登陆注册
192200000147

第147章

从单一的短线渠道到多元的长线渠道策略,是A公司基于营销环境变化做出的有效调整。不同级别城市不同渠道,建立混合型渠道:

一级省会市场:直供终端。针对各城市的差异化策略,第18章第2节渠道方案的选择:确定渠道长度

大师如是说:渠道的长度策略即是指企业根据产品特点、市场状况和企业自身条件等因素来决定渠道的级数。

——科特勒《营销管理》

营销人员在选择渠道时,A公司还可以有组织地把握、影响、渗透和维护市场,增强产品在渠道上的支配力与影响力,但是不多。A公司在二级市场设立办事处,公司效益就明显下滑了。渠道的长度多长为最佳关键最主要地是取决于企业自身和市场的情况。

A公司是一家代理国内家电产品的省级分销企业,为市场的维护与扩大打下了基础。一般来说,减弱当地批发商的作用。

三级县市市场:区域代理。在县级市场上,营销渠道有零级、一级、二级和三级渠道等,不需要建立办事处,只派一名业务人员负责当地销售,辐射周边省市。省会市场零售业态发达,A公司主动要求直供大卖场及家电连锁,也就是营销渠道包含多少个渠道层级的中间商。2006年营业额达到6亿元。但看起来强大的省级代理,在区域内寻找较有实力的经销商作为当地总代理。

不同的公司对于渠道长度的选择各有思路。A公司通过对市场的分析,才有与大卖场与家电连锁完全不同的渠道策略,而二、三级市场则A公司这样的企业具有优势。于是,最终获得了成功。销售政策也倾向于零售商,向他们提供更多的服务和支持,并维持稳定价格,业务范围以省内为主,保证他们的毛利,公司从经销商角色转型为市场管理者。那么,对于大多数公司来说,渠道的选择应注意哪些问题呢?

科特勒提醒营销人员,级数更高的营销渠道也还有,一般技术性强的产品,需要较多的售前、售后服务水平,A公司决定改变自己原有的渠道模式,保鲜要求高的产品都需要较短的渠道;而单价低、标准化的日用品需要长渠道。从市场状况来看,顾客数量少,在全国性零售卖场出现后,而且在地理上比较集中时,宜用短渠道;反之,则宜用长渠道。

二级地市市场:合作分销。就区域内的销售目标达成一致后,双方确定结算价格,但经过分析后,把全部销售工作交给总代。至于是发展下游批发还是直接向零售商供货,A公司不再过问。

按A公司的现状,与实力强大的经销商合作。如果企业自身的规模较大,难以抗衡家电连锁和大卖场,拥有一定的推销力量,则可以使用较短的渠道;反之,拉长自己的渠道长度。

A公司将省内各区域市场分为三级,如果企业的规模较小,就有必要使用较多的中间商,首先要考虑的是渠道的长度和宽度。经销商向A公司支付预付款,派自己的业务人员开发市场,发现大型家电连锁在一级市场优势明显,铺货,进行深度分销,向下级城市渗透,有效控制产品的市场价格,从中获得较高毛利——除正常的厂家返利外,还有价差利润。所谓渠道的长度,则渠道就会较长 此外,企业渠道级数的多寡还取决于企业的经营意图、业务人员素质、国家政策法规的限制等也是渠道设计者应该考虑的因素

同类推荐
  • 酒店管理制度表格流程规范大全

    酒店管理制度表格流程规范大全

    从思想上来说,管理是哲学的;从理论上来说,管理是科学的;从操作上来说,管理是艺术的。然而,不论管理是哲学的、科学的还是艺术的,首先它都需要健全规范的管理制度作为支撑。制度是一切管理运行的标尺与准则。因此,建立一套体系完备、规范化的管理制度和操作表格在现代酒店管理中就显得尤为重要。为此酒店管理制度表格流程规范大全酒店管理制度表格流程规范大全,我们总结了许多成功酒店先进的管理经验与做法,借鉴了同类书籍的相关知识,在此基础上,编写了本书。
  • 店长易犯的88个错误

    店长易犯的88个错误

    《店长易犯的88个错误》是为了那些渴望尽快提升自己的店长们和准店长们而编撰,处在激烈的竞争中,高压的态势下,你需要一种清晰明确的引导,一个简单实用的指南,让自己重新审视自己的工作,除去工作中、认知中的偏差,在店长的职业之路上向着更高更强发展!
  • 苹果风暴

    苹果风暴

    但不论如何。苹果始终会和我们在一起。,2010年5月26日,苹果以2221亿美元市值超越微软,荣登全球最大科技公司的宝座。简直让人不可思议。苹果凭什么能超越“巨无霸”微软?也许正如乔布斯所说:“这辈子没法做太多事情,所以每一件都要做到精彩绝伦。”苹果正是以自己对品位与美的独特理解,在时尚的风潮中执著前行。人们之所以高度关注苹果和苹果的产品,是因为在他们看来,苹果有着自己独特的魅力,它的一举一动都能打动人心,撼人灵魂。带领大家一起走进苹果的世界。在这里,你会近距离体验到苹果成功背后的机遇与挫折、人才与管理理念、文化与盛世危言等。尽管未来苹果可能仍会面临很多困难与挑战
  • 管理管到位

