给他人留下良好的第一印象,必须注意自己的外表、言谈举止,还必须增长才能、加强个人修养,等等。但是,双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征,不是内在的本质特征,单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。

人们对他人的第一印象不是无法改变的,随着时间的推移、交往的增多,对方各方面的情况将愈益清晰,从而可以改变第一次见面时留下的印象。

虽然随着交往的深入,第一印象会逐渐改变,但是这需要一个漫长的过程。因此,在人际交往中,若要吸引他人,赢得友谊,就应该给人留下良好的第一印象。

小菲和小玲是大学同学,也是多年的好朋友,小菲比小玲大,平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲,把小菲当做知心朋友。小菲如有什么事,她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近,小菲和小玲却闹翻了。

“我把她当姐姐一样尊重,她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。

“唉,我对她一直都很关照,却因为最近得罪了她一次,她居然就不理我了。”小菲很伤心。

小玲因为小菲最近一次“得罪”了她,便中断了以往与小菲的友情。

在上面的案例中,小菲和小玲两人平常接触颇多,但是彼此却都将对方最后一次印象作为互相认识与评价的依据,因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出,在人际交往中,最近、最后的印象,往往是最强烈的,可以冲淡在此之前的印象。

在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误,人们便改变了对这个人的一贯看法;或者两个好朋友为一点意见甚至误会而翻脸、绝交;常年来往,亲密得像一家人的两个家庭,却为一件小事闹矛盾,甚至大动干戈,从此“鸡犬相闻,老死不相往来”……产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。

近因即最近或最后的印象,近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候,决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。

近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的,并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前边讲述的类似,他用两段材料,分别描述吉姆的内向性格和外向性格,并把被试分成甲、乙、丙、丁四组,用四种顺序、四种方式向每组被试读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格,接着读外向性格,然后令被试说出对吉姆的印象;向乙组先读其外向性格,后读内向性格,令被试形成对吉姆的印象;丙组是在读完内向性格之后,即令被试陈述对吉姆的印象,然后读他的外向性格;丁组则与丙组的顺序相反,先读外向性格,在被试者形成印象之后,再读内向性格。

这个实验的结果很有趣,在四组实验中,出现了两种心理效应,甲乙两组,出现了首因效应,文章前半部分对吉姆的性格描述,对多数人的印象形成起了决定作用;但是,丙组和丁组却没有出现首因效应,多数人不是依据前半部分形成总体印象,而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明,在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合,印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。

在人际交往中近因效应是存在的,首因效应也是存在的,那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢?对此,心理学家给予了不同的回答。

卢钦斯认为,在关于某人的两种信息连续被人感知时,人们总倾向于相信前一种信息,并对其印象较深,即此时起作用的是首因效应;而在关于某人的两种信息断续被人感知时,起作用的则是近因效应。

怀纳斯则认为,首因效应和近因效应究竟何者起作用,取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现,被试对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观,根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。

也有人指出,在与陌生人交往时,首因效应起较大的作用;在与熟人交往时,近因效应则起较大的作用。

我们在看待和对待他人时,要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处,不要犯“一叶障目,不见泰山”的错误。在与人交往时,应该全面了解他人的情况,避免以片面的印象取舍、下结论,所谓“路遥知马力,日久见人心”,判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一,不能凭着过去或者近期的表现就有所懈怠。 你给别人留下的第一印象如何?

每个人都希望自己留给别人良好的第一印象,可是你能做到吗?你给人留下的第一印象如何呢?通过以下题目你便可以为自己做个评判。

本测试共12题,每题3~4个选项,按实际情况选出适合你的一项,10分钟内完成答题。

1.对于你的头发,你有什么样的评价?

A有些干枯,不够整洁(1分)

B.没有什么太大的特点(3分)

C很干净、整齐(5分)

2.你的声音特征属于下列哪一种?

A.尖细、高亢,能传出老远(1分)

B.大嗓门、很响亮、爽朗(3分)

C.声音柔和、浑厚(5分)

D.平常的声音,没有太大特点(1分)

3.请留意一下自己的左手手指目前是什么样子。  A长而且不洁净(1分)

B.短但整齐干净(3分)

C.修长、优美(5分)

4.请仔细检查一下自己的牙齿,你感觉它们是以下哪种样子?

