第一篇刚性董明珠 第一章巾帼不让须眉2
营销第一课：讨债
董明珠在老业务员的指点下学得非常快，对市场也日趋了解，与老业务员的合作也非常顺利。这时，总部作出新的安排，安徽市场有了变化，希望董明珠独立接收安徽市场。
这个任命让董明珠非常兴奋，但又有一丝忧虑。虽然可以放开手脚施展，但肩上的担子更重了。不管成功还是失败，再没有老业务员来帮她承担责任。这是一次难得的机会，也是巨大的挑战。因为20世纪90年代的安徽还是全国比较落后、贫困的省份，空调作为奢侈消费品，市场情况可以想象。
董明珠不断地给自己打气，一定要旗开得胜，拿下安徽市场。只是，现实状况比她预估的更为严重。
市场还没开始跑，董明珠要解决的第一个问题就是追债。
我们都知道黄世仁与杨白劳的故事，当代人将这个故事改编成小品，却是欠钱的杨白劳成了大爷，讨债的黄世仁成了孙子。虽然这是一种调侃，但它是那个年代社会状况的真实写照——讨债难，到企业身上就体现为回款难，坏账风险加大，甚至许多企业就因为坏账和呆账导致资金链断裂，而被活活拖死。
董明珠接触到的欠债方是一家规模不小的电子公司，仅临街的商铺就有200多平方米，装修虽然不是富丽堂皇，但也足够气派，办公室员工各司其职，十分繁忙的样子。董明珠第一感觉就是这家企业经营状况不错，只要自己讲明道理，追债应该不难。
这家公司的经理姓牛，是个微微发福的中年人。董明珠恭敬地将名片递给该牛总，然后礼貌地进行自我介绍。谁知道话未说完，就被牛总粗暴地打断：“我们是跟格力有业务来往，可我不认识你啊！”
董明珠未动怒，继续解释说，原来的业务员已经调走了，自己是刚来接任的。讨债者虽然有理有据，但也不能着急，更不能动怒，这个道理董明珠当然明白。于是她就和牛总聊起格力空调在当地的销售情况，希望对方能回馈一些格力产品的印象。眼见对方心平气和了，董明珠就步入正题：“由于我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”
牛总一听董明珠要账，马上脸色一变，话锋一转，故作吃惊地说道：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”
至此，董明珠心里才明白，企业是家好企业，老板却是个彻底的无赖。对于这样的人，虽然是第一次接触，董明珠还是有办法，她决定用耐心对付这种无赖：你走到哪里，我就跟到哪里，你一天不给，我就一天不罢休，看谁耗得过谁？
其实，前任业务员遗留下来的烂账，董明珠本可以不管，而且当时公司按照销售额的2%对业务员进行提成，即使她讨回这笔债，自己也得不到一分钱。可是，董明珠是个眼里揉不得沙子的女人，更无法容忍这种无赖嚣张。就这样，她和对方耗了40多天，对方将一个无赖的特性发挥得淋漓尽致。老板或者不在办公室，或者答应第二天退货，但到第二天去找他的时候他就消失了。他东躲西藏撒谎欺骗只有一个目的——不还钱，也不退货。他就想慢慢磨掉董明珠的耐心，让她知难而退。可是，碰到董明珠，他的如意算盘注定要落空。
终于等到有一天傍晚，牛总有所松动，他告诉董明珠，她可以把库房里的格力存货拉回去。由于天色已晚，双方约定第二天到库房拉货。
第二天一大早，董明珠特地租了辆大卡车准备到公司库房拉货。刚到大门口，却发现“铁将军”把门，大门紧闭。董明珠经过打听得知，该公司国庆节放假三天。
听到这个消息，董明珠非常愤怒，这明明是再一次的欺骗。虽然国家法定国庆节放假三天，但是商家将其视为“黄金期”，怎么可能放假白白浪费呢？这明显是在欺骗她。
这种欺骗不会打击董明珠的信心，只会激发她的斗志，让她更加坚定地去追债。国庆节三天没法追债，她就先和别的客户谈生意。国庆节三天假期过后，董明珠还得玩“猫抓老鼠”的游戏，牛总继续天天躲，就是不见面。
功夫不负有心人。终于有一天，“老鼠”撞到“猫”。一见面，董明珠就毫不客气地骂牛总不守信用，先给他个下马威。牛总还在继续演他的鬼把戏，借口道：“没有车，明天再说吧。”董明珠哪里肯上他的当，表示自己车已经租好了，随时可以拉货。牛总见此计不成，又生一计，无奈地表示：手下人不同意退货，希望董明珠给时间做部下的思想工作。
董明珠愤怒了，对他怒喝道：“你是不是总经理？你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”
牛总目瞪口呆，他没想到这个女人如此强硬，开始服软了，连忙摆摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
听他这么说，董明珠就没有再纠缠。回到旅馆之后，她辗转反侧，心里七上八下，忐忑不安。这样的无赖，根本没有诚信可言，难保这一次不是欺骗。就这样，董明珠一夜无眠，期望早点天明，去把属于自己的货讨回来。
第二天一早，董明珠洗漱完毕，赶紧雇了一辆载重五吨的东风车，直接开到这家电子公司门口。这一次牛总变得乖了，对于董明珠这样坚韧顽强的人，他只得投降。
在对方公司员工的指引下，董明珠顺利进入仓库。这家公司有两个大仓库，里面由小间隔开，董明珠带人挨个仔细查找格力的产品，发现一台搬一台。在搬机器的过程中，她突然想到：“既然对方能把用旧的报废产品说成库存的新产品，那我为什么不能把别的货品搬过来呢？”
想到这儿，董明珠一声令下：不管是不是格力的货，都搬到车上再说。直到她认为装上车的退货物价值等同于42万元的货款时，才让工人罢手。
货物装好，车子发动，董明珠一颗悬着的心才终于放了下来。车开动以后，董明珠从车窗探出头，冲着无赖老总高声喊道：“从今往后，再不和你做生意了！”
话音未落，董明珠已泪流满面。这么多天一直被欺骗，受委屈，与对方的斗智斗勇，此刻终于结束。
回到珠海以后，扣掉格力40万货品，还有多余的产品。董明珠决定让经销商到珠海来将货拉回去。她说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”
解决了这个无赖，着实让董明珠和格力领导长吁了一口气。董明珠坚韧强硬的作风不仅让领导对地刮目相看，业界不少人也知道了她的大名，称“这个女人不简单”。
