登陆注册
2108900000022

第22章 因势利导能方能圆(3)

但是几年后,病残儿童护理医院却拔地而起,成为加利福尼亚人的骄傲。这座医院花费的资金也不是600万美元,而是这个数字的3倍多,总共耗资2000多万美元,这不得不让人惊叹,因为罗伯特先生几乎创造了一个奇迹。

完成这样一个近似不可能完成的工作,罗伯特先生是那么做到的呢?

原来他的诀窍就是化整为零,各个击破。

在得知建造医院需要如此一笔庞大的资金后,罗伯特先生并没有灰心丧气,他开始制定募捐计划。

首先,罗伯特先生在一张纸上写下自己的目标--600万美元,然后在这个目标下面列举了如下几条实现计划的方法:

(1)找一笔600万美元的捐款

(2)找6笔100万美元的捐款

(3)找15笔40万美元的捐款

……

(8)找600笔1万美元的捐款

(9)通过卖出医院的冠名权获得一部分资金

经过罗伯特先生2年时间的努力,依靠这种化整为零的办法,最终筹集到了足够的资金,实现了自己的理想。

就这个事情而言,乍一看的确是令人望而生畏,似乎这个目标根本无法实现,但是化整为零以后,看起来就截然不同了。比如说,向任何一个人募捐600万美元都不是一件容易的事情,但是向人募捐10000美元却是可以办到的。

把这600万美元分成若干等分,向这个人募集10000美元,向那个人募集5000美元,各个击破,逐一完成,经过长时间的努力,目标终能实现。

做任何事请都是这样,有些目标看似无法完成,有些事情看起来非常困难,但只要把它们细化,逐个解决,最终你将会发现,事情根本不是想象中的那样难。

1984年,在东京举行的国际马拉松比赛中,一位名不见经传的日本选手超越了众多长跑好手,轻松夺魁。人们在惊叹之余,也很好奇,想知道这位选手有什么诀窍。可是当记者问他为什么能够轻松夺冠时,这位选手语出惊人:“依靠智慧。”众人以为他故弄玄虚,因为谁都知道,在马拉松比赛中,最关键的是体力和耐力,根本和智力没有太大关系。

然而在不久后又一次马拉松比赛中,该名运动员再次成为第一。当有人询问他的成功诀窍时,答案依旧是“依靠智慧”,人们不禁半信半疑,但是怎么也想不明白马拉松夺冠跟智慧有什么关系。

直到几年后,人们在他写的一本自传中才找到了真正的原因。原来该名选手在每次参加比赛之前,都会乘车把比赛的线路仔细察看一遍,并把沿途比较醒目的标志做上记号。例如,第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座桥梁......这样一直到赛程的终点。比赛开始后,他就奋力跑向自己的第一个目标,然后是第二个、第三个……就这样,数十千米的路程在细化成为几十段很短的距离之后,被他逐一完成。

也许人们还不大明白把整个路程划分成多个部分逐一完成有什么作用,那么就再来看一个心理学家所做的试验。

有三个人,分别让他们背负重物去10千米之外的一个地方,代价是30美元,那个时候一个人一天的工资也不过20美元。

第一个人既不知道那个地方在哪儿,也不知道要走多长时间,只告诉跟着向导往前走就可以了。结果刚走了不到3千米,这个人就开始不耐烦了,觉得很累,并不断询问还有多远,走到一半的时候这个人开始后悔,在快要走完全程的时候他选择了放弃,因为他觉得不划算。

第二个人知道地方在哪儿,也知道路程有多远,但是因为路径不熟悉,也没有给出路面的标志,所以只能凭借自己的经验估计行程和距离。这个人在走到一半的时候询问还有多少路程,在走完2/3路程的时候开始变得焦躁,感觉疲惫,不过最终他还是走完了全程。

第三个人知道去哪儿,也知道到那里有多远,而且他对道路很熟悉。这个人很轻松地走完了全程。

同样的一段路程,三个人的身体状况也差不多,可是为什么一个人没有走完,还有一个在路上显得很烦躁,感觉很累,只有一个人轻松愉快地完成整个试验,原因何在?

