现在分期付款买汽车已不是什么新鲜事，但实际上这种销售方式曾经引领了一个时代的发展，这种看似换汤不换药的销售策略在汽车发展史具有重大的意义。
销售是一切经营活动的起点，这是每个人都明白的一个道理，在经济充满竞争的今天，怎么样把产品更好地推销出去，直接关系着企业的生死存亡。艾柯卡从做推销员的第一天起，就明白没有推销就没有经营的道理，而他打破传统的推销模式，使用新瓶装旧酒的办事方法，直接让自己走向了成功。
艾柯卡加入福特公司以后，凭借着自己的聪明能干很快就独当一面，成为地区经理。公司最新推出了一种福特58型汽车，然而当时的销售情况并不乐观，尤其是费城地区，销路极差，迟迟打不开局面。
面对这种情况，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大，原来并不是这个地区的居民不想买汽车，而是他们的收入除去生活必需的花费以外，已经所剩无几了，根本就没有剩余的钱买汽车。
艾柯卡经过研究，认为以往的销售方式大大制约了公司的发展，只有改变才有出路。于是他决定打破传统的销售方式，针对这个消费层的顾客，他设计出了一种灵活多变的方法来购买汽车：即首先交付相当于汽车总售价15%的定金，在以后的4年之内，每月付款58美元，这样在4年之后这辆车便属于顾客本人。
这种方式有很大的优点，它使那些工资不高的消费者也有能力购买汽车。除此之外，他还为此配了一个既醒目又吸引人的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告一出，便立即打动了千百万消费者的心。
在短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量便一路飙升，很快从排名倒数跃居全美各地区第一，艾柯卡也因此受到了公司上层的器重。
艾柯卡这一改变传统的销售方式高超之处就在于他抓住了人们看重近利的心理，用分期付款的方法，宣传一个月只需58美元就可以买一辆新车，这无疑是一个对人们有很大诱惑力的宣传，因而获得了成功。
艾柯卡在销售的技巧上别具一格，总能从老套路中寻找出新方法，他策划销售风神车的过程更是堪称销售案例中的经典之作。
当风神汽车制造出来以后，艾柯卡经过市场调查发现，虽然大多数人对这款车非常满意，但是很多人却担心买不起，经过详细的调查，艾柯卡将这款汽车的标价定为2000美元，这是一个很低的价格。
当一切准备工作完成之后，艾柯卡开始做广告宣传。他在新型“风神”车上市的第一天，根据既定计划，安排180家权威报纸用整版篇幅刊登了“风神”车广告，旨在突出这款车的物美价廉。
在广告画面上：一部白色“风神”车在奔驰。在右上方，大标题是“出人意料”，副标题“售价2000美元”。这还不算，艾柯卡专门邀请了各大报纸的编辑到迪特南斯为新车大造声势，他供给每人一部“风神”车进行比赛，同时还邀请了200名记者亲临现场采访。
艾柯卡的高明之处在于，他巧妙地使用了赛车活动，实际上，是进行了一次极富广告韵味的宣传活动。事后有数百家报纸、杂志争先恐后地报道了“风神”车大赛的盛况。
艾柯卡并不仅仅满足报纸传媒的造势，他把精心策划的宣传攻略进一步拓展到了电视领域。从“风神”上市一开始，各大电视网就不厌其烦地每天重复播放“风神”车广告。还在美国各地最繁忙的17个飞机场和360家假日饭店展览“风神”汽车。以实物广告形式激发人们的购买欲，并且选择最显眼的停车场，竖起巨型的“风神”广告牌以吸引过往的行人。
在上述计划完好地付诸实施以后，艾柯卡还向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传单和实物。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。
艾柯卡的广告宣传大获成功，他上述几大步骤实施后的一周内，“风神”便轰动整个美国，风靡一时。
在“风神”上市的第一天，就有数以万计的人涌到福特代理店购买或预订，大大突破原先设想的销售量为8000部的广告指标，后来销售数字更是增加到了20万部，取得空前的成功。
这一骄人的成绩，使艾柯卡一举成为“风神车之父”。由于艾柯卡策划有方，取得了成功，被破格提升为福特集团的总经理。
