货款回收的重点是什么
常人道“卖货的是徒弟，会收款的才是师傅”。销售与收款是车子的前后轮，货款能顺利回收，企业才有实质利润。
在实务经营上，并非销货就能收到钱，所以基本上，我们就必须在销货之前的阶段，就考虑战略如何规划收回货款。例如没有征信调查，信用额度没有管制，业务员在公司所设定的业务目标压力下，常有“乱塞货”或要客户勉强进货，不惜降低标准，甚至故意打迷糊仗，交易条件都没有谈清楚，这些都是种下日后收款困难，甚至形成呆账的原因。
业务部门往往只注意销售额及利润率。销售额及利润率虽然不错，但是因为货款的回收情况不佳，所以会有所偏颇。所谓营业活动是指售出的商品货款完全回收时才算终了。当你正为每月的销售额成长而感到高兴时，如果所增加的销售额都是收款困难的不良客户，则可说是极其危险的情况，在中小企业当中，此种状况到处可见。经营者对于货款的回收，必须与销售额及利润率一样，充分地注意，而且必须贯注到各个业务部门主管、业务员身上。
企业为稳健经营、永续生存，避免因累积过多的应收账款，受客户恶性倒闭而牵连，本身必须致力于收回货款。
“按期收回货款，如期兑现票据”，是企业的货款回收计划；只要客户延迟付款日期或拖延兑现日期，企业就会导致意外损失。即使是小商店或小食堂的墙壁，常书写“小本经营，恕不赊账”。虽只是小小商店，金额是微不足道，但是也着眼于“回收”。
客户延迟付款，对企业将导致额外负担的利息，因此，企业本身所必须努力收取货款。其注意的要点如下：
(1）极力避免让他人持有赔偿请求权，如若不然，须尽早加以处理。
(2)减价或退货等，须在结算账目之前处理完结。
(3)付款通知单不可出错。
(4)付款通知单，不可迟至对方已截止收件时乃未送达。
(5)不要为了虚有的销售量，或强迫销售而让对方有退货赔偿的机会。
(6)收款日要准时去收款。
(7)双方买卖的条件要明确（如付款方式付款日期）。
如何制定收账方针
收账方针亦称收账政策，是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款企业所采取的收账策略与措施。
在企业向客户提供商业信用时，必须考虑三个问题：其一，客户是否会拖欠或拒付账款，程度如何；其二，怎样最大限度地防止客户拖欠账款；其三，一旦账款遭到拖欠甚至拒付，企业应采取怎样的对策。一、二两个问题则必须通过制定完善的收账方针，采取有效的收账措施予以解决。可见，在企业向客户提供信用之前或当时，就应当对发生账款拖欠或拒付的各种可能情形进行合理预期，并制订相应的收账方针，防患于未然，而不能在账款实际遭拖欠或拒付时才消极被动地进行，因为收账方针是企业整个信用政策行使过程的一个有机组成部分。
从理论上讲，履约付款是客户义不容辞的责任与义务，是企业合法权益要求所在。但如果企业对所有客户拖欠或拒付账款的行为均付诸法律解决，往往并不是最有效的办法，因为解决企业与客户账款纠纷的目的，主要不是争论谁是谁非，而在于怎样最有成效地将账款收回。实际上，各个客户拖欠或拒付账款的原因是不尽相同的，许多信用品质良好的客户也可能因为某些原因而无法如期付款。此时，如果企业直接向法院起诉，不仅需要花费相当数额的诉讼费用，而且除非法院起诉；不仅需要花费相当数额的诉讼费用，而且除非法院裁决客户破产（这通常需要经过极为复杂的程序和相当长的时间），否则，效果往往也不是很理想的。所以，通过法院强行收回账款一般是企业不得已而为之的最后的办法。基于这种考虑，企业如果能够同客户之间商量个妥协的方案，也许能够将大部分账款收回。
通常的步骤是；当账款为客户拖欠或拒付时，企业应当首先检讨现有的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后重新对违约客户的资信等级进行调查、评价。对于信用品质恶劣的客户应当从信用名单中排除，对其所拖欠的款项可先通过信函、电讯甚至派员的方式进行催收，态度可以渐加强硬，并提出警告。当这些措施无效时，可以通过法院裁决。为了提高诉讼效益，有必要联合其他被该客户拖欠或拒付账款的企业协同向法院起诉，以增强该客户信用品质不佳的证据力。对于信用记录一向正常的客户，在去电、去函的基础上，不妨派人与客户直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解妥协，既密切了相互间的关系，又有助于较为理想地解决账款拖欠问题，并且一旦将来彼此关系置换时，也有一个缓冲的余地。当然，如果双方无法取得谅解，也只能付诸法律进行最后裁决。
