如何认识经捎商的池位和特牲
企业无论是透过“经销商”代销产品，或是由企业直接卖给经销商，在自由竞争法则下，厂商会互相抢夺市场与经销商。如何占有更多的经销商(指经销商或使用者），是决定成功的关键因素。
因此，“间销”通路者，要费力于如何开发出更多“新经销商、专卖店”；在竞争的商场环境里，已加人的厂商为拓展业绩，后进人的厂商，为争取生存机会，新、旧厂商彼此都会抢夺产品的经销商。
所以，一些企业提出“经销商是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，对一些屡屡违规的经销商不敢提出批评。这种认识是造成企业无法对经销商进行有效管理的重要原因。其实，对厂家与经销商而言，只有一个共同的上帝，即消费者。经销商是企业的合作伙伴，双方把消费者视为上帝，然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品，并与厂商一起共同开发市场、管理市场。
XX阿胶公司对经销商地位的认识有独到的认识。该企业过去片面僵化地理解“经销商是上帝”，造成强调经销商利益多，责任、制约少，其结果“上帝给企业制造了麻烦”。实践让XX阿胶公司认识到，厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。2013年，该企业按新标准和过去的经营资料对经销商重新筛选后，将其由605家减少至200余家，制定了冲货防范措施、新开户标准，规定现款交易数额及批次，并把经销商回款时间及数额都与经销商的利益紧密联系。严格规定，把销售任务由业务员转移到经销商的身上。经销商没有了“上帝的感觉”，这种对经销商表面的限制其实为其营造了一个更好的经营环境，不少经销商的积极性更高了。
该企业认为，把经销商由上帝“降格”为利益共同体，是一种双赢的策略。厂家与经销商的关系有三种：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。厂家把经销商视为合作伙伴，其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。
经捎商管理的目的是什么
一粒麦子有三种命运：一是磨成面，被人们消费掉，实现其自身价值；二是作为种子，播种后结出新的麦粒，创造出新的价值；三是由于保管不善，发霉变质，丧失其价值。这就是说，麦子管理好了，就会为人类创造出价值，管理不好，就会失去其价值甚至会带来负价值。经销商也是这样，经销商有其双重性：企业管理得好，经销商忠诚于企业，他就会为企业做出贡献；管理不好，他就会为企业造成损失。经销商管理的目的就是培养能够给企业带来价值的好经销商。
经销商可分为四类：
1.销售量小、对企业也不忠诚的经销商。
这些经销商是没有价值的经销商，企业对待此类经销商的对策就是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的经销商的淘汰，就不能培养出一批好经销商。
2.销售量大但对企业不忠诚的经销商。
这些经销商常常会成为企业最危险的敌人。此类经销商“挟市场”或“挟货款以令厂家”，他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件，提要求，厂家不满足他们的愿望，他们就给厂家以“颜色”一窜货、降价、倾销，扰乱市场或是长期拖欠企业货款。如果对这些经销商管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业所拥有经销商中这些经销商占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了。
3.销售量小但对企业忠诚的经销商。
这是可以培养的明日之星。对此类经销商企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好经销商。
4.销售量大、对企业也忠诚的经销商。
这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类经销商越多，市场就越稳定、越有发展潜力。
经销商管理的目的就是培养更多的好经销商。企业通过对经销商的培养、辅导和支持，以确保经销商与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使经销商与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系！
如何管理经捎商档案
对经销商建档管理的好处
所谓“经销商管理”，是将本公司的往来经销商，予以有系统的辅导与激励，并开创业绩。欲进行“经销商管理”，首先必须“建档管理”，就是将经销商之各项资料，加以科学记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固与经销商间的关系，并制造适合推销的时机，以开创业绩。
欲对“经销商”加以各种辅导、激励或管理，第一步是要拥有“经销商资料”，建档加以管理。
建立“经销商资料卡”的好处有：
(1）了解销售路线上每家经销商的销售、收款实绩，及其交易习惯。
