登陆注册
192200000109

第109章

第13章第4节成熟阶段,不断调整与完善营销战略

大师如是说:一个产品的销售增长率在到达某一点之后将放慢步伐,这时,产品将进入相对的成熟阶段。这个阶段的持续期一般长于前两个阶段,兵戈营销管理层带来最难对付的挑战。

——科特勒《营销管理》

我们都知道,新产品一旦推出后,它在市场上的销售量和能获得的利润,会随着时间的演进而发生变化。科特勒认为,当产品销售增长达到某一点后逐渐放慢销售增长速度,我们认为产品进入成熟期。成熟期一般比前几个阶段的时间长,同时,成熟期也向营销人员提出了挑战。

1963年,销售额的增长率趋缓,产品开始跨入成熟期,公司和广告商开始较详细地调查消费者购买“无声小狗”便鞋的资料。

调查发现,有61%的成年人知晓无声小狗便鞋,但只有10%的成年人买过一双。购买无声小狗便鞋的买主一般平均收入较高,也有较高的文化水平。调查显示,所有购买无声小狗便鞋的调查对象中,年家庭收入在5 000~7 500美元的占51%;7 500~10 000美元的占28%;10 000美元以上的占21%(当时这种收入属高水平),他们当中大多数是专业人员或技术工人,购买的主要原因是由于“无声小狗”穿起来舒服、轻便和耐穿。从此,公司真正了解了人们购买“无声小狗”便鞋的主要原因以及买主的经济收入和教育水平情况。

于是,针对目标消费群体,公司采取了以下策略:

首先,继续扩大广告范围。在多种报纸杂志上大力宣传,从1964年起,开始采用电视广告,在“今日”和“今夜”两个黄金时间栏目内做广告宣传,同时还增加了13种杂志广告,将影响进一步扩大到新的目标市场。

其次,强调“无声小狗”鞋的特点是舒适,在1965年打出“穿上无声小狗便鞋,使人行道变得更柔软!”的宣传主题口号。

再次,继续拓展销售渠道,发展新的零售点。这时,它已拥有1.5万个零售点,主要是鞋店和百货公司,同时还使一些实力非常强的竞争对手也成了费林公司的最大买主,“无声小狗”便鞋通过他们的零售店出售。

在这一阶段后期,由于成本提高,使产品价格涨到了11.95美元,但由于鞋子的质量好,比竞争对手的成本低,总销售量仍然上升,1965年,“无声小狗”的售卖和利润都达到了巅峰阶段。

无声小狗便鞋在哺乳成熟阶段之后,果断地采用科学调查,确立自己的目标客户群体,从而将自己的市场进一步扩大,创造了市场的新的巅峰。营销人员也建议当产品步入成熟阶段,由于价格竞争和非价格竞争达到高潮,各竞争者的价格逐渐趋于一致,此时企业应针对需求差异,灵活采用定价方法,稳定销量和利润。

科特勒指出,这一时期,一些较弱的中小企业开始被淘汰,行业内最终只剩下善于防守的企业。企业可以通过调整市场、调整产品和调整营销组合的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。

调整市场。这种策略不是要改变产品本身,而是发现产品的新用途或改变推销方式等,以使产品销售量得以扩大。

调整产品。这种策略是以产品自身的改变来满足顾客的不同需要,吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的改进都可视为产品再推出。

调整营销组合。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革,刺激销售量的回升。比如提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时,通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方法来降价让利;扩大分销渠道,广设销售网点,调整广告媒体组合,变换广告时间和频率,增加人员推销,加强公共关系等“多管”齐下,进行市场渗透,扩大影响,争取更多的顾客。

同类推荐
  • 野蛮生长的秘密

    野蛮生长的秘密

    中国私营企业顺利成长的实践指导读本,中国民营资本自立自强的危机自救方略。本书汇集优秀企业家的成功经验,以商战实例为素材,融哲理和操作方法于一体。它传递的不仅是企业做强做大的方法,更是不断创新、不断探索的精神,置之死地而后生的智慧,勇于开拓的勇气,以及自主自立的民族情感。
  • 推销员定律