除上述收账对策外，国外一些国家还兴起了一种新的收账代理业务，即企业可以委托收账代理机构催收账款，或进行应收账款让售。但由于委托手续费或成本往往高达应收账款的50%，所以这一途径对许多企业，尤其是资财弱小、经济效益差的企业很难承受。
同其他事宜一样，在组织账款催收时，企业也必须权衡催账费用与预期的催账收益的关系问题。一般而言，在一定限度内，催账费用花费越多，措施越加得力，坏账损失也就越小，即催账效益越加明显。但二者并非呈线性关系。最初支出的催账费用也许不会使呆坏账减少多少，以后陆续支出的催账费用将对呆坏账损失的减少产生越来越大的效应；但超过某一限度（即饱和点）后，催账费用的增加对进一步降低呆坏账损失的效力便会渐趋减弱，以致得不偿失。
对此，企业在组织账款催收时必须予以分析、考虑。判断催账费用是否已临饱和点的基本方法是：随着催账费用支出效果的减弱，如果呆坏账的边际减少额加上其边际再投资收益等于催账费用的边际增加额时，通常可以认为催账费用已抵饱和点。
將应收账款作为一顶投资去管理
将应收账款作为一项投资去管理，就是企业依据信用政策和市场竞争的需要，作出是否改变信用标准、信用条件，可否接受客户的信用订单以及应当采取怎样的收账方案的决策选择等。可见，应收账款投资决策实际上是企业信用政策的延伸及其在市场竞争中的具体实施。
与前所述，信用标准与信用条件的改变，必须会对收益与成本两个方面产生影响，因此，决策的基本思路就是通过比较信用标准、信用条件调整前后的收益与成本的变动，遵循边际收人应当大于边际成本的原则，作出方案的优劣选择。
但需要指出的是，企业在对信用标准、信用条件等变动方案进行优劣选择时，除视净收益孰高外，更应针对市场对手的具体情况而相机决定。
当客户提出赊购订单时，企业必须对此作出拒绝或接受的选择。在决策时，企业应考虑的问题主要是：如果接受这一订单，所取得收益能否补偿相应的成本代价，包括坏账成本、机会成本、管理费用等。
当客户违反信用条件，拖欠或拒付赊购账款时，企业就必须依据收账方的基本原则，制定有效的收账方案，以尽可能低的代价促使呆账的收回，最大限度地减少坏账损失。因此，如何权衡收账费用的增加与坏账损失的减少之间的利弊得失，成为应收账款收账决策的中心内容。
货款回收的作业流酲
(1）会计人员根据“出货单”会计联、发票，制作传票登人客户别应收账款明细账。
(2)“出货单”客户联经客户签收，签收联由公司会计单位保管，交由业务人员按时收款。
(3)每月（或每周期）结账一次，由会计部门提供“客户应收账款明细表”“应收账款账龄分析表”给予业务单位，以利收款。
(4)业务单位应依据会计部门所提供的当月的“应收账款明细表”，向客户催收款项；凡因“销货退回”及“销货折让”所发生应收账款减少，须经主管核准。
(5)业务人员收回现金者，应于当日或次日上班时如数交会计部出纳人员人账，若有延迟缴回或调换票据缴回者，均依挪用公款议处；收回票据之发票人若非与统一发票抬头相同者，应经同一抬头客户正式背书，否则应由收款人亲自在票据上背书，并注明客户名称备查，若经查明该票据非客户所付者，即视同“挪用公款”议处。
(6)业务人员依“应收账款明细表”，收取客户款项（现金或票据），回公司填写“收款通知单”，联同所收款项一并交给会计单位（出纳）签收，一联给予业务人员连同凭证。
(7)账款收回时，会计部门应即将其填人当天“出纳日报表”的“本日收款明细表”栏中，并过人“客户应收账款明细表”中，凭此销账及备查。
(8)业务主管除督促加强“客户应收账款明细表”的催收外，应核对应收未收款之“客户签联”与“应收账款明细表”二者是否相符合。一旦不符合，立即追查原因。
(9)会计部门为加强催收应收账款，应每月编制“应收账款账龄分析表”，并将超过60天尚未收者，列表注明债务人、金额，该表单交由业务单位加以催收，业务主管并注明迟滞原因，交由总经理室财务组评估单位绩效。