心理学家最后得出结论:如果人们不知道自己的目标,往往会被未知的困难吓倒,如果知道了自己的目标,尽管看似很难完成,但是如将目标划分为一个个比较容易实现的步骤,并逐个完成,那么最终将会轻松达到自己的目的。

公关办事一点通:

在办事过程中,往往会遇到一些障碍,这些障碍看起来很难逾越。但是如果把这障碍划分成一个个小问题,再把那些小问题逐一解决,各个击破,那么你将会惊喜地发现,事情已经解决了。

7.钓鱼舍饵,失小争大

象棋玩家都懂得舍车保帅的道理,会办事的人,也深谙此道,在利弊取舍间,他们敢于吃眼前亏,放弃蝇头小利以获得更大的利益。不善于此道的人,小利舍不得,大利争不到,最终是拣了芝麻丢了西瓜。

在办事的时候,想要获得更大的利润,把事情办成功,往往需要放弃一些小利,这就像钓鱼的时候必须给鱼钩放上鱼饵的道理是一样的。

美国西部城市得克萨斯州有一位年轻人,名叫艾伦,是做通信销售的。刚开始的时候,他的销售成绩并不理想,为了扩大销售,艾伦曾经想了很多办法,还做过大量的广告,但是这一切并没有起到预期的效果。这让艾伦非常苦恼,后来他想到了一个主意。

由于艾伦的货物基本上都是家庭用品,所以他在一家影响很大的妇女杂志上刊载了“1美元商品”的广告,广告上罗列了大量的商品,这些商品的供货商都是有名的厂商,信誉度非常好。此外,艾伦在广告上罗列的商品有1/3价格高出1美元,有2/3的商品刚好是1美元,这一点对于那些家庭主妇们来说具有非常大的吸引力。

广告一刊登出来,订货单就如雪片一般纷纷而至。如此一来,艾伦的销售额大增。当然,收到的汇款越多,也意味着他亏损得越多,毕竟他的商品有1/3超出了成本价。但这只是艾伦的初步目标,因为他的最终目地是要以小额的亏损来赢取顾客的信任,一个商人拥有了良好的信誉,顾客才会相信他,才愿意购买他的其他商品,这样一来自然就能弥补先前的亏损,赢得利润。

于是艾伦在寄送商品的同时,还会给顾客寄去一张货物名称以及价格的说明书,说明书上的货物价格都在3美元到100美元之间,这才是艾伦真正希望顾客购买的商品,而他前面的一美元商品只不过是敲门砖,是鱼饵。

事实证明,艾伦的办法是成功的,他的生意越做越红火,一年之后,他自己成立了一家通信销售公司。三年以后,他的公司规模已经很大了,有50多名员工。再过了几年,艾伦公司的年销售额已经高达5000万美元,而这个时候的艾伦还仅仅是一个29岁的小伙子。

当看到树木的时候,不要忽略了大片的森林,如果害怕失去眼前的利益,最终可能什么都办不好。就如钓鱼,只有不计较一时的得失,不看重眼前的损失,才会钓得上自己想要的鱼。

有些事,表面看来能获得暂时的利益,但从长远来看,却是“因小失大”,做事灵活的人决不会被眼前的利益所迷惑,而会着眼于长远利益,从长远考虑。他们为了自己长远的目的,经常会舍弃一些眼前的利益,却往往会因此获得巨大的成功。

美国食品加工业巨头--美国亨利食品加工工业公司的总经理亨利·霍金士就是这样一个做事灵活的人。

在很长一段时间里,为了让食品保持新鲜,大量的食品加工公司在食品中使用了有保鲜作用的添加剂。但是偶然中亨利·霍金士从中发现:在那些生产食品的配方中,起保鲜作用的添加剂有毒,这种毒的毒性并不大,而且非常隐蔽,但长期食用会对身体有害;另一方面,如果食品中不用添加剂,又会影响食品的新鲜度,给进行食品加工的厂家带来巨大的压力。

亨利·霍金士面临着两难的选择:如果隐瞒,那很好办,只要什么都不说就完了,可是这样做有违自己的良知;如果把真相公之于众,则会影响到自己的食品加工厂的生意,而且还要面临着同行们的指责,很可能落入千夫所指的境地,使得公司破产倒闭,但这同时也是一个打造自己公司信誉的绝佳机会,一旦事实得到证明将会赢得所有民众的认可。

