不同主题的会议所需时间是不同的。比如以激励团队士气为主题的会议，可能十几分钟就够了。又比如指导性会议，时间就要长些。因为传授经验和知识，特别是传授新方法和新知识要花些时间才有效果。再比如培训会议，可能需要更长的时间。因为要做示范演练来确定效果，新的方法及技巧通常要试验一段时间才能掌握。
设定会议程序
不同性质的会议，其程序是有差别的，但均可参考以下的程序来进行。
(1）认定销售成绩。有值得表扬的成绩或创新的销售纪录就要先在众人面前加以肯定，以便建立员工的自我成就感。
(2)提供训练指导。给与会者一些新的观念、新的做法及新的信息，以拓展他们的知识与见解，建立员工的工作信心。
(3)强调参与意识；设法使全体员工建立热忱并激励他们以达成会议的目的，培养职工的参与意识。
(4)设定新的目标。使会议参与者会后能激起行动，追赶成绩突出者，使之有使命感。
(5)激励员工士气。鼓舞所有人员对共同目标的感受，以提高员工的工作士气。
会议进行的方式
会议以何种方式进行能达到最佳效果，这是销售主管必须注意到的。人类因不同的认知方法，而有不同的记忆能力。许多心理学家或行为研究者都对此作了大量的研究。研究表明，人们通过听、视、说、做四种方式所获得的记忆程度相差较大，虽然每个人的试验结果未必一致，但大致可归纳如下：
(1）人们通过听演讲、录音、唱片等一般能记住其中20%的内容。
(2)人们通过看图形、资料、影片等一般能记住其中30—40%内容。
(3)上述两种方式并用即听到又同时看到的，一般可记住其中50%—70%的内容。
(4)如果口头练习，通过自己讲出来的，一般可记住约70%的内容。
(5)通过角色扮演、操作示范、实地训练等既说又做的，则可记住约90%的内容。
由此可见，在选择会议的方式时，最好能通过所有学习感官的功能，先用听觉来学习他们所愿意听的东西，然后想法使他们也能看得到，能够练习和操作的，最好让他们动嘴、动手又动脚。总之，会议要运用多种不同的学习方式来引起兴趣、提高效果。
那么，会议到底怎样来进行呢？下面介绍三种常用的会议方式：
(1)讲演。主要以演讲、专家小组讨论、图表、视听教材等传授方式来提供资料或技巧。在说明公司的新产品或销售计划时较多地采用这种方式。
(2)展示及演练。多数的销售会议，尤其是传授某种销售技巧时，示范及演练是很重要的。如先以推销短剧、角色扮演、训练影片等作示范，然后由受训者一一亲自试做一遍。
(3)讨论。研讨、商议、动脑会议等也是常用的方式，但必须在有能力、有经验的合适人选的带领下来进行，才能取得较好的效果。
成功销售会议的要诀
作为本节的最后一个问题，再对如何办好一次成功的销售会议以条例的方式进行总结，供销售主管参考对照。
(1)最好固定开会的地点，使与会者容易找到。如果选择另外的地点，应该交通方便，停车容易。
(2)会议室最好有隔音设备免受外面声响干扰，室内不要设置电话以免经常被打断，与会者手机应设置震动状态或关闭。
(3)准备茶点、饮料等。可以安排在开会前几分钟供应，这样迫使与会者按时到齐，迟到者就不再供应。
(4)会议程序及各项活动都要事先安排好，这样可以确保会议结束时，
所有该谈的主题都已谈过。但要注意议程上不要列人太多的主题及活动项目，以免分散与会者的注意力。
(5)开会一定要准时。延时开会会使按时与会的人失望，导致他们下次也会迟到。开会时间一到，就准时进行，决不要等还未到的与会者，以免养成他们的坏毛病。有时为了提醒与会者，把开会时间订得特别些，如订为9：25开会而不是通常的9：30。另外可派人在会场口执勤，给予迟到者一定数额的罚款。
(6)按预定时序表进行会议。与会者往往没有时序观念，会议一开，东拉西扯，时间马上就过去了。所以最好主持人应在某个人发言前或就某个问题讨论前提醒一下时间限制，这样才能真正做到会议内容按时按质完成。
(7)室内温度控制要适宜，座位安排要仔细。因为开会人多马上会使温度上升，所以温度应比平时低一些。同时会前应详细检查各种细节，务使每个与会者都能舒服而自在地开会。
(8)要准备好会议所需的资料及器材如目录、样本等。有些会议若安排些产品知识训练，就要把东西准备齐全，使参加者觉得参加会议有所收获。有时不妨安排绩优人员介绍成功经验，其报告的主题可选“训练对自己的帮助”“自己是如何赢得竞赛的”“销售工作对自己生活及人生的改变”等也可根据实际情况，切合实际需要而定。这种安排效果往往不错。
(9)与会议有关的资料信息要详细说明。运用销售会议的机会把公司、部门的政策、活动、竞赛、组织及竞争状况加以有效而经济地跟与会者做更密切的沟通。
(10)如有演讲安排，介绍演讲者要得体适当。同时要告诉大家注意听些什么。
(11)主持人应设法使会议生动有趣，注入幽默气氛。主持人如果表现集中精神且生动有力，其他人也会表现得积极热衷；反之，如果主持人无精打采，心不在焉，别人也不会全神参与。冗长的会议常会教人心生厌烦，所以要偶尔加些幽默表现，主持者不妨善加运用。但幽默最好与会议主题有关。
(12)如果发现了差错或延误，不必动辄道歉。应避免常说下边这些抱歉的话：
1.我们实在很想……但是…….
