登陆注册
1929500000016

第16章 制定可行的战略规划(3)

从公开资料上看,乐华也考虑到这种情况,所以,乐华在调整渠道前预想,可以借助国内新出现的强力家电连锁终端(如国美、苏宁的家电连锁商场)进行销售,继而争取专业代理商加盟。在这种思路下,乐华匆匆砍掉了自己的自建渠道,从全国各大商场、超市中撤柜,并大量裁撤售后服务人员。

这种激进的战略很快让乐华尝到了苦头。强力家电连锁终端主要集中在一类二类城市,在这些城市中间,乐华彩电因为不具备强大品牌优势,对消费者吸引力不强,因此销售额直线下降。又因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员,致使正常的售后服务不能提供。以广州为例,最多的时候,广州消费者协会一周就能接到40多个消费者对乐华彩电的投诉。

销量锐减切断了乐华彩电的现金流,售后问题则直接打击了消费者和终端商对乐华彩电的信心。2002年11月,曾被乐华彩电寄予厚望的连锁家电销售商对乐华彩电丧失信心,北京国美率先对乐华撤柜,至此,乐华彩电无力回天。从5月到11月,半年内乐华彩电就轰然坍塌。

实践练习

请您做下面的实践练习题:

请就上面的反面案例谈一谈乐华彩电失败的主要原因。

参考答案:

乐华彩电失败的主要原因在于对渠道变革的战略没有进行充分有效的评估。

首先,乐华没有对战略进行可行性评估,缺乏对自身能力的客观估计和认识。第一,乐华的品牌在国内市场只是二线品牌,在大中城市缺乏竞争力,当乐华将全部希望寄托在大中型城市的强力家电连锁终端上时,由于与其他知名品牌相比,缺乏足够的竞争力,在销售上败下阵来。第二,对自己的彩电的质量缺乏客观的评价,大规模裁撤售后服务人员,质量没有保证,致使销售商和顾客对乐华彩电失去信心,又加速了乐华的崩溃。

其次,乐华没有进行阶段性评估。乐华在制定战略时没有设计阶段性目标,所以也就没有战略执行的阶段性评估。乐华的战略是一下子将自建渠道全部砍掉(一口气砍掉旗下30多家分公司、办事处),又从全国各大商场、超市中全面撤柜,并大量裁撤售后服务人员。这种激进式做法的结果是,等发现问题时,为时已晚。若乐华能摸着石头过河,将战略规划分成几步进行,那么一旦出现问题,也可以立刻采取补救措施,不至于造成如此大的损失。

技能点6,如何将战略转化成员工行为

主题词:执行力·战略规划·转化成员工行为。

适用情景:当希望将战略转化成员工的自觉行为时,查看此技能。

技能描述

要想真正把战略落到实处,必须将战略转化成员工的自觉行为,既要使员工工作的方向与企业战略的方向一致,还要使员工的日常工作围绕战略计划进行,只有这样才能确保战略的有效执行。整个企业的执行力才能提高。那么,如何将战略转化成员工的行为呢?企业需要做好以下三方面的工作。

1.提高战略透明度

要将战略成功地转化成员工的自觉行为,首先要提高战略的透明度。让执行人员参与制定战略这本身就是一个很好的办法,这样可以提高他们执行战略的热情。对于没有机会参与战略制定的员工,可以通过宣传、培训等方式来让他们认识战略的内容和重要性。只有让每一个员工心中有数,才能保障他们在战略执行的过程中采取正确的行动,即使发生错误,也能及时纠正自己,避免只闷头工作,不抬头看路。

2.建立目标体系

确立了企业的战略后,需要把战略细化、转化成各个指标,建立企业的目标体系。所以,下一步的工作就是,把战略目标进行细致的分解,把它落实到具体的部门和具体的人身上,这是把战略转化成员工行为的关键步骤。一般情况下,建立目标体系需要做好如下两方面的工作:

(1)目标的横向分解。目标的横向分解要求协调部门与部门之间的目标,避免各部门为了自己的利益影响企业战略目标的实现。通常,在企业高层决策会议上进行目标讨论和分解是一种比较可行的办法,各个部门人员都可以根据公司的战略目标发表自己的意见;同时听取其他部门为实现战略目标对自己部门的意见、要求,以及需要的支持等等。经过充分的磨合和协调,建立起各个部门的目标。

(2)目标的纵向分解。目标的纵向分解要求把目标落实到每个人身上,原则是要保证个人目标与部门目标一致,而且个人目标要在部门目标的基础上进行进一步细化,使其最大限度地变成可以操作的具体业务。这样员工努力工作的方向就是企业战略目标的方向。

3.将战略转化成制度

最后,还要尽量将实现战略的方案转化成企业的制度。可以通过组织结构、资源分配等方式,使战略真正进入企业日常的生产经营活动中,成为员工工作的主要活动。

将战略转化成员工行为是提高企业执行力的好办法。

牢记要点

将战略转化成员工行为需要做好以下工作:

提高战略透明度。

建立目标体系。

将实现战略的方案转换成企业的制度。

实践练习

请您做下面的实践练习题。

假如您所在的公司要实施一个创新战略—新产品上市。您打算如何对这个战略目标进行分解?