艾柯卡的做法很有借鉴意义，人们虽然在那个时候已经认识到了广告的重要作用，但却很少有人将广告做得如此铺天盖地，更很少有人通过比赛的方式来进行广告宣传。
艾柯卡的成功主要在于他打破了传统的思维，在面对低收入人群买不起汽车的情况下，推出了分期付款销售的策略，做广告的方式也别出心裁，从而激起了人们强烈的兴趣，这种新瓶装旧酒，换汤不换药的办事方式果真起到了神奇的效果，也让艾柯卡走向了人生的成功。
公关办事一点通：
传统理念往往束缚了人的思维，使人循规蹈矩地做事；在老套路中找到新的突破点，能把事情做得出奇制胜。
10.迂回前进，攻其不备
现实生活中，我们往往会碰到这样或那样的难题，这些难题能否顺利解决，关键取决于解决问题的方式和手段，有些时候按照常规的方法并不能成功，那就需要办事人根据具体情况，采取绕道而行的策略，迂回前进，攻其不备，进而一举成功。
《孙子兵法》：“兵者，诡道也。”而兵法也适用于办事，在遇到问题的时候尽量避免正面硬碰，不妨迂回前行，侧面进攻，在别人不加防备的时候出手，很可能一举把难题解决。
有一次，一位重要的外国客人圆满结束了对中国的友好访问后，决定从上海取道回国。为了表示彼此之间的友好情谊，有关方面在上海一家饭店举行了隆重的欢送宴会。
出于对贵宾的尊重，宴会上使用了极其珍贵的九龙杯。这种酒杯除做工精美、质量上乘外，在斟上酒后杯子上盘旋的龙嘴里衔着的一颗珍珠会骤然发亮，甚是奇异。这位外宾对此是赞不绝口，连声叫好，拿着杯子爱不释手。可能是已有了几分醉意，这位外宾竟顺手将一只九龙杯放进了他的公文包里。此事令接待人员大感为难：这套九龙杯是国宝，全套36个，少了一个，实在是太可惜了。
怎么办呢？九龙杯是国宝，必须取回，而对方又是非常重要的客人，不仅不能生要硬讨，就连当面询问也不合适，在这种非常情况下，要想取回九龙杯，就必须讲究策略。
于是相关人员紧急磋商，在了解到接下来的招待活动中有中国的魔术表演时，终于想出了一个好办法。
当晚上魔术节目表演开始以后，只听一声枪响，桌上放的三个九龙杯突然少了一个，正在观众大感惊讶的时候，只见魔术师微笑着来到那位外宾面前，彬彬有礼地说：“我把那只珍贵的九龙杯变到客人的公文包里了！”外国客人只得将公文包打开，让魔术师取出了九龙杯。
任何事情都有它的解决方法，正面不行就侧面，就如同向外宾追讨九龙杯，既然正面要他讨要有悖礼节，那就趁其不备，迂回前进，通过魔术表演变回九龙杯来，这样既追回了国宝，也没有损伤外宾的自尊，可谓一举两得。
办事的时候难免碰到障碍，遭遇到失败和坎坷，在这样的情形下，如果勇往直前，以硬对硬，不但解决不了问题，可能还会把自己碰得头破血流。倒不如悄然绕行，迂回前进，趁其不备的时候再发起进攻，从而轻松把问题解决。
在古代历史上，哥特人和匈奴人曾用侧面进攻的方式打败了强大的罗马帝国，蒙古人用反面进攻的方法在亚欧大陆上所向披靡，而印度帕特尔的尼尔玛化学公司也是趁着竞争对手不加防备时，迂回前行，最终发展壮大起来的。
20世纪60年代，帕特尔开始个人创业。起初，帕特尔利用自己的专长，在自己家里利用简陋的设备，生产出一种洗衣粉，这种洗衣粉成本极其低廉，但是效果相当不错，帕特尔把这种洗衣粉命名为尼尔玛。
尽管把洗衣粉生产出来了，可是怎样把它销售出去却成了一座横亘在帕特尔面前的大山，看起来根本无法逾越。
在当时的印度，城市富裕家庭里的主妇是购买洗衣粉的主力，但是这些有购买力的家庭主妇们认准的品牌是一家大型跨国公司印达斯坦·勒维尔公司生产的冲浪牌洗衣粉，达斯坦·勒维尔公司实力极其雄厚，帕特尔要想和其竞争，无疑是以卵击石。帕特尔也了解这一点，他决定另找出路，不和达斯坦·勒维尔公司的业务发生正面冲突，而是在它不注意的领域寻找机会。
没有多长时间，这个机会便被帕特尔找到了，那就是达斯坦·勒维尔公司的客户只是城市中富裕家庭的主妇，却忽略了占据人口绝对多数的中下层人民。于是帕特尔便以此为突破口，把自己的客户定位在那些无力购买高价洗衣粉的中下层人民身上。
帕特尔的眼光确实独到，这是一个潜力巨大而又无人涉足的市场，在找到了销售对象之后，帕特尔立即制定了销售策略，重拳出击。
帕特尔的销售策略简单朴实，只有两条，那就是薄利多销和推出新产品。帕特尔始终把尼尔玛洗衣粉的价格控制在同类产品价格的1/3左右，这是广大中下层人民可以接受的，在薄利多销的经营思维下，尼尔玛洗衣粉很快打开市场，成为中下层家庭的主妇们购买生活用品的首选。在薄利多销的同时，帕特尔也没有忘记推出新产品，在推出洗衣粉后的几年时间里，帕特尔先后推出了块状的洗衣皂和香皂，这些产品一投入市场，就立即引发了一股购买热潮。