经过再三考虑,亨利·霍金士决定走后一条路。虽然这么做将会面对各种各样难以预料的后果,但他还是毅然向社会宣布:防腐剂有毒,长期食用会对身体有害。

消息一经公布马上就激起了千层巨浪,霍金士虽有预料,但是也没有想到后果会如此严重:不仅自己的食品加工厂销售额锐减,而且所有从事食品加工的厂商们都联合起来向他施压,指责他的行为。在这种产品销量锐减、又面临外界抵制的情况下,亨利的公司一度到了破产倒闭的边缘。

在内外交困中苦苦挣扎了4年以后,亨利·霍金士的公司已经危在旦夕,但让他欣慰的是他的行为开始获得了民众的认可,人们称赞他是一个富有良知的商人,他的名字家喻户晓。也就在这时候,亨利的命运有了转机,政府站出来支持他。

在政府的支持下,加之亨利公司在这次食品添加剂事件中的突出表现,这让亨利公司从一个不起眼的小品牌一跃而成为食品加工业的金字招牌,亨利公司的产品也成了人们购买食品时的第一选择。在这种情况下,亨利公司在很短时间里便恢复了元气,而且规模扩大了几倍,一举登上了美国食品加工业霸主的宝座。

公关办事一点通:

艾伦和亨利的成功有很大的相似之处,那就是先牺牲了一些小利,获得最后的成功。这就如同钓鱼,如果想成功钓到大鱼,舍得投放鱼饵是前提条件,只有舍小利才可能争大利。

8.投其所好,攻其软肋

要想把事情办好,寻找对方的软肋,找到对方的弱点,投其所好是一个很好的办法。

某大型跨国集团的老总博基耶夫是一位非常著名的商人,他对机电行业有很多革新创造,并一手创建了自己的公司,获取了巨额财富。

发财致富以后,博基耶夫将大量的钱财捐献给了慈善事业,曾经在一个城市捐钱修建了一所音乐学校和一座漂亮的大剧院。

尽管博基耶夫乐善好施,但是他的工作确实很忙,这给了那些希望跟他做生意的商人们带来了很大的麻烦,因为博基耶夫给他们洽谈的时间通常都不超过5分钟,这一点时间根本不足以说服博基耶夫接受他们的方案。

西伯利亚一家制造桌椅板凳的公司很想将他们公司的产品推荐给刚竣工的音乐学校和大剧院,但是这样的事情最好能跟博基耶夫本人商谈。

不过博基耶夫的一位助理提醒艾米说:“博基耶夫先生工作太忙,正常来说他只有5分钟的时间接见你。”

当艾米走进博基耶夫的办公室时,先打量了一眼办公室,看见博基耶夫正在办公桌上埋头工作,心中有了主意。

专心致志工作的博基耶夫这个时候才发现艾米,先跟他打了一声招呼,然后询问他有什么事情。

艾米并没有直接告诉博基耶夫,他来的目的是想让博基耶夫答应那个学校和剧院使用他们公司的产品。他在做完自我介绍之后,没有谈及生意,而是用充满羡慕的口气说道:“博基耶夫先生,我刚一走进您的办公室,就被惊呆了。您知道我是一个普通的小商人,从来没有见过这么漂亮的办公室。假如我能够拥有这样一间办公室,我一定很乐意在这里工作。”

很显然,艾米的话引起了博基耶夫极大的兴趣,他欣然说道:“你的话提醒了我。这间办公室确实布置得非常漂亮,当初刚装饰好的时候,我也非常喜欢。但是现在,因为事情太多,根本无暇顾及它,就算是整天坐在这里,也没有功夫去看它一眼。”

艾米走到博基耶夫的办公桌前,摸着光滑的桌面,问博基耶夫:“这是英国橡木制作的吗?据我所知,一般人用的都是意大利橡木。”

博基耶夫肯定了艾米的眼光,说道:“你说的很对,这是从英国运来的。我有一个朋友懂得木料的好坏,这是他亲自为我挑选的。”

就这样,两个人逐项评论房间的装修配置、装饰工艺,聊得非常投机。接下来还谈到了工作、生活、经商等等,时间也远远不止5分钟。最后艾米不仅得到了自己想要的合同,而且跟博基耶夫成为了好朋友。

在公关办事的时候,有一点是非常重要的,那就是投其所好。很显然,艾米之所以能够得到那份合同,并和博基耶夫成为好朋友,关键就在于他能找到博基耶夫的软肋,并重点进攻这一点。

一个人的弱点在哪里?那就是喜好。在公关办事的时候如果能够很好的利用对方的喜好,那么你获得成功的可能性就大增,看看赵先生的故事你可能就清楚了。

赵先生是一位推销员,推销的是天然绿色食品。有一次,他到一个住户的家中,跟对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致,然而屋里的女主人似乎并不感兴趣。见此情形,赵先生只好识趣地准备告辞,然而还没走到门口,赵先生不经意间发现了对方的阳台上放着几盆花,其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。赵先生平素对花草也颇有研究,但是却不知道这盆花是什么。

于是赵先生便好奇地指着那盆花问对方:“如此漂亮的花,我在别的地方从来没有见过,它是什么花啊?”