参考答案:

首先,将战略目标进行横向分解。围绕公司的创新战略,在各个部门充分沟通的基础上,建立各个部门的相关目标。如研发部要确定新产品的研发时间表,保证新产品的性能和质量;生产部门要依据研发部的时间表,确定新产品的上市时间,制定生产计划;财务部要提供资金保证,进行相关的财务分析—成本分析、利润分析等等;销售部要提供新产品的市场分析报告,依据生产部门的生产能力和生产计划确定销售任务,确定新产品应占有的市场份额,并制定新产品的推广计划等。

其次,将战略目标进行纵向分解。以销售部为例,将销售任务分解到各个片区,制定不同片区的销售增长率等硬指标,然后再把这个指标分解到每个片区的每一个销售人员身上,明确年任务、季任务和月任务。

技能点7,如何进行战略跟踪

主题词:执行力·战略规划·战略跟踪。

适用情景:当需要及时地跟踪战略的执行情况时,查看此技能。

技能描述

对战略的实施情况进行跟踪是保证完成战略规划的必要步骤,也是企业有无执行力的具体表现。进行战略跟踪一般可采取以下步骤:

1.明确跟踪对象

进行战略跟踪首先需要确定对哪些生产经营活动及其结果进行测定,而这些活动的过程及其结果恰恰是实现企业战略目标的重要环节和因素。评估和测定的方式应该是客观和连续的方式。

2.建立业绩标准

标准是战略目标的具体化,是衡量业绩成果的标尺。一般情况下,每一项标准都应该设定一个合理的业绩区间或是允许的变动范围,在此区间内的业绩就是可接受的业绩。除了建立最终结果的业绩标准之外,由于可行的战略规划里包含若干个阶段性目标,因此也需要建立相应的业绩评价标准,以便实施阶段性评价。

3.测定实际业绩

根据标准,按照预定时间和频率对战略实施结果进行实际测定,并注意发现问题。考察实际业绩可以通过企业的统计资料、财务报表等相关的数据进行测定。

4.评价工作成绩

用实际业绩与预定的目标和标准进行比较,确定是否存在执行偏差。这项工作有一定的难度,因为众多指标中,有的可能存在偏差,有的可能没有偏差,要对这些指标进行综合评判,就涉及到主观评判的问题。此外,除了定量指标外,定性指标的评价更离不开主观判断。因此,在做结论时,企业战略的执行者必须谨慎,以免因评价的主观性影响战略评价的有效性。如果实际业绩在标准允许的偏差范围内,战略跟踪即告结束,否则,就要找出问题产生的原因,并提出改进、修正的意见,同时在建议方案中,要对可能出现的困难和新问题进行预测,再进入下一步骤。

5.采取纠正措施

根据发现的问题以及建议的方案,采取必要措施纠正偏差。这时需要考虑以下问题:

(1)偏差是否只是临时性波动?如果是因为偶然因素引起的偏差,那么就要考虑在现有技术水平下对偶然因素可否控制,若不可控,就应该暂时不作反应。

(2)战略的执行是否有误?若出现的偏差是因为在战略实施过程中某些做法不恰当或操作失误,甚至根本没有按战略的要求去做,那么,就应该加强企业内部沟通,使各部门和广大员工深入了解企业战略,重新达成共识,改进运作方式。

(3)外部环境是否有重大变化,从而导致原定的战略和目标脱离实际情况?如果是的话,就必须对战略进行再设计,重新开始整个企业战略的形成和实施过程。

执行战略最可贵的地方就是在发现错误和失误时,知道错在哪里、是什么错。因此,一旦实际业绩结果在允许的偏差范围之外,就有必要认真考虑出现偏差的原因,并制定具体的纠正措施。

总之,企业要系统地、有步骤地实施战略跟踪,它是确保企业实现战略目标的重要手段,这也是提高企业执行力水平的重要手段,一定要认真对待。

牢记要点

对战略进行评估的主要步骤是:

明确跟踪对象。

建立业绩标准。

测定实际业绩。

评价工作成绩。

采取纠正措施。

实践练习

请您判断下列说法是否正确,对的在()内打“√”,错的在()内打“×”,并说明错误的原因。

1.在评价工作业绩时,无论出现正偏差、负偏差还是偏差很小,都是不希望的结果。

2.在战略评估过程中,如果发现错误要及时纠正,例如发现执行偏差后,不管是临时性波动还是永久性偏差,都要马上采取行动。

3.在实际纠正偏差的过程中,如果发现已经开始的新产品开发项目市场前景不好,这时最好的措施就是要尽快停止开发该项目。

参考答案:

1.×。正偏差是实际业绩好于战略的预定目标,这是最理想的结果;偏差很小,是实际业绩与预定目标基本一致。这两者都是执行者愿意接受的结果。

2.×。若执行偏差是临时性的波动,说明它是由偶然因素引起的,这时要考虑企业在现有技术水平下是否能控制这些偶然因素,如果可以,就采取纠正措施;如果不可以就不要贸然行动,最好静观其变。

3.√。

同类推荐
  • 说话有技巧 做事需手段

    说话有技巧 做事需手段

    这是一个风云激荡的年代,这是一个机会频生、奇迹迭出的时代,这是一个人人都渴望成功的时代,每个人都必须在竞争中求生存,必须在思考和学习中塑造自己,通过本书的学习,你必将学到许多实实在在的成功方法,这些都将成为你今后生活、工作、事业中的指南。
  • 任务就是成长的机会

    任务就是成长的机会

    那么如何才能做好任务,如何才能把握机会,如何才能达到我们心中的目标?在本书中,作者通过深入浅出的分析和大量的实例展示,向我们指出了详尽的办法与操作步骤。抓住成长的每一步,就在此中。
  • 自动自发(员工培训版)

    自动自发(员工培训版)

    在竞争日益激烈的经济环境下,每一个企业都在呼唤能够自动自发的员工。如果你是企业的老板,想培养勤奋敬业、忠诚可靠的优秀员工,你需要将本书赠送给他们;如果你是一名员工,想创造骄人业绩,想得到老板的赏识与提拔,你更需要读读本书。
  • 生气不如争气(大全集)

    生气不如争气(大全集)

    气是由别人吐出而你却接到口里的那种东西,你吞下便会反胃,你不理它时,它就会消散。人生的幸福和快乐,未必都来得及享受,哪里还有时间生气呢?因此,做人以消气为上策。水中鱼编著的《生气不如争气大全集》正是为您顺心气、解怨气、化怒气的好助手。《生气不如争气大全集》把人生中遇到的各种各样的气全部收纳进来,用志气、勇气、朝气、和气、才气、大气、运气、福气,来化解和取代闲气、闷气、怨气、怒气、傲气、泄气、赌气、小气、窝囊气,真正地帮助我们完成从生气到争气的改变,收获一个宽舒的人生和幸福的心态。
  • 沟通其实很容易

    沟通其实很容易

    本书试图引导读者去思索关于沟通的本质与目的,剖析在职场上所有可能影响沟通的因素。让读者分享成功者身经百战的心得与说服技巧。例如:面对“秘密”的处理方式、如何说“不”、如何运用肢体语言、造成沟通错觉的因素、解说的艺术等,循序渐进,提高读者自身的沟通能力。
热门推荐
  • 倾世狂妃:逆天四小姐
  • 限制级爱情神话

    限制级爱情神话

    正当唐羽怀疑的时候,月皇出现,正是唐羽的父亲唐月,唐月将神秘组织的一切交给了唐羽,而唐羽也以闪电般的速度杀入四大传奇家族,威震整个地下世界。当一切收尾的时候,唐羽和蓝馨走入婚礼殿堂,完成自己的婚礼,而卡美拉在胡静儿的骚扰下,终于接受她。两对新人一同完成自己的婚礼。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 玉楼一弦

    玉楼一弦

    她是异世寻死的孤魂,却离奇穿越重生。四年亲情让她蜕变成蝶,玉楼郡主横空出世,翩翩美男层出不穷,这郡主有点招架不住。他唇边勾起一抹浅笑。
  • 全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    全球顶级企业通用的10种人力资源管理方法

    只有基于人性的管理方法才是最好的;所有管理方法最终的目的只有一个,就是充分整合人才以发挥最佳功效。所有这些构成了本书的第一个视角——通用管理方法。所谓项级企业并不仅仅因为他们在销售或利润上有着惊人的数字,更重要的是他们所取得的成就从侧面反映了企业所采用的管理方法的成功。
  • 蒙古剔修改稿

    蒙古剔修改稿

    刘浪,生于70年代,中国作家协会会员,黑龙江省作家协会签约作家,鲁迅文学院第十五期高研班学员。若干诗歌、中短篇小说发表于《飞天》《文学界》《山花》《作品》等数十家期刊,多篇小说被《小说选刊》等报刊转载。
  • 逆天武神:至尊魔妃