(2)当业务员请假或辞职时，代理者能很容易地为该经销商继续服务。
(3)可以简化日常推销工作的细节，以数字及代号表示。
(4)可以彻底了解经销商的情况与交易结果，进而取得其合作。
(5)可以为今后与该经销商交往的本公司人员提供有价值的资料。
(6)提高本公司经销商征信资料的可信度，能及时防止异常经销商突然大量进货，而造成对本公司的损害。
经销商建档管理的内容
经销商资料卡的设计，依企业需求而有所差异，下列是一般常见的“经销商资料卡”应记录的各栏位项目：
1.经销商的基本资料。
(1）公司开户行号名称。
(3)电话号码/传真号码。
(5)税务机关统一编号。
(7)负责人及主要干部。
(9)订货人。
(11)员工人数。
(13)销售对象。
(15)每月营业额。
(17)信用状态评价等。
2.往来记录信用评价等。
(1)经销商等级（系列经销商/
(2)信用额度；
(3)(第0次）信用额度修正；
(4)抵押品种类；
(5)抵押品金额。
3.交易条件。
(1)交款日期；
(2)折让规定；
(3)退货规定；
(4)交易产品类别；
(5)票期规定；
(6)现金付款规定；
(7)访问频率；
(8)库存最低限量。
4.交易记录。
(1)销售记录；
(2)收款记录；
(3)退货记录。
(2)地址。
(4)行业类别及规模大小。
(6)登记资本额。
(8)接洽人。
(10)送货接收人。
(12)主要产品。
(14)主要进货厂商。
(16)市场占有率。
(18)往来银行。
经销商资料卡的管理
“经销商资料卡”的建档管理应注意下列事项：
(1)业务员是否在访问经销商后立即填写此卡？
(2)经销商交易卡上的各项基本资料是否填写完整？
(3)业务员是否充分利用经销商资料并保持其正确性？
(4)当业务主管与业务员一齐从事推销访问时，业务主管应指导业务员尽善尽美地填写该卡。
(5)在办公室的适当位置，建立专用档案柜，供放置经销商交易卡，并设专人保管，以表重视。
(6)在每一销售路线经销商名册的封面上，注明路线类别、负责的业务员、规定的访问日期，以及该路线经销商的总资料，如每月平均业绩，经销商形态与A、B、C分类的户数。
(7)要求业务员每次访问经销店前，应先查看该店的经销商资料卡(因卡内有注明该经销店进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。
(+)业务员应分析“经销商资料卡”资料，作为拟定销售计划参考。
业务部门主管应利用机会，督促并监督业务员要善于利用“经销商资料卡”。
下列是主管善于利用经销商资料卡以增加业绩的方法，可提供给公司参考使用。
(1)业务主管每周至少检核每位业务员的经销商交易卡一次。
(2)督促业务员是否在出去访问时依规定参考“资料卡”内容。
(3)要求每一业务员出去访问时，只携带当天访问的经销商资料卡。
(4)要求每一业务员访问回来，应交回“经销商资料卡”，并加以填人相关资料，例如“X月X日，进货XX商品XX单位”，“X月X日店访，清点库存发觉XX商品库存量有XX单位”等。
(5)每月或每季终了，主管应分析经销商交易卡，以便作为今后调整业务员销售路线的参考。
(6)主管应参考“经销商资料卡”实绩，作为拟定“年度销售计划”的参考数据。
(7)主管将填写经销商交易卡，视为评核业务员绩效的一个重要项目。(+)业务主管更应提醒自己是否常与业务员谈论前一天（或数天前)经销商的交易成果。
(9)检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款，或票期过长及放账超过信用额度的情形。
如何评价经捎商
为了确保经销商能够成为好经销商，企业就要定期对经销商进行评价，对好的经销商进行奖励，对有潜力的经销商提出的目标和要求，进行帮助；对不符合企业要求的经销商，坚决淘汰。
过去许多企业对经销商的评价标准是单一的，以销售量为唯一标准。这种做法，使得经销商为了能够取得最大的销售量，可能不择手段，反过来又影响到企业市场的稳定。
今天，越来越多的企业强调要通过多种指标对经销商进行评价，其目的是引导经销商成为一个好经销商。一位销售专家提出可以从经销商的开发能力(以业务员数作为指标）、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对经销商进行评价。
当然，企业可以根据自己的情况确定经销商评价标准。对经销商做出评价后，企业应采取的对策是：重点与好经销商进行交易，并扩大交易量。如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的经销商的交往上，就永远无法提高销售业绩。对此，企业可采取的对策是：减少交往次数，或是积极开发能取代该经销商的新经销商。
企业要对经销商情况进行具体分析：
1.信用好但销售能力差的经销商。
他们的经营意识和经营能力严重不足，是典型的坐商，只凭老招牌与固定的经销商做生意。这些经销商虽然不能够促进业务发展，但足以稳定经营。对业务员来说，这也很有吸引力。
2.销售能力强但信用差的经销商。
他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。这些经销商的经营思想新颖、开发能力强，与这样的经销商交易是业务员增加业绩的捷径。但是，业务员要注意，这些企业的基础较弱，信用条件差，这就增加了经营的风险。
