登陆注册
192200000005

第5章 序章

序章第4节营销需要上游营销与下游营销的配合

大师如是说:有两种营销,一个是下游的营销,帮助销售部门,给他们一些小册子,帮助他们销售产品,但是你需要另一种营销策略,也就是上游的营销。上游营销帮助两三个人,他的任务是回答这个问题:市场是什么样的情况,比如三年之后市场是什么样的形成。我们注意到,市场营销人员如果仅仅考虑今天的情况,但是并没有考虑明天会有什么更合适的产品。不考虑将来,比如三年之后我们这个产品的市场会怎么样,这时候称这种营销是上游营销。

——科特勒“2005新思维全球巡回论坛”

市场营销并不仅仅是单纯的商品销售。销售的存在要远远早于市场营销,大概从人类有了交换买卖之后,销售的概念就开始产生了。而市场营销却是近代市场发展的产物。随着交易的激烈竞争以及方式的复杂性,各企业需要对目标市场进行细分规划,并制定相应的销售策略,这样也就产生了市场营销部门,即上游营销的诞生。通过制定长远的销售战略规划,再由销售部门去执行,便完成了从上游营销到下游营销的承接。想做成一个优秀的企业,就必须要拥有出色且能很好匹配的上游营销和下游营销团队。

1992年我国经济进入一个新的发展时期,海尔抓住时机先后兼并青岛电冰柜总厂、青岛空调器厂和青岛红星电器股份有限公司等18个企业,并投资兴建海尔园开始二次创业。现在,海尔的产品涉及冰箱、冷柜、空调、洗衣机和彩电、计算机、手机等领域,形成46个系列,8600多个品种规格的名牌产品群。海尔有着出色的上游营销团队,保持着良好的市场嗅觉,使得海尔产品从整体上形成优势,同时每一个系列又具有不同的创新点,并分别在技术、概念、需求、外观设计等方面独具特色,以满足不同细分市场需要。

2007年,海尔在中国家电市场的整体份额达到25%以上,依旧保持份额第一;尤其在高端产品领域,海尔市场份额高达30%以上,其中,海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。对于这些“战绩”,海尔的下游营销功不可没。多种销售模式相结合,以适应各地区不同的市场状况。其主要的销售模式就是典型的分公司总经销制,辅以直营大卖场,直控主要卖场,寻找代理商做其他普通或三级和三级以下市场等销售模式。灵活的销售模式,再加上独到而长远的市场战略眼光,成就了海尔今天的辉煌。

每个企业都希望能成为市场上的常青树,自然也明白营销战略规划的重要性。但很多却未能像海尔那样注重上游营销与下游营销的沟通与配合,自然也就难以拥有与其相提并论的成就。战略制定者若不能聆听市场直接接触者的感受与想法,所做出的规划大多属于“纸上谈兵”罢了;销售部门若不能领会上级制定的战略与策略,结果也往往会“南辕北辙”。

另外,计划并不只是预算,给出一堆数字信息,是看不到你的策略和战略的。没有清晰的规划,大多是因为你没有很好的品牌定位。什么是品牌?他不仅是一个产品的名字,而是你的财产、资产。比如沃尔沃汽车强调的安全,奔驰的特点就是最好的工程制造技术等。一旦知道你的品牌优势定位,就让大家支持这个品牌,每个人都会为这个品牌感到骄傲。

过往大多企业都很注重下游营销,创造出许多销售模式来节约成本,增加销量,然而,如果没有一个适应市场变化的长远的销售战略规划,即上游营销,那么下游营销所争取的利润终究会遇到瓶颈极限,要突破这种限制,那就需要做到上下游营销完美的“双剑合璧”。

同类推荐
  • 如何经营一家最赚钱的超市

    如何经营一家最赚钱的超市

    本书系统全面地总结出卖场设计规划、商品管理、顾客服务、员工管理、财务管理、物流管理等的方法和技巧,为超市经营提供参考。本书从超市常见的情景入手,通过正反两方面的案例比较,给读者提供全新的管理认识和借鉴方法。本书通俗易懂,可操作性强,适合超市老板及管理者阅读。
  • 超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)