那位女主人有些自豪地回答说:“这种植物确实很罕见。有一位朋友知道我爱花,特地从国外带回来给我的,听那位朋友说这种花草叫什么里亚,是兰花的一种。因为这个名字很拗口,而且这花带紫色,有一种优雅的风情,所以我一般都叫它紫兰。”

“好漂亮!我想它一定不便宜吧?”赵先生赞叹了一声,又好奇地问道。

“还可以吧!那朋友说国外买的时候也就100多美元。”女主人回答。

“那就是1000元左右了!好栽养吗?”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。

“不是很容易,需要精心呵护,照顾不周很快就死了。”看着那盆漂亮的兰花,女主人的语气里有着几分自豪。

于是两个人围绕着盆栽谈论了起来,在女主人滔滔不绝的话语中,赵先生也不时说上一两句中肯的话,倒也颇合对方的心意。

后来赵先生逐渐把话题转到食品污染上来,这引起来了那位女主人的共鸣,大肆批评了当前那人们滥用农药,导致很多东西吃起来都不健康。

赵先生见是火候了,就诚恳劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果女主人爽快地答应了,并邀请他有时间再来这里做客,一起探讨盆栽的知识。

赵先生之所以能够在推销即将失败的时候力挽狂澜,让女主人买下了自己的产品,最关键的原因就是他找准了女主人的喜好,并对症下药,果然一举奏效。

公关办事一点通:

在办事的时候不妨多从一些细节出发,察看对方的弱点和软肋,并投其所好,那么你将更有机会获得自己想要的东西,达到预期的目的。

9.巧妙包装,突破陈旧老套

陈旧老套的东西跟不上形势的发展,但是如果巧妙包装一番,也会给人以耳目一新的感觉。

同类推荐
  • 魅力女人的8堂幸福课

    魅力女人的8堂幸福课

    生动的语言收集了诸多女性对幸福的理解,阐释什么才是女人需要的幸福,它告诉现实生活中的女人,如何生活才幸福,怎么获得自己想要的幸福。
  • 苦想没盼头 苦干有奔头

    苦想没盼头 苦干有奔头

    心动不等于行动,只会苦想没有希望想得好不如干得好,实干才能实现理想。古人说:吃的苦中苦,方知甜中甜。这就是说一个人要想有作为,就必须具备能吃苦的精神。欢乐与痛苦相伴,艰辛与甜美共生。今天的苦涩和艰辛就是明天的辉煌,世人只能在苦斗中实现自己的人生价值。这种甜前之苦包含勇敢,包含智慧,包含进取中的奉献精神。它能苦出“横扫干军如卷席”的强者气魄,苦出“纵死犹如侠骨香”的英雄本色,苦出“风景这边独好”的美好未来。朋友,如果你还在为如何成功做这样那样的设想,那么我要告诉你,这不是你成功的关键,因为苦干才是成功的保证。
  • 每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术

    每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术

    你是否经常向朋友袒露心扉,最后却发现他总是向其他人散布你的谣言?你是否向老板提出加薪,却因为猜不透他的心思,最终遭遇"滑铁卢"的失败。你是否因为不懂恋人的心思,最终错失一段美好的姻缘,直到现在还高声唱着《单身情歌》?请翻开本书,获取掌控他人的王牌,顺利地开启幸运之门。
  • 世界最具启迪性的名言格言(1)

    世界最具启迪性的名言格言(1)