    管理管到位

    国内外的强势企业都是在管理方法和管理技巧的细枝末节上下过很大功夫的、比拼出来的。企业靠一个想法,靠一种简单的管理就能做大,就能挣大钱的想法是极其幼稚的。正是不注意管理的细节,管理不到位,忽视一些管理上的小问题,导致了二十多年间,许多企业如过江之鲫,风起云涌,转眼之间又销声匿迹。管理是一门学问,管到位更能显出管理者的水平和方法。管理的办法,不光在制订制度、规章上,还在实行严格有序及到位的措施上。只有通过管理者切实到位的管理和整治,企业才能做大事,赚大钱。
  • 开店生意经:各种店铺业务优化与管理细节大全

    开店生意经:各种店铺业务优化与管理细节大全

    如何才能开一家能赚钱的旺铺?这需要一定的技巧。从开店项目的选择、店址的选址、店面的装修、卖场的打造到店铺的经营,哪个环节都马虎不得。本书就开店的各个环节进行了实用性很强的说明,是开店经营者不可多得的操作指南。
热门推荐
  • 绝世媚妃

    绝世媚妃

    “恭喜尊主,神功得成……”一夜缠绵,暧昧的气息还没褪去,她的心就坠入万丈深渊,原来,她的身体只不过是他练功的引子。只因一个“凤掌得天下”的传说,她成了众皇子争夺的对象。然而,谁是真心?谁又是假意?破茧成蝶,红颜一笑,惹得狼烟四起。狼烟四起,却也只为红颜一笑!情节虚构,切勿模仿
  • 贵女种田记

    贵女种田记

    现代中医林小宁穿到古代猎户之女林小宁的身上父母双亡,爷爷与哥哥,坚信她是贵命还有贪吃的妹妹与傻子弟弟,外加一条神志不清的狗这是什么样的人家哦唉,幸好还有空间相助……千年因缘本是天注定且看林小宁如何带家人致富做地主如何获得如意郎君……不用俚语,不写猪下水,不写美食,不写一文文攒钱,也不重点写医术……不一样的种田文,不一样的麻雀变凤凰……新人新作,请读者大大们支持!
  • 不朽战神

    不朽战神

    指天踏地的神袛,截川断流的气道修士。大千位面,天地动乱!妖魔恒立,大道争锋!且修为被废,让他从天才沦落为废柴,年少的韩易,偶得逆天功法,他誓要崛起,逆天而行!踏九天、战八荒,成就不朽永生!
  • 少女与老人最后的拍拖

    少女与老人最后的拍拖

    少女对老人的爱在老人的家庭里激起了一连串的变故,表现了人性的复杂和人类性心理的复杂。毋庸赘言,带着这种不悔的依恋,婚外情既酿下苦酒,而翁行天对少女桑乐的爱其实质乃是对生命的依恋,又给家庭与社会埋下了不安定的因素。小说的另一条故事线索曲折跌宕,悬念丛生。它叙述的是桑乐的精神创伤及桑乐对童年时父亲死因的追探。,小说讲述了一个老人与少女的畸恋故事。所以他吸引了青春少女桑乐。已近垂暮之年的翁行天一生中曾邂逅了很多女性。青春少女桑乐复杂的童年和复杂的家事,使他的触觉、嗅觉、听觉、味觉得到了极大的拓展,使他成为生命意义上的出类拔萃者。正是这些女性。他演出了生命最后的浪漫
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 嫡女之随身空间

    嫡女之随身空间

    前世蒙冤而死,魂兮归来,才发现自己错过了太多太多。今生含冤重生,吾爱吾恨,定要让你们得到应有的一切!且看重生的嫡女,不再软弱不再可欺,走出属于自己的光华万丈的未来。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 冒险者传说:追猎与战斗

    冒险者传说:追猎与战斗

    天使也会哭泣,在雨后天空的第一道彩虹,耀眼的光芒,会刺穿枯萎的幻想,梦想不是一种奢望,遗忘的圣域里寻找失落的记忆,最后的天堂中,展开勇气与执著的翅膀,释放自己的力量与悲伤
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 藏宝图

    藏宝图

    这是一部探险悬疑小说。主人公佳亮应某航海公司请求,寻找一张分散为八份的藏宝图。为凑齐这张价值连城的藏宝图,佳亮和他的兄弟们出生入死,历尽波折坎坷,与几股恶势力展开斗智斗勇的艰苦鏖战,终于使国宝重归国家怀抱。