如何练出推销的铁嘴
口才是推销的关键。对于许多营销人员来说，训练推销口才是十分重要的。针对这一点，业内人士指出如下一些原则。
要设身处地为顾客着想；说话速度以每分钟120字为宜；扬弃推销员滔滔不绝的习惯；尽量回避单刀直入的商谈；以质疑方式探寻想知道的内容；设法帮助顾客解决其困扰。
要直陈主题，有理有据，有产品样本、说明书做自己的证明物；谈话要紧扣主题，表达完自己的意思后，听对方的意见，以防言多有失；一般不急于表白自己内心的目的；了解对方的大致情况，最好交谈时提及一些，使对方感到亲切。
使用商品说明便览的要点。
不要让顾客去触摸。
确认顾客的理解度。
铅字印刷出来的文字，要转化成口语字眼来向顾客说明。
说明的时候要表达得流畅。
不要打断别人讲话。只有在别人征求你看法时再发表意见，这样效果可以事半功倍；不要正面反对对方的某些观点，注意避免使用“不必你说”、“不行”、“你不对”等指责性的词语，最好从侧面指出别人的缺点；推销时不必争论，现代人都有明显个性，你要争，只会越争越糟；在别人高兴的时候，指出别人的错误，往往不会让人反感。
拿出证据让对方看；别家产品也要彻底研究分析；“滞留时间久”不如“面谈次数多”；收集商谈的材料；相信顾客就是买东西的人。
让对方介入你的生活领域；避免位置对立，最好采取斜面角度；场所换了气氛也会改变；展示实物能制胜；展示实物的要点；商谈时不可忘带一些小道具。
少说多听；不要打岔；不要太好争论；不要急着说出你自己的观点；当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。
别说让顾客生气或发生不愉快的言辞，如宗教观点，有关顾客的缺点、弱点；用角色实际演练法来增进技巧；将顾客捧到上位；用美丽的语言同顾客商谈；委托专家负担部分工作；勿让对方有“推销”的印象；正确对待顾客的反对和拒绝。
抓住重点牢记在心，避免谈论时遗忘了它们；讨论时避免双方脱离主题；不要正面反对对方的某个观点。
冠军推销员的口才技巧
在市场经济中，推销商品是企业走向市场的唯一途径。
推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，说服顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈。”谈生意主要是一个“谈”字，“谈”就是口才交际过程。下面就介绍几种推销口才技法。
1．“诱”的技巧
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：
在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀！一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。
2．“激”的技巧
当用户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用“激”的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好“激”的火候。
3．“比”的技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，带来合适的同类产品（或假冒伪劣产品）进行对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
4．“问”的技巧
在推销过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话半点不假。
遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时，巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
5．“演”的技巧
有的问题如果仅凭三寸不烂之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是生意便很快做成了。
6．“贴”的技巧
有人说，“一句贴心话，招来万户客。”这话十分有道理。
在推销商品中，一句贴心话，会使顾客完全“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你言听计从。这样，既为产品打开了销路，又和顾客交了朋友，帮助了顾客，也使自己受益。
要让客户喜欢跟你说话
俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”这句话告诉我们，如何去博得顾客的欢心，语言的选择可说是至关重要，缺之不可。
1．边考虑对方的立场，边选择你所要讲的话
语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心，说话的一方往往觉得无所谓，但是，往往因自己用词不当刺伤了对方的自尊心，进而使双方关系恶化。这样的情况在我们日常生活中经常发生。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞，这些对于推销人员来说尤其重要。当与对方谈话之前，一定要自始至终做好应对的准备：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？”
例如：你到一家商店访问，当时这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说：“哎呀！怎么安静得好像是要倒闭似的。”（鸦雀无声）或是：“这里闹过鬼了吧！怎么一个活人也看不见？”虽说是开玩笑，但对方听起来就会很不舒服，言下之意是你要他的店早点关门，那人家怎么会喜欢你呢？
这时候，您最好说：“难得有空呀！我看下午顾客就会很多吧，到时候有您忙的！”（如果是上午去）然后一边说一边看看对方的反应。
不仅对客户、对顾客、对不熟悉的人要如此，即使对朋友说话也要注意，譬如觉得对方脸色不好就说：“怎么看起来像个死人！”
如果对方身体没有毛病，精神也很好，一听这话就会感到不舒服，尽管是关心他并出于善意，但效果却恰恰相反，对方心里也许会琢磨：“这家伙真不是东西，想盼我早死啊！”
在这种场合你可以先说：“你好吗？近来身体怎么样？”
对方如果不回答说“很好，托您的福”，而是说“最近身体不大舒服”时，你可以说：“要好好保重……”
这才是会体谅人的说法。所以必须学会考虑对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的坏习惯。
2．不要伤害对方的自尊心
顾客当中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄不好，还会遭到对方的“白眼”，有时还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。
面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时地作出决定；在冷场前就迅速地转换话题，以便使会谈顺利地进行下去。在聊天时，有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往会急转直下，双方也会激烈地争论起来。因此不管在什么场合都不能自己失言或失态。如果失去控制或出语伤人，把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。
