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第67章 下篇

下篇第三章第四节集中资源,集中发力

常胜将军从不打无准备之仗。反过来说,要想当常胜将军,就必须对每一场战争做充分的准备。所以,巨人网络总裁刘伟说:“巨人网络的发展要走精品战略。一款网络游戏就是一个社区,在线人数越多,风险越小,同时在线人数上了40万就会很成功。要做到这点,就必须集中资源,聚焦一款产品。巨人网络聚焦的产品一个是《巨人》,另一个就是《征途》。”

这确实是史玉柱的风格,他最喜欢集中力量做事情,不喜欢将战线拉得太长。只要目标明确,他就会聚集全身力量,一举成功。史玉柱称自己的战略为聚焦战略。

聚焦战略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场,在该特定市场建立起比较竞争优势,比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客,并以此获取高的收益率。这么做,尽管公司所聚焦的目标市场的范围和规模可能并不大,但由于公司可以集中精力向特定的顾客、特定的地区提供更好的产品和服务,因而公司仍然可以获得超过平均水平的收益率。也就是说,小公司也可能获得大成功。

当年,在脑白金营销过程中,这一战略的作用发挥到极致,为脑白金的成功立下了汗马功劳。1998年,在经历了巨人大厦风波后,史玉柱的手里已经没有多少资金了,但这时他瞄准了保健品市场。假如与国内已有一定名气的保健品厂商相比,资源缺乏的史玉柱即使是用尽浑身解数,可能也不如别人的1%。这无疑是以卵击石,自然是一番苦战。但是,史玉柱偏偏不信这个邪。

史玉柱信心十足地说:“中国之大,异乎寻常,龙有龙道,蛇有蛇路。虽然我筹备脑白金时一没钱、二没人、三没资源,但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利。

“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有,从小做到大,一步一步成长起来的。如果还没开始塑造脑白金这个品牌,我就丧失信心,那不是我史玉柱的本色。”

经过认真分析对比之后,史玉柱在毛泽东的军事理论思想里,找到了面对强大挑战的突破口。史玉柱这样说:“我就觉得毛主席的原则是对的,我集中我全部的人力、物力、财力,集中攻一点。没有把握把一个城市攻下来,你别忙着打第二个城市。”史玉柱这样分析:“再完美的公司也有其势力薄弱的区域,在这些区域,它们投入的资源相对较少,市场根基并不扎实。如果我们能够集中资源,集中发力,是完全可以战胜这些大公司的。”

就这样,史玉柱启动江阴市场。江阴市场成功后,迅速启动无锡市场。正所谓“星星之火,可以燎原”,后来脑白金用了一年多的时间,成功启动了全国市场,使脑白金成为一个全国性的知名品牌。史玉柱感叹说:“一个企业资金实力再雄厚,也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫,如果没有做到重点突出而采取平均用力的话,必然会失败。在营销手段的使用上也必须有一个重点,必须加大人力、物力、财力,做重点地区。”

对于脑白金的营销成功,史玉柱总结道:“毛泽东在瓦窑堡总结的十大军事原则,直到解放战争不也还在用吗?他要求不计较一城一地之得失,集中优势兵力消灭敌人的有生力量。对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势,但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上,一定要有3倍、5倍于敌人的优势兵力。”

史玉柱说:“1999年脑白金就已经成功了,单月销售额已经突破了1个亿。但是你看1999年、2000年、2001年,包括2002年上半年,我连第二个产品都没推,第二个产业都没做。

“对于一个企业来说,在一个时期只能做一个重点产品。有人批评我产品单一,我认为这恰恰是我的优势。2001年,脑白金的销售趋于稳定,我才开始主攻黄金搭档。”

同样的道理,在《征途》游戏成功后,史玉柱才推出第二款游戏《巨人》。这一点和陈天桥很不同,盛大旗下的游戏很多种,按照唐骏的说法是“总有一款会成功”,而史玉柱的观点是:我做一款就要成功一款。这就是“集中资源,集中发力”的精髓所在。

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