作为凉茶卖困难重重，作为饮料同样举步维艰。放眼到整个饮料行业，碳酸饮料、果汁、矿泉水等已经确立了自身的地位。红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小障碍，加之3.5元/罐的零售价，如果不能与竞争对手区分开来，红罐王老吉必然在饮料市场上无法取得突破。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。要想摆脱这种尴尬的境地，就必须对产品进行重新定位，找到产品之后的产品。
当时的饮料行业大致可以做以下细分：
碳酸饮料——可口可乐
果汁——汇源
矿泉水——乐百氏、康师傅
凉茶——黄振龙
功能性饮料——红牛
天然水——农夫山泉
纯净水——娃哈哈
王老吉找到的产品之后的产品就是：“预防上火的饮料”，用“降火气”作为自己产品的独特价值，与其他饮料成功区隔！红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉成为预防上火的饮料的代表，随着品牌的成长，自然拥有最大的收益。
那么，如何找到客户心中的产品，如何决定客户购买的印象呢？你必须记住定位的四大原则：
原则一：别指望客户的记忆力
现在是信息社会，信息呈爆炸式增长并无处不在，人们既无力去区分，也懒得去区分。人的头脑容纳信息是有限的，而可供选择的产品实在太多。消费者在选择品牌时已经无暇应付，更不用说去区分品牌各自的形象了。据统计，中国的品牌已经有170万个，美国有220万个品牌，日本和美国差不多，欧盟300万个，而且现在每年都有60万个新品牌在递增。
联合国前秘书长安南说，人类面临着两大威胁，一个是恐怖袭击，一个是艾滋病。其实还有第三大威胁，信息正在猛袭人类。巴诺书店的CEO预测，不远的将来人类会发明出一种能清空大脑信息的药片。他说，失去思想和学会遗忘，将和减肥、节食一样变得必不可少。
那么在这种药片发明出来之前，人们怎么生存下去呢？身处信息时代，人们的心智启动了两项功能以保护自己，一是排斥信息，二是自动将信息简化归类。在这样一种心理模式下，消费者不再去辨认哪个品牌的形象如何，而是把产品分成类别储存起来，同时每个类别又只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息，只有符合这种分类才被接受，凡是与心中已有信息或概念相冲突的信息，一律排斥在外。
随着市场的成熟和稳定，人们往往只记住两个品牌，在其中选择其一就够了。这个原则叫做“二元法则”，该法则指出任何一个市场最终会变成两个品牌竞争的局面。比如说，可乐业是可口可乐与百事可乐，胶卷业是柯达与富士，飞机制造业是波音与空中客车，牙膏行业是高露洁与佳洁士，运动鞋是耐克与阿迪达斯，电池是劲量与金霸王，等等。居于第三位及以下的品牌，将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位，需要不断的促销才能改变排序，因而生存艰难。
如果我们不能把品牌建立在消费者心智阶梯上的数一数二位置，那么随着市场的成熟，企业就非常危险。美国的第三大汽车公司克莱斯勒，虽经传奇人物艾科卡的一时拯救，最终还是被奔驰公司所并购。日本的第三大汽车公司日产，也最终被雷诺并购。
这一切应验了马克思的一句话：人民创造了历史。那么在品牌战略里面可以说是“消费者造就了企业”，企业不是靠更好的团队、更大的投入，甚至不是更好的产品。只有消费者内心的购物单中有我们的一席之地，我们才能生存。
原则二：多就是少，少就是多
社会的发展使物质供应极大丰富，以至顾客难以选择。在顾客难以选择的时代，顾客只会把选择过程进行简化，把充斥大脑的商品信息进行简化，最终形成顾客采购的备选清单。就像独特的人会给人留下深刻的印象一样，品牌要想获得顾客青睐就必须具有独特价值以进入顾客简化了的采购清单。
当今五彩缤纷的社会，人们的消费日趋个性化，没有一个品牌能成为“万金油”。缺乏个性、趋于雷同的核心价值，会使消费者将后入市场的品牌视为“模仿秀”，使品牌很快淹没于茫茫的品牌海洋中。
百事可乐的“新一代的选择”、夏士莲的“中药滋养”、宝马的“驾驶乐趣”、Lee（牛仔裤）的“体贴的、贴身的”、六神的“清凉、草本精华，夏天使用最好”、金六福的“福文化”、戴比尔斯钻石的“钻石恒久远，一颗永流传”、SKII的“美白”……这些品牌信息在顾客的脑里留下了都是简单的印记。
其实，用心洞察消费者内心，发挥创造性思维，我们不难提炼出高度差异、个性鲜明的品牌核心价值。
原则三：给客户安全感
客户之所以缺乏安全感，是因为即使人们做购买这一简单的事情都会有认知风险。行为科学家认为认知风险有五种形式：
金钱风险——我可能是在浪费钱。
功能风险——它也许没这么神奇，或者没有说明书上说得那么好。