2.时间很晚了，可是……
3.我们一直希望……不过……
4.早知道这样，我们可以……
5.很遗憾王先生不能来，这是……
太多的这类话语会使会议效果降低，也表示会议安排进行得不够理想！
(13)应有计划地让与会者都能参与讨论，使每个人对会议内容保持兴趣，使每个人都觉得自己很重要，这样他们就会主动参与或接受。
(14)主持人要维持好会场秩序，如果主持人不能控制好会场，就会让其他参与者控制了会场，这样大家自语交谈，会场会一片混乱。维持秩序应简洁得体，点到为止。不用苛责或骂人，注意说话方式。如有时讨论会形成漫无进展，毫无中心目的，甚至出现小集团私下交谈，这时主持人可这样告诉大家。
“希望有足够的时间听听每个人的意见，但是现在……”或“如果有人想进一步研究此主题，欢迎在休息时一起交换意见，但是现在请别各自交谈……”
(15)在会议快结束时掀起一个高潮，让参加者有回味无穷的感觉，如让参加者可以抽奖等。别给人留下已无话可谈、无事可议才结束会议的印象。制造一些悬念，常能带来高潮。如你在会议开始时即可以开玩笑地说：“真想告诉你们谁得了奖品，但距离我们宣布这一消息还有一段时间。”
(16)对于会议参加者的积极配合及提出的良好建议应及时表示谢意。不要等到会议结束时才说。
(17)不管会议的目的是什么，最好在会议结束时，以一段鼓励性的话作为结束，特别要提到销售工作的重要价值。
(18)最后，作为会议主持人应注意：预先考虑会议的各种需要，尽量防止会议受到干扰；虚心接受别人的意见，保持全神贯注，使每个参与者都能熟知；避免讽剌、讥笑、反驳或压抑任何人的意见及看法，善用机智与幽默感；掌握会议的进度与秩序，注意发言次数的平分，讨论到困难问题时要模拟出解决办法，设法使会议顺利完成。
如何组织捎售竞赛
竞赛奖励设置的原则
竞争能激发销售人员求胜的斗志，提高业务员的士气。销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售主管要不时地给予激励。开展业绩竞赛是一个激励的好办法。
业绩竞赛虽然是强心剂，但如果用药过猛，也达不到预期效果，反而成了散心丸。有的销售主管没有一套严格的规章及作法，心血来潮则大奖小奖一起来，人人受奖等于没奖，结果花了大笔费用，得不到激励效果，反而影响士气的提高。产生这种情况的主要原因是销售主管对业绩竞赛的用意及要领没能妥善掌握。
竞赛奖励的目的是，要鼓励销售人员付出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。否则业务员的工作本身就是按业绩拿佣金，为何还要给予竞赛奖励呢？业务员追求可见的成功，需要主管的赞扬和鼓舞。竞赛要能创造业务员的销售热忱，制造业务员不服输的拼劲，即竞赛必须制造想赢的高潮。
我们明确了竞赛的目的和意义之后，就要看如何来设置竞赛项目及奖励办法以达到目的。首先应掌握一些原则，一般说来，主要应注意以下原则：
(1）奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者人数的50—60%有获得奖励的机会。成功的奖励办法是能鼓励大多数人的，奖励面太窄，会使业绩中下水平的业务员失去信心，使他们无动于衷。设计自我竞赛目标可以解决这个问题。
(2)业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于公司整体销售目标的完成。
(3)建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。
(4)竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。
(5)竞赛的目标不宜过高。让大多数人明白只要通过努力都能达到。
(6)专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。
(7)要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛。
(8)精心选择奖品，奖品最好是大家都有愿望得到，但又舍不得花钱自己买的东西。
(9)奖励的内容有时把家属也考虑进去，如奖励去海南旅行，则应把其家属也列为招待对象。
(10)竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。
竞赛奖励实施的方法
1.竞赛目标的设定。
竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2.67，至3.25，之间。销售主管作计划时可以按销售业绩额的3，左右来提取竞赛奖励费用。
