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第66章 下篇

下篇第三章第三节农村包围城市

农村是史玉柱的福地,他的任何产品都是先在农村成功。其实,史玉柱并没有真正的农村生活经历,他出生在安徽北部的一个小县城怀远——县城已经不是农村了,何况史玉柱的父母都是国家公职人员。如果非要让他和农村扯上关系,也许只有他大学毕业后第一份工作——安徽省统计局农村抽样调查队的调查员。

若干年后,史玉柱仍对当年的工作分配不满,不过抱怨归抱怨,这份工作也让史玉柱第一次真正了解农村。史玉柱生性安静,喜欢看毛泽东的著作,他结合自己的切身体会,逐渐认识到毛泽东最大的成功在于提出“农村包围城市”的战略方针。所以,在大张旗鼓地运作脑白金项目的时候,史玉柱就把毛泽东的“农村包围城市”的战略思想重新进行了实践。2000年,脑白金创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品行业的状元,并在全国拥有两百多个销售点的庞大销售网络,规模超过了鼎盛时期的珠海巨人集团。

脑白金在农村市场让史玉柱尝到了甜头。2001年,史玉柱推出黄金搭档的时候,依然选择了农村市场。他的第一轮试销依然集中在5个小城市——漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。黄金搭档随之获得成功。很显然,农村包围城市是史玉柱市场营销的重要法宝。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个运动,进入网络游戏行业后,除了免费,史玉柱做的另一件让业界大吃一惊的事情就是,他把目标对准了农村市场。业内人士惊呼:史玉柱用卖保健品的方式推销网络游戏。

不错,推广《征途》游戏时,史玉柱基本上就是对脑白金模式的如法炮制。

在投资网游之前,史玉柱已经还清了旧债,他将脑白金的知识产权和分销渠道卖给了四通控股,并相继投资于民生银行和华夏银行。之后,他开始寻找新的目标。恰好在2004年10月,盛大公司的一批研发人员出来寻找投资。史玉柱急忙投入2000万元网罗这批人才,开发了一款名为《征途》的游戏。

如今的史玉柱当然不需要再亲自前往农村调查,他只需要在网上以玩家的身份来搜集信息即可。在此之前,他就曾做过相关调查。“在网上我至少和五六百玩家谈过话。”史玉柱说,“我们研究后发现,中国网游用户的金字塔其实更大,有70%的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进网吧和玩家聊天,有个玩家是安徽利兴县什么乡的农民,告诉我,他们那儿闲时间几十个农民在网吧里打游戏是常事。调查数字说明,有的省农民一年60%的时间处于失业状态,现在通常的乡镇都有网吧,对这些有大把时间的玩家来说,‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”这些重要的信息更坚定了史玉柱农村包围城市的信心。

《征途》推出后,史玉柱沿用了脑白金的推广方式。他在全国设立了1800个办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人。用史玉柱的话来解释就是:“空军就是宣传,陆军就是地面部队,就意味着人的跟进。”

对于地面推广的管理,史玉柱坚持“只贴免费的网吧,收钱的一律不进”。在多达2000人的推广队伍的努力下,农村网吧老板积极响应。他们将《征途》的游戏海报张贴在网吧显眼处,对于他们来说这都是头一回有商家上门送东西,哪能不热忱接待?

史玉柱还有更绝的推广方式:定期组织“包机”活动。他会将网吧所有机器包下来,只要是玩《征途》游戏的一律免费。全国5万个网吧同时开展活动,一个月的花费多达上百万元。这对于很多上座率不到一半的农村小网吧来说,简直是天上掉馅饼。网吧老板的积极配合,使得史玉柱农村市场的“星星之火”迅速扩大。

这种地毯式的营销,使得运营不过一年的《征途》迅速成为中国网游月收入上亿的产品之一。为了管理众多的办事处,史玉柱专门建立了一支督察队伍。督察人员整日四处奔波,调查办事处的工作效率。与此同时,史玉柱的宣传“空军”也发动了攻势。他打出了这样的广告:“给玩家发工资。”玩家只要每月在线时间超过120小时,就有可能拿到价值100元的“工资”。“工资”是以虚拟货币的方式发出,玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。如此一来,史玉柱从农村烧起的“星星之火”开始席卷整个中国。

之后,史玉柱又推出了第二款网游《巨人》。史玉柱宣布将《征途》和《巨人》这两款游戏装入一家注册于海外的巨人公司,走向美国纳斯达克市场。2007年11月,巨人集团成功在纳斯达克上市。自此,史玉柱不仅实现了“农村包围城市”的战略目标,更让“战火”烧到了国际市场。

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