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第10章 资源整合有方法(7)

如果说专业知识是我们钓鱼的鱼竿,那么他人的支持就是鱼饵。因为我们都不是姜子牙,现在这个社会不是愿者上钩了,愿意去做没有好处的事情的人真是太少了,而且一件事情往往也不是我们一个人能够独立完成的。

比如,我们去图书馆借书。图书馆里的书是非常多的,我们通常去图书馆,然后用电脑检索,查询完毕后挨个架子去找。但图书馆太大,找也要找半天。我有个朋友他就不这么做,到图书馆后直接就找图书管理员问:“您好,很少在图书馆能看到像您这么漂亮的女士,能请问您一下××书在哪里吗?”他表现得非常客气,一般情况下,图书管理员就会告诉他书在哪个馆,大约在哪个架子上。于是他就直奔主题,走之前还不忘再说一句:“谢谢您。”这种方式用的时间自然比别人少。这就是得到别人的支持和只靠自己做事的差距。

我们在平时要敢于借助别人的帮助,也要善于运用别人的帮助。关系都是用出来的,你今天请他帮了一个忙,可能明天他就会找你做件事。为什么呢?因为人们都倾向于自己处于高位置,今天他帮了你,那么在他的下意识中,他就会认为你欠他一个人情,他的位置自然就比你高了。等到他有事情要找人帮忙时,自然你就是那个合适人选了。一来二往,你们的接触多了,关系自然就密切了,那么他就成了你的一个很好的资源。

可能的风险

很多人设定了目标,脑子里都是伟大的梦想,却从来没有考虑过在现实中会遇到的问题。

我们要问一问自己:在实现目标的过程中,可能会遇到哪些风险和危机?如果不去评估风险,就一头栽进去,很可能会半途而废。

比尔盖茨曾经说过:“开一家公司需要投入极大的心力,因此,如果你要开公司,就要克服对风险的恐惧。”“凡事预则立,不预则废”,风险评估讲的正是这个道理。我们要以最坏的打算来做最好的事情。考虑好可能遇到的风险,尽力地规避它。

但是同时,我们不能把风险过度地放大。日本本田公司的创始人本田宗一郎就说过:“害怕失败最好什么也别干!”在投资市场上,屡受损失的人并非大胆鲁莽的人,而是谨小慎微的人。金融天才索罗斯认为,一个投资者所能犯的最大的错误并不是过于冒险,而是凡事小心翼翼。我们要变得更加勤奋,对事物分析得更加透彻,对于困难准备得更加充分,然后把遇到的困难和挫折当做一次磨砺,以更大的胆略和决心来做自己想做的事。

达成的好处

如果真的达成目标,对自己到底有什么好处?这也是我们需要考虑的。

达成目标的好处是一个诱因,心里随时想着这个好处,才能够激励我们把工作做得更好。比方说,有些家长在这方面就做得很好,他们不是以命令的口吻让孩子去做一些事情,而是告诉他们做完这些事情他们能得到多少报酬,像买肯德基、周末带他去迪士尼,等等。孩子呢,他们做这些事情的时候就会时时刻刻地被这些好处所激励,会更加用心、更加积极地去完成它。更有意思的是,孩子有的时候甚至会多做一些事情,比如收拾完碗筷后还会把地板拖干净。这就是达到目标的诱因所产生的作用,他们能够更努力地去做事。

自我的奖励

你有没有问过自己,达成目标之后,自我的奖励是什么?因为达成目标,给自己奖励也是很重要的。

比如,我去欧洲给人家上课,回来时在飞机上就吃了七个冰激凌,作为对自己的小小奖励,真是太棒啦!

自我的奖励能够减缓自己因成功而出现的骄傲自满或疲惫的情绪。我有个朋友,他很能赚钱,每赚一笔钱后他都会给自己买很多很昂贵的东西,多到后来他自己都不知道自己有几套房子。身边的人就问他,既然有了那么多的房子,为什么还要继续花钱买呢?他回答说:“这是作为自我的奖励,告诉自己每赚完一笔钱我都会获得新的东西,而且这样我的银行账户上的数字也会减少,那样我就告诉自己,现在好了,你又是个穷光蛋了,赶紧去赚钱吧!”