    超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)

    它不仅能教给你成为一名优秀推销员的全套本领。也会带给你诸多的人生启迪。,本书精选、荟萃了世界上各行各业超级销售明星们的经典销售传奇故事与成功秘诀。在此书中,你可以尽情领略销售明星们妙的语言、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧……《超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)》借此阐述了成功销售的方法与诀窍,不仅有大师级人物的真实案例和经验感受,还有理论支撑,可谓既是一本实战指导书,又是一本入门必读书。同时,你既可以把它当作销售圣经来读。也可以将之作为人生指导书来读;可以把它奉为圭臬从中吸取养料,也可以从各位销售明星身上获得前进的动力
  • 非权力影响力的7堂课

    非权力影响力的7堂课

    不是高官,没有万贯,却可以获得他人的尊重,服从和追随,靠的是什么?那就是非权力影响力!非权力影响力是一种不依靠权力,而凭借个人的形象、语言、实力、品德、情商、人际关系和对细节的关注而产生的一种影响他人,支配他人的力量。它比权力的影响更强大,因为它可以获得别人的信任和主动服从。
  • 疯狂谈判

    疯狂谈判

    谈判是实力的较量还是心理的较量?这是一个无解的问题,或许两者都是。但是,一场成功的谈判有一个起码的条件是:如果你不具备足够的心理素质,赢得一场竞争性的谈判几乎是不可能的。事实上,在实力均衡的条件下,越是重要的谈判就越侧重于心理的交锋——我们生活和工作中80%的谈判都依赖于心理的战术,而不是实力。看看这样的情况:你因为害怕对方退出谈判,而接受了一个比预期利益小得多的条件。你因为对方足够强硬,而放弃你自己理应坚持的目标。你可能因为对方捉摸不定的态度,而变得惴惴不安,匆忙中接受了对方的要价。……心理的交锋是一场高雅的艺术,如果你置身在竞争性的谈判中,你必须让自己足够坚定,足够强硬,足够“疯狂”
  • 塔木德:犹太人经商和处世圣经

    塔木德:犹太人经商和处世圣经

    《塔木德》是10个世纪中两千多位犹太学者的心血结晶,是整个犹太民族生活方式的导航图。本书重点萃取了《塔木德》中有关犹太人如何经商和处世的62条箴言,分上下两篇,以大量生动的事例进行阐发,揭示了犹太人独特的金钱观念、经营技巧和处世法则,从中可以窥见犹太人之所以卓越的秘密。
热门推荐
  • 百才盛世

    百才盛世

    五代十国是一个混乱的时代,他的到来,加速了历史的演变,也几乎在一开始就彻底改变了这个世界的运行轨迹,或者说,这里只是一个平行世界。拜了一个历史上没有的一位道教高手为师,学艺下山便加入了军队,开始随波逐流,只因为不屈服,所有才会有无尽的争斗,颠覆皇朝也只为保全自己,保全自己的爱人不受伤害罢了
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 重生之指末的幸福

    重生之指末的幸福

    她从未想过自己会死在他的手上,六年的婚姻,全部的努力换回的既然是这样一个结果。再回首,她意外地回到了六岁那年,她平复心中的心情,努力想要重来,可看到他的那一刻,她发现真的要忘掉的一个人真的没有那么容易,即使这个人杀了她。前世她活了二十八年,在遇见他的那一天开始,她似乎就没有为自己真正的活一天,现在,时间重来,她不再打扰他的人生,守着父母朋友的人身份做最熟悉的陌生人,如此,他们不再有任何的交际,她也要抓住这样的机会做真正的自己。辗转挣扎,只为了一个属于自己的灿烂人生。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 寻根

    寻根

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。