    推销员定律

    指导个人成功与组织成长的完美手册。本书收集了在推销领域中广泛应用的81个定律。这一些定律一部分是经济学家、社会学家和心理学家经过长期研究和实践发现的一些人类社会基本规则,一部分是推销名家经过长期的工作总结并行之有效的真知灼见。它们如同人类智慧的一扇扇窗户,通过它,可以了解纷繁复杂世界背后的真相,并掌握解决推销工作中复杂矛盾的利器。这些定律堪称推销的黄金法则,曾改变过无数人的命运。阅读它,你的命运也将随之改变。
  • 责任关键在于落实

    责任关键在于落实

    全面升级企业的落实力,打造负责高效的执行者。没有落实,最简单的工作任务也不可能完成,没有落实,再好的制度也是一纸空文,没有落实,再理想的目标也不会实现,没有落实,再正确的决策也不会发挥其应有的作用。 所以,落实便是关键所在。
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 每天读点金融史2

    每天读点金融史2

    《每天读点金融史2:影响世界的金融巨头》为系列丛书的第二册,详细介绍了九大金融巨头的成长历史,对他们在创业中所显现的创新精神、在经营管理中所表现出的智慧和韬略,以及在处理各种复杂的政经关系、人际关系中所运用的各种方法和手腕进行了介绍。《每天读点金融史》系列丛书以金融史为主线,把一百多年来的经济发展和金融格局演变的巨幅画卷为你徐徐拉开,是你理解世界经济的格局演变与未来走向的理想读物。 “金融只是一种手段,关键看使用者的目的。”这句关于金融的著名论断写在这里与读者诸君分享。
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 培根论文集(语文新课标课外必读第二辑)

    培根论文集(语文新课标课外必读第二辑)

    《培根论文集》萃取了培根一生著述的精华,内容包括培根对人与自己、人与社会、人与他人以及人与自然等各方面关系的看法。从“论真理”、“论死亡”等篇章中,可以看到一个热情于哲学的培根。从“论权位”、“论野心”等篇章中,可以看到一个热衷于政治、深涪官场运作的培根。从“论爱情”、“论友情”等篇章中,可以看到一个富有生活情趣的培根。从“论逆境”、“论残疾”等篇章中,可以看到一个自强不息的培根。从“论狡猾”、“论言谈”等篇章中,可以看到一个工于心计、老于世故的培根。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 霸道娘子温柔相公

    霸道娘子温柔相公

    原名《狂女霸爱》,应编大要求改名。她狂——是因为她有狂的资本她霸——只对在乎的人霸道情景一:“衣儿,你在干嘛?”某男看着眼前正在某大树面前‘努力’的女子,嘴角直抽。“没看到吗,我在爬树。”某女头也不回的说道。“可是,你不是会轻功吗,直接飞上去就行了。”“笨,直接飞上去怎么能感受到爬树的乐趣呢。”“…”情景二:“你是不是喜欢我?”某女突然奇想的问着身边的某男,只听‘嘭’的一声,“咦?”某女四处看着,人呢?“衣儿,我,”某男满脸通红的从地上爬起,一脸尴尬。“恩?”“是的,我喜欢你。”看着眼前美丽的容颜,某男鼓足勇气,说出埋藏在自己心里的话。“吖,我决定了。”某女振臂高呼,完全不顾某男受惊的眼神,向世界宣布,“我们交往吧。”情景三:“哥哥,我有嫂嫂吗?”某女问着自己最亲的大哥问着。“呃,还没有。”某大男额头冒出一滴冷汗,他怎么有不详的感觉。“吖,哥哥,你也太逊了吧,都几十岁的人了,竟然还没找到女人。”某女递给某大男一鄙视的眼神。“…”某大哥接着来自四面八方各异的眼神,欲哭无泪,他什么时候又惹着这小祖宗了。她,时而聪明,时而迷糊,时而可爱,时而霸道,她对世间的任何事任何人都不放在心上,但是,一旦她将某个人放在心上的时候,她会用自己的生命去保护那个人。本文穿越+架空+轻松+温馨+偏正剧,喜欢的亲们记得收藏喔,这样春才会更加的有动力。春的广告区:连载中:替情敌养儿子*现代:已完成:冷面夫君追逃妻*穿越:弃妃也抢手*架空:穿越之冷心仙儿*半价:
  • 虎峰山传奇