(10)会计部门针对延迟未收的“应收账款”，凡超过规定期限60天未收回者，除列表通知业务单位继续催收，应通知法律部门采取必要行动，并应呈报总经理财务组。
(11)会计部门应核对应收账款明细账、总分类账及有关凭证是否相符；不定期向债务人函证应收账款余额。
(12)迟滞收回的应收账款，若欲列为“呆账”加以冲销，须经主管核准。
(13)业务部至迟应于出货日起60日内收款。如超过上列期限者，会计部门就其未收款项详细列表，通知各业务部门主管，内部管理程序视同呆账处理，并自奖金中扣除，以后收回票据时，再行冲回。
如何实施货款回收计划
货款回收计划，基本上分为两种：以公司为主体的“年度货款回收计划”和以客户为主体的“客户货款回收”。企业内的货款回收计划，所重视的是“回收率”。
除了重视回收率，确保回收金额以外，还要注意“应收账款的滞收状况”，了解尚有多少余额回收。经营不善的企业，常苦于缺乏周转资金，但却有大批滞收货款。
掌握上述情况，就可以决定公司的回收目标，包括每个月的“回收额合计”、“应收账款余额”，按照“月份类别”、“部门类别”、“商品类别”、“客户类别”、“推销员类别”，做成明细的“货款回收计划”（如下表），了解每个月份的“计划销售额”以及每个月份的货款回收计划，包括“回收额”(包括现金，如30天内的支票，90天以上的支票）和每个月的“应收账款余额”（包括“不满一个月者”、“不满两个月者”、“两个月以上者”）。
账款的顺利回收，工作重点有两大方向，一个是公司内部的管理，至少包括“账单的管理”与“内部的各种账款管理行政作业”；其次是“收款人员的各种收款技巧”。收款日期之前，业务员要“确实请求付款”。漫不经心地请求，会降低对方的义务感；约定日期一到，必须按照原先“约定付款条件”而“定期回收”。收取货款工作，如与推销工作相比较，其困难程度有过之而无不及，因此，业务人员应妥善准备为宜。
至于货款回收的工作时限，通常区分成两种不同性质，一种为“定期货款回收”，即业务人员在固定日期向客户收取货款。另一种为“不定期货款回收”，即业务人员在公司规定货款回收期限内，向客户收取货款。
例如，某建筑材料公司的内部收款规定，为顺利回收货款，规定：1.各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回；2.票期规定，出货次月1日起算三个月；3.凡票期开立出货次月1日起算七日内者得扣货款3%；4.各分公司须于每月20日收齐，并于25日将该分公司全部货款缴回总公司。不论货款回收工作时限怎么区分，最后还是需要将货款回收。而货款回收前之工作，必须充分准备，才能顺利将货款回收。
业务员在收款前，可运用“客户销售统计表”、“客户货款回收日报表”两种表格，妥当计划以完成收款任务。业务员对于客户之销货，其数量及金额在管理上，如有十分完善的资料作为依据，那么，他的货款回收，才不至于盲目进行，因此，设立“销售统计表”是很重要的工作，其内容应具备如下：销货日期；客户姓名；商品名、单价、数量；销货总额；货款回收日期及金额；售货清单号码。
业务员对每日货款回收工作，应予适当的记录，每日将每笔货款逐一登记，以免日后发生分歧。“货款回收日报表”应具备以下内容：业务员姓名、单位；货款收取日期；客户姓名；售货清单号码及销货金额；货款回收金额，是现金或支票；每笔货款回收后，尚结欠金额；折让或其他项目多少；当日货款回收总金额多少。“收款日报表”在使用上应注意：
(1）日报表内所载的客户名称，是否与售货清单相符？
(2)收取货款是否已与客户洽妥支付哪笔货款？
(3)折让金额，是否超过公司规定数额？
(4)收取的支票日期是否过长？
(5)客户于每笔售货清单款支付，尚结欠的金额是否与日报表相符？
(6)货款回收日报表，营业人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位！
(7)当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在您自存联上签字留查。