有了竞赛奖励费用，应设定相应的竞赛目标。有些主管设想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种目的又想获得那种效果，弄得规则错综复杂，方法千奇百怪，却让人搞不清到底竞赛的目标为何？预期效果又是什么？不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。
竞赛是利器，可以制胜也可伤人。关键要看竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：
(1)提高销售业绩奖：达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前茅等都可以利用一定的积分予以奖励。
(2)问题产品销售奖：对于问题产品的销售如新产品、库存滞销品，业绩较好者给予积分或加重点数予以奖励。
(3)开发新客户奖：对于开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励。
(4)新人奖：新吸引来的销售人员中业绩高者予以奖励。
(5)训练奖：训练新人绩效最高者给奖。
(6)账目完好奖：坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。
(7)淡季特别奖：在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者给奖。
(8)市场情报奖：协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。
(9)降低退货奖：退货量最低者或占销售总额比例最低者给奖。
(10)最佳服务奖：根据客户反应及公司考察，服务态度最好、服务质量最高者给奖。
以上列举了几种常用的竞赛目标及奖励方式。事实上，竞赛目标可能有四五十种，各销售主管应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，达到预期目的。
有些行业的营销目标是多元化的，那么在开展销售竞赛时也会有不同的目标。比如销售工业品的企业要经过厂家的业务员、批发商、零售商多个层次才能把产品送达消费者手中。像生产经营汽车零件、家用电器、轮胎、眼镜、钟表等产品的企业即属此类。这类企业就应建立多对象、多目标的竞赛办法。只有这样才能环环相扣，形成推动销售计划的连环力量，也才能达到制胜的营销策略的运用。
按行业和产品的不同，竞赛体系可以是网络式或多层次的。如家用电器产品是通过业务员拜访零售商店（或专卖店）销售出去，所以就可用两层式的竞赛方式，即同时激励业务人员和零售商店。汽车零部件则可设立包括制造商的业务员、经销店及汽车修理厂在内的三层式竞赛办法。
无论如何，主要的精神是要把整个销售体系各有关人员同时确定为竞赛的激励对象。如果只以业务员为竞赛对象，经销商或修理厂就不会积极参与推销产品，会造成负效果或成为竞赛推动的障碍。所以，最好是让大家都来参与，调动大家的积极性。
不同目标、不同对象参与的多层次竞赛方式，得奖的层次不同、对象不同，所以竞赛的标准和计算方式也不同，但奖品可以相同。如汽车修理厂可以在竞赛中给予参加抽奖的彩券，每进货多少即给予一张优惠券(经销店则可采取同期销售增长率换算的点数，积分点数高者给予奖励(业务员则以目标达成比率或与前期比较的业绩成长率计算，绩优者给予奖励。这样的安排，每个不同层次的销售人员相互激励，其结果，自然就会产生较大的推动力。
2.竞赛奖励的实施。
竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项、竞赛资格及人围标准、时段时机的选择、颁奖方式及奖品的选择等做深人细致的准备。
(1）竞赛主题。任何竞赛都必须设想出一个主题，也就是一句标语。是新星奖、突破奖、还是南北对抗赛、周末大进击等？
(2)参赛对象。资格限制如何？只限业务员还是内外勤均可，或者经销商、销售网络成员都参加？
(3)人围标准。是总额累计还是个人业绩增长比率？或是团体业绩总额？是否考虑特殊情况或问题？
(4)给奖标准。只取前几名还是凡达到标准都给奖？
(5)竞赛办法。是否有需要加以解释及说明之处？
(6)竞赛促进。在竞赛过程中要采用各种方法，如内部叫好，例会发币，竞赛进展，竞赛热情。
(7)评审过程。评审要及时、合理、公平。看是否有漏洞及虚假之处。
(8)奖品选择。看能否吸引参赛人员？是奖金、奖杯、奖章、还是彩券、购物券、汽车、电视机、录像机、手表、皮包、化妆品等？
3.竞赛奖励活动的管理及评估。
(1)专项管理。竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指导下，自始至终要有专人负责管理。一旦出了问题能够及时发现和弥补。
(2)预算管理。竞赛是花钱的大事，绝不是把奖品宣布，把办法出了就算了事，先要进行成本效益分析。现举例说明竞赛预算的一般方法：