随着产品的不断推新和公司的发展壮大，尼尔玛公司慢慢开始确立起了自己的市场地位，并在很多领域对达斯坦·勒维尔公司构成了严重威胁，而这个时候达斯坦·勒维尔公司还蒙在鼓里，毫无察觉。
到了1988年，经过20多年的努力，尼尔玛牌洗衣服的销售已经达到了50万吨，占据了市场的绝对份额，而老对手达斯坦·勒维尔公司的冲浪牌洗衣粉才销售了20万吨，直到这个时候，达斯坦·勒维尔公司才如梦初醒，发现尼尔玛公司的产品已经对他们构成了严重威胁。
在搞清楚了敌人之后，达斯坦·勒维尔公司竭力反扑，力图抢回自己已经失去的市场地位，但此时的尼尔玛公司并不是蹒跚学步的婴儿了，它的产品在消费者的心目中已经占有了重要的地位，而且资金充足，实力也具有相当的规模，完全有能力与勒维尔公司在市场上正面交锋了。
经过几番较量，尼尔玛公司不但没有被打垮，势力反而更加壮大，达斯坦·勒维尔公司不得不面对失败的现实。
公关办事一点通：
帕特尔的胜利是一个很好的榜样，他为我们提供了办事的经验：办事的时候，如果从正面无法取得胜利，那就从侧面采取行动，趁对方还没有防备，迅速出击，这样才可能把事情办成功。
11.找能解决问题的人
常言道：“射人先射马，擒贼先擒王。”在战争中，突然袭击敌方的指挥中枢，一举拿住对方的关键人物，可以让敌人群龙无首，不战自溃，轻易获得战争的胜利，而在办事的时候，找到能解决问题的关键人物，获取对方的协助，无疑也能够事半功倍，轻松把问题解决。
在很多时候，办事人为了能把事情办好，往往是说破嘴，跑断腿，可是却起不到什么效果，问题在哪里？没有找到关键人物。而有些人面对看似很困难的问题却能轻松解决，原因何在？没有找到关键人物。
所以说，在面对非解决不可的难题时，找到能解决问题的关键人物是重中之重。
怎样的人才是关键人物呢？
能够把事情解决的人或者能帮助解决问题的人就是关键人物，从这点来说，要办事情的主管人员和上级领导自然属于关键人物，他们直接掌管着这些事情，只要他们点点头，说句话，难题就能迎刃而解。
但是关键人物也并不一定就是主管人员和上级领导，虽然主管人员和上级领导确实非常关键，关键人物也不一定就是在台面上看得见的人物，就如同唐高宗后期，尽管李治是皇帝，但是真正能解决问题的是皇后武则天，所以一些幕后人物也可能是关键。
找到关键人物，得到他们的帮助，事情成功的可能性将会大大增加。
宋朝的蔡京身居宰相之职，可谓一人之下，万人之上。然而他却一度被宋徽宗罢官，眼看仕途一片黯淡，蔡京自然不甘心就此退出政治舞台。于是多方活动，意图东山再起。
为了能够重新获得宋徽宗的信任，蔡京找到了几个人，分别是宋徽宗宠爱的郑贵妃，信任的大臣郑居中以及自己的门人弟子。
首先蔡京让自己门人弟子给皇帝上书，为他鸣冤叫屈，说蔡京的做法并非独断专行，胡作非为，而是来自于皇上的旨意。这些奏章本来很常见，但是关键在于把皇帝牵了进去，这就不得不让皇帝斟酌了。
蔡京本来也不是耿直之辈，很能讨皇帝的欢心，所以皇帝并不厌恶蔡京，见到这些为蔡京说好话的奏章，不免有些意动。
看到这种情景，蔡京的关键人物出面了，那就是郑贵妃。郑贵妃识文断字，这对于爱好风雅的宋徽宗来说很有吸引力，因此深受皇帝的宠爱，有些事情甚至还会跟她讨论讨论。受到蔡京托付的郑贵妃于是充分发挥了枕边风的作用，不时为蔡京说几句好话，言外之意就是宋徽宗用人不是很恰当，放着蔡京这样一个能干的人不用，却将他罢官。
这么一说，宋徽宗就已经开始回心转意了。
紧跟着蔡京所找的第二个关键人物出场，那就是宋徽宗信任的大臣郑居中。郑居中为了达到目的，不但自己去为蔡京说情，还联络了自己的好友吏部侍郎刘正夫，两个人先后晋见宋徽宗给蔡京说好话。
郑居中先进去见宋徽宗，见到皇帝之后说道：“陛下做了皇帝以后，前段时间的朝政都很清明，对于国家和百姓都很有好处，为什么要改过来呢？”
蔡京找人的眼光确实很厉害，郑居中的这番话表面上是在歌颂宋徽宗，一个字也没有提到蔡京，然而前段时间主持朝政的正是蔡京，所以肯定了宋徽宗的同时实际上就等于在褒奖蔡京。
不久，吏部侍郎刘正夫又进去晋见宋徽宗，他的意思跟郑居中差不多，见到这种情形，宋徽宗终于下定决心，再次起用蔡京担任丞相。