所以,自我奖励其实就是对自己的一个激励。

下一个目标

当我们给自己奖励的时候,同时还要确定下一个目标,作为前进的方向。你只有不断地向前看,工作才会做得更好。

日本株式会社三井高科创始人三井孝昭就认为,在经营上,重要的是不能满足于现状,要一个接着一个地提出新的目标。下一个目标可能是重复,也可能是一个全新的尝试。以全新的态度去对待,这样才不至于感到疲惫。如果一个人一旦感觉到了疲惫,那么他后面的事业可能就和他本人的精神状态一样了,开始疲惫下去。制定好了下一个目标,我们就要摆正自己的心态,告诉自己:嘿,你这个小子,你又要开始干活了,还有很多好玩的事情等着你。

所以,把自己过去的成功或者失败都当做浮云,风一吹就散了,而下一个目标才是你真正的开始。

第五节 人脉:他山之石,可以攻玉

俗语说,人脉就是钱脉。很多时候,一个人能否成功,不在于我们知道什么,而在于我们认识谁。

人脉的价值

斯坦福研究中心的一份调查报告曾指出,一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自关系,由此可见人脉的重要性。

如何找到正确的人脉,对每个人来讲,都是非常重要的事情,但一般人却不一定真的去有效经营自己的人脉。有时,我们可能很希望找到某些人,可是却没有设定精准的目标去找应该找的人。

有一件经常发生的事情是,我们在紧急的时刻需要某个人帮忙,可是这个人不一定愿意帮你的忙,或者不一定真的能找到这个人。

那么,问题出在哪里呢?问题就在于我们平时是不是用心经营自己的人脉。用心经营、长期坚持十分必要,否则就会发生“书到用时方恨少,人到用时全逃跑”的情况。

人脉整合的要领

首先,让我们来看一个真实的故事:

有一个人从事保险推销工作,某天他接到一位客户的电话。对方在电话中表示,第二天要去泰国旅游,这是他第一次到境外旅游,所以想买一份意外险。这份意外险保额是500万元台币,五天的保费为500元台币(约合125元人民币)。

客户住在台中,保险代理员身在台北,而台中距台北有两个半小时的车程。因此,客户对他说:“你可不可以把一份保单传真给我,我签个名再寄回去就好了。”

保险代理员却说:“不用,不用,没关系。请问一下,你明天怎么到机场?”

客户说:“我打算一大早就去搭火车,再转公交车到机场。”

保险代理员说:“那你明天几点的飞机?”

客户答道:“大概早上11点左右。”

这个保险代理员决定做一件事——把客户送到机场,他说道:“既然这样,你就别着急了,我明天接你到机场。”

客户是11点的飞机,9点就要到达机场办手续,这样一来,保险代理员6点就要从台北出发赶往台中。这一路,光是来回的油费就超过600元台币,而这张保单一共才收对方500元台币,他的佣金可能不到100元台币。

第二天,保险代理员准时把客户送到机场,在机场签收了保单。在客户办理登机手续之前,保险代理员又给了他一个密封的小红包,对他说:“您第一次去境外旅游,如果感到身体不舒服,就把它打开吧。”红包小小的,客户也不以为意,就顺手塞在了自己的包里。

头几天,客户在泰国玩得很高兴,到了第四天晚上,可能水土不服,也可能吃的街头小吃不卫生,他觉得肚子很痛,可这时领队跟导游陪其他团员去逛街了。在遥远的泰国,语言不通,身体又很不舒服,他觉得很难过、很沮丧。这时,他突然想到保险代理员给他的那个小红包。

他打开以后,发现里面是香港产的保济丸,专门治肚子痛、不舒服。那一瓶保济丸不过十几元台币,可是身在异乡的客户看到这种熟悉的小东西,非常感动。可能是药物的作用,也可能是心理原因,吃下药之后肚子很快就不痛了。

当客户回到台湾的时候,主动打电话给保险代理员,在其后一年的时间里帮他介绍的保险生意累计保费超过1000万元台币。也就是说,这个保险代理员赚了400万元台币的佣金,而这些只是来自于一个看似小小的关心之举。

主动关心、爱护身边的人是非常重要的,但很多人却没有这样做。回想一下,今天有没有人赞美过你?再回想一下,你有没有赞美过他人?我们可能会发现,赞美人的跟被赞美的都不是很多,理由也很简单,人与人之间的欣赏和关爱都是相互的。

四句话的影响力:让你成为全世界最会说话的人

有一次,我的一个朋友乘飞机出差,因为飞机引擎发生了问题,紧急迫降在印度新德里机场。

因为飞机检修需要十几个小时,我这个朋友就开始看报纸、读杂志。他的对面坐着一个外国老太太,一个劲儿地跟他聊天,问他来自哪个地方、做什么,等等。

他开始只是礼貌性地“嗯哼、嗯哼”应付一下,后来觉得人家讲话,自己没有认真倾听不太礼貌,就放下报纸,看着老太太,听她说话。

没想到老太太一讲就是十几个小时,她要去洗手间时,还拜托我朋友看行李,我的朋友要去上洗手间,她也主动帮他看行李。结果,十几个小时我的朋友都没能跑掉。

飞机修好了,他们继续飞往欧洲。我的朋友坐的是公务舱,这个老太太坐的是头等舱,登机的时候,老太太特意转过来对我的朋友说了一句话:“年轻人啊,你是我这辈子见过最会说话的人。”

我的朋友感到莫名其妙,在飞机上想了很久:“我到底做了什么,让她说我是全世界最会说话的人?”