为此，优秀的推销员在和客户商谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。
3．说话要通俗易懂
有的推销员喜欢说一些难懂的话，用一些偏僻、文绉绉的字眼，显得自己多有学问似的；有人出口成“脏”，并已成为习惯，不但不以为耻还自鸣得意；也有人故意使用一些对方听不懂的成语典故，还误认为对方会觉得自己说话简洁、口齿清晰、很有学问。
例如，对顾客说：“雨后万物更新，令人心旷神怡。”尽管本人挖空心思，咬文嚼字，但对方却不知“心旷神怡”是怎么解释，还是“雨过天晴，空气清爽，真痛快啊！”较好，既亲切又易懂。
如果对方个性很强，对一些难懂的话他又能立刻明白，那么他可能会感兴趣，觉得“这小子可真行”。
如果对方不明白你说的是什么意思，他一定会反感地说：“你到底说些什么？乱七八糟的！”
有人尤其是一些大公司的推销人员喜欢在会话中用一些不常用的外来语（主要是英语），虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂，就会感到不知所措和难为情。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。有一些不正常的话，估计对方可能听不懂但又不能不说时，该怎么办呢？那就尽量不要伤害对方的自尊心，用较温和的方式表达。
有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺，这很令人讨厌，推销人员应引以为戒。
在与顾客谈话的过程中，除非是难懂的专有名词，一般来说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切。
永远不要和顾客争吵
营销员永远不要显得比顾客高明，即使是顾客错了，也不要与其争吵。因为，争辩不是销售的目的。
欧哈瑞现在是纽约某汽车公司的明星营销员。他怎么成功的？以下是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买它们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，营销员也相当优秀。’
“这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的何赛的车子最好吧。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
“而当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我越批评别的车子不好，对方就越说它好；越是辩论，对方就越喜欢我的竞争对手的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干销售工作的。花了不少时间在争辩，却没有取得有效的成果。”
一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说“你错了”或“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，这样即使你的说法是正确的，客户也不会买你的账。
永远不要和客户争辩。因为那样的话，客户会产生抵触情绪。客户不是我们的敌人，而是未来的合作伙伴，销售的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷。
用倾听打开你的销售之门
杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉给女主人，但女主人并没有表示出多大的兴趣。
厄卡夫立刻闭上嘴巴，并细心观察。突然，他看到女主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常真是难得一见。”
“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在它那种优雅的风情。”女主人听到厄卡夫对自己盆栽的赞美，便来了兴致，说道：“这个宝贝很昂贵的，一盆就要800美金。”
“什么？800美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”
“是的。每天都要很细心地养育它……”
于是，女主人开始向厄卡夫讲授所有与兰花有关的学问，而厄卡夫也聚精会神地听着。
最后，女主人说：“就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真是太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”随后，她爽快地从厄卡夫手中接过了芦荟精。
客户在和营销员交谈时，都希望营销员能够耐心地听自己倾诉。一个不懂得倾听，而是滔滔不绝、夸夸其谈的营销员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致推销最终失败。无论怎样，要想成为一名成功的营销员就应当谨记，在客户兴高采烈地谈论的时候，最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候，你会发现客户已大大提升了对你的认同度。
一般情况下，只要有一个谈话的机会，大多数人都不太愿意听别人说话，而是喜欢让别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
可是在推销过程中，绝大多数的时间是营销员在说，客户只有很少量的说话时间。因此，这样的营销员总是业绩平平。而那些经验丰富的营销员，通过实践总结出了一条规律：如果你想提高业绩，就要将听和说的比例调整为7∶3，即70%的时间让客户说，你倾听；30%的时间让你用来发问、赞美和鼓励客户说。
当你聚精会神地听客户谈论的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近你们之间的距离。在销售中，听比说更重要。
让客户自己说服自己购买
我们在接触客户的时候常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是无效的。
美国有一个销售安全玻璃的销售员，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让业绩保持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相信不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间后，他们发现这个销售员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
这确实又是另外一种销售境界——与其销售员来证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
将客户的兴趣转化为购买欲望
欲望是人们满足需要的愿望，是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定式。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定式与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
一般客户产生兴趣后，兴趣就会很快转化为购买欲望，这是因为：
