第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉3
新规矩：先款后货
在安徽的讨债经历让董明珠心里久久不能平静。1992年，整个家电行业都采用先货后款的代销制，虽然这种方法很灵活，利于铺货，但给企业资金运转带来许多隐患。因此，董明珠决定：先款后货，绝不赊账。这是她为自己设立的第一条商规。
虽然董明珠雄心万丈要打破旧的规则，可是实施起来相当困难。经过深思熟虑，董明珠决定在淮南市场寻找突破口，经过一个多月的市场调查，她发现格力作为空调市场的新秀，经销商要么对格力产品印象不深，要么对格力公司的服务很不满意。所以每次提到先款后货这个条件，经销商就会用抱怨和诉苦来婉拒董明珠，让她无法继续游说。
这是个非常严峻的问题。经销商的反馈让董明珠意识到格力在市场上的信誉已经达到冰点。如果不尽快扭转这个不利局面，别说安徽市场无法打开，之前占领的一些市场恐怕也会失守。
既然在格力经销商那里无法说服别人实行先款后货，董明珠只好作出调整，决定选择一家从未代理过格力产品的经销商，希望能打破僵局。
这家商场主要卖冰箱，兼营少量空调业务。经理听完董明珠的介绍之后，非常豪爽地说：“是骡子是马拉出来遛遛，拿来几台试试吧。”
如果是以往的做法，这单生意就算谈成了。但是董明珠在谈判之前就给自己立下规矩：先付款后发货，做不到这一点，绝不和经销商合作。因此她必须跟对方谈清楚先货后款的条件，于是她问道：“你们用什么付款方式呢？”
这个问题让经理有些不解，这还用问，当然是先货后款了。于是他有些生气地带董明珠在商场走了一圈，指着江苏的春兰和顺德的华宝空调给董明珠看，并牛气十足地介绍对方开出的种种优惠条件。最后，他强调：“他们都是要我代销。”
看来对方早已习惯了先货后款，无法接受先款后货的新方式。董明珠坚定地表示：“我们的产品要先付款后发货。”
经理见董明珠仍然坚持，于是对董明珠说：“对不起，你请便吧。”
这是董明珠第一次被拒绝，当然也不是最后一次，每一次被拒绝的理由，都是因为以前规则的不容改变。人们对“货卖掉了才能付款”的说法深信不疑，不容更改。每次碰壁，董明珠总是自我安慰，鼓励自己说：“总有讲诚信的经销商会接受自己的条件。”有时候她也会质疑自己，难道“先付款后发货”的方式真的不符合商业规律和商业准则？越想她越坚定了自己的看法，她现在迫切需要一个突破口，打破销售商的惯性思维。
董明珠再一次踏入一家电器商店的时候，一位胖胖的中年女人接待了她，相貌忠厚却不乏商人的精明，通过了解，她就是该商店的经理。董明珠的真诚和勤奋打动了她，女经理答应董明珠：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”
当然，双方约定的条件是先款后货。出门的时候，董明珠拿着按新规则得到的20万元支票，感慨万千，董明珠打算尽全力帮助经销商将空调卖出去，这既是帮别人，也是帮自己。
因此，董明珠并没有像其他业务员一样前脚拿着签好合同收的货款走出大门，后脚就不再打算给经销商做回访。此后，她经常到女经理那儿登门拜访，问她销售中遇到的困难，真心实意地站在经销商的立场思考问题，帮女经理出谋划策，只为格力的销量能拉上去，客户能多起来。
但是，当时的格力还是一个小品牌，根本没钱投到广告宣传上，仅凭女经理和董明珠苦口婆心地介绍和口头宣传很难畅销，时间长了商家会失去耐心，也会失去信心。所以，董明珠想出一条妙计，她向女经理建议：发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。
这一招很冒险，也非常奏效。通过员工亲戚朋友试用后的良好反应，形成的口碑效应给格力做了最好的广告宣传，带动了这家商店的销量。1992年夏天，商店20万元的格力空调全部售完。尝到甜头之后，女经理又进了一批货。
有了第一个吃螃蟹的人，后面的事情就好办了。接下来，董明珠用这家商店作为例子，对周边商家进行“现身说法”，女经理也没少帮她宣传。此后，订单接踵而来，董明珠先款后货的规则也被越来越多的商家接受，并不断推广。
1992年，格力在淮南达到240万元的销售额，迅速占领当地市场。令经销商称赞不已的是董明珠的跟踪服务，大家一致认为销售格力的产品最省心最舒心。当然，董明珠不仅在淮南收获全胜，在安徽的芜湖和铜陵也收获颇丰，在合肥和安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅这一年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她个人的销量占到整个公司销售总额的1/8。
这份成绩单，让这位商界奇女子在家电行业声名远播。