    虎峰山传奇

    这部小说由五个故事组成:《黑瞎子沟传奇》、《豹子沟传奇》、《野狼沟传奇》、《兴安野猪王》以及《虎峰山传奇》。描写了抗日战争期间东北抗日联军在白山黑水之间与日本侵略者斗智斗勇的英雄事迹,情节紧凑,引人入胜。
  • 英文爱藏:淡定的人生不寂寞

    英文爱藏:淡定的人生不寂寞

    学英语不再枯燥无味——吴文智编著的《淡定的人生不寂寞》内文篇 目均取自国外最经典、最权威、最流行、最动人的篇章,中英双语,适于 诵读,提升阅读能力;学英语不再沉闷辛苦——优美的语言、深厚的情感 、地道的英文,让我们在阅读这些动人的绝美篇章时,不仅能够提升生活 质量,丰富人生内涵,更能够轻松提升英文领悟能力,体味英文之...
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 新民说

    新民说

    《梁启超:新民说》以1936年上海中华书局出的《新民说》为原本,结合编者搜集甄选研究《新民说》问世百年来的影响的学术论文集、社会舆论关于梁启超于中国启蒙思想史上的贡献,依据全书20节文字,在体例上精心设计了发表背景、社会反响、原文赏析、今日看点四个栏目,以求在保留梁任公“笔端常带感情”、催人奋进、令人热血沸腾的文字韵味的同时,帮助大家更好的理解和消化这些跨过百年,仍然具有强劲生命力、具有现实指导意义的宝贵文化遗产。《新民说》揭示了这样一个道理:中国社会要实现近代化,首先应当实现中国人的近代化。
  • 雪凰

    雪凰

    凌家凌凰月,拥有着让所有被称为是天才的人全部望而退却的惊人天赋,聚集所有光环于一身,却在一天不慎陨落!凌凰月死后,她意外穿越,占了凌凰月的身,却从天才转眼之间变成了一个连修炼都无法修炼的废物!她,凌凰月,一夜之间,从荣耀的顶峰,一下子掉落至绝地低谷,变成废物一只!好吧,这的确算她倒霉,只是废物又如何?她凌凰月,从不会轻易的认输!就算是废物的修炼天赋,她也依旧可以,在这个实力为尊的世界,一步一步爬上顶峰,傲视群雄!(本文女主由弱变强,最擅长扮猪吃老虎,美男多多,涉及亲情友情爱情,五花八门丰富多彩,女主成长过程相当漫长,个别情节十分雷人,不喜勿进,自备避雷针。)————————————我是简介无能的分割线——————————精彩片段:“天下虽大,但是我凌凰月绝不会因为任何一个人而屈服。”“就算现在每个人都可以把我狠狠的踩在脚底,我也依旧可以,一步步爬上顶峰,傲视群雄,让所有曾经轻视过我的人后悔!”“就算是你,也不能够主宰我的命运。”“我的命,从来都只能由我自己来主宰!你,可明白?”那少年体表的淡淡光芒渐渐收敛,然后站起身来一脸张狂的看着凌凰月,口中轻轻吐出一句话来——“你,算什么东西?”“我是人,自然不算东西,依此言,阁下是东西,不是人?”浅浅的笑容,明亮的眸子,樱红的唇轻轻张开,凌凰月的话却让人火冒三丈。————各位亲要是觉得本书有继续看下去的价值,就不要吝啬,收藏一下,支持一下小雪~咳咳……人物领养正式开始,各位想要哪只就留言哈~凌凰月由冰灵沫沫正式领养乔紫由绝世芯正式领养凌雪薇、尹晨由玄弦正式领养亚蓝由黎殇梦正式领养纳兰景浩由樱花的星泪正式领养夜寒由紫泊灵影正式领养羽由何必太在怡正式领养冷夜疏由兰如雪正式领养琳由水翼羽正式领养魔族之王由三世寻梦正式领养白螭由玄月夭夭正式领养肖灵(魔灵)由1097484191正式领养流锦(药狐)由仪梦月舞正式领养凤凰(凤凰花)由紫灵与伤叶正式领养百里鸿(未知)由瑶瑶1996522正式领养挂链区:特工神尊激战女神七岁小魔后死神成长史纵神妃常猖狂斩玥注:某雪无耻,批评建议可以,但不接受任何直接性的恶评,不喜可以直接点上方的X,恶评一律删除,谢谢合作。最后请听某雪碎碎念……