A很不清洁(1分)

B.亮白、很漂亮(5分)

C牙齿排列很不规范(3分)

5.请注意一下在你微笑的时候,上嘴唇上部会不会有一条横向细纹。

A有一条挺长的细纹(5分)

B.有短细纹出现(3分)

C.没有丝毫细纹(1分)

6.平常落座,你习惯的动作、举动是什么样的?(可以立刻试试看)

A坐下后,两腿分开(5分)

B喜欢一条腿在上,一条腿在下(3分)

C.腿和脚全都并齐(1分)

7.和别人做正面交流时,你总是在看交谈对象的什么地方?

A口鼻部位(1分)

B.双眸(5分)

C.他的脸(3分)

D.不看他,注视别的地方(1分)

8.你和其他人在交谈时,会有下面哪些举动?

A没有任何特别的举动(3分)

B.善于借助肢体语言,更深刻、完整地表达自己的意思(5分)

C常不自觉地用手捂住嘴(1分)

9.看到录像上你的样子时,你的第一反应是什么?

A很漂亮,很令人满意(5分)

B好像根本不是我,不像(1分)

C感觉普通,还能接受(3分)

D看着让人心烦(1分)  10.你常被第一次见面的异性朋友邀请去看电影吗?或者他会上前主动热情地和你闲聊吗?

A经常碰到这种情况(5分)

B.有过一次(3分)

C从来没有过(1分)

11.你经常被上司或同事认为做了损害他们利益的事吗?

A有过(1分)

B.很少(3分)

C从来没有过(5分)

12.在一个人非常多甚至十分拥挤的公共场所内,你遇到过被人侵

扰或使你厌烦的事吗?

A总是遇到(5分)

B.偶尔遇到(3分)

C.从来没有(1分)

每题选项后对应的是该项的得分,请将你选择的答案对应的所有得分相加,统计最后的得分。

测试结果:

54~60分:你非常具有个性,令人难忘;你很有人格魅力,能给别人留下良好的第一印象,能够让第一次见到你的人感到亲切和温暖,甚至不忍分开。

40~53分:你给人的第一印象是平易近人、招人喜欢,和你见过面的人都觉得你很受大家欢迎,无论男女老少都会觉得你是个值得交往的人。

26~39分:你不会给人留下太坏的印象,但总体感觉平淡,给人印象不够深刻,个性不足。

12~25分:你给人的感觉是个性封闭、难以接近,你似乎经常表现出对周围人的不满,冷若冰霜,令人敬而远之。

同类推荐
  • 左脸比右脸诚实

    左脸比右脸诚实

    我们为什么会相信谎言?因为我们对金钱充满着强烈的渴望。所以看见中大奖的值息会兴奋不已;因为爱情至上,遇见别有用心的人也不知道设防;因为嫉妒心理强烈,眼里容不下一粒沙子,成为别人欺骗的棋子;因为不辨是非,上了居心叵测小人的当。我们怎么捕捉谎官线索? 识破谎言的线索可能出现在说谎者的表情、情绪上;识破谎言的线索可能出现在说谎者的身体,手势、动作等,也可能是他的说话方式出卖了他;识破谎言的线索更有可能出现在事情的来龙去脉中;抑或在你与说谎者的行为互动中就该对对方产生怀疑。
  • 创新的开拓(世界成功励志故事金典)

    创新的开拓(世界成功励志故事金典)

    本书故事精彩,内容纵横,伴随整个人生成功发展历程,思想蕴含丰富,表达深入浅出,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有成功心理暗示和潜在智慧力量开发的功能,具有很强的理念性、系统性和实用性,能够起到启迪思想、增强心智、鼓舞斗志、指导成功的作用。这套书系是当代成功励志故事的高度浓缩和精华荟萃,是成功的奥秘,智慧的源泉,生命的明灯,是当代青年树立现代观念、实现财智人生的精神奠基之作,也是各级图书馆珍藏的最佳精品。
  • 现代社交礼仪与口才大全

    现代社交礼仪与口才大全

    《现代社交礼仪与口才大全(经典珍藏)》主要介绍了在社交、生活、社会往来、职场、商务、对外贸易等方面的礼仪与口才。希望读者在深刻阅读《现代社交礼仪与口才大全(经典珍藏)》后,能“以礼待人,以礼行事,以礼走遍天下。
  • 7天让你读懂生活心理学

    7天让你读懂生活心理学

    心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化,这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。然而。从普通大众看来,严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的,一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。所以,迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中,《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。
  • 识谎防骗(识破谎言靠智慧,防骗防诈有技巧)

    识谎防骗(识破谎言靠智慧,防骗防诈有技巧)

