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第53章 攻其一点,在对方最弱处下“锥子”

第五十二章攻其一点,在对方最弱处下“锥子”

武侠小说经常这样描写“决斗”:弱者与强者较量,特别是弱者与绝顶高手较量,当弱者处于下风时,就会寻找对手的死门,找到死门重点攻击,最后取得胜利。同样,在商场中,即使再强的企业、再强的对手,只要攻击他的弱点,也能攻其不备、逆转情势。

俗话说:“知己知彼,百战百胜。”无论在战场上,还是在商场中,这都是一条铁律。“知己”就是了解自己的优势在哪里,不足之处有哪些;“知彼”就是分析对手的特点,找出他的薄弱环节。

任何人都有其弱点,和人竞争就要找到其弱点并攻击。只要我们用自己的优势攻击对方的弱点,胜利就属于我们。

2003年,淘宝网进入个人网上购物(C2C)市场。当时,易趣(易趣网后来和全球最大的C2C网站eBay合作)在中国C2C市场的占有率高达90%。那时没人看好淘宝,它被预言将在18个月内夭折。但3年后,淘宝将易趣打得一败涂地,成为中国C2C之王,它的主要成功秘诀是在提升客户价值上下苦工。

“是用户的抱怨启发了我们。一些易趣用户抱怨说:在易趣沟通实在太困难了,仅通过上网浏览,很难确定对方货物质量是优是劣。”淘宝总裁孙彤宇回忆道,“这给了我们启发,用户需要,淘宝网就从这里入手,一定能找到易趣的死门。”于是,淘宝准备了两大利器,分别针对易趣的软肋。

利器一:交易免费,服务至上。

淘宝打出免费大旗,直取易趣的核心弱点。这吸引了大量的易趣卖家在淘宝上开店,卖家的心态是,反正免费,不妨试试,结果淘宝很快招揽了大量卖家。卖家节省的交易费用可以直接让利给买家,使得淘宝上的产品价格低于易趣,又吸引了买家。

有人会问,淘宝之前的雅宝也是免费的,都是“宝”,输赢的差距怎么会这么大呢?其实,免费只是一个能看到的因素,更重要的是看不到的服务。以前的雅宝,只是个纯粹的商品信息交流平台,假货、骗子难以识别,网上购物风险很大。而易趣由于收费,使不法分子行骗的成本提高,骗子大多是小本经营,无利可图自然就撤,因此易趣的信息质量比雅宝高得多,所以吸引了大量的买家,市场也越做越大。然而,淘宝推出以后,不仅交易免费,还雇佣了很多员工控制商品信息质量。有人曾测试过,放错分类的商品12小时之内就会被归入正确目录,而虚假商品信息往往不出6小时就被删掉。

利器二:支付安全,无后顾之忧。

免费为淘宝的发展奠定了基础,淘宝又重金打造了另一个撒手锏——网上交易安全支付体系——支付宝。易趣网创始人谭海音认为,信用体系是电子商务发展的命门所在。这个认识完全正确,但可惜的是,后来易趣的信用体系做得比淘宝晚,也比淘宝差。支付宝的操作流程是:网上购买商品后买家付款给支付宝,买家收到货物觉得满意,确认收货后支付宝才放款到卖家的银行卡号。这就很好地解决了买家最担心的卖家诚信和支付安全问题。2004年,支付宝处理的交易量以平均每月64%的幅度增长。自淘宝网推出支付宝之后,易趣在中国网络拍卖市场占有的份额持续下滑,易趣率先进入中国网络拍卖市场的领先优势也在不断缩小。

除了免费策略外,淘宝的使用方便性、信息可靠性、支付安全性都属于提升客户价值的措施,提升客户价值的回报是客户不断从易趣转到淘宝,短短三年,易趣70%的市场份额被淘宝夺走。

在淘宝和易趣的PK案例中,淘宝之所以胜出,就在于孙彤宇看准了易趣的弱点——客户满意度,在其最薄弱处下锥子。

事实证明,在对手的“软肋”上痛下杀手,能获得比正面迎击好千倍的效果。要想找到对手的致命弱点或软肋所在,就要摸清他的底细,将其看个清清楚楚、明明白白。

把对手的底细摸透,了如指掌,始终是战胜对手的一个重要前提。一个人的实际状况是不会轻易显现的,这需要耐心细致的调查和取证才能搞清,在此不下大工夫是不行的,没有捷径可走。没有底牌可出的对手是最脆弱的,在他们的要害处轻轻一击,也就致命了。清楚他们的虚实,便会掌握他们的动态,从他们的弱点下手,被动的就不会是自己。

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