    我的课外第一本书——震撼心灵阅读之旅经典文库,《阅读文库》编委会编。通过各种形式的故事和语言,讲述我们在成长中需要的知识。
  • 翻新你的大脑

    翻新你的大脑

    另外 ,思考力、分析力是长于逻辑思考的左脑的两项最核心思维模式。作者还对思考分析能力与知识的关系、思考分析能力与直觉的关系等进行 了论述。考虑到 两者之间的不同之处,告诉人们究竟什么样的“思考”、“分析 ”才是真正有效的。书中先是指出了人们在思 考分析问题时存在的常见误区以及不良,进而,从根本上对于思考、分析这 两种思维方式进行了全面的论述,又在实 践上为人们提出了切实可行的提升方法。,并告诉了人们一些具体的方法去提升这两项能力。总体上,作者既在对思考分析能力进行了一个全面的阐述,《翻新你的大脑(跟李教授学左脑思维养成法)》由李 夏所著,在结构上便以此分为两部分来分开论述
热门推荐
  • 经理人必备管理制度与表格

    经理人必备管理制度与表格

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。本书为该系列丛书中的一本。
  • 女皇请你狠一点

    女皇请你狠一点

    宋清瞳,北秦历史上唯一一位女皇,荒淫无耻,死于男人的算计!双眸再睁,她已非她。唇边一抹狡黠的微笑,她是来自现代的超级腹黑女,谈笑间,将一切算计踩在脚下。曾经人人避之如蛇蝎,如今却引来桃花朵朵,他们是真心爱她,还是另有所图?当淫荡背后的真相一点点揭开,她该如何抉择?【片段1】“宫里什么时候请的道士?”宋清瞳见一位道士打扮的人坐在凉亭里。“皇上说的是青峰观的主持吧,三个月前您邀他进宫讲道。”玉儿回答。“他到现在还没走?”“皇上以全观道士的性命威胁,留他在宫里,赐封文贵君,还准他穿道服。”宋清瞳脚底一滑。“不止文贵君,法良人和澄良人也是皇上礼佛时顺道捎回来的。”玉儿唯恐天下不乱补充道,她看见文贵君对面坐的好像是澄良人,还是一次说干净为好。【片段2】“皇后有话不妨直说。”宋清瞳放下茶盏,扯了半天没见他说正题,她的时间很宝贵。“……这些天,皇上一直召华贵君侍寝?”上官潋月犹豫一下,板起面孔问。“皇后有异议?”宋清瞳好整以暇,原来他拐弯抹角就是问这个。“华贵君出身低微,不配令皇上诞下龙子。”宋清瞳扑哧一笑,嘲弄道:“皇后的意思是,你更有资格?”“皇上以为如何?”袍袖一展,将她圈进怀中。
  • 天亦有情

    天亦有情

    一个三十多岁的单身老男人,来到这奇奇怪怪的异世,突然拥有的奇怪能力,诡异的灵兽,他究竟是什么人,等待他的未来隐藏着怎样的风波,和他命运相关的人,他应该怎么面对,这一切的问题,一路走来,峰起浪叠。
  • 独孤剑说

    独孤剑说

    一条天地唯二的龙,一个离家出走的人,一把转世重生的剑,三千迷离世界三世变幻轮回,铸就一段三界六道的传说。
  • 狠辣毒妃:狂傲大小姐

    狠辣毒妃:狂傲大小姐

    她是病弱,深居简出,无才无能,傲娇愚蠢的丞相大小姐。他是俊美不凡,丰神俊朗,才华横溢,富甲天下,武功盖人的绝世公子。谁又知道,他竟然是她。我欲问鼎天下,试问谁与争锋?翻手为云覆手为雨,惊才绝绝,绝色倾城,回眸一笑,试问,谁可比拟?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 中国创刊词

    中国创刊词

    本书收录了1872年至2003年间中国报刊的创刊词,并介绍了这些期刊的创刊时间、创办地点、创办背景、作者小传、创刊译文,焦点评析等内容。其中所撷取的作者有的是大政治家、大思想家、大哲学家、大文学家、大诗人,有的已成为一代师宗、一代名宿、一代伟人甚至是一代领袖。这些创刊词的作者代表了新旧中国不同时期的思潮,而且有鲜明的个性特点及时代特征。
  • 听心痛的声音

    听心痛的声音

    是最好的朋友,曾经靠过对方的肩,握过对方的手,亲过对方的脸颊,抱过对方柔弱的身体,我们手牵手,也曾不断地在对方耳边说:“我们永远是好朋友。”可是。小甜,丢丢,又从什么时候变得分隔两世?!--情节虚构,请勿模仿
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。