在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。
更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益！
提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳！
（4）推销受阻应急技巧。推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。
当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。
若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈XX分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。
若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。
若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。
若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。
若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。
若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。
若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明缘由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。
若对方默不做声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：1、反复讲明来意。2、寻找新话题。3、询问对方最关心的问题。4、提供信息。5、称赞对方稳健。6、采用激将法，迫使对方开口。
（5）不但善始还要善终。当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。
向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
表明以后双方加强合作的意向。
询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
向对方及其他在场人员致谢、辞行。
二、销售、访问客户的要点
1.概要
（1）销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：
了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。
开拓新市场，争取到更多的新客户。
把握客户的信用状况。
为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
（2）客户访问的主要目的是
与客户打招呼、问候、联络感情。
实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：1、使用优质材料。2、高质量。3、与其他企业产品的性能价格比等）。
向客户提出扩大订货量的要求。
希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。
在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
从多个侧面了解客户信用状况。
与客户交流经营管理经验，互为参考。
把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
（3）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
1、店长（或经理，或主任）。
2、采购负责人。
3、销售负责人。
客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
1、采购部长（重点访问对象）。
2、总经理（礼节性拜访）。
3、销售部长。
2.访问技巧
（1）会面时礼节性问候。与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：
祝贺高升。
问候身体情况。
祝贺事业发达。
贸然打扰之歉意。
（2）进人正题时话题要点
向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
请对方介绍其经营情况。
与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（职务或级别高低。）
三、外销员业务技巧要点
外销员接受经理的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从事推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以至出满勤。
1.外销员的素质要求。特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。
（1）注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。
（2）工作要有计划性，条理性，适应性。
（3）要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。
（4）在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。
（5）有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。
（6）面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。
（7）具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。
2.勤务要求规范
（1）遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。
（2）外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。
（3）外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。
（4）外出时，不能公私兼顾，公款私用。
（5）外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。
（6）本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。
（7）在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。
（8）外出时，应节约交通、通信和住宿费用。
外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作作出指示。
3.非外出时间的工作
（1）日常业务。外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。
（2）市况报告。外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。
（3）工作安排。出差前应对下一段工作作出计划，包括：
对上段工作的总结与回顾。
上级对下阶段工作的指示。
下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。
出差前的准备应包括如下内容：
外销资料、样品的准备。
制定出差业务日程表。
各种票据、印章、介绍信的准备。
车、船、飞机票的预定。
差旅费准备。
个人日常生活用品的准备。
销售人员考核与奖惩办法
（一）每月评分一次。
（二）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分=（业务员该年度元月~12月考核总分）+12。
（三）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。
考核办法：
（一）销售：占60%。
（二）纪律及管理配合度：占40%。
1.出勤。
2.是否遵守本公司营业管理办法。
3.收款绩效。
4.开拓新客户数量。
5.既有客户的升级幅度。
6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。
7.其他。
（三）“奖惩办法”的加分或扣分。
（四）1.业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。
2.分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。
3.分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。
4.营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。
5.“考核”与“年终奖金”的关联。
（三）1.全年度累计三小功=一大功。
2.全年度累计三小过=一大过。
3.功过相抵。
例：一小功抵一小过一大功抵一大过。