3.销售能力和信用都好的经销商。
这是最受业务员欢迎的经销商。提升业绩的重点就是增加这类经销商。业务员必须检讨自己拥有多少这样的经销商？是否比同事的更多？是否比竞争对手的业务员更多？业务员拥有的好经销商数量的多少，对业务员的业绩有决定性的影响。因为，好经销商自有好的销售对象。业务员以这些好经销商为销售据点，可获得以下的好处：能销售高档的产品；能持续稳定地销售；经销商付款干脆，不必前去推销也能做成生意（电话推销或是经销商主动订货）；会提供各种有用的信息。
与销售能力差的经销商交易，业务员即使千方百计地扶持经销商，产品销售情况也难以好转，业务员的工作将是事倍功半。
如果经销商目前的经营状况一般，但有发展潜力，业务员就要去辅导、扶持经销商发展，促进经销商的成长。
有发展潜力的经销商可分为以下几类：
1.有的经销商销售能力很强，但销售我们的产品不多。
对这样的经销商要分析“经销商为什么不全力配合”的原因。一般而言，理由如下：无法赚钱；目前拥有其他有力的供应厂商；对我们的产品不甚了解；觉得进货价格太高；种类太少；不具有吸引力；因过去的不愉快经历而心存芥蒂；产品是经销商不熟悉的品牌。上述问题的共同点就是，对我们不了解，彼此缺乏交情。对此，身为业务员应该知道如何做。
2.有的经销商尽管目前经营状况不佳，但若能加以扶持、辅导，将来必定能够发展成为好经销商。
如有的经销商观念明确，对企业的环境、现状有清楚的了解，对未来的发展有明确的打算；拥有稳定的销售网络，口碑好；地理条件具有发展性等。对这类经销商，业务员要积极地加以辅导、扶持，促使其成长，使之发展成为重要经销商。
经捎商管理的内容是什么
对经销商管理的出发点就是既调动经销商的积极性，又要降低经销商可能给企业带来的风险。
利益管理一企业必须让经销商赚到钱
利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商不能赚到钱或赚钱太少，经销商就会离企业而去，精心构造的销售网络就会土崩瓦解。企业要管理好经销商，首先就要确保经销商赚到钱。
经销商把产品分为两类：一是能够赚钱的，二是能够带货走量的。如果你的产品不能让经销商赚钱，那你的产品就要能够为经销商带货，使经销商能够从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让经销商赚到钱，又不能让经销商带货，经销商怎么会积极销售你的产品呢？但产品只起带货作用时，风险性也就产生了，因为如果别人的产品也能够带货时，经销商就可能在某一天抛弃你。
让经销商赚钱，今天许多企业都是这样说，但并不是所有的企业都能做到这一点。让经销商赚钱，不只是取决于企业的产品留给经销商的价差有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。为产品营造一个畅销的局面，为销售创造一个良好的秩序，是让经销商赚钱所必不可少的条件。
支援和辅导经销商
企业不仅要给经销商以鱼，更要让经销商掌握钓鱼的方法。企业不仅要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。企业要支持和辅导经销商发展，经销商的经营管理水平提高了，销售能力提高了，企业产品的销售量也就会随之上升。
1.辅导经销商，即教育训练经销商，提高经销商的经营素质，强化其销售能力。
日本松下公司专门设立“松下销售研究所”，辅导松下公司的经销商，提高他们的经营素质和经营技能。伊利集团也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。一句话是“授之以鱼，不如授之以渔”，让经销商掌握促进销售的技能，比短期奖励更有效果。厂家对经销商进行教育训练的方法是多种多样的：既可以将经销商集中在一起进行“集合强化训练”，也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练，以及通过企业内部刊物进行训练，等等。
2.支援经销商，即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。
经销商支援行动的内容相当繁杂，若按指导，支援的内容分类，有以下6项：
(1）与经营管理有关的指导、支援。如制定销售目标与销售计划的指导；对经营方针、经营政策提供意见；对经营者、管理者实施进修教育；提供财务管理意见；指导设置企业内部组织机构等。
(2)与销售活动有关的指导、支援。如提供同业动向、厂商动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助；帮助培训销售人员；协助开发新经销商；指导改善顾客管理；指导信用额度的设定与信用管理的方法等。
(3)与广告、公关有关的指导、支援。如支援制作广告宣传单及DM；支援经销商所举办的活动；在电视、广告上提及经销商；允许经销商使用厂家制作的广告；支援、协助经销商召开消费者座谈会；分担经销商的广告费等。
(4)指导经销商店铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。