    谎言在生活中不可避免,爱情的延续需要谎言,友谊的维持需要谎言,自尊的维护需要谎言……但是,说谎要以向善为目的,决不可恶意地耍弄他人。当我们用恶意的谎言对付别人时,我们不得不苦心孤诣、绞尽脑汁地去制造谎言;当我们以恶意的谎言取得成功的时候,我们的心灵和人格受到了污损;而恶意的谎言一旦被识破,则是信誉扫地、众叛亲离,实在是得不偿失。
热门推荐
  • 锦绣王妃

    锦绣王妃

    她以为古代生活真的像小说那样遇皇上,调戏王爷,逍遥江湖。为毛这个却是这么乱世的一个世界,当与天下为敌的时候。她该如何应对,是负了这个天下?还是成全这个天下。不管他是伤是死,亦是记不住她了,他也永远只有那么一句话,那就是:不管天塌下了,地崩了,不怕,有我在。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 前夫又来了

    前夫又来了

    问及程暖对于失败婚姻的看法,她总结出一句大俗话:只怪当年太年轻,是人是狗分不清!前夫你好,前夫再贱!
  • 从零开始读懂口才学

    从零开始读懂口才学

    《从零开始读懂口才学》,被读者誉为是最有中国味的魅力口才,带领读者学习中国文化的精彩之处,分享睿智过人的说话之道,探究中国语言艺术的博大精深,领悟其中的为人之道。让你一分钟说到对方心窝里,三分钟打破僵局,跟客户成交,跟陌生人成为好朋友。
  • 梦续红楼之溶黛心

    梦续红楼之溶黛心

    孙府却说迎春辞了贾母与邢、王二夫人,含泪与姐妹们告别,随了孙绍祖的来人出了贾府。坐在车轿里,迎春回望贾府的匾额慢慢远去,往昔的欢声笑语也渐渐远去了,迎接她的一切,已不再熟悉。她怀想昔日园中无忧无虑的日子,虽是不遂人愿,却也是温暖的回忆。那时她房里的丫头们反在她头上,她也只是手捧《太上感应篇》而不闻不问。终是有恼,也好过如今很多多。她只想着“祸福无门,惟人自召;善恶之报,如影随形”。……
  • 亲子鉴定密档

    亲子鉴定密档

    《亲子鉴定秘档》的女鉴定师参加过国际人类DNA基因组计划,负责过印度洋海啸泰国救援。并勇敢地参加了sars病毒的基因测序工作,现在是国内亲子鉴定机构的负责人。8年问16000宗亲子鉴定案例,让她旁观了无数亲情的割裂与挣扎:背叛、欺骗、谎言……《亲子鉴定秘档》中每个案例都有鲜为人知的隐情,名人、明星、罪犯……每桩委托都是跌宕起伏的故事。
  • 总裁前夫

    总裁前夫

    谁料,在她怀胎三月之时,却因一个精心策划的阴谋而不幸流产在她最需要他的时候,他却失踪......五年之后,当她领着宝宝站在他的面前,他怒了。拽住她的手。,婚后的生活在别人看来完美无瑕,而她也认为这就是自己的归宿。
  • 这些年,我浪荡过活

    这些年,我浪荡过活

    欧阳玉林是一个标准的小讲迷,就爱看小讲,无论是任何的小讲都喜欢看,于是爱幻想,也成为了欧阳玉林的一个特征,但是欧阳玉林但有些不以为然,认为这没什么大不了的,爱幻想怎么了,爱幻想也是蛮好的嘛。
  • 重生1978年

    重生1978年

    付春华是付家老二,还是女孩。上有被父母溺爱只爱自己的长兄,下有被父母送人、让养父母教得面目全非的弟弟和小十几岁的娇娇小妹。又因为是奶奶带大,从小就不得父母疼爱,性子既懦弱又倔强。这样的性子导致了婚姻的不幸,两次婚姻留给她的都是伤痛。到妈妈临终的时候,她才知道对她总是横眉冷对的妈妈,其实在心里一直是爱她的。 后来她无意中得到的一颗凤眼菩提子,居然是一个神秘的空间。这让付春华的生活发生了翻天覆地的变化,只是没想到一觉醒来,却是回到了十岁,还跟着奶奶在老家的时候。看她这一世如何利用空间,找回自信,重获父母的爱,惩治极品亲戚,寻觅到一世真爱! 新书“女配的新生”已经上传,请新老书友们能去捧捧场!有推荐票的都投到新书那边吧!新书宝宝需要亲们的关心和爱护啊!
  • 培育青少年洞察通达的哲理故事

    培育青少年洞察通达的哲理故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。