生理风险——它看起来有点危险，我可能会因此受伤。
社会风险——我的朋友会怎样看我买这件东西？
心理风险——我可能因为买它而有负罪感，这样做会不会有点不负责任？
当人们自己拿不定主意的时候，他们往往会向别人求助，再下决定。这也是为什么专业传播者至今仍认同最古老的传播方式——认证书的原因。智威汤逊的前任总裁斯坦利·里索把它称为“仿效精神”，他说：“面对那些在品位、知识、经验等方面比我们优秀的人，我们无法不希望自己跟他们做一样的事情。”罗马尼亚皇后说她信任旁氏（Pond’s）冷霜，给予旁氏的目标客户群以极大的安全感，这就是乐队花车效应——本来乐队花车是一辆打扮得花枝招展的车，上面坐着吹拉弹唱的音乐家们，走在队伍的前面；今天它象征着任何能招引众人争先恐后跟在后面的潮流或事件。
原则四：聚焦再聚焦
如果一个公司能够找到一个方法使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能成功。这个词汇可以非常简单，也不需要特别创造。能直接从词典中找到的简单的词汇，效果往往是最好的。
这就是焦点法则，公司将自己的业务或者范围浓缩成一个词汇，并将之植根于人们的头脑中，词汇就是焦点。
市场中的领袖在自己的市场类型中必然拥有自己的焦点——词汇。比如戴尔拥有电脑，通常人们说我要买一台戴尔，一般理解为，他需要的就是一台戴尔电脑，而不是其他商品。这就是焦点的力量。
最有效的词汇往往既简单，又与商业利益相关。无论公司的产品多么复杂，无论市场的需求多么复杂，将自己的业务或者市场集中于一个词汇往往要比定位在两个或者更多的词汇上要有效得多。
市场的关键是使得自己的业务越来越扁平化，一旦你压缩了你的业务，你就在焦点所代表的范围内更加强大。如果你希望能够完全反映你的业务，实际上你也就无法代表任何东西，也就无法反映出任何希望反映出的东西。
在选择焦点时，不能选择诸如“质量好，味道好”之类的词汇。当你选择一个词汇时，你就选择了你的竞争者。显而易见，没有一个公司愿意生产质量不好的商品，也没有一家公司愿意生产味道不好的饮品。
抢占客户心智资源
定位要抓住消费者兴趣点的关键是什么？
如何让定位凸显竞争优势？
定位要以什么为基础？
有了原则还远远不够，定位的根本就是在目标客户群的内心抢占一块地盘！客户的内心占有率就是你的市场占有率，要抢夺这块地盘并且能够牢牢地把守住，你需要：
一、关注客户需要：定位要有“杀伤力”
定位的使命是什么？是为自己的品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象，其目的是在潜在消费者心中占领一个有利的位置，从而给企业带来持续的生意。在现实销售活动中，企业经常为了找到一个具有“包容性”的定位而陷入定位“不疼不痒”的陷阱，很多企业所倡导的“梦想”“快乐”“关爱”等定位最为典型。如果你问消费者会发现，几乎没有一个消费者为了这些定位而买它们的产品。
定位，必须挖掘消费者感兴趣的某一点，当消费者产生这一方面的需求时，首先就会想到它。定位要抓住消费者的兴趣点关键是必须带给消费者以实际的利益，满足他们某种切实的需要。但做到这一点并不意味着你的品牌就能受到青睐，因为市场上还有许许多多企业在生产同样的产品，也能给顾客带来同样的利益。现在的市场已经找不到可能独步天下的产品，企业品牌要脱颖而出，必须尽力塑造差异，只有与众不同的特点才容易吸引人的注意力。可是，纵观国内企业的定位，很难让人了解品牌之间的差异，如“活力28，沙市日化”“永远的绿色，永远的秦池”“维维豆奶，欢乐开怀”；众多VCD品牌全部诉说“超强纠错、数码科技、全面兼容”；国产洗衣粉品牌都在笼统强调去污力强，等等。在强大的广告攻势下，虽然消费者能记住品牌名称，但却不能分辨它们之间的区别，于是，在同一产品有多种品牌可供选择的情况下，如洗衣粉的雕牌、立白、熊猫、奥妙等，消费者便无所适从。
其实，一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具有优势，国外许多知名品牌往往也只靠某一方面的优势而成为名牌。例如，在汽车市场上，菲亚特诉说“精力充沛”，沃尔沃强调它的“安全与耐用”，奔驰宣称“高贵、王者、显赫、至尊”，宝马却津津乐道它的“驾驶乐趣”。这些品牌都拥有了自己的一方沃土，不断成长。
国内一些品牌除了定位不足外，另一个特点就是定位不准，或是过分定位，总希望将品牌的所有好处都告诉消费者，似乎不如此便无法打动消费者。且不论这种产品有没有存在的可能，单就品牌产品功能的“多而全”，已不适应现代消费“少而精”的趋势。一些异想天开的经营者，喜欢吹嘘自己的产品无所不能，就像百宝箱，消费者需要什么都可以从中找到，认为这样的产品才是最受欢迎的。