他后来明白了,老太太这样说是因为他在谈话过程中的四种反应:第一种是“嗯哼”,第二种是“哇”,第三种是“Right”,第四种是“That’s great”。

现在,我们来分析一下,为什么在上面的故事里,仅仅因为那些简单的回应,老太太就称赞我的朋友是全世界最会说话的人。

当对方在说话的时候,你不断地说“嗯哼、嗯哼”,代表你在倾听,你非常尊重对方;当对方说到某些重点的时候,你的一声“哇”,代表你对他所讲的东西很感兴趣,才给了对方一个兴奋的回应;当对方表达某个观点的时候,你不断地说“Right”(对的),代表你认同对方所说的话,而人们在与他人沟通的时候,当然希望别人认同自己的一些看法;适当的时候,一句“That s great”(太棒了) 则代表你在赞美对方。

所以,这四个要素是人与人之间沟通的重点:

认真倾听对方所说的话;

保持一定程度的兴趣;

给予高度的认同;

适当地赞美对方。

当然,在沟通的时候,我们不需要像机器人一样,一成不变地重复上述步骤,只要让别人有这样的感觉就可以了。

建立你的人脉存折

金钱的存折是你在银行的存折,而人脉的存折是你的人际关系和人脉网络。人脉存折和金钱存折一样重要,每个人都应有一本人脉存折。

有时,你和人相处,对方的反应可能比较冷μ,这时候你千万不要放弃,应继续给对方更多的关怀。人们经常会这样想:我对你好,你就要对我好,否则我就不再对你好。可是,如果你平常没有多去对别人付出,多在人脉账户里存入一些关心、爱护和支持,当你想得到这些东西的时候,就无法从账户里提取出来。

人与人之间的相处贵在一份真心的付出,要想在事业上有所成就,广结善缘、主动回馈是非常重要的。

用心经营人脉

两岸咖啡的创办人何丽玲女士就非常懂得经营人脉。她的家在台北一栋很高级的大厦里,每一层只有两户住家,整栋楼共有几十户。因为她经营着一家五星级饭店,有时就不在家住。

有一天,新闻现场报道那栋大厦着火了,起火点就是何丽玲的家。何丽玲本人不在,这个意外当然也不是她的责任,但她立刻从酒店回家,并要秘书准备了很多高级水果礼盒。回去后,她没去查看自己家里有多大损失,第一件事情就是带着礼物,挨家挨户道歉:“对不起,影响到你们家,让你们受惊了。”

之后,她还带着五星级饭店洗衣部的人再次登门,说:“任何衣物因为被水溅到或被烟尘弄脏,都请现在交给我们,保证洗得干干净净,再给您送回来。有任何其他损失也请告诉我,我保证原物返还。”

这样用心经营人脉的人,怎么会不成功呢?

人脉其实来自于你愿不愿意为人家付出,愿不愿意比一般人的腰杆子更“软”一点。

在这个时代里,你应该主动地去提供自身的价值给他人,而不是摆出一副高高在上、不可一世的样子。如果你愿意把自己摆在一个更谦卑的位置,反而可以获得更多的人脉,创造更好的机会。

人要懂得随时随地主动推销自己。我的国际课程“Money&You”已经教了一万多个学生,遍布全亚洲。2004年,在杭州举办的年会上,所有亚洲地区的毕业生都聚在一起,一起分享学习心得,集结人脉,创造亚洲网络。

我的文莱学生特别约好了时间,一起飞到杭州。文莱是一个很小的国家,人口20多万,华人只有3.5万,可他们非常认真努力。

这些文莱学生特别做了一个册子,上面写着:“Money&You”的第一届年会与文莱的机会。他们要让大家知道,他们来自于和平之邦的文莱。

他们介绍了文莱到底是一个什么样的国家,留下了自己的名字和公司的地址、电话、传真、电子信箱和公司网站等,表明他们在文莱从事什么样的工作,可以提供什么样的资源,到中国希望跟什么样的人合作与投资,谋求共同发展的机会。

想想看,这些文莱学生会不会成为聚会中最显眼的一群?

我们都应该问问自己:

我是谁?

我身边的人知道我是谁吗?

我在做什么?

我身边的人知道我在做什么吗?

我会在哪些地方出现?

我身边的人知道我会在这些地方出现吗?

我所在的公司是什么样的?

我身边的人都知道我公司的名字吗?

我在销售什么样的产品?

人脉是一个人通往财富与成功的入场券。成功的人总是比一般的人具有更庞大和更有力的人脉网络。要记住,永远主动地把你自己推销给身边的人,永远主动地关心身边更多的朋友,不因对方的负面回馈就不再坚持付出。广结善缘,你就能够拥有雄厚的人脉存折,获得更大的成功。

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