首先，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
其次，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要，如购买的安全感、方便与否、售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户就会很快产生购买行为。
再次，销售员能满足客户购买的情感需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，将有利于客户产生购买欲望。
最后，销售员充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度，如询问是否有不明白、不理解的地方，是否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复的解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑之处，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，客户就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要大说特说“将来”。只有美好的“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。
使用语言技巧处理客户异议
根据不同客户的反馈意见，营销员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。这种回答和解释的过程实质上就是说服的过程。在这个过程中，营销员绝对不能把反馈意见变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
1．Yes—But法
以“Yes”的回答来接受客户的意见，接着用“But”的方式来陈述反对的意见。
例如，“您刚才说睫毛膏用上去比较干，是的，如果您每次使用之前来回拉动几下，就可以让膏体充分附着在杆上，那样就不会感到干了”、“我理解您的感受，不过……”
2．先发制人法
当客户可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它们指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除对方的异议。这样不仅能避免客户反对意见的产生，而且推销员坦率地指出商品存在的某些不足还能给客户一种诚实、可靠的印象，从而赢得客户的信任。但是，推销员千万不要给自己留下绊脚石，要记住：在主动提出商品不足之处的同时，也要给客户一个合理、圆满的解释。
例如，“您现在可能在考虑压力是否过大了，不过您不必担心，这个安全阀的作用正是防止压力过大的。”
3．询问法
从客户的反对意见中找出让对方误解的地方，再以询问的方式来征询意见。
例如，一位客户正在观看一把塑料把柄的锯，问道：“为什么这把锯的把柄要用塑料的面而不用金属的呢？看起来像是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，和金属一样安全可靠。您使用的时候是喜欢又笨重、价格又贵的产品呢？还是喜欢既轻便、价格又便宜的呢？”
4．引用比喻法
这是指通过介绍事实或引用比喻以及使用展示等（如赠阅宣传资料、商品演示）手法，用较生动的方式消除客户的疑虑。
例如，针对客户的疑惑：“一张好好的脸抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀！”推销员可以这样回答：“您看藏在很多层衣服里面的皮肤，因为衣服阻隔了大部分的阳光照射和空气中的粉尘、污垢，不容易受到伤害，所以就细嫩。但是面部皮肤就不一样了，它会经常受到阳光的暴晒导致黑斑的产生，皮脂腺分泌出的油脂沾上空气中的粉尘和污垢之后，就很容易阻塞毛孔，使皮肤产生黑黄色素、面疱、粉刺和过敏等问题。所以我们应该给面部皮肤穿上相对较厚的‘衣服’。”
促使客户作出最后的购买决定
在现实中，我们发现有很多胆怯的销售员，在接近客户、说服客户的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为在于他不敢催促客户，或者说，不懂得采用帮客户下定最后购买决心的成交技巧。
那么，在客户将要决定购买之际，推销员如何去促使他们作出最后的购买决定呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，这需要一些相对委婉的方法。下面是一些常见的行之有效的方法：
1．征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，而且也不敢肯定是否正确地捕捉到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见的方法，你可以这样问：
“陈先生，买了这本书对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助吧？”
这种方式能让你去探测一下“水的深浅”，并且可以在一个没有压力的环境下，征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你也就可以填写订单了，你再也不必重新啰唆怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
2．从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判是指请你的客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。一般来说，这些试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：
“您看哪一种比较好？”
“您看是你带走，还是我们给您送到您的住处？”
“我帮您拿到柜台去好吗？”
“如果您买了的话……”
“让我们把货送到您家？并且……”
3．选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地——其中无论哪一个选择都表明他们同意购买你的产品或服务。你可以让他进行一步小的选择：“要这一种还是要那一种？”或者：
“您决定要哪一种产品？”
“是付现金还是刷卡？”
4．敦促法
你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时购买的话，将会失之交臂。例如：
“朱先生，这种产品的销售情况非常好，如果你不马上要的话，我就不能保证在您需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确实有兴趣，就会填上一些栏目，那么推销也就成功了。
5．悬念法
如果条件许可，又确实是这样的，你可以向对方表明现在购买的好处：
“这个月可能要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果您现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格来收费。”
与客户沟通的最后阶段，也正是帮助客户下最后决心的时候。营销员要抓住时机，乘胜追击，催促客户下定决心，为交易画上句号。