    逆天武神:至尊魔妃

    “若能重活一世,我君清羽必定不再轻信任何人!”她,君清羽,君家毫无地位的庶女废物,却获得朱雀宝鼎认主,因错新亲人而导致神器被夺,追杀毁容!仇人婚礼前夕,不惜引爆丹田,同归于尽,谁知睁眼,竟回到了十年前,初次得到朱雀宝鼎的那一天……人生好不容易重新来过,这一世她的命运将由自己掌握!金麟岂是池中物,一遇风云便化龙。九霄龙吟惊天下,风云际会傲九天。※※※※※※※※※※※※“什么?你说的是真的?君家那废物竟然是神秘的炼阵师?”“是那种比炼丹师还要高贵的炼阵师?据说强大的炼阵师不但能制成炼丹师所会的东西,还能强行契约战兽!君家那个废物居然是大陆极少的炼阵师?”“当然是真的,你们可还记得前不久拍出高价的治疗之阵?听说就是出自君家这废物之手……”众人愕然,谁也不敢相信那软弱无能的废物有朝一日竟能脱变,是如此的风华绝代,光芒万丈!而她亦用手段让世人明白,谁才是天才,谁才是妖孽!※※※※※※※※※※※※重生前:“君清羽,你当真愚蠢的不可救药,现在就算你告诉世人,我是因为抢走了你的朱雀宝鼎,才有了如今的风光,又有谁会信你?对了,我忘记告诉你了,你知道拼死护你的师父与朋友是如何死的?他们被我活生生刮肉喂狗!生生疼死的!”山崖之巅,女子一袭白衣,如莲花般纯洁无暇,却字字恶毒,声声剜心。“你为什么这么做?”“哈哈,君清羽,你可道我未婚夫是谁?他是你十二年前所救的男人,我能得到他,是在冒充你的前提下!原本我的荣耀是你的,他也是你的,这两样东西都是我从你那夺来,所以我恨你!你若死了,我就能当做这些从最初就属于我!”重生后:“清羽妹妹,我们好歹是一族同胞,请你看在君家养你这么大的份上,放过我们这一次可好?”少女哭的梨花带雨,声声哀求。她站起身,冰冷的匕首低着少女的脖子,唇边的笑容犹如恶魔般绽放。“你说,我是将你的脸皮割下来,还是刮肉喂狗?”※※※※※※※※※※※※关于本文:一对一,男强,女强,宠文,无虐无误会,男女主身心皆干净,有洁癖的妹纸欢迎跳坑,我也有洁癖。此文表达的不只爱情,友情和亲情同样会有,不是每个出场的男人都会深情女主,我想写那种可以为朋友抛头颅洒热血的友情。武技:贱品,下品,中品,上品,极品,凡品……武者等级:后天一级到十二级……
  • 惊悚恐怖极限:囚困岛

    惊悚恐怖极限:囚困岛

    在梦中,我梦见自己走在一片黑暗广袤的荒野上,头上雷电轰隆,雨水哗啦冰冷。我踉跄回头,光影忽明忽暗,雨声中我清晰听到后方传来的脚步声。
  • 御宠狂妃:逆天七小姐

    御宠狂妃:逆天七小姐

    新书已发《邪王躺过来:腹黑小毒妃》她是狂妄噬血的特工,异世重生到苏家无能的七小姐身上。再睁眼,她已不是她,亲手手刃仇人,搅得国公府一乱糟。他是人人惧怕,尊贵至极的战王,传闻娶过五个王妃,都在新婚之夜莫名曝毙。一场赐婚,她嫁于他为妃,夫妻一拍即合,狼狈为奸。“王爷,王妃废了权相的大公子。”战王漫不经心,“叫他来找本王要药费,本王不会吝啬。”……“王爷,王妃奔去北辰国。”战王抬眸嗯一声,“立马派四大暗卫保护……”她杀人夺财,他替她开路,暴宠无度,夫妻俩纵横天下,四国统一。
  • 步步惊华:腹黑轻敌长公主

    步步惊华:腹黑轻敌长公主

    第一次相见,那就是……他俯身把唇贴在她的耳边:你郎君!,第二次相见,他亵渎了白衣妖孽阴柔,第三次相见,雄才韬略腹黑阴险……大哥,人家梅花也才三弄,您这是唱哪出,川剧的脸谱变得都比你慢你信吗?某男很淡定:本王变来变去,她是好好学习乖乖女,他是翩翩公子英雄救美到最后,史上最炮灰、最无辜的穿越:穿越前,身份还不是只有一个,穿越后,她是相府大小姐……乖乖女?高考前夕,她带着满腔哀怨华丽丽地在青天白日下消失不见!大小姐?您位高权重的竟然逃婚,逃婚了也不安生,看看拐回来的到底是个什么货!老天这是送了她一个限量版!望着前面那个妖孽男,某女奸笑连连:跟姐比腹黑,你确定?!亲亲郎君,不是我看轻你,实在是,唉……